【正文】 低價 會議室較小 服務(wù)項目不全面 餐飲質(zhì)量差 滿足客人利益的能力 提供免費交通車服務(wù) 人力流量大 客人對競爭對手的看法位置好，房價較低。因會議用地較小，不能舉行大規(guī)模的會議。 分析形勢：權(quán)力資源和范圍 通過對權(quán)力的分析，使銷售人員平衡雙方的力量對比，增強信心，有助于洽談在平等的基礎(chǔ)上進行。 桑拿洗浴業(yè)實戰(zhàn)管理寶典 銷 售 部 銷售人員應(yīng)分析、確定和對比雙方的 權(quán)力資源和范圍、如果分析結(jié)果表明雙方的權(quán)力對比保持平衡，銷售人員就可與客戶平等地進行洽談。如果分析結(jié)果表明客戶占有絕對的權(quán)力優(yōu)勢，銷售人員應(yīng)尋求有效的應(yīng)變戰(zhàn)略，或推遲洽談時間，當(dāng)有利條件增加、形勢相對平衡時再進行洽談。 當(dāng)客人要求按照自己的意愿進行洽談時，銷售人員可選擇以下方法：冷卻形勢（延遲洽談或改變洽談地點）、加強洽談戰(zhàn)略、增加洽談人手。 運用銷售洽談技巧 交易戰(zhàn)術(shù)： 在多種洽談技巧中， “交易 ”技巧是最常用的、最基本和最重要的一種。 “交易 ”就意味著售方通過某些優(yōu)惠條件而使客戶作出讓步，最終達成銷 售協(xié)議。這是一種以物換物的專業(yè)洽談技巧。 洽談時應(yīng)遵循以下 “交易 ”技巧： ? 不要過早讓步。因為這樣客人會認(rèn)為你將會不斷妥協(xié)，從而向你施加壓力。 ? 控制退讓速度。過快退讓使客戶處于上風(fēng)，而你則陷入困境。 ? 循序漸進地退讓。如讓步幅度過大，客戶會提出更苛刻的要求。 ? 不要首先作出大的讓步，這會使客戶在心理上占了上風(fēng)。然而，如桑拿洗浴業(yè)實戰(zhàn)管理寶典 銷 售 部 果能適當(dāng)?shù)卣莆胀俗屗俣群头龋紫茸鞒鲚^大讓步也能表現(xiàn)了售方的談判誠意。 ? 不要為了在限期前談妥業(yè)務(wù)而作出額 外讓步。制訂參數(shù)使銷售人員免除限期和現(xiàn)實情況造成在壓力。如壓力太太時，也可以推延洽談日期。 試探戰(zhàn)術(shù)： “試探 ”技巧是用試探的語氣向客戶提供多種選擇。銷售人員并不用對該提議承擔(dān)責(zé)任，而只是提出了一個洽談項目。同時，給予客戶否決權(quán)。 “試探 ”技巧能不斷探測客戶心中所想，評詁客戶對各項提議的興趣。銷售人員必須仔細(xì)觀察客戶的每一個反應(yīng)，以評詁該項提議的價值。靈活地使用 “試探 “技巧，有助于洽談順利地進行。例如用 “如果 ”、 “假如本店可以 ”、 “我不肯定這種方法是否可行，但假設(shè) ”開頭的語句。 撤退戰(zhàn)術(shù)： “撤退 ”意 味著銷售人員作出撤退的假象，同時計劃另一個行動。當(dāng)銷售人員表現(xiàn)出不想繼續(xù)談判時，客戶就會打消施加壓力和提出更多要求的念頭。這是一種防衛(wèi)戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)銷售人員在洽談過程中處于劣勢或承受過大壓力時，請運用這種戰(zhàn)術(shù)。 運用時必須控制好時間和方法。首先應(yīng)暗示將推延洽談日期或暫停洽談。當(dāng)然，并不是馬上就 “撤退 “，必須巧妙地讓客人知道如果不改變洽談方向，就桑拿洗浴業(yè)實戰(zhàn)管理寶典 銷 售 部 很可能中斷或延期。 轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)： 轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)是把客戶的注意力從重要的項目轉(zhuǎn)移到較小的項目上，銷售人員應(yīng)假意強調(diào)無關(guān)緊要是項目，把很小的讓步表現(xiàn)為很大的犧牲，使客戶通過很大 的努力才獲得很少的收獲。最后，當(dāng)你談到最重要的項目時，因為之前你看似已經(jīng)作出很大讓步，這時就會占領(lǐng)較有利地位置。 堅持技術(shù)： “堅持立場 ”意味著不立即作出讓步來滿足客戶的要求。如果馬上讓步，客戶就在心理上占了優(yōu)勢。即使你知道最終也會滿足客戶的要求，也不能輕易讓步，因為這樣客戶會以為無論提出什么要求，你都會答應(yīng)。另外，堅持立場還可以增加洽談項目在客戶心目中的價值。 假想戰(zhàn)術(shù)： “假想 ”戰(zhàn)術(shù)是向客人表示 會館 已為本次業(yè)務(wù)作好了充分的準(zhǔn)備，例如已按客戶的日程表安排好會議廳，或已準(zhǔn)備好合同并已郵寄出去。 注意這種 技巧的運用場合，當(dāng)客戶已準(zhǔn)備下決定，卻因某些原因而稍有猶豫時，這種戰(zhàn)術(shù)特別有效，它能促使客戶馬上作出決定。 限期戰(zhàn)術(shù)： “限期 ”戰(zhàn)術(shù)是銷售人員把握主動權(quán)，向客戶表示如果在某個期限內(nèi)達成協(xié)議，就可獲得某些特別優(yōu)惠。 桑拿洗浴業(yè)實戰(zhàn)管理寶典 銷 售 部 “限期 ”刺激了客戶馬上作出決定，并意味著售方所提供的特別優(yōu)惠過期無效。這種戰(zhàn)術(shù)就是利用某些特惠條件使客戶在限期內(nèi)達成協(xié)議。 加強力量戰(zhàn)術(shù)： “加強力量 “就是聯(lián)同另一個人（如總經(jīng)理或其它行政人員）參與洽談，以達到以下幾個目的： 1 讓客戶認(rèn)為你為爭取這樁生意作出了很大的努力 2 通過增加售方的洽談人數(shù)來加強談判力量 3 在洽談過程中可獲得同行人員的支持 4 使售方提出的洽談項目更具效力 聯(lián)同 會館 高級行政人員參與洽談還可使銷售人員占領(lǐng)心理優(yōu)勢。如果對方也有多人參與洽談，售方就必須運用這種戰(zhàn)術(shù)，以平衡雙方的力量對比。 借助戰(zhàn)術(shù)： “借助 ”戰(zhàn)術(shù)實際上是借助客戶的力量使售方占據(jù)有利的洽談地位。這時，并不象往常一樣堅守立場，而是接受客戶的批評和建議，并提出提出問題。在洽談過程中，提問是很重要的，它可以引出與客戶利益密切相關(guān)的重要信息。而且使客戶失去了反駁 的對象，使洽談在靈活的 “對話 ”后氣氛中進行，而不在在 “批評 ”中進行。 真誠有禮地提出問題也可以化解某些一觸即發(fā)的矛盾，并且可以表現(xiàn)出售方的洽談?wù)\意。例如： “如果我們不準(zhǔn)備接受您的建議，您將會怎樣做呢？ ” 共享利益戰(zhàn)術(shù)： “共享利益 ”戰(zhàn)術(shù)是提醒客戶注意雙方的共同利益和共同目標(biāo)。表達共同利益桑拿洗浴業(yè)實戰(zhàn)管理寶典 銷 售 部 穩(wěn)固了平等互利的洽談基礎(chǔ)。 在整個洽談過程中，應(yīng)經(jīng)常