【正文】 、印刷 各類印刷物套的設(shè)計、完稿、印刷 報刊媒體的制作與安排 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿 報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布 雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布 電視影片的企劃、撰寫、 設(shè)計、拍攝 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 七 、 媒介 組合 策略 ，客房購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。 “硬價值 ”和軟價值 “兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。而軟價值是目標客戶對物業(yè)的認知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價值更重要。軟價值的判斷是一個感性過程，增強軟價值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。 ，使目標客戶從對 本項目 形成良好的主觀軟價值 認同，逐步從欣賞到信任最后實現(xiàn)購買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。 。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價值成尤為突顯。 。與傳媒建立良好關(guān)系，并不只是請客送禮更重要的是有計劃地向新聞媒體提供 “制造新聞 ”的題材的線索。當然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報道并在各大媒體上進行炒作的。 2．入市前廣告宣傳步驟 a．深入剖析項目的獨特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢特點，制造財經(jīng)新聞題材。 b．進行現(xiàn)場形象包裝，完成立交通干道戶外（廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項目信息、營造銷售氣氛。 “御用記者 ”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。 北京 市權(quán)威性強、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目（如討論 順義房地產(chǎn)發(fā)展方向 等）作為本項目軟性宣傳的陣地。 ，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、增加富傳張力。 ，輔助性地投放有針對性的硬性廣告并策劃 —系列促銷主題活動 。 媒體總策略及媒體選擇 .媒體總策略 .媒體選擇 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 不同地點的戶外路牌的選擇 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇 不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式 .媒體創(chuàng)新使用 不同媒體的發(fā)布組合安排 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制 軟性新聞主題 媒介組合 項目 入市前的廣告媒 體組合應(yīng)以戶外廣告 、電視廣告 和現(xiàn)場形象包裝為主，配合 公關(guān) 活動及相應(yīng)的報紙廣告和軟性新聞。即： . 戶外廣告：戶外廣告牌， 在北京主要環(huán)路或機場附近 設(shè)置 34 塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。 . 完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等。 . 報紙廣告：包括主題以下活動的策劃、軟性新聞報導(dǎo)、專欄開辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項基礎(chǔ)工作到位后確定。 八 、 推廣費用計劃 現(xiàn)場包裝 印刷品 媒介投放 公關(guān)活動 九 、 公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝 公關(guān)活動是進行商業(yè)項目銷售的不可缺少的環(huán)節(jié)，對于積累客戶，擴大知名度有著很關(guān)鍵的作用。但是公關(guān)活動的具體內(nèi)容以及形式、面對人群都要根據(jù)每個銷售的時間節(jié)點和銷售任務(wù)，以及當時階段的推盤策略有關(guān)系，重要的公關(guān)活動的時間大概在項目的以下階段。 內(nèi)部認購階段 作為項目的首次亮相，公關(guān)活動應(yīng)以擴大知名度為主，規(guī)?？纱笮?，面對盡可能多的有效客戶群體。 開盤期 開盤是將意向客戶轉(zhuǎn)為業(yè)主的重要活動，公關(guān)活動應(yīng)以提高檔次，增強客戶對開發(fā)商以及項目 的信任度為目的。 強勢銷售期 此階段應(yīng)不斷加深人們對該項目的印象，強化購買意向，公關(guān)活動可以頻繁進行，但是規(guī)模不宜太大。應(yīng)以小而精的形式為主。 十 、 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正 效果測評形式 .進行性測評 .結(jié)論性測評 實施效果測評的主要指標 .銷售收入 .企業(yè)利潤 .市場占有率 .品牌形象和企業(yè)形象 十一 、入市前營銷策劃目標 ； ，預(yù)熱市場 ，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認購所氛； 、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。 時間： 3 個月 完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置 . POP 廣告、宣傳印刷品及贈品制作到位 . 利用工地現(xiàn)場形象、戶外廣告的實現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準備 時間： 1 個月 . 充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進行內(nèi)部優(yōu)惠認購，聚集前期人氣。利用媒介廣告、現(xiàn)場樣板房、專題展示活動等推廣方式，吸引目標客戶上門參觀樣板房，通過控 制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣市場疚。為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材。 賣點有步驟地全面釋放，營銷強勢的全面展開。 準備期 ① 完成各項銷售工具之發(fā)包、施工。 ② 耳語傳播、醞釀 ③ 確立企劃方案細 ④ 完成銷售準備。 ① 平立面確定。 ② 現(xiàn)場接待中心設(shè)計發(fā)包。 ③ 申請水電及工地電話。④ 廣告宣傳作業(yè)程序確定。 ⑤ 區(qū)域性布椿。 ⑥ 定點看板制作。 ⑦ 銷售準備。 ① 工地圍墻看板。 ② 重點據(jù)點戶外看部內(nèi)容 引導(dǎo)試銷期 ① 掌握公司既有客戶資料作先期成 ② 完成現(xiàn)場準備工 作。 ③ 傳達本案進場前銷售訊息 ① 預(yù)告公開日期。 ② 以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。③ DM 寄發(fā)。 ④ 建照申請。 ④ 來人來電統(tǒng)計及追蹤。 ⑤ NP 出現(xiàn)。 ⑥ 排定媒體計劃。 ⑦ 接待中心完工。 公開強銷期 ① 擴大宣傳傳面，開發(fā)潛在客源。 ② 延續(xù)試銷期熱潮進入第一階段強銷。 ③ 集成掌握來人來電之成交。 ① 來人來電最后過濾。 ② 實施銷售控制。 ③ 現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成。 ④ 舉辦 SP 活動，配合 NP 海報等媒體。 ⑤ DS 作業(yè)。 ⑥ 充分掌握案情發(fā)展。 ① 定點看 ② 雜志。 ③ NP。 ④ 舉辦 SP 活動， 配合 NP 海報 ⑤ 厝圖。⑥ 說明書、平面圖。 沖刺期 ① 第二階段強銷。 ② 簽約。 ③ 阻力產(chǎn)品促銷。 ① 客戶反應(yīng)統(tǒng)計分析。 ② 媒體反應(yīng)總結(jié)。 ③ 每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。 ④ 每周六、周日 NP 稿。 ① 定點看板。 ② 海報。 ③ NP。 續(xù)銷期 ① 困難產(chǎn)品突破。 ② 第三階段強銷。 ③ 未成交客戶分析及追蹤。 ① 有希望客戶再過濾。 ② 對競爭個案采順勢而為的機動作法。 ① 海報。 ② NP