【正文】 略三、服務戰(zhàn)術營銷體系是一個龐大的服務體系，也可以說營銷過程是為客戶提供服務的過程，服務若能成為產(chǎn)品的附加價值，無疑會為競爭增加獲勝的砝碼。 服務戰(zhàn)術差異化主要體現(xiàn)在服務優(yōu)質、高效直達增值服務、周到細致 服務增值全員營銷 整合營銷之差異化攻略課題分解 2：制定針對策略推廣戰(zhàn)術 1【搶占地盤絕對主場】167。 項目樓體廣告、工地現(xiàn)場包裝、外圍路牌和道旗統(tǒng)一包裝；167。 區(qū)域各個機票出售點投放票封、區(qū)域各報亭夾報投放、區(qū)域各大酒店 和餐廳 DM資料投放；167。 區(qū)域銀行門口禮物及資料發(fā)放等。 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略戰(zhàn)術說明：建立項目在區(qū)域市場內形成 ” 新地主 ” 形象 , 使項目在非常短的時間，給區(qū)域客戶鋪天蓋地的感覺，從而引發(fā)客戶積極搶購的心態(tài)，并通過人脈相傳，產(chǎn)生客戶數(shù)量裂變式的增加，為開盤熱銷奠定基礎。戰(zhàn)術運用效果：打透區(qū)域市場，強迫式地增強客戶的關注度，在區(qū)域內 “ 家喻戶曉 ” ，建立 “新地主 ” 形象。推廣戰(zhàn)術之 1搶占地盤絕對主場 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略167。 媒體先行，以媒體炒作為主，通過多方位媒體視角，一方面進行產(chǎn)品價值 探討，同時競相預測項目預期價格。167。 專家論壇，邀請地產(chǎn)界專家、學者、商業(yè)協(xié)會專家、營銷專家等等，以舉辦 “ 區(qū)域價值研討會 ” 等論壇形式，以專家的視角，來解讀產(chǎn)品價值及對項目 的價值評估與價格預測。【輿論先行蓄勢待發(fā)】推廣戰(zhàn)術 2 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略戰(zhàn)術說明： 在本案開盤前期市場預熱階段，按照先區(qū)域，再周邊的推廣步驟， “ 由內而外 ” 的引發(fā)市場關注，并通過媒體進行宣傳告知，達到輿論先行，新聞不斷炒作的市場狀態(tài)。但在銷售的具體動作中，卻遲遲不公布開盤時間及價格，引而不發(fā)，以達到開盤階段的搶購熱潮。 戰(zhàn)術運用效果：這種先媒體、再專家、加事件的戰(zhàn)術運用，在引起市場廣泛關注的同時，有利于拉升項目的預期價格、引導消費者的心理預期、同時吊足胃口，為開盤造勢及形成熱銷氛圍最大限度的進行鋪墊。 推廣戰(zhàn)術之 2輿論先行蓄勢待發(fā) 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略結合銷售分期，在各期的營銷推廣過程中，通過 12個新聞事件，配合公關營銷活動，整合媒體資源新聞事件與公關活動的配合，既要把握市場脈搏，具有敏銳的市場洞察力，考慮時效及延展性；還要強調物業(yè)品質的拉動，不斷提升產(chǎn)品附加值；同時還要結合產(chǎn)品，制造針對性強的公關事件 。 推廣戰(zhàn)術 3【活動營銷貫穿始終】 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略戰(zhàn)術運用效果：最大化的擴充媒體通路，達到占領市場、聚焦產(chǎn)品、提升物業(yè)附加值、促進銷售的目的。 戰(zhàn)術說明： 新聞創(chuàng)造價值，活動聚斂人氣。本案快速銷售的銷售周期，要想在信息繁多、花樣翻新的市場環(huán)境下，持續(xù)保持市場熱度，不斷引起市場關注就需要在通盤營銷過程中，結合銷售節(jié)奏，不間斷的利用一系列時效性事件，創(chuàng)造新聞熱點，引發(fā)話題跟隨，帶來增量廣告。推廣戰(zhàn)術之 3活動營銷貫穿始終 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略06月 朝外商圈價值論壇暨麒麟國際產(chǎn)品推介會07月 名仕酒會暨麒麟國際酒店公寓開盤盛典08月－ “ 喜福匯 ” 暨麒麟國際管家牽手儀式09月 麒麟國際鋒尚派對暨大戶室商業(yè)開盤盛典10月 “ 創(chuàng)財?shù)?” 麒麟國際商會沙龍12月 “2023 點亮雅寶路 ” 暨麒麟國際圣誕嘉年華07 7 15Open day推廣戰(zhàn)術之 3活動營銷貫穿始終 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略推廣戰(zhàn)術 4【情境營銷氣質鮮明】167。 在銷售中心、工地現(xiàn)場的包裝、精裝樣板間、看房路線上，進行東歐風 情特色的氣氛強化渲染。167。 在項目大堂、景觀小品、指引系統(tǒng)、標識系統(tǒng)的制作上盡早完成，以營 造出國際化的生活氛圍。167。 客戶在參觀項目的過程中，銷售部精心選擇帶看路線，每一個場景、每 一個小品都蘊含著一段人文歷史，不斷滲透項目的品牌價值。 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略戰(zhàn)術說明： 由于本案以商業(yè)為核心與東歐貿(mào)易緊密相連，這是本案區(qū)別于市場中公寓寫字樓項目的本質所在。因此在現(xiàn)場的營銷過程中，塑造符合本案形象定位及客群定位的情境營銷及鮮明氣質會對銷售起到至關重要作用。推廣戰(zhàn)術之 4情境營銷氣質鮮明 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略銷售戰(zhàn)術 1區(qū)域商圈商戶 “ 地毯式掃鋪 ” 資料派發(fā)，銷售人員上門產(chǎn)品推介項目所在地及周邊區(qū)域 DM直投同類項目數(shù)據(jù)庫電話追蹤客戶介紹成交激勵方案【立足區(qū)域滲透周邊】 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略戰(zhàn)術說明：以項目所在地為核心，通過對周邊同類型項目、同類型經(jīng)營場所以及同 類型人群集中區(qū)進行點對點的 “ 拉式 ” 營銷，增加項目宣傳深度，提高營 銷命中率。逐步擴大直銷區(qū)域，最終形成全市范圍的客戶收斂。戰(zhàn)術運用效果：增加項目在周邊區(qū)域的認知深度有效提高客戶質量、降低推廣成本銷售戰(zhàn)術之 –1 立足區(qū)域滲透周邊 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略客戶蓄水登記配合營銷活動、促銷政策集中收斂客戶軟硬炒作，擴大項目市場知名度銷售戰(zhàn)術 2【循環(huán)強銷階段突破】 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略戰(zhàn)術說明：運用波浪式推盤原理，有效控制客戶蓄水數(shù)量，集中收斂 ,形成火爆搶 購場面增進銷售；將推盤節(jié)奏形成階段劃分，在各階段之前先制作出推廣動作，將推廣 費用有效應用。戰(zhàn)術運用效果：有效控制意向客戶，減少客戶流失，提高成交概率。避免客戶儲備不足帶來的銷售負面影響。銷售戰(zhàn)術之 –2 循環(huán)強銷階段突破 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略全方位多渠道立體推廣，為項目提供充足高質意向客戶?？蛻魧嵙Ψ謱雍Y選，根據(jù)客戶實力有效的均勻分散購買意圖。大戶提前簽約、散戶集中認購、分批簽約，相互促進。銷售戰(zhàn)術 3【大戶散戶互動推進】 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略戰(zhàn)術說明：在蓄客期儲備意向客戶，使之形成供不應求的熱烈場面，將散戶作為前期鋪墊。在蓄客量與銷售產(chǎn)品數(shù)量比例達到 1： 5左右時，可進行預購排號登記，與此同時制 定大戶判別標準，刺激大單客戶提前簽約。通過大單客戶迅速全面簽約的熱銷局面，刺激散戶購買心理，快速促成散戶成交。戰(zhàn)術運用效果：該戰(zhàn)術充分利用大戶的資金實力、購買實力強的特點，將大戶能量發(fā)揮的最大；同時在銷售環(huán)節(jié)上給與散戶更多心理壓力，促使其更快成交。銷售戰(zhàn)術之 –3 大戶散戶互動推進 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略長線促銷 大單特殊優(yōu)惠，促進成交 老客戶介紹新客戶實物獎勵短線促銷 節(jié)點活動優(yōu)惠促銷 開盤優(yōu)惠促銷銷售戰(zhàn)術 4【促銷組合推動銷售】 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略全員營銷樹立從銷售員到銷售經(jīng)理、從財務人員到總經(jīng)理、從保安保潔到施工人員、從律師到銀行，從辦公室到活動公司 …… 每一個可能與客戶接觸的人員，都是營銷的一份子，把組織內部人員及擴延人員的積極性與參與性調動起來，是贏得市場口碑的致勝砝碼。服務戰(zhàn)術 1 整合營銷之策略解析課題分解 2：制定針對策略協(xié)成自有直效投資客戶資源共享： 200,000全國礦主高額納稅人大戶室股民服務增值服務戰(zhàn)術 2 整合營銷之策略解析 一 、 酒店式公寓銷售策略課題分解 3：營銷執(zhí)行方案課題分解 3：營銷執(zhí)行方案 可售產(chǎn)品 公寓產(chǎn)品 技術指標本案公寓總共 386套，其中套內 85平米戶型（建面約 113平米） 36套，戶數(shù)雖然不多 {占總戶數(shù)量％ )但所占建筑面積較大 (約 %)。按 19000元 /平米計算，單套總價約 215萬，總價較高，有一定銷售難度。銷售過程中，在價格策略及銷售策略上應重點考慮該戶型的銷售。課題分解 3：營銷執(zhí)行方案推盤周期 公寓 推盤周期及銷售計劃 銷售計劃 蓄勢期 開盤 強銷期 收尾期 ● ● ● ● ● ● ●5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月一、公寓價格實現(xiàn)預期公寓銷售均價： 18,000元 /平方米，目標溢價至 20,000元 /平方米定價基本：雅寶路，作為具有極特殊價值的區(qū)域，其所蘊含的地段價值、商業(yè)價值與人文價值，極具稀缺性及不可復制性。因此，在價格定制的過程中，定價的基本除了考慮區(qū)域市場、競爭環(huán)境及未來發(fā)展判斷預測、開發(fā)商對回款速度與利潤要求、公眾需求心理預期、營銷策略方針實施有效性的把握、對產(chǎn)品充分理解與實操經(jīng)驗等基本要素，還要考慮商圈商業(yè)價值的不斷提升為產(chǎn)品所帶來的附加價值空間。 1－ 公寓產(chǎn)品 價格定制課題分解 3：營銷執(zhí)行方案二、定價策略 產(chǎn)品定價兩條主線：推盤節(jié)奏價格控制、產(chǎn)品定制價差細分推盤節(jié)奏價格控制：公寓總共有 386套戶型， 50余平米的一居 350戶。開盤當月銷售率力爭突破 30％，所以整體價格策略是高開高走，利于樹立項目的價值感，同時增強前期購買客戶對項目的信心課題分解 3：營銷執(zhí)行方案 1－ 公寓產(chǎn)品 價格定制二、定價策略產(chǎn)品定制價差細分：產(chǎn)品定制價差主要從樓層因素、朝向、戶型面積因素三個方面來考慮。：公寓主打投資，所以客戶購買戶型時，主要考慮投資回報率。因此相同兩個戶型選擇時，客戶對總房款更為敏感，所以樓層差價應較小。原則是 7層價格最低，樓層越高價格越貴，頂層回落，層差控制在 ％左右。以 7層為 “0” 起價計：：本案戶型正東和正西的戶型基本各半，正東戶型面對是低矮的建筑物，而西戶型面臨東二環(huán)。從居住環(huán)境考慮，東向的戶型應優(yōu)于西邊的戶型，所以東西差價一定要拉開一定距離，同層東西差價應在 4％左右。：本案主力兩種戶型：建面 55平米及 110平米。 110平米戶型面積較大總價較高，單價應有所降低，建議兩種戶型差價 10％左右，以緩解高總價戶型的銷售壓力。課題分解 3：營銷執(zhí)行方案 1－ 公寓產(chǎn)品 價格定制三、價格執(zhí)行 價格執(zhí)行策略運行：周期預告性、雙桿杠調控、銷售不議價、隨勢而行 ? 周期預告性：結合銷售節(jié)奏的分期控制，在價格體系的運行過程中配合進行 “ 價格預告 ” 策略，通過預 告后期價格走勢，來促進當期階段的儲備客戶在當期收斂動作時成交。? 雙杠桿調控：價格的漲幅，一方面遵從整體的定價策略，另一方面在每一個銷售階段都可以根據(jù)銷售實 際情況及意向客戶積累情況，運用折扣和促銷雙杠桿進行靈活的價格調整，在開盤銷售階段中合理運用 銷售折扣、促銷策略對銷售價格形成有效的影響，實現(xiàn)銷售價格快頻低幅的提升，從而促進客戶成交。? 銷售不議價：對本案的銷售，建議采用對外統(tǒng)一報價、統(tǒng)一折扣與促銷的銷售方式，不進行議價處理， 一方面避免因價格產(chǎn)生糾紛，致使客戶流失，同時有利于樹立項目的價值感。? 走勢多變，隨勢而行：開盤期價格采取高開高走，開盤即確立項目的領軍地位。銷售期采取穩(wěn)步低頻高 揚的價格走勢。另外，在項目整體價格運行上，緊密結合銷售走勢，提升溢價空間，隨勢而行。課題分解 3：營銷執(zhí)行方案 1－ 公寓產(chǎn)品 價格定制一、銷控基調銷控基調把握 4原則：樓層均衡原則、開放比例原則、整層預留原則、隨時調控原則 樓層均衡原則：高開高走的價格策略要求從低樓層產(chǎn)品到高樓層產(chǎn)品漸漸過渡的總體銷控原則 開放比例原則：房屋開放量與銷售量的比例控制在開盤期 :1 ,強銷期 :1 直至完全開放。 整層預留原則：保留整層 ,滿足大戶購買需求 隨時調控原則：銷控過程中，應根據(jù)銷售狀況進行隨時而必要的調整。 2－ 公寓 銷控執(zhí)行計劃課題分解 3：營銷執(zhí)行方案二、銷控實施 將 386套公寓根據(jù)樓層差異劃分為 3個等級，按照銷售節(jié)奏分 3次放量，樓層低先放量，相對低價入市促進銷售速度，后期放量高樓層，支持價格整體抬升課題分解 3：營銷執(zhí)行方案 2－ 公寓 銷控執(zhí)行計劃樓層 戶數(shù) 3－ 公寓 營銷執(zhí)行方案第一階段 / 2023年 5 6月 階段目標： 積累意向客戶 600組 推廣 節(jié)奏 ： 區(qū)域滲透： 朝外商圈、雅寶路市場、秀水市場 推廣手段：區(qū)域路牌、道旗、工地圍擋、樓體廣告、 數(shù)據(jù)庫 銷售動作： 客戶登記排號 戰(zhàn)術支持： 區(qū)域 “ 地毯式掃街 ” ,協(xié)成數(shù)據(jù)庫客戶 活動組合： 雅寶路商圈價值論壇 課題分解 3：營銷執(zhí)行方案第二階段 / 2023年 7 8月 階段目標： 推廣節(jié)奏：借開盤強勢深化地段優(yōu)勢 及投資價值 ，軟性報道與硬性宣傳并舉， 引發(fā)市場全面關注 銷售動作： 7月和 8月實施循環(huán)爆破方式 :積累 收斂 — 積累 收斂 戰(zhàn)術支持： 集中 壓迫式銷售 。大戶優(yōu)先原則 ,促進散戶成交 活動組合： 開盤認購活動 優(yōu)惠 折上折銷售量 280套 合同額 累計回款 累計銷售率 70%課題分解 3：營銷執(zhí)行方案 3－ 公寓 營銷執(zhí)行方案第三階段 / 2023年 9 11月 階段目