【正文】 將如數(shù)奉還。通知上注明了聯(lián)系地址和電話。 ? 于是，主人將室內(nèi)凡是出水的龍頭全部關(guān)閉，然后查看水表。水表的指針紋絲不動(dòng)，足可證明室內(nèi)無漏水現(xiàn)象。那么“翻了三倍”的原因何在？原來兒子經(jīng)常早出晚歸，用水不多，父親來后，洗菜做飯洗衣服，用水量自然成倍朝上翻！沒想到自來水公司對用戶那么細(xì)心負(fù)責(zé)。 相關(guān)資料 或 顧客對價(jià)格的異議 ?價(jià)格異議是零售異議中最常見的異議，絕大多數(shù)顧客在購買商品時(shí)都希望得到更多的實(shí)惠，因此無論是真是假，也無論有沒有支付能力，很多顧客都習(xí)慣和你討價(jià)還價(jià)起來。 ?他們往往會(huì)說“這也太貴了吧”、“我沒帶這么多錢”、“為什么比別的的東西貴這么多”、“打點(diǎn)折吧，我下次還會(huì)來”等等。 相關(guān)資料 或 顧客異議處理 ? 服務(wù)人員首先要結(jié)合顧客的身體語言，在與顧客交談的過程中準(zhǔn)確地判斷顧客對這件產(chǎn)品的喜愛程度，準(zhǔn)確判斷顧客提出的這種價(jià)格異議“是真還是假”？ ? 采取積極有效的應(yīng)對策略，才能讓顧客最后下定決心購買產(chǎn)品。 ? 如果處理不當(dāng)，即使你為顧客打了很低的折扣，交易依然難以達(dá)成。 ? 相反如果處理得好，根本不要為顧客打折扣，顧客還會(huì)乖乖地掏了腰包，甚至滿心歡喜，連聲道謝。 相關(guān)資料 或 價(jià)格異議 不當(dāng)處理的三種情況 相關(guān)資料 或 這樣的價(jià)格還嫌貴？ 1 ? 面對顧客提出的價(jià)格異議，很多服務(wù)人員會(huì)隨口而出：“這樣的價(jià)格還嫌貴？”“這已經(jīng)是很便宜的了”等等。 ? 這種回答是與顧客對抗的表現(xiàn)，它的潛臺(tái)詞就是“嫌貴了你就別買，我并不強(qiáng)迫你買。”，甚至如果服務(wù)人員本來就是帶著情緒說出來的這句話，顧客還可能理解成“買得起就買，買不起就別在這里啰嗦了”。 ? 顯然，無論怎樣理解，這樣的回答是不能令顧客滿意的，并且這句話一出口也就意味著“價(jià)格談判”已經(jīng)走進(jìn)了一個(gè)死胡同。 相關(guān)資料 或 您是不是真的想要 ? 2 ? 這句話是一些小商攤上聽到最多的話，也是顧客最不想聽到的。 ? 這句話正好驗(yàn)證了顧客的一種擔(dān)心： ? 這里的東西沒有明碼標(biāo)價(jià)，不知道水分有多少？ ? 于是顧客心想： ? 還是貨比三家多問問行情為好，免得上當(dāng)。 ? 結(jié)果在一番討價(jià)還價(jià)之后，顧客最后說了一句“我再考慮考慮”便抽身走了。和這句話同樣錯(cuò)誤的說法還有：“多少錢你要？說個(gè)價(jià)！” 相關(guān)資料 或 我們這里從不打折 3 ?“ 我們這里從不打折”這個(gè)回答過于直接和死板，顧客本來想得到一些優(yōu)惠，沒想到話剛出口就“挨了一個(gè)耳光”，被對方打了回來，心理極不舒服。 ?這句話還好像在暗示顧客，如果你要討價(jià)還價(jià)就請走開，不要浪費(fèi)時(shí)間，我們是正規(guī)商場，沒有商談的余地。這無異于趕顧客離開。 相關(guān)資料 或 正確的回答價(jià)格異議 1 ?您先別急著討論價(jià)錢，先看看產(chǎn)品怎樣再說，好嗎 …… ?這是一招“緩兵之計(jì)”。在顧客對產(chǎn)品還沒有全面了解之前最好先別急于與顧客討論價(jià)錢，而要引導(dǎo)顧客，全面向他介紹產(chǎn)品及其價(jià)值，讓顧客先喜歡上你的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)到它的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值，這樣才會(huì)占據(jù)有利的談判位臵。 相關(guān)資料 或 正確的回答價(jià)格異議 2 ? 這件產(chǎn)品值不值這個(gè)價(jià)錢關(guān)鍵是要看產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)和品牌，相信您一定很有經(jīng)驗(yàn)，比方電器產(chǎn)品 …… ? 這是“說理比較”的常見方式。 ? 它的目的是通過其他類型產(chǎn)品的價(jià)格狀況說明不同品牌的價(jià)格不同，不可以隨便比較一些沒有可比性的產(chǎn)品。 ? 運(yùn)用這種方法需要注意的是不要就事論事，說自己的品牌好，別人（便宜）的品牌不好，或者干脆說“你也不看看這是什么品牌？”。 ? 這樣難以取得顧客的信任，說服顧客。你最舉出一些不同類型產(chǎn)品的價(jià)格現(xiàn)狀。如果你是賣的是服裝，不如說“您看電器產(chǎn)品，松下的彩電與國產(chǎn)的彩電價(jià)格就是不同，沒有一個(gè)人說是松下的貴了，牌子不同嘛?！毕喾?，如果你是賣電器那么你不如說說服裝。 相關(guān)資料 或 價(jià)格分?jǐn)偺幚矸椒? ? 我們的產(chǎn)品品質(zhì)很特殊，又是濃縮的，每瓶洗潔精可以調(diào)兌成十瓶，可以用 1000次都沒有問題，所以每次只發(fā)四毛錢就可以了。 ? 這是一種“價(jià)格分?jǐn)偂钡霓k法，它將產(chǎn)品目前所花費(fèi)的價(jià)格按產(chǎn)品的使用時(shí)間或是次數(shù)進(jìn)行分?jǐn)?，這樣計(jì)算出來的單位價(jià)格就會(huì)是一個(gè)很小的數(shù)字，從而使顧客覺得這個(gè)價(jià)錢更為合理。再舉個(gè)例子，例如顧客在購買一臺(tái)冰箱時(shí)說：“這個(gè)價(jià)錢確實(shí)是貴了一點(diǎn)點(diǎn)，并且我今天也沒帶這么錢?！? ? 服務(wù)人員可以這樣解釋：“您說得不錯(cuò)，現(xiàn)在一下子要您拿出這么大一筆錢來的確是一筆很大的負(fù)擔(dān) (用這類的話來贊同顧客的抱怨 )，但是您想想看，這個(gè)冰箱不是用一二年就會(huì)壞的，只要您使用方法正確，用上 10年都沒有問題。我們不要說 10年，就以 5年來算，您 1年只要花 1200元，每天只要 3元錢，如果沒有冰箱，每天浪費(fèi)都不只是 3塊錢，你說對不對？” 相關(guān)資料 或 轉(zhuǎn)移比較處理方法 ? 你看看，你這么小的一個(gè)手機(jī)都要 5000多塊，我們這么大一套沙發(fā)才賣 6000多元，您還覺得很貴嗎？ ? 這是一種“轉(zhuǎn)移比較”的方法。和說理比較有所不同，說理比較是用其它的產(chǎn)品來證明不同的品牌的價(jià)值和價(jià)格不同，所以我們的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)。 ? 轉(zhuǎn)移比較的方法是在顧客身上找出一件價(jià)格很貴的產(chǎn)品，反襯出你現(xiàn)在所推薦的產(chǎn)品并不昂貴。 ? 再舉個(gè)例子，如果一位顧客嫌你的衫衣太貴，如果你有把握他的西裝是一件名牌產(chǎn)品。你不妨這樣說：“看你穿的西裝就知道你一定是一個(gè)很有身份的人，如果給您推薦一件很便宜的衣服您肯定不會(huì)要，這件襯衣才與您的身份相符。我說的對嗎？” 相關(guān)資料 或 價(jià)格不是萬能的 ? 無論是商家還是導(dǎo)購人員都要慎用折扣政策和促銷活動(dòng)。 ? 事實(shí)上很多時(shí)候顧客最擔(dān)心你隨隨便便地為他降價(jià)和打折，在他們看來，商家永遠(yuǎn)都是追求利潤的一個(gè)實(shí)體，決不會(huì)做賠本的生意。因此無論你如何強(qiáng)調(diào)促銷和折扣的原因（如換季、開業(yè)等），但顧客永遠(yuǎn)相信你還有利潤，否則就是你的產(chǎn)品有問題。 ? 最讓人不解的是顧客往往還會(huì)因?yàn)槟憬o了他折扣和實(shí)惠，反而懷疑起商品的實(shí)際價(jià)值和標(biāo)價(jià)是否合理，是不是抬高了標(biāo)價(jià)？如果折扣獲得十分順利，他們又會(huì)懷疑是不是可以獲得更低的折扣？ 相關(guān)資料 或 我的祝愿 ? 愿廣大的醫(yī)藥營銷工作者努力掌握這門知識(shí)，在工作中能夠靈活應(yīng)用，定能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，自己也能在實(shí)戰(zhàn)中得到鍛煉，從而成為一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，為將來成為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家打下良好的基礎(chǔ)。 ? 謝謝您化這么多的時(shí)間來研究這個(gè)課件！ ? 您的忠實(shí)的朋友 — 錢自勝 ? 電話： 13918981938， ? E－ mail：