【正文】 —— 福特汽車(chē) ? 『 管理啟示 』 —— 商品價(jià)格，一直都是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)之一，即使高價(jià)格的奢侈品也不例外，因?yàn)椴豢磧r(jià)格叫賣(mài)的人畢竟太少。如果你的產(chǎn)品是每一個(gè)都買(mǎi)的起的，你就不會(huì)愁銷(xiāo)售不出去了。 ?理念 24：銷(xiāo)售不僅僅是交貨收錢(qián) ? 『 理念出處 』 —— 三洋電機(jī) ? 『 管理啟示 』 —— 如果你把營(yíng)銷(xiāo)視為交貨收錢(qián)那么簡(jiǎn)單，你將失去一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)。任何一筆交易的背后，都還有更大的商品需求，把這些需求挖出來(lái)，不僅僅擴(kuò)大了銷(xiāo)售，還留住了客戶(hù)。 ?理念 25：讓消費(fèi)者“順帶”購(gòu)買(mǎi) ? 『 理念出處 』 —— 沃爾瑪 ? 『 管理啟示 』 —— 把消費(fèi)者可以同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的商品放在一起，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓其在買(mǎi)一種商品時(shí)順帶買(mǎi)下另外的商品，是擴(kuò)大銷(xiāo)售量的好辦法之一。 ?理念 26：找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn) ? 『 理念出處 』 —— 伊士曼柯達(dá) ? 『 管理啟示 』 —— 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視的環(huán)節(jié)介入，常常事半功倍。 ?理念 27：用一流的微笑打動(dòng)顧客 ? 『 理念出處 』 —— 希爾頓集團(tuán) ? 『 管理啟示 』 —— 態(tài)度決定營(yíng)銷(xiāo)成敗。在所有態(tài)度中，微笑最能打動(dòng)人，而且，微笑也分級(jí)別，一流微笑才能創(chuàng)造一流的業(yè)績(jī)。 ?理念 28：方便消費(fèi)者就是創(chuàng)造市場(chǎng) ? 『 理念出處 』 —— 索尼公司 ? 『 管理啟示 』 —— 使用方便，也是顧客價(jià)值的重要組成內(nèi)容。在你發(fā)現(xiàn)不方便的時(shí)候，你就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了新市場(chǎng)，在方便性上面做文章，可以擊敗所有不方便的競(jìng)爭(zhēng)品。 ?理念 29：激發(fā)消費(fèi)者的好奇心 ? 『 理念出處 』 —— 福特汽車(chē) ? 『 管理啟示 』 —— 越好奇，越想關(guān)注。激發(fā)消費(fèi)者的好奇心，把胃口吊起，那么，在你揭開(kāi)謎底的時(shí)候，就可以迎來(lái)井噴式的需求。 ?理念 30：與互補(bǔ)產(chǎn)品供應(yīng)商合作營(yíng)銷(xiāo) ? 『 理念出處 』 —— 松下電器 ? 『 管理啟示 』 —— 互補(bǔ)產(chǎn)品之間存在共生關(guān)系，比如汽車(chē)與汽油是互補(bǔ)的?；パa(bǔ)產(chǎn)品之間不存在市場(chǎng)爭(zhēng)奪，卻可以相互促進(jìn)，與互補(bǔ)產(chǎn)品供應(yīng)商合作，勝于同不相干產(chǎn)品供應(yīng)商的合作，也勝于和同類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)商的合作。 ?理念 31：微笑是金 ? 『 理念出處 』 —— 麥當(dāng)勞 ? 『 管理啟示 』 —— 微笑幾乎不需要投入成本，但微笑與不微笑之間的收益卻是天壤之別。 ?理念 32：輕顧客做參謀 ? 『 理念出處 』 —— 福特汽車(chē) ? 『 管理啟示 』 —— 把顧客當(dāng)作上帝，不僅僅在于服務(wù)質(zhì)量，還在于充分聽(tīng)取和實(shí)施顧客的意見(jiàn)。“上帝”的意見(jiàn)常常是非常有價(jià)值的。 ?理念 33：擴(kuò)大原有產(chǎn)品的使用范圍 ? 『 理念出處 』 —— 杜邦公司 ? 『 管理啟示 』 —— 擴(kuò)大原有產(chǎn)品的新用途，相當(dāng)于擴(kuò)大市場(chǎng)占有量，而且，這一措施不必付出高額的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本。 ?理念 34：關(guān)注消費(fèi)者習(xí)慣的差異 ? 『 理念出處 』 —— 寶潔公司 ? 『 管理啟示 』 —— 不同地區(qū)，以及不同文化背景下的消費(fèi)者，在使用同一產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)存在一定的差異，有時(shí)這種差異非常大。商品供應(yīng)者應(yīng)該充分關(guān)注這種差異，并適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求和習(xí)慣。 ?理念 35：請(qǐng)客戶(hù)參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) ? 『 理念出處 』 —— 波音 ? 『 管理啟示 』 —— 產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)，不只在設(shè)計(jì)師的大腦中，還在消費(fèi)者的大腦中。商品制造企業(yè)既要把眼光放在設(shè)計(jì)上，也要注意消費(fèi)者的敏銳，而且，產(chǎn)品只有消費(fèi)者親自使用才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在。 ?理念 36：現(xiàn)在的市場(chǎng)容量并不重要 ? 『 理念出處 』 —— 大眾汽車(chē) ? 『 管理啟示 』 —— 現(xiàn)在的市場(chǎng)容量并不是決策的重要指標(biāo)，未來(lái)潛力才是最重要的。放眼未來(lái)，把握明天，也就把握了市場(chǎng)先機(jī)。 ? 理念 37：客戶(hù)第一，銷(xiāo)售第二，生產(chǎn)第三 ? 『 理念出處 』 —— 豐田汽車(chē) ? 『 管理啟示 』 —— 客戶(hù)是企業(yè)的衣食父母，企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)行為，都要圍繞客戶(hù)轉(zhuǎn)，客戶(hù)肯定的就投入，客戶(hù)否定的就堅(jiān)決放棄。 ? 理念 38：省掉中間環(huán)節(jié) ? 『 理念出處 』 —— 戴爾 ? 『 管理啟示 』 —— 制造企業(yè)常常要靠商業(yè)企業(yè)把產(chǎn)品賣(mài)到消費(fèi)者手中，但在這種模式下，商業(yè)企業(yè)必然就要分割一部分利潤(rùn)。如果采取直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，直接和消費(fèi)者建立買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，那么，中間環(huán)節(jié)省下的利潤(rùn)就屬于制造企業(yè)了，或者可以讓利給消費(fèi)者以占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。 ?理念 39：重新界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 『 理念出處 』 —— 可口可樂(lè) ? 『 管理啟示 』 —— 提到市場(chǎng)爭(zhēng)奪，我們?nèi)菀紫氲酵?lèi)產(chǎn)品提供者，而忽視了占領(lǐng)著更大市場(chǎng)的相關(guān)產(chǎn)品提供者。重新界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從相關(guān)產(chǎn)品占領(lǐng)的市場(chǎng)中去爭(zhēng)奪份額，常常比從同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者手中爭(zhēng)奪更容易一些。 ?理念 40：用公眾的愛(ài)國(guó)熱情筑起長(zhǎng)城 ? 『 理念出處 』 —— 克萊斯勒 ? 『 管理啟示 』 —— 愛(ài)國(guó)，是每一個(gè)公民神圣的情感。在國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)中，他是一道非常有效的防御“長(zhǎng)城”。在愛(ài)國(guó)情的前提下，通過(guò)宣傳激發(fā)消費(fèi)者的愛(ài)國(guó)熱情，以增加市場(chǎng)份額。 ?理念 41：學(xué)會(huì)怎樣“吃掉”市場(chǎng) ? 『 理念出處 』 —— 松下電器 ? 『 管理啟示 』 —— 市場(chǎng)不是占領(lǐng)，而是“吃”下去。但“吃”也得有辦法，一是不能讓人抓著把柄，“吃”得別人心服口服；而是要掌握一定得技巧；三是不能心慈手軟；四是要與眾不同。 ?理念 42：服務(wù)比推銷(xiāo)更重要 ? 『 理念出處 』 —— 國(guó)際商用機(jī)器 ? 『 管理啟示 』 —— 服務(wù)應(yīng)該放在推銷(xiāo)之上。重推銷(xiāo)、輕服務(wù)得后果是使客戶(hù)失去忠誠(chéng)，進(jìn)而大量流失。你在努力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)得同時(shí)，又在失去老客戶(hù)，到頭來(lái)你手中得客戶(hù)還是很有限。 ?理念 43：“攻城”不如“攻心” ? 『 理念出處 』 —— 麥當(dāng)勞 ? 『 管理啟示 』 —— 與其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打架，不如去爭(zhēng)取消費(fèi)者得支持，“攻心”永遠(yuǎn)都比“攻城”更重要。 ?理念 44：充分利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo) ? 『 理念出處 』 —— 戴爾 ? 『 管理啟示 』 —— 網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中必不可少得一部分，同時(shí)，它也成為企業(yè)角逐得新天地。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，可以提高效率，降低成本，并達(dá)到宣傳產(chǎn)品得目的。 ?理念 45：提高客戶(hù)滿(mǎn)意度是成功營(yíng)銷(xiāo)的前提 ? 『 理念出處 』 —— 思科系統(tǒng) ? 『 管理啟示 』 —— 客戶(hù)滿(mǎn)意度是建立客戶(hù)忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度戰(zhàn)略，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的核心，甚至也是企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)的核心。 ?理念 46：不要忽視市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)效性 ? 『 理念出處 』 —— 福特汽車(chē) ? 『 管理啟示 』 —— 消費(fèi)者的喜好是隨著市場(chǎng)的變化而變化的，市場(chǎng)調(diào)研要充分關(guān)注這種變化。停留在過(guò)去的數(shù)據(jù)分析中，根本沒(méi)有任何意義，因?yàn)檫^(guò)去的市場(chǎng)已經(jīng)不存在了。 ?理念 47：成功不能簡(jiǎn)單復(fù)制 ? 『 理念出處 』 —— 迪斯尼 ? 『 管理啟示 』 —— 一地一文化，在一個(gè)地方取得成功的經(jīng)驗(yàn)，在另一個(gè)地方，反而可能成為障礙。認(rèn)真對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行分析調(diào)研，采取適合當(dāng)?shù)匚幕氖袌?chǎng)推廣方式，才是成功的保證。 ?理念 48：實(shí)施全方位的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) ? 『 理念出處 』 —— 馬獅集團(tuán) ? 『 管理啟示 』 —— 營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的穩(wěn)固關(guān)系，絕不能僅僅在客戶(hù)管理上下功夫，而是必須同時(shí)兼顧供應(yīng)商在內(nèi)的關(guān)系企業(yè)和企業(yè)員工，并與關(guān)聯(lián)企業(yè)和員工建立良好的關(guān)系。 第 7章 世界 500強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新管理理念 ? 理念 1： 從生產(chǎn)模式的革新開(kāi)始 ? 『 理念出處 』 —— 豐田汽車(chē) ? 『 管理啟示 』 —— 對(duì)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)是經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是投入最多的一環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)的運(yùn)作模式，影響著整個(gè)管理模式。從生產(chǎn)創(chuàng)新著手，常常可以帶來(lái)整個(gè)管理上質(zhì)的飛躍。 ?理念 2：客戶(hù)不滿(mǎn)就是創(chuàng)新的機(jī)遇 ? 『 理念出處 』 —— 松下電器 ? 『 管理啟示 』 —— 客戶(hù)表示不滿(mǎn)，就意味著沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求。成功者懂得利用客戶(hù)的不滿(mǎn)來(lái)推動(dòng)創(chuàng)新，失敗者卻只會(huì)認(rèn)為客戶(hù)過(guò)于挑剔。 ?理念 3：從對(duì)手的弱點(diǎn)出發(fā) ? 『 理念出處 』 —— 百事可樂(lè) ? 『 管理啟示 』 —— 對(duì)手的弱點(diǎn)，就是你的機(jī)遇。與其在對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)上爭(zhēng)奪，不如攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)。 ?理念 4：眼光是“金”，行動(dòng)是“銀” ? 『 理念出處 』 —— 施樂(lè) ? 『 管理啟示 』 —— 如果你目光短淺，即使你付出百倍于他人的努力，也可能收效不及別人的百分之一?？吹矫魈斓内厔?shì)，并率先把握趨勢(shì)，是創(chuàng)造財(cái)富的關(guān)鍵。 ?理念 5：不要忽視偶然的細(xì)節(jié) ? 『 理念出處 』 —— 杜邦公司 ? 『 管理啟示 』 —— 創(chuàng)新常常伴隨著很多偶然性，一些看似不起眼的細(xì)節(jié)背后，可能就隱藏著重大的發(fā)現(xiàn) 。 ?理念 6：迅速將科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力 ? 『 理念出處 』 —— 索尼 ? 『 管理啟示 』 —— 科技推動(dòng)著整個(gè)人類(lèi)文明的進(jìn)步。在科技成果被轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力之前，屬于整個(gè)人類(lèi)，但如果你率先轉(zhuǎn)化，并占領(lǐng)市場(chǎng)，這份成果就屬于你專(zhuān)有了。 ?理念 7：新產(chǎn)品需要正確的市場(chǎng)定位 ? 『 理念出處 』 —— 杜邦公司 ? 『 管理啟示 』 —— 合成革應(yīng)該定位在低檔鞋市場(chǎng)，因?yàn)樗旧聿⒉荒苋〈烊粍?dòng)物皮。很多企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面相當(dāng)重視，也取得勒很多創(chuàng)新成果，但由于市場(chǎng)定位的失敗，導(dǎo)致了這些成果沒(méi)有為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。 ?理念 8：創(chuàng)新不能忽視系統(tǒng)思考 ? 『 理念出處 』 —— 福特汽車(chē) ? 『 管理啟示 』 —— 創(chuàng)新者常常犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤：因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)思考，創(chuàng)新成果缺乏與之配套的基礎(chǔ)設(shè)施，結(jié)果是要么讓創(chuàng)新停留在實(shí)驗(yàn)室階段；要么付出沉重的代價(jià)，打破原來(lái)的基礎(chǔ)，建立新的配套基礎(chǔ)。 ?理念 9：經(jīng)營(yíng)思想要與時(shí)俱進(jìn) ?『 理念出處 』 —— 彭尼公司 ?『 管理啟示 』 —— 過(guò)去有效的經(jīng)營(yíng)路子，現(xiàn)在不一定有效，將來(lái)更不一定有效。經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)意義常常是有限的，當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)還死抱經(jīng)驗(yàn)就成了因循守舊了。 THE END