【正文】 —— 福特汽車 ? 『 管理啟示 』 —— 商品價格，一直都是消費者關(guān)注的重點之一，即使高價格的奢侈品也不例外，因為不看價格叫賣的人畢竟太少。如果你的產(chǎn)品是每一個都買的起的，你就不會愁銷售不出去了。 ?理念 24：銷售不僅僅是交貨收錢 ? 『 理念出處 』 —— 三洋電機 ? 『 管理啟示 』 —— 如果你把營銷視為交貨收錢那么簡單，你將失去一個又一個客戶。任何一筆交易的背后，都還有更大的商品需求，把這些需求挖出來，不僅僅擴大了銷售，還留住了客戶。 ?理念 25：讓消費者“順帶”購買 ? 『 理念出處 』 —— 沃爾瑪 ? 『 管理啟示 』 —— 把消費者可以同時購買的商品放在一起，引發(fā)消費者的購買欲望，讓其在買一種商品時順帶買下另外的商品，是擴大銷售量的好辦法之一。 ?理念 26：找準(zhǔn)市場的切入點 ? 『 理念出處 』 —— 伊士曼柯達(dá) ? 『 管理啟示 』 —— 從競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，或者競爭對手忽視的環(huán)節(jié)介入，常常事半功倍。 ?理念 27：用一流的微笑打動顧客 ? 『 理念出處 』 —— 希爾頓集團(tuán) ? 『 管理啟示 』 —— 態(tài)度決定營銷成敗。在所有態(tài)度中，微笑最能打動人，而且，微笑也分級別，一流微笑才能創(chuàng)造一流的業(yè)績。 ?理念 28：方便消費者就是創(chuàng)造市場 ? 『 理念出處 』 —— 索尼公司 ? 『 管理啟示 』 —— 使用方便，也是顧客價值的重要組成內(nèi)容。在你發(fā)現(xiàn)不方便的時候，你就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了新市場，在方便性上面做文章，可以擊敗所有不方便的競爭品。 ?理念 29：激發(fā)消費者的好奇心 ? 『 理念出處 』 —— 福特汽車 ? 『 管理啟示 』 —— 越好奇，越想關(guān)注。激發(fā)消費者的好奇心，把胃口吊起，那么，在你揭開謎底的時候，就可以迎來井噴式的需求。 ?理念 30：與互補產(chǎn)品供應(yīng)商合作營銷 ? 『 理念出處 』 —— 松下電器 ? 『 管理啟示 』 —— 互補產(chǎn)品之間存在共生關(guān)系，比如汽車與汽油是互補的?；パa產(chǎn)品之間不存在市場爭奪，卻可以相互促進(jìn)，與互補產(chǎn)品供應(yīng)商合作，勝于同不相干產(chǎn)品供應(yīng)商的合作，也勝于和同類產(chǎn)品供應(yīng)商的合作。 ?理念 31：微笑是金 ? 『 理念出處 』 —— 麥當(dāng)勞 ? 『 管理啟示 』 —— 微笑幾乎不需要投入成本，但微笑與不微笑之間的收益卻是天壤之別。 ?理念 32：輕顧客做參謀 ? 『 理念出處 』 —— 福特汽車 ? 『 管理啟示 』 —— 把顧客當(dāng)作上帝，不僅僅在于服務(wù)質(zhì)量，還在于充分聽取和實施顧客的意見?！吧系邸钡囊庖姵３Ｊ欠浅Ｓ袃r值的。 ?理念 33：擴大原有產(chǎn)品的使用范圍 ? 『 理念出處 』 —— 杜邦公司 ? 『 管理啟示 』 —— 擴大原有產(chǎn)品的新用途，相當(dāng)于擴大市場占有量，而且，這一措施不必付出高額的新產(chǎn)品開發(fā)成本。 ?理念 34：關(guān)注消費者習(xí)慣的差異 ? 『 理念出處 』 —— 寶潔公司 ? 『 管理啟示 』 —— 不同地區(qū)，以及不同文化背景下的消費者，在使用同一產(chǎn)品的時候，會存在一定的差異，有時這種差異非常大。商品供應(yīng)者應(yīng)該充分關(guān)注這種差異，并適應(yīng)不同消費者的不同需求和習(xí)慣。 ?理念 35：請客戶參與產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計 ? 『 理念出處 』 —— 波音 ? 『 管理啟示 』 —— 產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)，不只在設(shè)計師的大腦中，還在消費者的大腦中。商品制造企業(yè)既要把眼光放在設(shè)計上，也要注意消費者的敏銳，而且，產(chǎn)品只有消費者親自使用才能發(fā)現(xiàn)問題所在。 ?理念 36：現(xiàn)在的市場容量并不重要 ? 『 理念出處 』 —— 大眾汽車 ? 『 管理啟示 』 —— 現(xiàn)在的市場容量并不是決策的重要指標(biāo)，未來潛力才是最重要的。放眼未來，把握明天，也就把握了市場先機。 ? 理念 37：客戶第一，銷售第二，生產(chǎn)第三 ? 『 理念出處 』 —— 豐田汽車 ? 『 管理啟示 』 —— 客戶是企業(yè)的衣食父母，企業(yè)的一切經(jīng)營行為，都要圍繞客戶轉(zhuǎn)，客戶肯定的就投入，客戶否定的就堅決放棄。 ? 理念 38：省掉中間環(huán)節(jié) ? 『 理念出處 』 —— 戴爾 ? 『 管理啟示 』 —— 制造企業(yè)常常要靠商業(yè)企業(yè)把產(chǎn)品賣到消費者手中，但在這種模式下，商業(yè)企業(yè)必然就要分割一部分利潤。如果采取直復(fù)營銷，直接和消費者建立買賣關(guān)系，那么，中間環(huán)節(jié)省下的利潤就屬于制造企業(yè)了，或者可以讓利給消費者以占領(lǐng)更多的市場。 ?理念 39：重新界定競爭對手 ? 『 理念出處 』 —— 可口可樂 ? 『 管理啟示 』 —— 提到市場爭奪，我們?nèi)菀紫氲酵惍a(chǎn)品提供者，而忽視了占領(lǐng)著更大市場的相關(guān)產(chǎn)品提供者。重新界定競爭對手，從相關(guān)產(chǎn)品占領(lǐng)的市場中去爭奪份額，常常比從同類產(chǎn)品競爭者手中爭奪更容易一些。 ?理念 40：用公眾的愛國熱情筑起長城 ? 『 理念出處 』 —— 克萊斯勒 ? 『 管理啟示 』 —— 愛國，是每一個公民神圣的情感。在國際化競爭中，他是一道非常有效的防御“長城”。在愛國情的前提下，通過宣傳激發(fā)消費者的愛國熱情，以增加市場份額。 ?理念 41：學(xué)會怎樣“吃掉”市場 ? 『 理念出處 』 —— 松下電器 ? 『 管理啟示 』 —— 市場不是占領(lǐng)，而是“吃”下去。但“吃”也得有辦法，一是不能讓人抓著把柄，“吃”得別人心服口服；而是要掌握一定得技巧；三是不能心慈手軟；四是要與眾不同。 ?理念 42：服務(wù)比推銷更重要 ? 『 理念出處 』 —— 國際商用機器 ? 『 管理啟示 』 —— 服務(wù)應(yīng)該放在推銷之上。重推銷、輕服務(wù)得后果是使客戶失去忠誠，進(jìn)而大量流失。你在努力開發(fā)新客戶得同時，又在失去老客戶，到頭來你手中得客戶還是很有限。 ?理念 43：“攻城”不如“攻心” ? 『 理念出處 』 —— 麥當(dāng)勞 ? 『 管理啟示 』 —— 與其與競爭對手打架，不如去爭取消費者得支持，“攻心”永遠(yuǎn)都比“攻城”更重要。 ?理念 44：充分利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷 ? 『 理念出處 』 —— 戴爾 ? 『 管理啟示 』 —— 網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中必不可少得一部分，同時，它也成為企業(yè)角逐得新天地。利用網(wǎng)絡(luò)營銷，可以提高效率，降低成本，并達(dá)到宣傳產(chǎn)品得目的。 ?理念 45：提高客戶滿意度是成功營銷的前提 ? 『 理念出處 』 —— 思科系統(tǒng) ? 『 管理啟示 』 —— 客戶滿意度是建立客戶忠誠度的基礎(chǔ)，提高客戶滿意度戰(zhàn)略，是企業(yè)營銷工作的核心，甚至也是企業(yè)整個經(jīng)營的核心。 ?理念 46：不要忽視市場調(diào)研的時效性 ? 『 理念出處 』 —— 福特汽車 ? 『 管理啟示 』 —— 消費者的喜好是隨著市場的變化而變化的，市場調(diào)研要充分關(guān)注這種變化。停留在過去的數(shù)據(jù)分析中，根本沒有任何意義，因為過去的市場已經(jīng)不存在了。 ?理念 47：成功不能簡單復(fù)制 ? 『 理念出處 』 —— 迪斯尼 ? 『 管理啟示 』 —— 一地一文化，在一個地方取得成功的經(jīng)驗，在另一個地方，反而可能成為障礙。認(rèn)真對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行分析調(diào)研，采取適合當(dāng)?shù)匚幕氖袌鐾茝V方式，才是成功的保證。 ?理念 48：實施全方位的關(guān)系營銷 ? 『 理念出處 』 —— 馬獅集團(tuán) ? 『 管理啟示 』 —— 營銷是一項系統(tǒng)工程，要實現(xiàn)企業(yè)與顧客的穩(wěn)固關(guān)系，絕不能僅僅在客戶管理上下功夫，而是必須同時兼顧供應(yīng)商在內(nèi)的關(guān)系企業(yè)和企業(yè)員工，并與關(guān)聯(lián)企業(yè)和員工建立良好的關(guān)系。 第 7章 世界 500強企業(yè)創(chuàng)新管理理念 ? 理念 1： 從生產(chǎn)模式的革新開始 ? 『 理念出處 』 —— 豐田汽車 ? 『 管理啟示 』 —— 對制造企業(yè)來說，生產(chǎn)是經(jīng)營的一個重要環(huán)節(jié)，也是投入最多的一環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)的運作模式，影響著整個管理模式。從生產(chǎn)創(chuàng)新著手，常?？梢詭碚麄€管理上質(zhì)的飛躍。 ?理念 2：客戶不滿就是創(chuàng)新的機遇 ? 『 理念出處 』 —— 松下電器 ? 『 管理啟示 』 —— 客戶表示不滿，就意味著沒有被滿足的需求。成功者懂得利用客戶的不滿來推動創(chuàng)新，失敗者卻只會認(rèn)為客戶過于挑剔。 ?理念 3：從對手的弱點出發(fā) ? 『 理念出處 』 —— 百事可樂 ? 『 管理啟示 』 —— 對手的弱點，就是你的機遇。與其在對手的強項上爭奪，不如攻擊對手的弱點。 ?理念 4：眼光是“金”，行動是“銀” ? 『 理念出處 』 —— 施樂 ? 『 管理啟示 』 —— 如果你目光短淺，即使你付出百倍于他人的努力，也可能收效不及別人的百分之一。看到明天的趨勢，并率先把握趨勢，是創(chuàng)造財富的關(guān)鍵。 ?理念 5：不要忽視偶然的細(xì)節(jié) ? 『 理念出處 』 —— 杜邦公司 ? 『 管理啟示 』 —— 創(chuàng)新常常伴隨著很多偶然性，一些看似不起眼的細(xì)節(jié)背后，可能就隱藏著重大的發(fā)現(xiàn) 。 ?理念 6：迅速將科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力 ? 『 理念出處 』 —— 索尼 ? 『 管理啟示 』 —— 科技推動著整個人類文明的進(jìn)步。在科技成果被轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力之前，屬于整個人類，但如果你率先轉(zhuǎn)化，并占領(lǐng)市場，這份成果就屬于你專有了。 ?理念 7：新產(chǎn)品需要正確的市場定位 ? 『 理念出處 』 —— 杜邦公司 ? 『 管理啟示 』 —— 合成革應(yīng)該定位在低檔鞋市場，因為它本身并不能取代天然動物皮。很多企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面相當(dāng)重視，也取得勒很多創(chuàng)新成果，但由于市場定位的失敗，導(dǎo)致了這些成果沒有為企業(yè)創(chuàng)造利潤。 ?理念 8：創(chuàng)新不能忽視系統(tǒng)思考 ? 『 理念出處 』 —— 福特汽車 ? 『 管理啟示 』 —— 創(chuàng)新者常常犯這樣一個錯誤：因為缺乏系統(tǒng)思考，創(chuàng)新成果缺乏與之配套的基礎(chǔ)設(shè)施，結(jié)果是要么讓創(chuàng)新停留在實驗室階段；要么付出沉重的代價，打破原來的基礎(chǔ)，建立新的配套基礎(chǔ)。 ?理念 9：經(jīng)營思想要與時俱進(jìn) ?『 理念出處 』 —— 彭尼公司 ?『 管理啟示 』 —— 過去有效的經(jīng)營路子，現(xiàn)在不一定有效，將來更不一定有效。經(jīng)驗的指導(dǎo)意義常常是有限的，當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時還死抱經(jīng)驗就成了因循守舊了。 THE END