【正文】 —— 在危機(jī)管理中，如果面對(duì)的反對(duì)勢(shì)力過(guò)于強(qiáng)大，那么，就不能硬碰，而應(yīng)該集中有限的力量，各個(gè)擊破。主動(dòng)把公眾關(guān)心的問(wèn)題做好，可以取得公眾的理解和支持，而迫于公眾壓力才亡羊補(bǔ)牢的做法，卻很可能失去人心和市場(chǎng)。合理的吝嗇，不應(yīng)該受到指責(zé)，反而應(yīng)該受到贊揚(yáng)。 第 6章 世界 500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷管理理念 ?理念 1： 服務(wù)勝于競(jìng)爭(zhēng) ?『 理念出處 』 —— 希爾頓集團(tuán) ?『 管理啟示 』 —— 服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)更重要，不要把眼光老放在競(jìng)爭(zhēng)上，如果能夠幫助客戶，即使幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是應(yīng)該的。要想讓顧客忠誠(chéng)于你，方法只有一個(gè)，那就是想盡一切辦法滿足客戶最迫切的需求，同時(shí)，這也是打動(dòng)客戶的重要方式之一。沒(méi)有一成不變的市場(chǎng)，如果商家固守自己所謂的“經(jīng)驗(yàn)”，不跟隨市場(chǎng)變化而變化，那么，早晚會(huì)被市場(chǎng)拋棄。 ?理念 17：打動(dòng)孩子，讓親情埋單 ? 『 理念出處 』 —— 麥當(dāng)勞 ? 『 管理啟示 』 —— 孩子在每一個(gè)家庭中都占據(jù)著非常重要的地位。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣上面，營(yíng)銷員和主廚的角色是一樣的。 ?理念 25：讓消費(fèi)者“順帶”購(gòu)買 ? 『 理念出處 』 —— 沃爾瑪 ? 『 管理啟示 』 —— 把消費(fèi)者可以同時(shí)購(gòu)買的商品放在一起，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，讓其在買一種商品時(shí)順帶買下另外的商品，是擴(kuò)大銷售量的好辦法之一。 ?理念 30：與互補(bǔ)產(chǎn)品供應(yīng)商合作營(yíng)銷 ? 『 理念出處 』 —— 松下電器 ? 『 管理啟示 』 —— 互補(bǔ)產(chǎn)品之間存在共生關(guān)系，比如汽車與汽油是互補(bǔ)的。 ?理念 35：請(qǐng)客戶參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) ? 『 理念出處 』 —— 波音 ? 『 管理啟示 』 —— 產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)，不只在設(shè)計(jì)師的大腦中，還在消費(fèi)者的大腦中。重新界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從相關(guān)產(chǎn)品占領(lǐng)的市場(chǎng)中去爭(zhēng)奪份額，常常比從同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者手中爭(zhēng)奪更容易一些。你在努力開(kāi)發(fā)新客戶得同時(shí)，又在失去老客戶，到頭來(lái)你手中得客戶還是很有限。認(rèn)真對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行分析調(diào)研，采取適合當(dāng)?shù)匚幕氖袌?chǎng)推廣方式，才是成功的保證。 ?理念 4：眼光是“金”，行動(dòng)是“銀” ? 『 理念出處 』 —— 施樂(lè) ? 『 管理啟示 』 —— 如果你目光短淺，即使你付出百倍于他人的努力，也可能收效不及別人的百分之一。 ?理念 9：經(jīng)營(yíng)思想要與時(shí)俱進(jìn) ?『 理念出處 』 —— 彭尼公司 ?『 管理啟示 』 —— 過(guò)去有效的經(jīng)營(yíng)路子，現(xiàn)在不一定有效，將來(lái)更不一定有效。很多企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面相當(dāng)重視，也取得勒很多創(chuàng)新成果，但由于市場(chǎng)定位的失敗，導(dǎo)致了這些成果沒(méi)有為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。 ?理念 3：從對(duì)手的弱點(diǎn)出發(fā) ? 『 理念出處 』 —— 百事可樂(lè) ? 『 管理啟示 』 —— 對(duì)手的弱點(diǎn)，就是你的機(jī)遇。停留在過(guò)去的數(shù)據(jù)分析中，根本沒(méi)有任何意義，因?yàn)檫^(guò)去的市場(chǎng)已經(jīng)不存在了。 ?理念 42：服務(wù)比推銷更重要 ? 『 理念出處 』 —— 國(guó)際商用機(jī)器 ? 『 管理啟示 』 —— 服務(wù)應(yīng)該放在推銷之上。如果采取直復(fù)營(yíng)銷，直接和消費(fèi)者建立買賣關(guān)系，那么，中間環(huán)節(jié)省下的利潤(rùn)就屬于制造企業(yè)了，或者可以讓利給消費(fèi)者以占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。 ?理念 34：關(guān)注消費(fèi)者習(xí)慣的差異 ? 『 理念出處 』 —— 寶潔公司 ? 『 管理啟示 』 —— 不同地區(qū)，以及不同文化背景下的消費(fèi)者，在使用同一產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)存在一定的差異，有時(shí)這種差異非常大。 ?理念 29：激發(fā)消費(fèi)者的好奇心 ? 『 理念出處 』 —— 福特汽車 ? 『 管理啟示 』 —— 越好奇，越想關(guān)注。 ?理念 24：銷售不僅僅是交貨收錢 ? 『 理念出處 』 —— 三洋電機(jī) ? 『 管理啟示 』 —— 如果你把營(yíng)銷視為交貨收錢那么簡(jiǎn)單，你將失去一個(gè)又一個(gè)客戶。 ?理念 20：用不同的商品征服不同的消費(fèi)者 ? 『 理念出處 』 —— 豐田汽車 ? 『 管理啟示 』 —— 眾口難調(diào)，不是品菜的人錯(cuò)了，而是因?yàn)槟愕牟颂珕我涣?。與其夸大自己不具備的優(yōu)點(diǎn)，不如實(shí)話實(shí)說(shuō)，誠(chéng)實(shí)可以換取信任。 ? 理念 10：實(shí)現(xiàn)廣告的“順帶效應(yīng)” ? 『 理念出處 』 —— 富士膠卷 ? 『 管理啟示 』 —— 獎(jiǎng)勵(lì)小禮品，誘導(dǎo)消費(fèi)者加大購(gòu)買量或者重復(fù)購(gòu)買，是穩(wěn)住老客戶的重要手段。成功者懂得從表面上看起來(lái)相關(guān)的信息中去發(fā)現(xiàn)巨大的商機(jī)。 ?理念 6：消除“失敗成本” ?『 理念出處 』 —— 通用電氣 ?『 管理啟示 』 —— 從通常意義上來(lái)說(shuō)，質(zhì)量提升，成本就會(huì)降低。理財(cái)必須從細(xì)節(jié)做起，珍惜每 1分錢。 ?理念 11：讓消費(fèi)者親眼看見(jiàn) ? 『 理念出處 』 —— 寶潔 ? 『 管理啟示 』 —— 面對(duì)質(zhì)疑，語(yǔ)言的解說(shuō)是蒼白無(wú)力的，最好的辦法是做給消費(fèi)者看，讓他們?cè)谟H眼所見(jiàn)中樹(shù)立信心和信任。 ?理念 6：讓你的聲音，蓋過(guò)謠言的音量 ? 『 理念出處 』 —— 寶潔 ? 『 管理啟示 』 —— 謠言的確可以自動(dòng)消失，但時(shí)間會(huì)太久。 ? 理念 2：積極、主動(dòng)、坦誠(chéng)地處理危機(jī) ? 『 理念出處 』 —— 強(qiáng)生 ? 『 管理啟示 』 —— 當(dāng)危機(jī)發(fā)生時(shí)，積極、主動(dòng)、坦誠(chéng)地處理，是最明智的做法。 ?理念 52：塑造員工的忠誠(chéng) ? 『 理念出處 』 —— 伊士曼柯達(dá) ? 『 管理啟示 』 —— 忠誠(chéng)勝于能力，只有忠誠(chéng)于企業(yè)的有能力的人才，才可能全身心地投入到企業(yè)中，并為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。 ?理念 47：培訓(xùn)職工以保證產(chǎn)品質(zhì)量 ? 『 理念出處 』 —— 西門(mén)子 ? 『 管理啟示 』 —— 職員技能和綜合素質(zhì)的高低，直接決定著生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的高低，培訓(xùn)是一項(xiàng)低投入高回報(bào)的經(jīng)營(yíng)行為，應(yīng)該持之以恒的進(jìn)行。化解文化沖突，是形成協(xié)作團(tuán)隊(duì)的重要工作之一，尤其是在企業(yè)兼并收購(gòu)等資本運(yùn)作行為之后，這一工作更為重要。 ?理念 38：鏟除官僚主義 ? 『 理念出處 』 —— 通用電氣 ? 『 管理啟示 』 —— 官僚主義是妨礙管理有效進(jìn)行的重要因素之一，也是破壞上下關(guān)系，破壞企業(yè)文化的主要因素之一。 ?理念 34：批評(píng)是一門(mén)藝術(shù) ? 『 理念出處 』 —— 松下電器 ? 『 管理啟示 』 —— 批評(píng)的目的是為了教育員工，而不是發(fā)泄你心中得不滿和怨氣。得人才者得企業(yè)，留下人才才是最重要的事情。 ?理念 25：做員工不愿意做的事 ? 『 理念出處 』 —— 松下電器 ? 『 管理啟示 』 —— 員工不愿意做某件事，總是有原因的，此時(shí)，最好的引導(dǎo)和教育，就是管理者親自去做。人為的制造危機(jī)，讓員工不斷的得到危機(jī)的沖擊，一旦危機(jī)真的到來(lái)了，員工們就能夠從容應(yīng)對(duì)了。 ?理念 15：禮輕情誼重 ? 『 理念出處 』 —— 索尼 ? 『 管理啟示 』 —— 物質(zhì)激勵(lì)不在于物質(zhì)的多少，而在于是否能夠打動(dòng)員工。 ?理念 10：考察人才不是短時(shí)間的事情 ?『 理念出處 』 —— 通用電氣 ?『 管理啟示 』 —— 要充分認(rèn)識(shí)一個(gè)人是否勝任某一職位，需要通過(guò)一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期來(lái)考察，不是一兩天就可以下結(jié)論的。 ?理念 5：關(guān)鍵的是把人才流下來(lái) ?『 理念出處 』 —— 通用電氣 ?『 管理啟示 』 —— 財(cái)富需要人才來(lái)創(chuàng)造，留下人才，比留下有形的財(cái)產(chǎn)更重要。 第 3章 世界 500強(qiáng)企業(yè)人力資源管理理念 ? 理念 1： 打造高素質(zhì)的員工隊(duì)伍 ? 『 理念出處 』 —— 迪斯尼 ? 『 管理啟示 』 —— 人是經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，優(yōu)良的業(yè)績(jī)來(lái)自高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，經(jīng)營(yíng)企業(yè)首先是經(jīng)營(yíng)人才。 ?理念 8：品牌形象再造 ? 『 理念出處 』 —— 國(guó)際商用機(jī)器 ? 『 管理啟示 』 —— 重塑品牌形象，可以從根本上扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)的不利局面，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于局部市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施。 ?理念 3：給品牌取一個(gè)好名字 ? 『 理念出處 』 —— ?？松梨? ? 『 管理啟示 』 —— 打造品牌時(shí)的高投入伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，但如果打造成功，也一定能夠帶來(lái)高回報(bào)。多元化可以形成產(chǎn)品或業(yè)務(wù)組合，相當(dāng)于讓企業(yè)兩條腿走路，在分散風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也增加了發(fā)展機(jī)會(huì)。但大城市的競(jìng)爭(zhēng)也激烈得多，實(shí)力弱小得企業(yè)根本就無(wú)法在大城市立足。 ?理念 25：避開(kāi)法律障礙 ? 『 理念出處 』 —— 埃克森美孚 ? 『 管理啟示 』 —— 一個(gè)國(guó)家的法律常常左右著企業(yè)的前途，和法律對(duì)著干是愚蠢的，明智的做法是變動(dòng)對(duì)本公司不利的政策為有利政策。如果因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)而放棄對(duì)遠(yuǎn)大目標(biāo)的追求，那么，你將永遠(yuǎn)不可能成就大業(yè)。免費(fèi)的午餐最終還是得埋單的。 ?理念 11：緊跟潮流 ? 『 理念出處 』 —— 松下電器 ? 『 管理啟示 』 —— 及時(shí)模仿，雖然你不是世界“第一”，但起碼可以成為世界“第二”。 ?理念 7：只要是快車，不妨搭一程 ? 『 理念出處 』 —— 伊士曼柯達(dá) ? 『 管理啟示 』 —— 即使是長(zhǎng)跑冠軍，也跑不過(guò)快車，跑步前進(jìn)不如找輛順風(fēng)快車搭乘。當(dāng)一個(gè)企業(yè)陷入忙亂之中時(shí)，企業(yè)的健康實(shí)際上已經(jīng)出了問(wèn)題。有的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地存在甚至是你存在的前提。 ?理念 8：用創(chuàng)新引領(lǐng)潮流 ? 『 理念出處 』 —— 索尼公司 ? 『 管理啟示 』 —— 如果你想一只保持“第一”，就應(yīng)該不斷創(chuàng)造新的東西，用更新速度把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋開(kāi)。如果被虛假的勝利迷惑，你必然遭受巨大的失敗。 ?理念 17：敢于犧牲基礎(chǔ)產(chǎn)品利潤(rùn) ? 『 理念出處 』 —— 伊士曼柯達(dá) ? 『 管理啟示 』 —— 推出基礎(chǔ)產(chǎn)品，放棄基礎(chǔ)產(chǎn)品的利潤(rùn)，使之普及并培育后續(xù)產(chǎn)品市場(chǎng)，企業(yè)便可以從后續(xù)產(chǎn)品中獲取巨額利潤(rùn)。 ?理念 23：學(xué)習(xí)，不妨與狼共舞 ? 『 理念出處 』 —— 通用汽車 ? 『 管理啟示 』 —— 要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最好的辦法就是向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。今天熱門(mén)的行業(yè)，常常就是滿地狼藉了，倒是今天冷門(mén)的行業(yè)暗藏著很大的機(jī)會(huì)。搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前出手，既打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又保護(hù)了自己。如果內(nèi)部管理良好，能夠從內(nèi)部挖掘潛力，就可以最大限度地在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。 ?理