世界500強管理運營之道之三十四：世界500強的推銷技巧第(存儲版)
【正文】 位的銷售機構所采用的原則和方法。 █ 銷售著作研究調查（ Sales Literature Research）。 研究結果顯示， 高績效和中等績效的銷售代表，與缺乏績效的銷售代表相比，在于能否承擔以下三種角色： █ 長期的同盟 █ 業(yè)務顧問 █ 策略上的協調者 以上每一種角色都可幫助銷售代表達致成功的銷售，而 銷售代表如何扮演以上三種角色的程度，更可用來預計該銷售代表能完成多少預期的銷售業(yè)績。達成這角色的實踐方法是： █ 從認識的人方面獲得有關客戶業(yè)務的資料 █ 把眼光放在“大局”上，而不是專注于細節(jié)，特別在業(yè)務關系開展初期，更該如此 █ 找出不同層次的問題和需要（例如：最主要的業(yè)務問題、公司方面的問題和優(yōu)先考慮的事情、部門的問題和需要，以及個人方面的問題和需要） █ 展示你產品對減低成本和增加利潤方面的利益 █ 即使不一定能對達成銷售有直接幫助，仍對客戶提供在商業(yè)上有用的資訊。 。 █ 采取一種解決問題的態(tài)度去處理在生產、運送和服務上的問題 █ 主動做協調工作，以滿足客戶目前和將來的需要。 銷售代表若能同時達到以上兩個標準，就被評定為具有高績效；他若只能達到其中一個標準，就只具有中等的績效；他若未能達到任何一個標準，就算是缺乏績效。這項研究探討一些大企業(yè)的客戶在與供應商的
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