【正文】 求、并給企業(yè)帶來最大價值的培訓(xùn)服務(wù)，培訓(xùn)采購者需有 “ 霧中探花 ”的本領(lǐng)。 ? 目前，中國的培訓(xùn)市場發(fā)展很不成熟，培訓(xùn)公司提供的服務(wù)不完善，企業(yè)的培訓(xùn)需求卻在旺盛增長。在這種背景下，企業(yè)培訓(xùn)的采購者需要具備什么樣的素質(zhì)呢？ ? 北大商學(xué)網(wǎng)負(fù)責(zé)人總結(jié)：企業(yè)培訓(xùn)的采購者，需要有洞察力和前瞻的眼光，需要了解本企業(yè)的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展，最需要深入了解培訓(xùn)市場的供應(yīng)情況。 中美史克全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理 買前要試聽： ? 跟眾多公司購買培訓(xùn)課程的程序一樣，購買之前我們會做充分的市場調(diào)研，接觸后要進(jìn)行試聽，尤其是那些比較貴的課程，一定先要試聽。 ? 我們公司比較特別的一個判斷標(biāo)準(zhǔn)是：講師講課所帶出的文化要和我們的企業(yè)文化相符，他們推薦的 “ 銷售模式、管理模式、思維方式 ” 等要跟我們公司一致。 ? 我們認(rèn)為：培訓(xùn)中講師所涉及到的精神層面和方向性的內(nèi)容，必須與本企業(yè)一致。因此在購買培訓(xùn)服務(wù)、進(jìn)行講課之前，都要及時與講師溝通。要先培訓(xùn)講師，讓他們變成自己的人。所以，對于采購培訓(xùn)的人來說，這方面的把關(guān)要求很高。 東方誠信企業(yè)管理咨詢公司 ? 培訓(xùn)前向不同的機構(gòu)索要相關(guān)信息，對具體事宜，如培訓(xùn)機構(gòu)簡介、課程情況、收費等進(jìn)行對比； ? 考察培訓(xùn)機構(gòu)的信譽，了解已接受過該培訓(xùn)機構(gòu)服務(wù)的公司的評價； ? 考察培訓(xùn)教材：培訓(xùn)項目所針對的技能、格式及培訓(xùn)結(jié)果； ? 了解培訓(xùn)主講人的情況：教育背景、語言水平、工作經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗等，有的培訓(xùn)要求培訓(xùn)師有相應(yīng)的機構(gòu)認(rèn)證。 ? 對于內(nèi)訓(xùn)課程，要求培訓(xùn)公司在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行需求調(diào)查，并根據(jù)培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)預(yù)算等，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)計劃； ? 了解培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)機構(gòu)是否提供評估和跟蹤服務(wù)等 ? 培訓(xùn)結(jié)束后，收集參加人員意見，對該培訓(xùn)機構(gòu)進(jìn)行評估并存檔供以后的培訓(xùn)參考。 神州數(shù)碼培訓(xùn)部主管 建立星榜： 在目前整個培訓(xùn)市場缺乏對服務(wù)的量化和評價標(biāo)準(zhǔn)的情況下， “ 口碑 ” 是大家判斷一家培訓(xùn)公司好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。 因此，在選擇一定公司的培訓(xùn)之前，主要是調(diào)查其以前的 “ 大客戶 ” 對這家公司的講師、課程的評價； 另外，我們還建立了一個培訓(xùn)機構(gòu)的資料庫，合作過的四五十家培訓(xùn)公司的資料都在庫里面，我們按照每次培訓(xùn)的情況，對培訓(xùn)公司進(jìn)行星級評價，最好的是五個星；最次的一個星。 流通企業(yè)的采購 ? 流通企業(yè)以沒有生產(chǎn)過程為特征。 ? 流通企業(yè)的基本業(yè)務(wù)活動包括：購、運、儲、銷； ? 流通企業(yè)的業(yè)務(wù)活動可以概括為：采購、銷售和物流； ? 其中采購和銷售屬于商務(wù)職能，在流通企業(yè)中至關(guān)重要。 流通企業(yè)與工業(yè)企業(yè)采購的區(qū)別 ? 底線思維：流通企業(yè)采購的主要目的是銷售，商業(yè)政策的主要目標(biāo)就放在銷售額和利潤上，并努力實現(xiàn)售價和總成本的最大利差，因此，營業(yè)額、利潤和物流成本是合理采購決策的基礎(chǔ)。 ? 廣泛的商品類別：流通企業(yè)經(jīng)營商品的類別平均為 25000種，對所有這些物品來說，定單、價格、數(shù)量和供應(yīng)商的情況和銷售信息都應(yīng)該被監(jiān)控。 流通企業(yè)與工業(yè)企業(yè)采購的區(qū)別 ? 迅速反饋：流通企業(yè)通常是即買即賣，因而銷售的結(jié)果會更快地顯現(xiàn)，這使得向購買者作出快速的反饋成為可能。如此快的信息反饋在工業(yè)企業(yè)中是不可能的。因此流通企業(yè)采購決策的優(yōu)劣很容易評判。 ? 供應(yīng)特點：流通企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品一般為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，這和工業(yè)企業(yè)的定制產(chǎn)品有很大區(qū)別，這樣流通企業(yè)改變供應(yīng)商就比較容易，也不象工業(yè)企業(yè)與供應(yīng)商之間那種共同產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)系。 流通企業(yè)的采購流程 ? 估計需求：產(chǎn)品的銷售機會是靠 市場調(diào)查和市場預(yù)測 來估計的。 ? 決定產(chǎn)品類別政策和分銷戰(zhàn)略。在這一階段，要決定每一產(chǎn)品的數(shù)量及每一產(chǎn)品組合中產(chǎn)品類別的數(shù)量。具體問題還包括：哪些商品是應(yīng)該是存儲的；哪些商品是靠公司的分銷中心發(fā)送的；哪些商品是供應(yīng)商直送的。 ? 選擇合適的供應(yīng)商。 ? 合同簽訂； ? 供貨：零售商一般都把重點放在產(chǎn)品的銷售上，所以零售商店中庫存空間有限，因而需要頻繁地運送貨物，這就涉及到配送中心的建立問題 （物流問題） ；絕大多數(shù)零售商采用一些先進(jìn)的物流技術(shù)，包括物流信息技術(shù)，以保證供貨的可靠性。 如自動補貨系統(tǒng) 。 沃爾瑪之所以能夠取得成功，是因為沃爾瑪有一個補貨系統(tǒng)。每一個商店都有這樣的系統(tǒng)，包括在中國的商店。它使得沃爾瑪 在任何一個時間點都可以知道，現(xiàn)在這個商店當(dāng)中有多少貨品，有多少貨品正在運輸過程當(dāng)中，有多少是在配送中心 等等。同時它也使沃爾瑪可以了解，沃爾瑪某種貨品上周賣了多少，去年賣了多少，而且可以預(yù)測沃爾瑪將來可以賣多少這種貨品。 案例：沃爾瑪?shù)淖詣友a貨系統(tǒng) 沃爾瑪之所以能夠了解這么細(xì)，就是因為沃爾瑪有 UPC統(tǒng)一的貨品代碼 。商場當(dāng)中所有的產(chǎn)品都要有一個統(tǒng)一的產(chǎn)品代碼叫 UPC代碼。沃爾瑪所有的貨品都有一個統(tǒng)一的產(chǎn)品代碼，這是非常重要的，在中國叫 EAN碼。沃爾瑪之所以認(rèn)為所有這種代碼都是非常必要的，是因為可以對它進(jìn)行掃描，可以對它進(jìn)行閱讀。 在沃爾瑪?shù)乃猩虉霎?dāng)中，都不需要用紙張來處理訂單。沃爾瑪這個自動補貨系統(tǒng)，可以自動向商場經(jīng)理來訂貨，這樣就可以非常及時地對商場進(jìn)行幫助。經(jīng)理們在商場當(dāng)中走一走，然后看一看這些商品， 選到其中一種商品，對它掃描一下，就知道現(xiàn)在商場當(dāng)中有多少這種貨品，有多少訂貨，而且知道有多少這種產(chǎn)品正在運輸?shù)缴痰甑倪^程當(dāng)中， 會在什么時間到，所有關(guān)于這種商品的信息都可以通過掃描這種產(chǎn)品代碼得到，不需要其它的人再進(jìn)行任何復(fù)雜的匯報。 在商場當(dāng)中，商場的經(jīng)理擁有這樣的自由度 ―― 他可以不聽從這些物流系統(tǒng)對他的建議。雖然系統(tǒng)的建議很多，但是經(jīng)理還可以訂更多的貨；或是系統(tǒng)建議的數(shù)額太大，經(jīng)理有一些自主權(quán)來減少一些。 在美國，這個系統(tǒng)每天提供的這種信息，都下載到沃爾瑪?shù)氖澜绺鞯氐霓k公室當(dāng)中，世界各地的這些信息又都可以傳送到沃爾瑪?shù)目偛慨?dāng)中。只要有一個人進(jìn)行訂單，沃爾瑪就通過這種電子方式來和供貨商進(jìn)行聯(lián)系。 沃爾瑪還有一個非常好的系統(tǒng)，可以使得供貨商們直接進(jìn)入到沃爾瑪?shù)南到y(tǒng)，沃爾瑪叫做 零售鏈接。任何一個供貨商可以進(jìn)入這個系統(tǒng)當(dāng)中來了解他們的產(chǎn)品賣得怎么樣， 昨天，今天，上一周，上個月和去年賣得怎么樣。他們可以知道這種商品賣了多少，而且他們可以在 24小時之內(nèi)就進(jìn)行更新。供貨商們可以在沃爾瑪公司每一個店當(dāng)中，及時了解到有關(guān)情況。 在中國， 沃爾瑪有三百多家供貨商 ， 在深圳他們也可以進(jìn)入沃爾瑪?shù)牧闶坻溄赢?dāng)中，可以了解他們的商品賣得如何。在中國，沃爾瑪沒有數(shù)以千計的商店，而在美國沃爾瑪則有數(shù)以千計的商店。通過零售鏈接，供貨商們就可以了解賣的情況，來決定生產(chǎn)的狀況，根據(jù)沃爾瑪每天賣的情況，他們可以對將來 賣貨進(jìn)行預(yù)測，以決定他們的生產(chǎn)情況，這樣他們產(chǎn)品的成本也可以降低，從而使整個過程是一個無縫的過程。 (供應(yīng)鏈管理思想 ) 復(fù)習(xí)思考題 ? 簡述采購組織機構(gòu)的設(shè)置原則。 ? 你認(rèn)為企業(yè)的采購業(yè)務(wù)人員和管理人員應(yīng)分別具備哪幾項基本素質(zhì)？ ? 采購后期不能及時交貨的原因何在？應(yīng)如何避免不及時交貨的問題？ ? 采購管理績效評價的指標(biāo)有哪些？你認(rèn)為應(yīng)如何評價采購管理的水平？ ? 采購品質(zhì)的內(nèi)涵是什么？如何提高采購商品的品質(zhì)？