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2025-01-09 09:13本頁面
【正文】 異等等 。? 常用的產(chǎn)品價格策略：? 高價策略，適于于新產(chǎn)品、獨創(chuàng)性產(chǎn)品、需求彈性小的產(chǎn)品。? 低價策略適用于防止競爭對手進入市場，需求彈性大的產(chǎn)品。? 差別價格策略適用于滿足不同地區(qū)、用途、用戶、時間銷售需要。? 心理價格策略，適用于調(diào)節(jié)用戶心理，并與用戶心理價值吻合。? 習慣價格策略，適用于迎合長期消費習慣。? 折扣價格策略，適用于高價、耐用產(chǎn)品、高利潤、價格變動小的產(chǎn)品。? 渠道? 渠道診斷的核心問題，在于對企業(yè)產(chǎn)品流通中的中間商（包括代理商、批發(fā)商、零售商）的取舍選擇、對是否采用直接渠道（不利用中間商）提供建議。具體從下述幾個方面進行考慮：? 產(chǎn)品的特征因素? 企業(yè)對市場的適度控制權(quán)? 產(chǎn)品銷售市場的集散程度? 市場營銷技術(shù)? 促銷? 促銷工作通過四個方式進行：廣告、人員推銷、銷售促進、援助中間商。? 廣告診斷要點 :? 廣告的目的性與時間性是否錯位（產(chǎn)品處于不同的生命周期，廣告促銷的內(nèi)容應有所區(qū)別）? 廣告媒體的選擇是否恰當？? 廣告與銷售服務是否同步？? 廣告是否考慮不同地區(qū)、用戶的文化習俗和消費心理？? 廣告費用支出是否合適？? 企業(yè)對廣告的滯后性反映是否有充分的認識 ？? 推銷人員診斷要點：? 推銷人員素質(zhì)分析? 知識素質(zhì)：所推銷產(chǎn)品的知識；有關(guān)市場和用戶的知識；有關(guān)銷售技術(shù)的知識。? 能力素質(zhì)：引起用戶注意；促使用戶產(chǎn)生購買欲望；使用戶信任并實施購買；讓用戶感到滿意。? 銷售人員的培訓、考評分析? 對銷售人員的培訓是否制度化、經(jīng)?；?？? 培訓時是否強調(diào)服務性銷售和創(chuàng)造性銷售的銷售指導思想? 對銷售人員的工作實績是否進行公正的考核 ？? 銷售促進診斷要點：? 銷售促進的目的明確否？? 銷售促進計劃是否已經(jīng)安排？? 銷售促進方式、手段（產(chǎn)品陳列、展銷 /覽會、現(xiàn)場參觀、實際操作表演的選擇是否適宜？? 是否編制銷售促進預算？? 競爭對手的銷售促進方式。? 援助中間商診斷要點? 援助中間商的目的明確否？? 援助對象是誰？? 援助中間商要素（信息、財力、物力、勞動力）的選擇適當否？? 援助中間商的工作是否滿足了用戶的需求？? 競爭對手援助中間商的策略 ？復習思考題? 市場營銷診斷的內(nèi)容和要求？? 評價企業(yè)市場營銷素質(zhì)可采用哪些指標？? 如何進行行業(yè)動向分析？? 市場要素診斷的主要內(nèi)容、側(cè)重點
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