[管理學]企業(yè)管理學試題-資料下載頁
2025-01-09 02:08本頁面
【正文】 5(件 ) (3)利潤 =5000 (4428)50000=30000(元 ) 五、論述題 (本大題 12 分 ) 36.(1)含義和內(nèi)容 銷售服務是指產(chǎn)品在流通過程和使用過程中，企業(yè)為保證產(chǎn)品的正確使用，維護企業(yè)信譽，促進產(chǎn)品銷售，而對顧客所做的各種服務性工作。 銷售服務工作按其內(nèi)容分，有事務性服務，業(yè)務性服務，技術(shù)性服務；按服務過程分，有售前服務，售時服務，售后服務；按服務方式分，有修理網(wǎng)點服務，上門現(xiàn)場修理服務，在廠修理服務等。 (2)作用 ①銷售服務是提高企業(yè)競爭力的手段。 ②銷售服務是贏得顧客購買的重要條件。 ③銷 售服務是促進企業(yè)改善經(jīng)營管理的重要方面。 ④銷售服務是增加企業(yè)收益的重要途徑。 (3)可供企業(yè)選擇的服務策略有： ①服務內(nèi)容的選擇。售后服務工作量大的企業(yè)，一般應以技術(shù)性服務為主，業(yè)務性和事務性服務為輔；售后服務工作量小的企業(yè)，應以售前的技術(shù)性和售時的業(yè)務性服務為重點，編制好產(chǎn)品說明書，并輔之以事務性的服務。 ②服務標準的選擇。服務是產(chǎn)品質(zhì)量的重要組成部分。服務標準的策略有三種選擇：一是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，最佳服務的策略；二是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一般服務的策略； 三是合格產(chǎn)品，最佳服務的策略。 ③服務方式的選擇。根據(jù)產(chǎn)品的特點，可作出以下幾種策略的選擇：一是提供固定性的網(wǎng)點修理服務的策略；二是提供流動性的上門修理服務策略；三是顧客將產(chǎn)品郵寄 (或運送 )到廠修理服務的策略；四是定期就近集中在居民點進行修理服務的策略。 六、案例分析題 (本大題 15 分 ) 37.(1) 甲產(chǎn)品的相對市場占有率較高，需求增長率較低 (下降 )，處于“現(xiàn)金?！眳^(qū)。對于這種產(chǎn)品，應嚴格控制投資，維持現(xiàn)有規(guī)模，設法獲取盡可能多的利潤，以支持處于“明星”區(qū)和“野 貓”區(qū)經(jīng)營領(lǐng)域的發(fā)展。 乙產(chǎn)品的相對市場占有率較低，需求增長率較高，處于“野貓”區(qū)。這種產(chǎn)品有發(fā)展前途，應加以完善和提高，促使其成為新的明星經(jīng)營領(lǐng)域。 (2)由于 BM 公司規(guī)模大，實力強，有能力與競爭對手抗衡；同時，乙產(chǎn)品目標市場的需求潛量很大，所以，可選擇雷同策略進行產(chǎn)品市場的定位。進入市場的方法可采用廣告策略、服務策略、公關(guān)策略、商標策略、包裝策略、人員推銷策略、營業(yè)推廣策略等一系列促銷方法。
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