【導(dǎo)讀】好喜家具有限公司終端銷售培訓(xùn)資料 第1頁共63頁 衿膇荿螃莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕袈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁羈羃膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄蟻肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿蚄蠆肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肇膈薇螅膀莄蒃螄衿膇荿螃莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕袈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁羈羃膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄蟻肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿蚄蠆肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅肇膈薇螅膀莄蒃螄衿膇荿螃莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁節(jié)蝕袈袀蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膁腿蒅袂袁蒞莁羈羃膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羇肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄蟻肇芁莀蟻腿蒆蠆蝕衿艿蚄蠆肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芆膀螅蚆羅莆蟻蚅

　　

【正文】 假如，這位導(dǎo)購員用這種方式與顧客溝通，達(dá)成銷售的機會是不是會提高很多？所以，銷售工作中不同的心態(tài)，將導(dǎo)致不同的結(jié)果。 永 遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己推銷技巧多么豐富，也不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品和價格一定可以吸引顧客，如果你沒站在顧客的角度、以幫助顧客的心態(tài)來銷售產(chǎn)品，你會錯過很多銷售的機會。 二、“一見鐘情”的力量 建立信賴感的第二關(guān)鍵 —— 把握最關(guān)鍵的第一分鐘 從前，有兩姐妹和他們的父親生活在一起。一天，父親去世，舉行葬禮，在葬禮上，妹妹對一男子一見鐘情。葬禮完畢，妹妹再也沒有見到這位男子。后來，姐姐死了，是妹妹殺死的。請問是什么原因？ 答案是：妹妹想再制造一次“一見鐘情”。 這是某個世界五百強企業(yè)招聘面試題，雖然故事不真實，但人們對 于“一見鐘情”這種感覺卻是充滿期待和渴望的。 讓顧客對你“一見鐘情”，并不是真的要你學(xué)會如何去吸引對方，并使對方愛上你，而是通過建立良好的第一印象，培養(yǎng)顧客對你的信賴感。你做到了嗎？請回答下列問題： 你是沒精打采還是精神飽滿？ 你有好心情嗎？有沒有微笑？ 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 20 頁 共 63 頁 你看起來怎樣？化妝是否有些夸張？ 你的穿著是否過于隨便？或是很怪異？ 你說話的聲音是熱情洋溢，還是有氣無力？ 你對迎面走來的顧客能給予熱情的服務(wù)嗎？ 你能夠在與顧客溝通時表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)嗎？ 每一天，你的顧客都在為你這幾方面的表現(xiàn)打分，你的業(yè)績就是他們給你 的分?jǐn)?shù)。設(shè)想一下，如果一個導(dǎo)購員沒法做到這幾點，顧客可能對她產(chǎn)生信賴感嗎？如果你希望自己的業(yè)績倍增，希望自己的工作充滿快樂和成就，你必須改變自己。 或許以下 的方法 將對你有所幫助 。 【 銷售冠軍的策略 】 ? 每天提前 20 分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體； ? 想象積極的事，讓自己的心情充滿陽光； ? 加快走路的速度； ? 運用“一四二呼吸法”，用 1 秒鐘吸最大的一口氣，閉氣 4 秒，然后在 2 秒鐘內(nèi)用嘴把氣呼出來，重復(fù) 20 次至 30 次； ? 問自己：如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心？ ? 明白“工作是生活的一部分”的道理，樂于工作才 能樂于生活，一定要熱愛自己的工作； ? 以“為顧客提拱最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)。 三、像賣給礦泉水一樣賣給家具 建立信賴感的第三關(guān)鍵 —— 做一名家居顧問 如果你到便利店買一瓶礦泉水，店員告訴你礦泉水放在哪里，多少錢，然后收錢說聲“謝謝“，即完成了這筆買賣，這叫做交易式銷售。購買家具是一種復(fù)雜的購買行為，顧客需要了解更多的關(guān)于家具方面的問題，而有些問題，購買者無法在很短的時間內(nèi)了解清楚，他需要思考判斷，他需要比較參考，他害怕一時沖動選擇錯誤，以致后悔十 來 年。這時候，在顧客的內(nèi)心深處希望有人能為他提供全面的信 息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要一種顧問式的服務(wù)。如果銷售人員能夠揣摩到顧客的心理并做出相應(yīng)的行動，他就很容易在顧客心中建立起信賴感。 作為 沃美家園 品牌的 家具導(dǎo)購員，你怎樣為顧客提供一種顧問式的服務(wù)呢？記住以下關(guān)鍵點。 【 銷售冠軍的策略 】 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 21 頁 共 63 頁 ? 建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)； ? 讓自己成為家居環(huán)境專家； ? 站在對方的立場； ? 通過提問了解顧客的深層需求； ? 幫助顧客做決策。 實例解讀： 導(dǎo)購員 您好，陳先生！ 歡迎再次光臨沃美家園 品牌店 ！ （顧客已是第二次來到專賣店，應(yīng)當(dāng)很有購買意向） 顧客 是啊，我再來看看 沙發(fā) 。 導(dǎo)購員 好啊，您這次看過之后感覺怎么樣呢？ 顧客 這次就是來看看是不是適合我家的客廳。 導(dǎo)購員 不好意思，陳先生，您上次來時很匆忙，我都來不及和您聊聊。您家的房間是什么樣子的？（導(dǎo)購員現(xiàn)在并不急于向顧客介紹產(chǎn)品，而是對顧客很關(guān)注的問題（是否與客廳相適應(yīng)）與顧客交流） 顧客 我家客廳 比較大，大概有 25 多平方米。 導(dǎo)購員 哇，真羨慕您有這么好的大房子！是什么裝修風(fēng)格呢？比如說什么主色？ （了解顧客的需求，同時幫顧客解決問題） 顧客 不是很現(xiàn)代，顏色是白色帶點暗黃的那種。 導(dǎo) 購員 這么說，就是帶點傳統(tǒng)的味道吧？ 顧客 對，有這種感覺，我這種年齡比較適合這種風(fēng)格。 導(dǎo)購員 明白了，您不喜歡很時尚很現(xiàn)代的風(fēng)格，如果是比較沉穩(wěn)的產(chǎn)品更好，是吧？ （確認(rèn)顧客對自己這種產(chǎn)品風(fēng)格的偏好程度） 顧客 對，太現(xiàn)代的東西很容易過時。 導(dǎo)購員 陳先生真是注重生活品質(zhì)的一個人！我還想問一下，您家的客廳除了放廳柜和沙發(fā)之外，還打算放其他什么嗎？ 顧客 另外再買兩盆植物就好了。 導(dǎo)購員 對呀，這種風(fēng)格的客廳里應(yīng)放一些綠色植物，您很懂得布置家庭環(huán)境！ 顧客 這個簡單嘛！ 導(dǎo)購員 那么您現(xiàn)在 一定很喜歡這套沙發(fā)和廳柜吧？（停頓） 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 22 頁 共 63 頁 顧客 （顧客不發(fā)意見，證明顧客心理還有疑問） 導(dǎo)購員 那么我向您介紹一下產(chǎn)品的特點吧??所以，這樣的產(chǎn)品質(zhì)量您就不用擔(dān)心了，再說是來自大廠家，售后服務(wù)也不會出現(xiàn)問題。您認(rèn)為呢？ （導(dǎo)購員向顧客介紹了產(chǎn)品的主要特色和優(yōu)點） 顧客 是不錯，我看過 B 品牌的那套產(chǎn)品，也很喜歡。（顧客終于說出了心里話，他雖然比較滿意這套產(chǎn)品，但他對競爭對手的產(chǎn)品似乎更有好感。 導(dǎo)購員 您喜歡 B 產(chǎn)品肯 定有原因吧？ 顧客 B 品牌的價格比你們產(chǎn)品的價格要低出好幾百塊。（證明了解如果自己的產(chǎn)品 與競爭對手的價格差不多，顧客可能購買自己的產(chǎn)品） 導(dǎo)購員 陳先生，除了價格， B 品牌還有哪些方面吸引您？ 顧客 產(chǎn)品本身也挺不錯的。（導(dǎo)購員非常了解 B 品牌的產(chǎn)品，實際上， B 品牌的產(chǎn)品風(fēng)格并不是很適合顧客家的裝修） 導(dǎo)購員 您看，您的房間是那種帶有傳統(tǒng)色彩的風(fēng)格，而且顏色也是白色帶暗黃，而 B 品牌是屬于現(xiàn)代簡潔風(fēng)格，我想 沃美家園 休閑沙發(fā)應(yīng)該符合您挑選沙發(fā)的要求， 休閑風(fēng)格的沙發(fā)最顯著的特點就是不容易過時， 不如您再仔細(xì)想想，不要急，考慮清楚之后再做決定好嗎？（給顧客好的建議） 顧客 嗯??那種產(chǎn)品是有些現(xiàn)代 導(dǎo)購員 以我?guī)啄甑慕?jīng)驗來看，您家的裝修風(fēng)格確實應(yīng)當(dāng)選擇沉穩(wěn)的、像這種顏色的家具。 沃美家園 品牌也 是 完全可以讓您信賴 的，您知道嗎？我們的銷售量一直保持在行業(yè)的前五 名。（為顧客提供最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)及最好的家居方案，讓顧客感覺物有所值） 從這個實例我們可以看出，這位導(dǎo)購員并沒有以自我為中心，也沒有直接向顧客推銷產(chǎn)品，而是站在顧客的立場、以幫助顧客的心態(tài)，為顧客提供最適合的解決方案，這就是顧問式銷售。 四、銷售專家的魅力 建立信賴感的第四關(guān)鍵 —— 表現(xiàn)你的專業(yè)水平 對家具導(dǎo)購員來說，什么叫專業(yè)？ ? 非常熟悉產(chǎn) 品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢和品牌的影響力等； ? 對主要競爭對手的上述方面非常了解； ? 對家具行業(yè)有整體的認(rèn)識； 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 23 頁 共 63 頁 ? 懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等； ? 顧客心理學(xué)。 成功的銷售訣竅之一，就是用你豐富的專業(yè)知識，給顧客留下深刻的印象，讓顧客實際得到比你期望的更多，并幫助他們認(rèn)識產(chǎn)品，幫助他們做決策，幫助他們選擇到滿意的產(chǎn)品。 五、建立信賴感的第五關(guān)鍵 —— 發(fā)自內(nèi)心地贊美顧客 正如威廉詹姆斯所說“人性中最深切的心理動機，是被人賞識的渴望”。人們總 是期待被人欣賞的目光，總是希望得到被人的認(rèn)可。欣賞和贊美他人，是對他人的尊重，是一種氣度，一種態(tài)度，愉悅著別人，也愉悅著自己。 贊美不是與生俱來的，它是通過不斷學(xué)習(xí)，不斷加強自身的修養(yǎng)而養(yǎng)成的審美觀的自然流露。贊美不是奉承、不是獻(xiàn)媚、不是虛夸。實事求是的贊美，是一種語言的智慧、人生的智慧。 你一定知道贊美在建立信賴感方面是特別重要的，你也肯定在工作過程中贊美過顧客。但是，你可能感覺難以找到更多更好的方式來贊美顧客，對嗎？實際上，你要你多關(guān)注細(xì)節(jié)，就會發(fā)現(xiàn)有很多語言可以用于贊美顧客。千萬要記?。阂欢ㄒ嬲\地贊 美對方。下面是一些贊美顧客的語言，可供選擇使用。 【 銷售冠軍的策略 】 ? “您的看法很獨特，讓我受到了啟發(fā)！” ? “從您說話可以看出，您真的很專業(yè)！” ? “您看起來很青春時尚，只有這種時尚又高檔的家具才適合您！” ? “真的很羨慕您有這么好的新房子！” ? “像您這樣追求高品質(zhì)生活的人