【文章內(nèi)容簡介】 切時，他們會進入下一個階段。 留意信息階段 這時顧客開始關(guān)注以前不太關(guān)注的家 具廣告、談論和報道，也會順路或是抽空逛逛家具商場。處于這一行為階段的顧客一般有如下表現(xiàn)： ? 在家具商場里面隨意觀看，沒有明確目標，走路 不 緊不慢； ? 對店門口的 POP 信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會仔細閱讀，一般會把它帶走； ? 在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細節(jié)； ? 偶爾問問價格，一般不會砍價，但會發(fā)表些許看法。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 12 頁 共 63 頁 ? 需要知道的是，顧客這時已經(jīng)開始對他在不久的將來所希望擁有的產(chǎn)品尋找一些感覺或印象了。對這樣的顧客，如果導購員不能給他留下某種比較深刻的印象，這將是一種很大的損失。你不這樣做，你的競爭對手會這樣做。 本階段的銷售關(guān)鍵點： 讓顧客留下聯(lián)系方式，定期打電話跟蹤，初步建立信賴感（這個階 段的顧客一般不會留下聯(lián)系方式，但如果導購員注意方式，大多數(shù)顧客還是愿意留下聯(lián)系方式的。在后面我們會有專門的章節(jié)講解這一技巧。） 要讓顧客記得你推銷的這個品牌，就需要在他的大腦中留下一個特別的印象，這個印象可以是 家具 最大的特點或優(yōu)勢。 刺激購買決定階段 ： 由于原來的家具無法使用、遇到家具商場優(yōu)惠價促銷、房屋 新裝修或者搬家等某種因素，進一步刺激了顧客的購買決定，他們開始由當初那種遙遠的購買家具的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動了。處于這一行 為階段的顧客一般會有如下表現(xiàn)： ? 專門找時間看家具，開始有選擇性地走進某個品牌專賣店，走路速度不會很慢； ? 主動索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з弳T咨詢資料上的相關(guān)信息； ? 有目的地進入專場店，對店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注意產(chǎn)品細節(jié)； ? 開始比較價格，并進行討價還價。 可見，如果你面前的顧客表現(xiàn)出這些行為，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌候選清單了。顧客下面要做的，就是找到一個他認為最有所值、最適合、最有感覺的品牌或產(chǎn)品。這個時候你要主動為他開訂貨單嗎！ 本階段的銷售關(guān)鍵點： ? 讓顧客留下聯(lián)系方式， 及時電話跟蹤，建立信賴感； ? 問自己，顧客最想要的是什么？顧客對你的產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品的真實看法是什么？ ? 想想顧客下次來時你怎么說服顧客？做好充分準備 ； ? 把你分析的結(jié)果記下來。 進一步比較，做出決策階段 ： 顧客經(jīng)過前一階段對多家產(chǎn)品的了解，心中已經(jīng)有了一個可選產(chǎn)品清單，只不過暫 時 還沒有最終做出選擇。現(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯誤的決定，一定要挑選到最適合、最有價值的產(chǎn)品再采取購買行動。這時他們會參考親友或鄰居的建議，更加關(guān)注產(chǎn)品廣告及其他產(chǎn)品的宣傳。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 13 頁 共 63 頁 因為這是最為關(guān)鍵的時期，顧客可能會再花一些時間做更細 致的判斷和比較，他們害怕做出讓自己后悔的決定。處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現(xiàn)： ? 通常是全家人頻頻出現(xiàn)在少數(shù)幾個品牌專賣店里，選擇目標明確；測量產(chǎn)品尺寸，對家具擺放的方向和位置進行評估，或者帶裝修設(shè)計師一起來了解家具風格； ? 關(guān)注售后服務及交貨問題，特別注重產(chǎn)品細節(jié)； ? 盡最大努力討價還價；與導購人員的關(guān)系顯得比較親密。 本階段的銷售關(guān)鍵點： ? 反復提及顧客對產(chǎn)品最感興趣的地方； ? 與顧客成為朋友，顧客容易接受朋友的建議（這里說的朋友不是通常所說的朋友，而是導購員在向顧客推薦產(chǎn)品的時候，保持一種與顧客交朋友 的心態(tài)）； ? 使用已成交顧客名單。告訴顧客近期有哪些人（最好是有一定影響力的人士）買過你的產(chǎn)品，這樣將容易讓顧客產(chǎn)生信賴； ? 拿 出一張紙中間畫一條線，左邊寫出顧客選擇你產(chǎn)品的所有好處，右邊寫出 不選擇你產(chǎn)品的所有壞處，然后給他看，并告訴他，“我全都是在為您著想”；如果他還不能做出決定，你一定要問清楚他到現(xiàn)在還不做出決定的原因，并全力打消他所有的顧慮。 三、 決定成敗的兩種驅(qū)動力 打個比方：你的小孩早上不想起床，你說起來吧，媽媽給我糖吃。他一定會起來嗎？答案是不太可能。如果你對他說，你再不起來的話就打你的屁股，他 一定很快就會起來了。 為什么呢？因為世界上存在著一個永恒的定律：任何人都會受到兩種力量的影響，這就是逃避痛苦的力量和追求快樂的力量。任何人在受到這兩種力量的影響時，都會產(chǎn)生行動。反過來說，你采取的任何一種行動，都是因為受到這兩種力量的影響。并且，逃避痛苦的力量比追求快樂的力量的影響力更大，它更能讓人們快速反應并釋放潛能。 很少有人在銷售工作中充分使用這一定律。懂得使用這一定律的人，他的業(yè)績一定好過不懂得使用這一定律的人。在懂得 這 一定律之前，你需要知道以下原則： ? 一個人采取一個行動，目的都在于逃避痛苦和追求快 樂。購買家具也是一樣； ? 逃避痛苦的力量是追求快樂的力量的 4 倍； ? 一個人在兩件讓人痛苦的事中選擇時，會選擇更少痛苦的那件事，在兩 件可以讓人快樂的事中 選擇時，他定會選擇更多快樂的那件事。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 14 頁 共 63 頁 ? 花錢買家具是不是一件讓人痛苦的事呢？當然是！正因為顧客總是在逃避存款變少的痛苦，你想讓他掏錢下訂單才會那么困難。 ? 優(yōu)秀的導購人員懂一個魔術(shù) —— 讓顧客知道如果不買你的產(chǎn)品他會感到哪些痛苦，購買了你的產(chǎn)品會讓他得到哪些快樂。 四 、讓顧客又痛苦又快樂。痛苦加大法和快樂加大法 第一次偷面包的人總是饑餓難耐時才會下手，因為這時他不斷消 耗的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦。某女士愿意花錢購買昂貴的化妝品，是因為銷售人員擅長加大顧客不購買這種產(chǎn)品所帶來的痛苦和麻煩，同時加大購買這種產(chǎn)品可以得到 的 快樂和美麗。作為家具導購人員，要促使顧客快速做出決定 ， 就要學會并使用這一銷售魔術(shù) —— 痛苦加大法和快樂加大法。 加大顧客痛苦的說辭 ： “新房子里面放舊沙發(fā) ，您會不會感覺不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也會這樣想，是吧？ “書上說，房間的裝修風格和家具風格所形成的家庭氛圍，影響著家人的生活品質(zhì)，您一定希望您和您的家人擁有最棒的生活吧？” “如果沙發(fā) 不環(huán)保，對小孩的成長和健康有很大的影響！” “您有沒有看新聞呢？現(xiàn)在有很多消費者投訴廠家，因為他們購買的 沙發(fā) 產(chǎn)品用過一段時間后就會出現(xiàn)各種各樣的問題， 比如說產(chǎn)品 塌陷、破損、甲醛味越來越濃 等，這種事情如果發(fā)生在您的身上，是不是很麻煩？” “不知您有沒有了解，現(xiàn)在沙發(fā) 行業(yè)競爭激烈，很多沒實力的小廠紛 紛倒閉，假如不小心買了這些快要倒閉的企業(yè)的產(chǎn)品，您就很難解決今后售后服務的問題。而且您知道，沙發(fā) 產(chǎn)品的售后服務是非常重要的，如果廠家沒辦法給您保障的話您將會有多少麻煩事？而且這樣的事懷弄不好還會影響到家庭關(guān)系，對吧 ？” 加大顧客快樂的說辭 ： “您想象一下，您的新房子的裝修風格配上這套顏色的沙發(fā) ，將會是多氣派！親威朋友看到了，一定會羨慕的！” “其實，在家里就是享受一種家的感覺，對嗎？您想，這樣的沙發(fā)放在家中，一進門就會給您一種 很有檔次 、很舒適、又溫馨的感覺，您一定會有個 好 心情 ，是吧！” “正如您知道的，真正健康、實用的沙發(fā)才會讓您感覺到安全和放心。富域軒妮是大品牌，對每一套沙發(fā)的生產(chǎn)都有嚴格的 制作 要求 ，使用這種產(chǎn)品，您可以無后顧這憂！” 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 15 頁 共 63 頁 “把這樣物超所值的沙發(fā) 搬回家，您家人一定會很開心的！您看，這套沙發(fā)有家庭的溫馨 但又不乏商務的莊重，中軟座墊的設(shè)計很適合您家中老人和小孩的身體承托，完全是一款實用兼功能性強的產(chǎn)品 。 “選這種大廠家的沙發(fā)，除了 質(zhì)量 有保證之外價格也十分合理，售后服務 您 可以完全放心， 平時有什么問題，我們都有專門的人員為您解決，不用擔心質(zhì)量和售后服務，您將會是多輕松和安心啊！” “像您這種有眼光的人，唯有 沃美家園 這種價格和品質(zhì)都十分出色的 品牌才適合您！這個城市 有很多像您這樣的成功的人士都選擇我們的產(chǎn)品，并且據(jù)我們售后調(diào)查來看， 95%以上的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會滿意的，對嗎？” “這套產(chǎn)品在平時是 8000 多塊，現(xiàn)在是促銷期，按特價只售 6800 元。您現(xiàn)在來到我們店里真是運氣太好了，還剩最后兩套，如果您現(xiàn)在訂購的話可以節(jié)省 1000 多塊，您的家人一定會很高興的，對嗎？” 對于使用痛苦加大法和快樂加大法的銷售說辭，導購員只要多想多練，就可以總結(jié)自己的一套方法。這種方法是以心理學和行為學 為 依據(jù)的，只要你每天重復使用，不斷改進這些銷售說辭，你的業(yè)績一定會有極大的飛躍。 實例解讀： 導購員 王 小姐，您覺得這套沙發(fā) 怎