汽車營銷流程論word版-資料下載頁
2025-01-08 08:10本頁面
【正文】 在汽車行業(yè)的客戶生命周期中，要經(jīng)歷汽車制造、新車經(jīng)銷商、汽車保養(yǎng)、二手置換、汽車貸款、汽車保險、裝潢裝飾、燃料消耗、汽車維修、備品備件、汽車租賃等多項服務。而這些服務，又是由整 個汽車價值鏈中的不同角色來分別承擔的，如何有效地管理整個客戶的生命周期，就意味著整個汽車行業(yè)的價值鏈中的相關企業(yè)要建立企業(yè)協(xié)同體系，有效的共享資源和管理資源。整車廠商關注銷售收入和收益，但是他們沒有與客戶直接接觸的渠道，客戶信息是他們迫切需要的。銷售經(jīng)銷商在共享銷售信息上就會體現(xiàn)出兩種態(tài)度：一方面，樂于接受整車制造商通過網(wǎng)站和其它媒介得到的銷售線索和潛在顧客信息，另一方面又不愿共享他們收集到的潛在客戶信息?？蛻羯芷?，跨越潛在客戶、銷售 (經(jīng)銷商 )、服務 (維修商 )、置換 (中介 /專賣店 )、汽車金融 (貸款、保險 )多個價值鏈的環(huán)節(jié)，企業(yè)價值鏈的協(xié)同成為關鍵，信息共享的級別和權限尤為重要。 六、 CRM在應用中應注意的問題。 提高整體管理水平與系統(tǒng)相匹配。 目前，由于我國汽車廠商的 CRM 應用水平大都只處在第一層面，對企業(yè)信息化的要求還并不明顯，但隨著 CRM 應用的不斷發(fā)展，良好的企業(yè)信息化水平就是充分發(fā)揮 CRM 作用的必備條件。通過 CRM系統(tǒng)的反饋信息可以檢驗企業(yè)內部管理系統(tǒng)的科學性，同時要 求企業(yè)能夠根據(jù)市場變化在組織理念，企業(yè)組織理論，企業(yè)運作理論做出重大調整，進行管理流程再造，進而形成競爭力。 堅持企業(yè)文化的變革。 企業(yè)文化的這些變革主要是由重視企業(yè)內部價值和能力，變革為重視以客戶資源為主的企業(yè)外部資源的利用能力，以及因此而帶來的由重視企業(yè)與員工、員工與員工之間的關系性變革為重視企業(yè)與客戶、員工與客戶的關系；由重視企業(yè)利潤變革為重視客戶利益；由關注客戶群體需求變革為關注客戶個性需求；由面向理性消費的經(jīng)營思路變革為面向情感消費的經(jīng)營思路等等諸多文化因素的變革。企業(yè)由重視企業(yè)內部價值和能力，變革為重視企業(yè)外部資源的利用能力，是 CRM 給企業(yè)文化帶來的最大變革， 當 CRM 理論的導入帶來企業(yè)新舊文化沖 突時，企業(yè)的舊文化應該讓位于新文化，只有那些勇于革新舊文化的企業(yè)，才能貫徹 CRM理論，使企業(yè)的文化意識形態(tài)全面提升，以適應新的經(jīng)濟環(huán)境，獲得更強的生命力。 系統(tǒng)應該以實用為主、信息要易于共享。 CRM 需要制定一套合理有效的信息共享規(guī)范，各方根據(jù)不同需求了解系統(tǒng)中的信息；系統(tǒng)應該提供電話與電腦融合而成的溝通平臺，在各種溝通模式中涉及的客戶信息都要能在系統(tǒng)中自動錄入，且客戶打來電話時電腦中能自動調出客戶信息，銷售人員也能及時反應。 保障數(shù)據(jù)質量和來源。 企業(yè)必須通過盡可能多的渠道去收集客戶信息， 同時通過數(shù)據(jù)的不斷更新、多級數(shù)據(jù)庫的整合、清除重復數(shù)據(jù)等等，確保每個用戶信息的正確性。 企業(yè)業(yè)務流程與系統(tǒng)相一致。 企業(yè)是各項經(jīng)營要素的集合，各個經(jīng)營要素在企業(yè)價值中分別具有不同的作用，傳統(tǒng)企業(yè)管理理論中經(jīng)營要素包括市場營銷、生產研發(fā)、技術支持、財務金融、內部管理，企業(yè)利用和驅駕這些要素的能力總和，就是企業(yè)的整體價值。傳統(tǒng)企業(yè)往往在這些要素方面大力挖潛，以提升企業(yè)的整體價值。
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