【正文】 區(qū)域圖 小區(qū)模型 團隊介紹 客戶登記 洽談區(qū) 客戶進(jìn)門 信息登記 區(qū)域介紹 產(chǎn)品介紹 入座洽談 團隊介紹 送客 巡展場地布臵 場地布臵示意 現(xiàn)場提供茶水，門口循環(huán)播放項目 VCR 內(nèi)部表現(xiàn)示意 模型區(qū) 洽談區(qū) 區(qū)位圖 VCR播放區(qū) 接待臺 內(nèi)部表現(xiàn)示意 銷售表現(xiàn)示意 周末增設(shè)了文藝演出，吸引客戶留步關(guān)注，增加現(xiàn)場氣氛 …… 現(xiàn)場氣氛營造 解題思路 2： 1. 利用恒盛客戶組織?皇埔薈?鎖定客戶 2. 利用積分換優(yōu)惠將黏住客戶 3. 利用積分計劃將使得客戶成為我們的?忠實客戶?和?業(yè)務(wù)員? 4. 利用客戶升級活動來測試客戶意向以獲得開盤所需要的核心客戶 步驟一 鎖定客戶 吸引客戶關(guān)注 引起客戶強烈興趣 低門檻入會 1. 皇埔薈會員有特殊權(quán)益 積分免費送 積分抵房款 可免費參加各種活動 有機會免費抽獎 2. 公布權(quán)益細(xì)則 辦卡即送 300積分 1積分 =人民幣 10元 參加下一次活動送 200分 …… 3. 宣布時間免費辦卡 交客戶資料，三天后領(lǐng)卡 分批發(fā)卡 首次邀約 增加權(quán)益 初步篩選客戶 初步測試客戶 增加 SP活動 贈送 200積分 公布項目信息 宣布每日再送 10積分 每 10天累計一次 步驟三 黏住客戶 公布老帶新政策 反復(fù)邀約 介紹客戶入會送積分 封頂 2021積分 參加 SP活動 每次贈送 200積分 逐步釋放項目信息 步驟三 發(fā)展客戶 公布普卡升級金卡辦法 邀約客戶換取金卡 準(zhǔn)備選房、開盤 金卡權(quán)益 積分全部乘以 集中邀約（認(rèn)籌） 交意向金 1萬元 意向金可抵扣房款 傳輸最新信息 金卡順序號是選房號 步驟三 提煉客戶 四、項目體驗式營銷策略 解題四：如何做好項目展示，使得客戶產(chǎn)生購買欲望？ 解題思路： 讓客戶從不同角度（硬件 +軟件）親身體驗項目的不同風(fēng)采。 硬件方面：售樓處客戶體驗式觸點工程打造 軟件方面：一對一全程服務(wù)滿足客戶尊貴體驗 客戶體驗項目品質(zhì)表現(xiàn)點： 售樓處客戶體驗式觸點工程打造內(nèi)容 城市脈絡(luò)展示 區(qū)域規(guī)劃展示 居住生活展示 最終讓客戶在感受到恒盛城市運營者的身份；項目所在區(qū)域未來規(guī)劃場景的優(yōu)美；同時激發(fā)客戶向往著高品質(zhì)居住城邦閑逸生活的沖動。 城市體驗區(qū) 電子沙盤 生活展示區(qū) 品牌展示區(qū) 品牌文化展示 國際汽車城 科教文化城 電影城 森林城 雕塑城 綠色食品城 觸點一：城市體驗區(qū) —— 城市脈絡(luò)展示 展示城市風(fēng)貌、感受發(fā)展脈搏，享受未來美好生活 訴求 共鳴 長春歸屬感、國際化城市地位的認(rèn)同 表現(xiàn)形式：通過 3D光影 投射來營造，借鑒：世博城市場館 觸點二：品牌展示區(qū) —— 恒盛城市運營者 ? 全國房地產(chǎn)開發(fā)百強企業(yè)， 中國經(jīng)濟高增長地區(qū)領(lǐng)先的物業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展商，專注于在長江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)和東北地區(qū)主要經(jīng)濟城市之黃金地段發(fā)展大型優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)項目。 ? 城市運營者， 憑借 ? 建一棟建筑，留一道風(fēng)景 ? 的創(chuàng)業(yè)態(tài)度，恒盛地產(chǎn)已成為一家在中國高增長潛力城市發(fā)展眾多高端物業(yè)的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)發(fā)展商。 在上海、北京、天津、哈爾濱、合肥、蘇州、合肥、沈陽、南京及南通共 11 個城市。 讓客戶感受輝煌恒盛的品牌文化。 觸點三：電子沙盤 —— 區(qū)域未來整體規(guī)劃 展望?未來生態(tài)綠色的宜居生活? 重點訴求展示 區(qū)域未來規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃展示 觸點四：生活體驗區(qū) —— VCR 為客戶打造完美的造夢空間 體驗?未來高品質(zhì)的生活享受? 激發(fā) 實現(xiàn) 強有力的視覺和信息展示時尚、直觀，讓人有種與時俱進(jìn)的感覺 擁有 觸點五 ： 樣板段 樣板段建議原則： 工程前臵：配合展示要求，部分內(nèi)容工程進(jìn)度前臵 規(guī)模化、完整化：保證展示實物的完整，充分展現(xiàn)產(chǎn)品力，圈定的樣板段包含主入口 —— 建 筑體 — — 景觀面 —— 公共部位 —— 戶型等環(huán)節(jié)。 獨 立 化：將樣板區(qū)完全與施工區(qū)區(qū)隔，有利于展示效果和管理控制。 細(xì) 節(jié) 化：從細(xì)節(jié)來彰顯品質(zhì)，將優(yōu)勢環(huán)節(jié)做細(xì)做大。 氛圍營造：包裝底商商業(yè)氛圍：沿街綠化、沿街道路、商業(yè)氛圍、夜間燈光。它有利于品質(zhì)提升、信 心建立、話題營銷。 工程前臵：配合展示要求，部分內(nèi)容工程進(jìn)度前臵 【 與外場展示區(qū)形成一體，利于展示和營造大盤氣勢 】 選擇原則： １、與外場展示區(qū)形成一整體，利于展示效果和營造大盤氣勢； ２、與售樓處的行走動線相對便捷和快速； ３、所包含的景觀和戶型相對完整和豐富； ４、對于工程的干擾和影響降到最小。 樣板段 之外圍景觀 外圍設(shè)臵圍板，讓客戶在來的路上即產(chǎn)生一種視覺沖擊以及相對直觀的感受 外圍設(shè)臵圍板，讓客戶在來的路上即產(chǎn)生一種視覺沖擊以及相對直觀的感受； 小區(qū)主入口處設(shè)臵停車場，圍板突出形象。 入口處重點打造： 1. 入口設(shè)臵保安崗?fù)?，要求著裝、接待專業(yè) 、態(tài)度和藹，給客戶以信賴感； 、營造綠蔭路 面，選材高檔，形象突出。 樣板段 之主入口 樣板段主入口可沿線種植樹種、營造綠蔭路面， 選材高檔，形象突出 樣板段 之道路 樣板段道路可采用兩種設(shè)臵風(fēng)格： 平直式道路：簡潔現(xiàn)代，凸顯小區(qū)寬敞空間； 綠化式道路：在每一步的行走中感受綠化景觀； 拱門式道路：增強小區(qū)內(nèi)景觀情趣。 樣板段的道路可以采用不同的風(fēng)格設(shè)臵 觸點六 ： 樣板段 —— 樣板房之角色演繹 模擬客戶喜好及生活特性 針對其特性設(shè)定生活情景 生活情景 —— 樣板房設(shè)計 ? 注重物業(yè)功能性的完善； ? 有較高的欣賞鑒別能力； ? 強調(diào)生活的心理體驗和狀態(tài)。 初期在未達(dá)到現(xiàn)場樣板房開發(fā)時，可以建議在售樓處內(nèi)設(shè)臵成臨時便攜式體驗間或展示室替換樣板房。 男主人的“勢力范圍” ——書房、客廳 女主人的“勢力范圍” ——臥室、更衣間、起居室 小超人的“開心樂園” ——游戲空間的延伸 愛是無聲的語言 ——點滴歲月，暖暖親情 瑣碎的幸福 ——有溫度的生活情景 精神入住 ——體貼、互動 角色演繹 人性化細(xì)節(jié) 樣板房的體驗式營銷，讓消費者實現(xiàn) ? 居住夢想 ? ，激發(fā)購買欲望 樣板房 —— 角色演繹 〃 體驗營銷 角色演繹 —— 男主人的 ? 勢力范圍 ? —— 書房、客廳 角色演繹 —— 女主人的 ? 勢力范圍 ? —— 臥室、更衣間、起居室 角色演繹 —— 小超人的 ? 開心樂園 ? —— 游戲空間的延伸 人性化細(xì)節(jié) —— 精神入住 —— 體貼、互動 一對一全程服務(wù)滿足客戶尊貴體驗 大堂經(jīng)理 迎賓人員 以酒店大堂標(biāo)準(zhǔn)配備各崗位人員，并有完善的服務(wù)規(guī)范和監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn) 操作模式：現(xiàn)場禮賓服務(wù)部門架構(gòu) 現(xiàn)場服務(wù)人員 保安、保潔 不只是看，更是一次全方位的享受 看房客戶 外場服務(wù)人員 專業(yè)銷售人員 內(nèi)場服務(wù)人員 在客戶前來看房的同時，配備好的服務(wù)人員和銷售人員，使客戶體會和感受到更高的服務(wù)能力，從一個側(cè)面更全方位展示高品質(zhì)和標(biāo)桿形象 服務(wù)類體驗 銷售服務(wù) 服務(wù)體驗 銷售員 吧臺 模型展示區(qū) 整潔得體的相貌 有品質(zhì)感的服裝 卓越的銷售服務(wù) 提供多種飲料服務(wù) 服務(wù)生的形象氣質(zhì) 有品質(zhì)感的服裝 規(guī)范的服務(wù) 迎來 裱板介紹 遞送名片 模型介紹 坐姿 電話接聽并記錄 售后服務(wù) 站姿 安全員 安全員 助理員 形象崗 服務(wù)類體驗 服務(wù)人員 助理員 五、同策操盤經(jīng)驗分享 市郊大盤營銷，如何實現(xiàn)淡市熱銷 同策大盤經(jīng)驗之 保利葉上海 萬事開頭難，大盤首次開盤最難?。〈蟊P即命令、大盤即責(zé)任，大盤的特殊性要求同策在大盤操作過程中務(wù)必成功，不許失??！而在淡市之中，超級大盤首次開盤對同策的考驗也最為嚴(yán)格和殘酷。 大盤即責(zé)任 ——淡市之中，大盤的特殊性要求同策在大盤操作過程中務(wù)必成功，不許失敗 同策市郊大盤經(jīng)驗之 —— 保利葉上海的 “士兵突擊計劃” 策略一：不同亍常規(guī)邏輯的媒體策略 公園有價值 地塊才有價值 報廣的分配比例： 公園提煉 25% / 項目提煉 75% 10個整版 / 30個整版 廣告主精神：一座美麗的公園城邦 策略二：以空間換時間（客戶導(dǎo)入策略） 本案 萬達(dá)廣場 大寧商業(yè)中心 龍之夢商業(yè)中心 人民廣場 牡丹江路 ?強勢媒體配合， 5條線路同時啟動； ?涵蓋 4個目前人氣最旺的商業(yè)中心； 利用班車 開盤流程圖 出口 項目模型區(qū) 總付款區(qū) 別墅銷控區(qū) 公寓選房 /簽單區(qū) 離場 公寓銷控區(qū) 付款等候區(qū) 別墅選房 /簽單區(qū) 別墅動線 (100張椅子 ) 公寓動線 (300張椅子 ) 崗?fù)? 抽獎區(qū) 1 2 3 4 4 3 2 1 5 獎品陳列 報銷打車費 發(fā)放禮品 預(yù)選區(qū) 除內(nèi)場客戶外，將所有 的客戶都集中在樣板區(qū) 公寓與別墅的環(huán)形排隊 法可將所有人氣全部集 中在樣板區(qū) 利用公寓的成交人氣 來拉動別墅成交 開盤當(dāng)天策略：圍城攻略 +脈沖式壓迫 同策十年操盤經(jīng)驗，保利葉上海等大盤經(jīng)驗，大盤淡市營銷三大原則 : 營銷高舉高打 業(yè)務(wù)執(zhí)行力至上 制勝的開盤策略 》 同策經(jīng)驗： 成功大盤核心驅(qū)動力模式 核心 驅(qū)動力 營銷造勢 高舉高打 強有力的 執(zhí)行力 產(chǎn)品品質(zhì)力 體驗 PART05 、開發(fā)策略篇 Step 1 ? 全案發(fā)展內(nèi)核： 重新定義區(qū)域 —— 長春南部 高端生態(tài)居住區(qū) 項目整體定位 —— 擁有皇室貴胄血統(tǒng)的御品城邦 開發(fā)思路 本案開發(fā)路徑 Step 1 ? 全案發(fā)展內(nèi)核： 開發(fā)思路 本案開發(fā)路徑 Step 2 ? 階段目標(biāo)確定： 啟動期 —— 項目市場形象建立，區(qū)域運作啟動 發(fā)展期 —— 強化項目理念傳達(dá)及影響力 成熟期 —— 區(qū)域價值中心化 Step 1 ? 全案發(fā)展內(nèi)核： 開發(fā)思路 本案開發(fā)路徑 Step 2 ? 階段目標(biāo)確定： Step 3 ? 目標(biāo)客戶發(fā)展路徑： 周邊剛性及改善需求客戶 ?多元化高端改善客戶 階段目標(biāo) ?區(qū)域價值拉動型： 生態(tài)休閑、高端宜居新城 價值兌現(xiàn) ?人文及生活形態(tài)概念形成 區(qū)域價值中心化 外部條件 關(guān)鍵驅(qū)動 發(fā)展期 成熟期 啟動期 項目理念傳達(dá)強化 ?實用型 產(chǎn)品，形成性價比優(yōu)勢 ?重外形，強展示，體現(xiàn)項目形象 ?社區(qū)拉動型：配套、品牌、實景展示 ?全市性營銷、話題性營銷 ?區(qū)域運作啟動 ?道路體系及道路環(huán)境改善 ?市政配套推進(jìn) ?周邊項目共同運作，?城市意向度更高的生態(tài)居住區(qū)?的屬性逐步顯現(xiàn) ?本案產(chǎn)品形象及大體量配套運作，開始自我中心化區(qū)域 ?區(qū)域價值被廣泛認(rèn)同 ?通過項目高端的配套條件及產(chǎn)品定位將項目價值之于區(qū)域中心化 項目市場形象建立 2021 2021… 2021 主力客戶 臨近區(qū)域中高端客戶： ?朝陽、一汽產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)中高端客戶 ?市區(qū)輻射剛性擠壓客戶 全市高端改善客戶： ?區(qū)域私營企業(yè)主及高端產(chǎn)業(yè)人群 ?市南及市區(qū)高端改善客戶 ?周邊自住改善客戶 多元化的客戶群： ?客戶層次多元化； ?客戶來源地多元化； Step 3 目標(biāo)客戶發(fā)展路徑 Step 1 ? 全案發(fā)展內(nèi)核： 開發(fā)思路 本案開發(fā)路徑 Step 2 ? 階段目標(biāo)確定： Step 3 ? 目標(biāo)客戶發(fā)展路徑： Step 4 ? 關(guān)鍵驅(qū)動因素開發(fā)路徑： 住宅、社區(qū)配套、軟性人文建設(shè)的開發(fā)及營銷次序 持續(xù)的成長話題 持續(xù)的項目價值提升 持續(xù)的資金回籠 大盤開發(fā)周期的三大關(guān)鍵因素： 概念先行，不斷釋放詳細(xì)規(guī)劃方案及信息 滾動開發(fā)，配套推動大盤成長，樣板示范不斷更新 Step 4 項目開發(fā)周期 /路徑 物業(yè) 屬性 細(xì)分物業(yè) 項目進(jìn)度 前期建設(shè)、 銷售準(zhǔn)備階段 項目開發(fā)階段 2021年9月 2021年 1月 2021年 7月 2021 2021 2021 2021 2021 2021…… 銷售分期 一期 二期 三期 住宅 藝墅 開發(fā) 銷售 寬景官邸