【正文】 型客戶 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 西湖板塊36%之江區(qū)域11%錢塘江板塊32%城中區(qū)域17%其他4%西湖板塊 之江區(qū)域 錢塘江板塊 城中區(qū)域 其他居住狀態(tài)：現(xiàn)置業(yè)區(qū)域大多在城西、城中，意向區(qū)域以西湖板塊與錢塘江板塊，城中區(qū)域?yàn)橹鳌? 客戶意向購(gòu)房區(qū)域選擇 ——城西某一豪宅項(xiàng)目意向客戶訪談 當(dāng)前一線豪宅置業(yè)客戶居住地點(diǎn)調(diào)查 客戶語錄 該類客戶意向購(gòu)買區(qū)域，大多集中于西湖板塊、其次是錢塘江板塊、城中板塊 “ 最理想的居住片區(qū)當(dāng)然是 西湖旁邊了，晚上一家人出門到西湖逛逛太安逸了！ ”（義烏王先生） “錢江那邊夜景真漂亮，視線寬闊，那里的房子一定不錯(cuò)”（上海李女士） “現(xiàn)在樓市看不準(zhǔn)，要買房還是買市中心，保值，生活也方便，現(xiàn)在買房就該買市區(qū)的?！保ü鸹▓@葉先生） 區(qū)域 典型樓盤 城西 白蕩海、山水人家、翠苑、桂花園、親親家園 城中 華海園、紫桂、武林廣場(chǎng)、青春坊、都市楓林、解放路 城北 湖畔花園、嘉綠苑、新華路 區(qū)外 溫州、臺(tái)州、義烏、紹興、臺(tái)州、上海 大戶型客戶 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 居住狀態(tài)：舒適型三、四（戶型面積 140170平米）房已不能滿足其對(duì)品質(zhì)生活追求 當(dāng)前一線豪宅置業(yè)客戶原居住狀態(tài)調(diào)查 ?居住面積： 33 %居住面積約 90140平米， 50 %居住面積140170平米。 ?居住戶型： 3房約占 33 %， 4房約占 37% 2101521024681012141690㎡以 下 90140㎡ 140170㎡ 170250㎡ 250㎡以 上三房33%四房37%四房以上18%其他12%三房 四房 四房以上 其他大戶型客戶 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 400萬以 下27%400600萬37%1500以上 萬1%10001500萬3%8001000萬15%600800萬17%400萬以 下 400600萬 600800萬 8001000萬 10001500萬 1500以上 萬置業(yè)觀點(diǎn)：對(duì)城區(qū)高總價(jià)產(chǎn)品覺得要“值”就好 城市芯宇 云龍十一景 東方潤(rùn)園 ?關(guān)鍵詞： 地段、科技、奢華精裝 ?客戶語錄： 地段還不錯(cuò)，四房 那個(gè)戶型也不錯(cuò)，但帶上 6000多的裝修總價(jià)貴了點(diǎn)，在城西差不多可以買別墅排屋了。 ?關(guān)鍵詞： 地段、商圈 ?客戶語錄： 前幾天開盤剛?cè)タ戳耍慌Z價(jià)格都還可以，戶型做的不夠大氣，只有兩棟樓沒有社區(qū)的感覺，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)不太好。 ?關(guān)鍵詞： 一線江景、社區(qū)規(guī)劃 ?客戶語錄： 幾個(gè)朋友都住了金色海岸，我看東方潤(rùn)園也不錯(cuò)，千把來萬不貴，住的舒服就好。 當(dāng)前一線豪宅置業(yè)客戶總價(jià)承受力 大戶型客戶 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 典型客戶 客戶基礎(chǔ)信息： ?龔先生， 45歲左右，義烏私企業(yè)主。 ?四口之家，兒子管理家族企業(yè)，女兒讀小學(xué)。 購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素 ： 度假、養(yǎng)老 購(gòu)房心理 ： 現(xiàn)在投資市場(chǎng)不好， 買高檔物業(yè)可保值增值 客戶臵業(yè)特征： 該客戶具有多次置業(yè)經(jīng)歷，在義烏有多處物業(yè)（包括別墅），在上海，珠三角等地購(gòu)有高檔物業(yè)。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力十分雄厚 ，來杭州置業(yè)目的主要為了來杭度假和以后退下來養(yǎng)老，對(duì)居住環(huán)境要求比較高。 以獨(dú)棟別墅及排屋為考慮對(duì)象，現(xiàn)已購(gòu)買城西 1000多萬某高端物業(yè) ，同時(shí)為該項(xiàng)目多次帶來朋友購(gòu)買該價(jià)位同類物業(yè)。 客戶語錄 “杭州豪宅項(xiàng)目肯定 保值 ，我們義烏老板都喜歡這邊” “烏市場(chǎng)很大，有好房子要到義烏去宣傳 ” “ ” 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 典型客戶 客戶基礎(chǔ)信息： ?姜先生， 45歲， 溫州私營(yíng)老板 ? 三口之家 兒子讀高中 購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素： 自主兼投資 購(gòu)房心理： 價(jià)格不是問題、品質(zhì)一定要好、檔次要高 客戶臵業(yè)特征： 覺得杭州 400萬的房子也很正常 ，拿來做投資，比較關(guān)注樓盤本身的品質(zhì)，采光，園林，物管等方面。物管方面物管費(fèi)一定要高，舉例說 500萬總價(jià)的房子，物管必須超過 3元以上；外立面材料肯定不能用涂料，綠化，水景要好。房子里面臥室一定得大，客廳可以不必過于太大。 精裝修的會(huì)更受歡迎點(diǎn) （各裝修材料全部用名牌）。對(duì)于公司的實(shí)力，看下公司以往開發(fā)過的項(xiàng)目以及在原先項(xiàng)目中開發(fā)商的表現(xiàn) 客戶語錄 “ 杭州 400萬的房子也很正常了，不算貴 ” “ 物管一定要好，最好是有名的品牌公司，管理費(fèi)高沒關(guān)系 ” “ ” 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 典型客戶 客戶基礎(chǔ)信息： ?張先生， 50歲，現(xiàn)住富春山居 ?四口之家 兩兒子都已成家，平時(shí)老兩口在家 購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素 ： 自住 購(gòu)房心理 ： 居住品質(zhì)要求高、生活便利不可少 客戶臵業(yè)特征： 客戶具有多次置業(yè)經(jīng)歷，之前在一直在城中心居住，孩子長(zhǎng)大后想找個(gè)環(huán)境好的地方養(yǎng)老，就買了富春山居的別墅，自然環(huán)境較以前是改善了很多，但居住久了發(fā)現(xiàn)生活很不便利，親戚朋友也不在身邊。 現(xiàn)考慮搬回市中心住 ，房子最好 3房以上，兩兒子經(jīng)?？梢曰貋碜∽?，周邊生活配套一定要完善，社區(qū)配套要好，最好有老年健身場(chǎng)所。 客戶語錄 “ 原來想住別墅，住久了其實(shí)發(fā)現(xiàn)挺不習(xí)慣的 “ 市區(qū)適合我們老年人生活的好社區(qū)不多，綠化不好，連散步的地方都沒有。 ” “ ” 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 小結(jié)：高端客戶具有較大總價(jià)承受力，但需要產(chǎn)品價(jià)值與之相應(yīng)。 自住兼投資，為下一代買房是高端客戶主要置業(yè)目的 改善環(huán)境的換房需求需要更大面積的產(chǎn)品 可以接受 400萬以上的總價(jià)，但要物有所值 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 生活性質(zhì)需要小戶型產(chǎn)品 0123456740㎡以下4060㎡ 6080㎡80100㎡100120㎡ 120140㎡ 140㎡以上80年后購(gòu)房面積接受范圍主要集中在 60120㎡，中老年人改善型置業(yè)面積接受度稍高 客戶語錄 “ 如果 8090㎡ 能做成三房就很好，以后家里老爸、老媽過來可以住住。 “ 孩子都出去了，房子空了，想換個(gè)小點(diǎn)的， 100來㎡兩房就可以了。 ” “ ” 客戶置業(yè)需求面積范圍分布 ?“80后”的精致婚房 ?老少兩代的親情置業(yè) ?中年人的改善型置業(yè) ?商務(wù)工作居所置業(yè) ?白領(lǐng)新貴置業(yè) ?新移民置業(yè) ?演藝影視人士置業(yè) 中小戶型客戶 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 024681010000以下1000015000 1500020220 2022025000 250003000030000以上因價(jià)格太高，只能縮小需求面積 1000015000為小戶型客戶的價(jià)格接受主力， 改善型置業(yè)價(jià)格接受度可在 25000以上。 客戶語錄 “ 我和女朋友兩個(gè)人加起來，首付最多 20萬，最多能買個(gè) 8090方的。 “ 現(xiàn)在適合我們年輕人的房子太少了，買個(gè)房最少也要 100來萬，太貴了 只能選擇小的了。 ” “ ” 客戶可接受單價(jià)范圍分布 中小戶型客戶 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 典型客戶 客戶基礎(chǔ)信息： 陳女士， 35歲，企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)，城西某樓盤業(yè)主 購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素 ： 為父母購(gòu)房 購(gòu)房心理 ： 經(jīng)濟(jì)條件好了，孝敬父母 客戶臵業(yè)特征： 陳女士之前市中心有老房子，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)狀況好了為改善居住環(huán)境在城西某樓盤購(gòu)買了一復(fù)式單位。由于覺得此樓盤自然環(huán)境非常好，覺得非常適合老人家在這養(yǎng)老，于是想把父母也接過來住，但又希望和父母分開住，不打攪自己的生活。所以特別希望能再購(gòu)房一個(gè)面積不太大 90㎡ 左右的小戶型，二房就可以。 客戶語錄 “ 我主要看中這的環(huán)境，現(xiàn)在二老在老房子里照顧不太方便，有小點(diǎn)的話打算買個(gè)給父母，以后也好有個(gè)照顧 ” “ 有個(gè)兩房的就夠了，老人家房子大了到覺得不習(xí)慣。 ” “ ” 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 典型客戶 客戶基礎(chǔ)信息： 潘小姐， 30歲，企業(yè)小老板 購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素 ： 改善居住環(huán)境 購(gòu)房心理 ： 提升社會(huì)地位 客戶臵業(yè)特征： 白手起家，經(jīng)過幾年奮斗，有了自己的事業(yè)。創(chuàng)業(yè)初始居住環(huán)境一般，住在蔣村附近，現(xiàn)在已經(jīng)不能滿足這樣的居住環(huán)境，需要改善生活品質(zhì)，提升自己的社會(huì)地位。由于自身文化水平不是很高，希望能夠住在可以得到外界的認(rèn)可，感覺很有面子的房子。 客戶語錄 “ 在市區(qū)又開新公司了，想在公司旁邊賣個(gè)房，不用太大。 ” “ 以前住在偏一點(diǎn)的地方，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)允許了，可以在市中心改善一下生活。 ” “ ” 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 小結(jié)：小戶型剛性需求增長(zhǎng) 各類人群都存在小戶型的剛性需求 部分希望在城區(qū)購(gòu)房客戶因價(jià)格而縮減置業(yè)面積 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 附件三：立體戶型拼合 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 模式 A 立體戶型拆合 戶型模式 ——通過陽(yáng)臺(tái)或露臺(tái)拆合 在陽(yáng)臺(tái)或露臺(tái)處加樓梯 。 兩戶不論獨(dú)立或是合并時(shí)都能保持戶型的完整性 ，對(duì)原有戶型的改動(dòng)不大 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 模式 B 立體戶型拆合 戶型模式 ——通過室內(nèi)樓板打通加樓梯拆合 通過在室內(nèi)樓面預(yù)留洞口或構(gòu)件進(jìn)行上下戶型的拆合 。 這種拆合方式較為靈活 ，但工程量大 ， 可行性較低 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 模式 C 立體戶型拆合 戶型模式 ——通過平面進(jìn)行立體拆合 一戶為平面戶型 ， 一戶為小復(fù)式戶型 ， 在共同層進(jìn)行平面拼合 ， 形成大復(fù)式組合戶型 ， 以滿足不同客戶的需求 ． 復(fù)式戶型 平面戶型 復(fù)式拼合戶型 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?拼合前戶型 客廳 餐室 衛(wèi)生間 次臥 主臥 陽(yáng)臺(tái) 陽(yáng)臺(tái) 廚房 陽(yáng)臺(tái) 2房 2廳戶型 面積： ㎡ 戶型特色： 戶型方正 實(shí)用 ,采光通風(fēng)良好 陽(yáng)臺(tái)部位預(yù)留結(jié)構(gòu)板 創(chuàng)新戶型 預(yù)留結(jié)構(gòu)板 立體拼合戶型 —— 陽(yáng)臺(tái)預(yù)留結(jié)構(gòu)板 (2+2) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?修改戶型 客廳 餐室 衛(wèi)生間 主臥 陽(yáng)臺(tái) 陽(yáng)臺(tái) 廚房 主臥 陽(yáng)臺(tái) 陽(yáng)臺(tái) 次臥 衛(wèi)生間 家庭廳 儲(chǔ)藏間 4房 2廳復(fù)式戶型 首層面積 : ㎡ 二層面積 : ㎡ 戶型特色 :空間方正 舒適性強(qiáng)各房間位臵均好 書房 創(chuàng)新戶型 立體拼合戶型 —— 陽(yáng)臺(tái)預(yù)留結(jié)構(gòu)板 (2+2) 加墻體 拆墻體 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?拼合前戶型 3房?jī)蓮d戶型 面積 : ㎡ 戶型特色 : 空間方正 南北通透 帶入戶花園 陽(yáng)臺(tái)部位預(yù)留結(jié)構(gòu)板 創(chuàng)新戶型 立體拼合戶型 —— 陽(yáng)臺(tái)預(yù)留結(jié)構(gòu)板 (3+3) 衛(wèi)生間 廚房 主臥 次臥 客廳 餐室 次臥 陽(yáng)臺(tái) 陽(yáng)臺(tái) 陽(yáng)臺(tái) 入戶 花園 預(yù)留結(jié)構(gòu)板 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 入戶 花園 衛(wèi)生間 廚房 主臥 次臥 客廳 餐室 次臥 陽(yáng)臺(tái) 陽(yáng)臺(tái) 陽(yáng)臺(tái) 入戶 花園 衛(wèi)生間 主臥 次臥 家庭廳 次臥 次臥 陽(yáng)臺(tái) 陽(yáng)臺(tái) 7房 3廳復(fù)式戶型 首層面積 : ㎡ 二層面積 : ㎡ 戶型特色 :空間方正 南北通透有效利用了入戶花園空間 ?拼合后戶型 創(chuàng)新戶型 立體拼合戶型 —— 陽(yáng)臺(tái)預(yù)留結(jié)構(gòu)板 (3+3) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客廳 餐室 廚 房 廚房 衛(wèi)生間 次臥 主臥 陽(yáng)臺(tái) (設(shè)在 偶數(shù)層 ) 陽(yáng)臺(tái) (設(shè)在奇數(shù)層 ) 主臥 客廳 餐室 衛(wèi)生間 次臥 陽(yáng)臺(tái) 上空 2房 2廳平面戶型 奇 層面積 : ㎡ 偶 層面積 : ㎡ 戶型特色 :空間方正 采光充足 景觀面多 各房間位臵均好 ?原戶型 創(chuàng)新戶型 立體拼合戶型 —— 陽(yáng)臺(tái)預(yù)留結(jié)構(gòu)板 (2+2) 預(yù)留結(jié)構(gòu)板 預(yù)留結(jié)構(gòu)板 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客廳 餐室 廚 房 衛(wèi)生間 次臥 次臥 陽(yáng)臺(tái) (設(shè)在 偶數(shù)層 ) 陽(yáng)臺(tái) (設(shè)在奇數(shù)層 ) 陽(yáng)臺(tái)上空 陽(yáng)臺(tái) 上空 衛(wèi) 生間 休 息 廳 2房 2廳平面戶型 面積：㎡ 首層面積 : ㎡ 二層面積 : ㎡ 戶型特色 : 空間方正 采光充足 景觀面多 各房間位臵均好 ?修改戶型 次臥 創(chuàng)新戶型 立體拼合戶型 —— 陽(yáng)臺(tái)預(yù)留結(jié)構(gòu)板 (2+2)