北奧公館營(yíng)銷(xiāo)推廣策略報(bào)告doc34-營(yíng)銷(xiāo)策劃-資料下載頁(yè)
2025-08-05 01:12本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】位于奧運(yùn)核心腹地。分戶(hù)式中央空調(diào)及封閉立體車(chē)庫(kù)。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境混亂。目前周邊交通條件并不理想。售樓處與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)分離。奧運(yùn)主題為本項(xiàng)目帶來(lái)更大的升值空間。區(qū)域內(nèi)整體供給量不大。市政及配套設(shè)施將逐步完善。交通情況改進(jìn)時(shí)間待定。奧運(yùn)地產(chǎn)的逐漸降溫。的降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，完成項(xiàng)目完美推廣計(jì)劃。際情況和市場(chǎng)環(huán)境所決定的。因此，本項(xiàng)目推出的成功與否，并不能單純的選擇。段的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)周期，在具備較成熟的開(kāi)盤(pán)條件下，再切入市場(chǎng)。月份和9、10月份的銷(xiāo)售活動(dòng)最為頻繁。2020年11月我司開(kāi)始接觸本項(xiàng)目。項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)年底均將封頂，工期使銷(xiāo)售刻不容緩。樣板間及售樓處于11月底投入使用。本項(xiàng)目銷(xiāo)售周期為2020年12月1日起至2020年5月31日止，共計(jì)18個(gè)月。始銷(xiāo)售，具體推廣周期可分為市場(chǎng)亮相及客戶(hù)積累期等五個(gè)階段。對(duì)奧運(yùn)房產(chǎn)有很高的認(rèn)同，認(rèn)同區(qū)域升值潛力。地處奧運(yùn)中央腹地，新興富都市中心。最少費(fèi)用最大成交的效力。通為輔，加強(qiáng)項(xiàng)目推廣的針對(duì)性。
【正文】 參加人員：對(duì)項(xiàng)目有一定認(rèn)知度的準(zhǔn)客戶(hù)，人數(shù)約為 5080 人。（具體人數(shù)將根據(jù)世紀(jì)客戶(hù)量確定。） 擬定地點(diǎn)：北京周邊郊區(qū)垂釣園 活動(dòng)內(nèi)容： 垂釣比賽，分手竿組與海竿組； 參加娛樂(lè)項(xiàng)目； 品嘗勝利果實(shí)。 預(yù)計(jì)費(fèi)用： 2萬(wàn)元 ? 銷(xiāo)售階段：收尾 期 推廣主旨：銷(xiāo)售工作的此階段，已進(jìn)入收尾期，更多面臨的問(wèn)題將是項(xiàng)目的交房，故與客戶(hù)的接觸將日益頻繁，增加與客戶(hù)的溝通，增進(jìn)相互的了解與合作，完成最終項(xiàng)目銷(xiāo)售的完美謝幕。同時(shí)，保證入住的順利，同樣是本階段工作的核心。 推廣戰(zhàn)略： 感情攻勢(shì) 推廣活動(dòng)：“雪舞北奧，歡樂(lè)圣誕” 客戶(hù)答謝會(huì) 預(yù)計(jì)時(shí)間： 2020年 12 月，圣誕節(jié)前 擬定地點(diǎn)：項(xiàng)目周邊著名酒店 活動(dòng)說(shuō)明：在銷(xiāo)售工作進(jìn)展到此時(shí)，項(xiàng)目各項(xiàng)工作和周邊環(huán)境均已成熟。業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升的時(shí)候，又恰逢圣誕與元旦佳節(jié)即將來(lái)臨，為了答謝廣大客戶(hù)的支持，建議在圣誕節(jié)前舉行客戶(hù)答 謝會(huì)，在會(huì)上開(kāi)發(fā)商代表將介紹公司的實(shí)力、項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)度、優(yōu)惠政策和優(yōu)惠期限，管理公司將介紹為客戶(hù)所提供的服務(wù)內(nèi)容，銷(xiāo)售部公布已經(jīng)簽約的名單，以及銷(xiāo)售的最新情況。促進(jìn)還未成交的客戶(hù)成交，感謝已經(jīng)成交的客戶(hù)的大力支持，并有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，會(huì)后有禮品奉送。 建議開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)知名人士，如文體明星，作為形象代言人，參加本活動(dòng)；同時(shí)，可考慮由知名主持人主持本次活動(dòng)，并增加活動(dòng) 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 26 頁(yè) 共 30 頁(yè) 的趣聞性和參與性，增進(jìn)感情和深入溝通。 預(yù)計(jì)費(fèi)用： 10萬(wàn)元 4． 4營(yíng)銷(xiāo)推廣方面 ? 銷(xiāo)售階段：預(yù)熱期 營(yíng)銷(xiāo)策略主旨： 在現(xiàn)階段，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建初期，尤其在沒(méi)有 硬性廣告支持的條件下的初級(jí)階段，銷(xiāo)售部及時(shí)通過(guò)各種手段進(jìn)行市場(chǎng)拓展和客戶(hù)積累將凸現(xiàn)重要。 營(yíng)銷(xiāo)策略精神： 敢為人先 營(yíng)銷(xiāo)方式： 直銷(xiāo) （ 1） 業(yè)務(wù)員自身積累客戶(hù)的資源 中原公司在項(xiàng)目銷(xiāo)售體組建初期，考慮到項(xiàng)目的獨(dú)特性，所招聘的銷(xiāo)售人員大部分具有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并且銷(xiāo)售人員手中掌握大量客戶(hù)信息，在前期沒(méi)有廣告推廣的情況下，可以先消化這部分客戶(hù)資源，保證前期銷(xiāo)售的成交率。而且由于這些客戶(hù)與業(yè)務(wù)員關(guān)系比較深，相互之間有一定的信任度，成交預(yù)計(jì)樂(lè)觀(guān)。 （ 2） 置業(yè)心貼心 銷(xiāo)售部根據(jù)每個(gè)人的特長(zhǎng)將銷(xiāo)售人員分為兩人一組開(kāi)展直銷(xiāo)工作，工作 成效以取得經(jīng)理級(jí)別以上人員名片或聯(lián)系電話(huà)視為有效，直銷(xiāo)的業(yè)種分布、直銷(xiāo)路線(xiàn)如表 1所示： 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 27 頁(yè) 共 30 頁(yè) 項(xiàng)目 位置 項(xiàng)目特征 客群簡(jiǎn)析 陽(yáng)光廣場(chǎng) / 北辰購(gòu)物中心 安立路 購(gòu)物中心，超市， 公寓 亞運(yùn)村地區(qū)居住人口必去的購(gòu)物場(chǎng)所，中高檔社區(qū)公寓 普爾斯馬特 學(xué)院路 高檔倉(cāng)儲(chǔ)超市 學(xué)院路地區(qū)唯一的中高收入人群的購(gòu)物目的地 陽(yáng)光新干線(xiàn) 慧中北里 亞運(yùn)村早期銷(xiāo)售成功的中檔住宅項(xiàng)目 中小型企業(yè)老板，外地來(lái)京高級(jí)打工人員選擇的居所 風(fēng)林綠洲 大屯路 大 型 中高 品質(zhì) 社區(qū)，配套齊全 亞奧地區(qū)白領(lǐng)，外地來(lái)京小老板，私營(yíng)業(yè)主，周邊社科 院職工 ? 銷(xiāo)售階段：強(qiáng)銷(xiāo)期 營(yíng)銷(xiāo)策略主旨：達(dá)到強(qiáng)銷(xiāo)期的效果，最大限度地吸引準(zhǔn)客戶(hù)在此階段成交。在外部硬性廣告支持的條件下，為銷(xiāo)售部門(mén)把握客戶(hù)心理，及時(shí)掌控客戶(hù)動(dòng)向，直至完成銷(xiāo)售。 營(yíng)銷(xiāo)策略精神： 錦上添花 營(yíng)銷(xiāo)方式： “傳銷(xiāo)” 此階段，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建成熟，客戶(hù)積累有量的特點(diǎn)，如何將量的積累轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)的飛躍，并且要求成績(jī)顯著，這將作為銷(xiāo)售的階段性目標(biāo)。 （ 3） 特殊客戶(hù)，折上折 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 28 頁(yè) 共 30 頁(yè) 為了促進(jìn)銷(xiāo)售成交量的增加，進(jìn)一步挖掘成交客戶(hù)的二次利用價(jià)值，可考慮采用類(lèi)似于傳銷(xiāo)的方式。即：對(duì)于已成交客戶(hù)， 如進(jìn)一步帶來(lái)更多客戶(hù)的成交，并在其客戶(hù)成交中起到?jīng)Q定性因素時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)將給與獎(jiǎng)勵(lì)，具體形式為：現(xiàn)金返點(diǎn)優(yōu)惠，對(duì)于已訂房的客戶(hù)將考慮給與更大的折扣點(diǎn)。應(yīng)提請(qǐng)注意的事，此類(lèi)活動(dòng)應(yīng)在對(duì)準(zhǔn)成交客戶(hù)的把握上十分準(zhǔn)確，且此客戶(hù)確能保障帶來(lái)更多的成交量，方可低調(diào)與其簽署協(xié)議類(lèi)約定或客戶(hù)確認(rèn)。 （ 4） 利用中原公司數(shù)據(jù)庫(kù)資源 北京中原公司 10 年來(lái)積累了大量的客戶(hù)資源，形成客戶(hù)資源庫(kù)，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選后，提供給銷(xiāo)售體近 800 萬(wàn)組潛在意向客戶(hù)。 （ 5） 其他樓盤(pán)的客戶(hù)資料 銷(xiāo)售部通過(guò)多種渠道取得了以下樓盤(pán)的一手客戶(hù)資料，其中包括中原公司的客戶(hù)資源 及相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)資料。銷(xiāo)售人員采用電話(huà)介紹、快件投放、上門(mén)拜訪(fǎng)等多種方式對(duì)上述客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)，預(yù)計(jì)收效顯著。 ? 銷(xiāo)售階段：調(diào)整期 ? 銷(xiāo)售階段：第二強(qiáng)銷(xiāo)期 策略主旨：達(dá)到二次強(qiáng)銷(xiāo)期的效果，吸引準(zhǔn)客戶(hù)在此階段成交。在外部硬性廣告新一輪高潮支持的條件下，準(zhǔn)確把握客戶(hù)心理，及時(shí)掌控客戶(hù)動(dòng)向，直至完成銷(xiāo)售。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 29 頁(yè) 共 30 頁(yè) 策略精神： 內(nèi)外合璧 營(yíng)銷(xiāo)方式： 外圍營(yíng)銷(xiāo) （ 1） 廣大銷(xiāo)售精英的支持 中原北京公司吸收部分項(xiàng)目周邊在售 /已售項(xiàng)目及熱點(diǎn)地區(qū)在售項(xiàng)目的若干銷(xiāo)售人員作為外圍業(yè)務(wù)員，通過(guò)這些外圍業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)，收集到近千組客戶(hù)資源，有力地支持了現(xiàn) 場(chǎng)銷(xiāo)售。 外圍業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是中原北京公司獨(dú)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是中原北京公司成立十多年來(lái)積累下來(lái)的寶貴財(cái)富，充分肯定了中原北京公司作為銷(xiāo)售代理公司在業(yè)界的主導(dǎo)地位和絕對(duì)影響力，是其他地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。 （ 2） 特殊戶(hù)型，特惠月 對(duì)于本項(xiàng)目個(gè)別大戶(hù)型，存在低樓層，相對(duì)采光差，面積較大，戶(hù)型有缺陷等硬傷的特點(diǎn)，可以考慮采用“特價(jià)房，特惠月”的活動(dòng) 加以 宣傳和推銷(xiāo)。其原則為：不破壞整體銷(xiāo)售的價(jià)格體系，不對(duì)銷(xiāo)售利潤(rùn)產(chǎn)生影響，在調(diào)整價(jià)格優(yōu)惠的點(diǎn)位方面作適當(dāng)調(diào)整，并加強(qiáng)炒作。 （ 6） 置業(yè) N次方 本次活動(dòng)將以客戶(hù)所購(gòu)面 積的平方數(shù)作為總價(jià)的優(yōu)惠幅度。 時(shí)間擬定為 11月。 針對(duì)對(duì)象：活動(dòng)期間所有正式購(gòu)房的客戶(hù)。 活動(dòng)初衷：該活動(dòng)針對(duì)不同面積戶(hù)型的優(yōu)惠比例不同，便于減少大戶(hù)型、大面積的銷(xiāo)售壓力，促進(jìn)銷(xiāo)售達(dá)成。 以三居為本 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 30 頁(yè) 共 30 頁(yè) 次促銷(xiāo)活動(dòng)的主力戶(hù)型。 ? 銷(xiāo)售階段：收尾期
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