管理咨詢：友邦分析報告-資料下載頁
2025-05-22 14:02本頁面
【導(dǎo)讀】友邦在中國經(jīng)過了若干年的苦心經(jīng)營后，已逐漸在市場競。這份報告的主要信息來自友邦在廣東的機構(gòu)。本報告旨在通過友邦成功之道為平安探索專業(yè)經(jīng)營之路，契約突破6000萬，今年截止9月新契約已達8310萬，全年有望突破。佛山友邦：99年開業(yè)，20xx年新契約3058萬，20xx年新契約5900萬，20xx年全年有望突破7500萬。公司較好地協(xié)調(diào)好各層級之間的利益，并建立外勤隊伍專業(yè)經(jīng)營的觀念。系統(tǒng)地規(guī)劃、整合公司的各項政策，同時對公司既定戰(zhàn)略能一貫堅持.對業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求，營業(yè)部經(jīng)理與主任之間沒有強制的。友邦對優(yōu)秀主管的培養(yǎng)、使其具備充分的管理能力，是這一制度成功的關(guān)鍵。平安正式業(yè)務(wù)員的考核標準為3個月FYC2400，6件；論在心態(tài)上還是在意愿上均會受到嚴重打擊。在一定程度上保護業(yè)務(wù)員晉升的積極性，激發(fā)他們增員的意愿。由于短期考核壓力不大，各級主管們能夠集中精力做增員和輔導(dǎo)，從而使。學(xué)員對主管的角色，小組管理和培訓(xùn)有初步的理解。
【正文】 佛山在經(jīng)過投入后發(fā)展非常好，已決定在新開的江門、東莞加大投入。 實際上友邦的嚴格財務(wù)管理更多的是體現(xiàn)在資源配置的嚴謹論證、決策上，但 只要認為有必要，友邦在投入方面決不吝嗇。財務(wù)上的大投入是佛山友邦快速 崛起的一個重要原因。 成功因素分析 —— 卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力 友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而 在于其能根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃有效整合公司的各項政策。 前已述及的各項管理特色和成功因素并不是孤立地發(fā)生著作用 ， 而是 圍繞著統(tǒng)一的戰(zhàn)略規(guī)劃，互相配合、支持，從而產(chǎn)生實效。也正因為此，友邦的模式很難被模仿。 友邦在營銷層面的戰(zhàn)略經(jīng)營集中在人才的經(jīng)營上。平安的一位營銷干部曾感嘆到： “ 同樣開招聘會，他們能招到好人，我們卻不能。 ” 其實從增員這一刻起，友邦就占據(jù)了先機。 而造成這種先機的，不是友邦在具體增員措施上的優(yōu)勢，而是與增員有關(guān)的各個環(huán)節(jié)上相互配套的系統(tǒng)優(yōu)勢（見下頁的闡述 ） 我們通過 2個圖來說明友邦的系統(tǒng)性戰(zhàn)略執(zhí)行能力。 發(fā)展過程 市場 良好素質(zhì)人才 合格業(yè)務(wù)員 主任 更高職級、隊伍擴張 分公司成功 關(guān)鍵因素措施 公司品碑 職場 增員者素質(zhì) 4。 招聘說明會 產(chǎn)品銷售策略（意外險、醫(yī)療險） 基本法的考核要求低 培訓(xùn)投入政策 晉升期長，基礎(chǔ)扎實 增員支持：說明會 合伙經(jīng)營 管理制度 這張圖歸納了友邦為了在市場上招募到潛質(zhì)人才，并使組織快速擴張，如何使其相關(guān)的策略互相配合 在第一個環(huán)節(jié)，為了能從市場上招募到良好素質(zhì)的人才，友邦制訂了如下策略： 建設(shè)公司品牌（公司的品牌吸引人） 職場裝修投入政策（提供與人才相符的工作環(huán)境） 保證隊伍整體素質(zhì)，增員者的素質(zhì)較好（很難想象一個低素質(zhì)人員能增 到一個高素質(zhì)人員） 公司出面組織招聘說明會（用公司的力量增員） 1 2 3 4 示例一、 在第二個環(huán)節(jié)：為把新人培養(yǎng)成合格業(yè)務(wù)員，友邦制訂了如下策略 針對新人的產(chǎn)品銷售策略（意外險和醫(yī)療險的銷售） 由于意外險和醫(yī)療險件均保費較低，友邦基本法的轉(zhuǎn)正、及 維持考核要求均較低；同時對新人輔以財務(wù)支援，保證基本收入 培訓(xùn)投入策略：公司在培訓(xùn)設(shè)施、講師隊伍建設(shè)上投入很大 在第三個環(huán)節(jié)，為把業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成優(yōu)秀主管，友邦制訂的策略： 延長業(yè)務(wù)員的晉升時間，夯實基礎(chǔ)。 加大對業(yè)務(wù)員的增員支持：增員說明會的組織和經(jīng)營 在第四個環(huán)節(jié)，為使組織良性擴張，友邦制訂的策略： 主任獨立經(jīng)營，建立合伙經(jīng)營的理念。 低的維持考核要求，主任可以全力以赴發(fā)展組織。 而這兩個策略又因友邦在增員時堅持的素質(zhì)要求而得以可行。 友邦對新人有明確的產(chǎn)品銷售策略：以意外險、健康險銷售為主。這一策略并不是孤立地存在，實際上友邦的這一產(chǎn)品策略由于有公司在各環(huán)節(jié)上的配合和支持，才能發(fā)揮良好的效果。 示例二、 新人的意外險、 健康險銷售策略 小案件多，對理賠速度、服務(wù)要求高 由于意外險和醫(yī)療險件均保費較低，對新人輔以財務(wù)支援，保證基本收入。 公司不以保險規(guī)模為導(dǎo)向，允許新人有一個較長的過渡期。 考慮到這兩個險種件均保費低，基本法的考核要求不是太高。 留存率高，否則業(yè)務(wù)員脫落后，加保和轉(zhuǎn)介紹的利益公司無法得到。 新人素質(zhì)較高，愿意長期服務(wù)于壽險 成功因素分析 —— 強大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場美譽度 壽險商品由于長期性和無形化的特征，其銷售對于公司品牌形象的依賴甚大。 故而友邦在每一地都精心打造公司品牌。友邦努力塑造的形象在于二點： AAA的國際財務(wù)評級 這是公司實力與信譽的象征 由于這是對母公司的評價，各地分支機構(gòu)一般均通過廣告強化客戶的印象。 專業(yè)服務(wù)的形象， 這是獲得客戶滿意的關(guān)鍵 友邦的關(guān)鍵措施在于打造一支專業(yè)的代理人隊伍，因為市場美譽度的提升不僅在于公司的客服行為，更在于代理人的素質(zhì)和表現(xiàn)。而實際上友邦一貫來堅持先代理考試后上崗、學(xué)歷要求和品質(zhì)管理，正是基于這一策略。
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