管理咨詢：友邦分析報(bào)告-wenkub
2023-05-29 14:02:01 本頁面
【正文】 理念和制度。 ?部經(jīng)理更多地是通過個(gè)人魅力和自己的領(lǐng)導(dǎo)能力影響主任們。 卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力 :戰(zhàn)略執(zhí)行的系統(tǒng)能力 友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而在于它能根據(jù)戰(zhàn)略系統(tǒng)地規(guī)劃、整合公司的各項(xiàng)政策，同時(shí)對(duì)公司既定戰(zhàn)略能一貫堅(jiān)持 . 182。 佛山友邦： 99年開業(yè)， 20xx年新契約 3058萬， 20xx年新契約 5900萬，20xx年全年有望突破 7500萬。 ?這份報(bào)告的主要信息來自友邦在廣東的機(jī)構(gòu)。我們的重點(diǎn)在于揭示推動(dòng)友邦發(fā)展的關(guān)鍵因素以及這些因素是如何協(xié)調(diào)運(yùn)作的。 FYP 7月 8月 9月 持證人力 廣州： 深圳： 平安 1886 2509 1058 5125 友邦 2803 1507 2279 4618 平安 1567 1721 1513 2196 友邦 1064 1411 1005 2118 主要結(jié)論： 友邦的成功之道 182。 戰(zhàn)略投資和財(cái)務(wù)管控的良好平衡 182。 “主任是他自己小組的 leader，自己是老板。而友邦對(duì)優(yōu)秀主管的培養(yǎng)、使其具備充分的管理能力，是這一制度成功的關(guān)鍵。比如 平安正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為 3個(gè)月 FYC2400， 6件；友邦正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為 3個(gè)月 FYC1500， 3件。 ?由于短期考核壓力不大，各級(jí)主管們能夠集中精力做增員和輔導(dǎo)，從而使公司的組織得以快速發(fā)展。比如考證（代理證）組、新人組、資深業(yè)務(wù)員組等，以培養(yǎng)講師的專業(yè)能力。因?yàn)?在友邦看來，培訓(xùn)中心不僅是一個(gè)場(chǎng)地，更是熏陶員工，加強(qiáng)員工認(rèn)同度的地方。 新進(jìn)業(yè)務(wù)員組 新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程：為期 5天，目的在于讓新人能順利開展保險(xiǎn)事業(yè) 新進(jìn)業(yè)務(wù)員之 90天跟進(jìn)課程：為期 90天，以自習(xí)和主管輔導(dǎo)形式進(jìn)行。 壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)課程：時(shí)間為一天，對(duì)象為一年以上的合格業(yè)務(wù)員，強(qiáng)化分紅險(xiǎn)的知識(shí)和銷售技巧 準(zhǔn)業(yè)務(wù)主管組 ——準(zhǔn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)課程：為期三天，以互動(dòng)研討的方式為主，目的在于讓 學(xué)員對(duì)主管的角色，小組管理和培訓(xùn)有初步的理解。 增員 在友邦看來，增員不應(yīng)是業(yè)務(wù)員的個(gè)人行為，公司的參與支持是增員環(huán)節(jié)中必不可少的一環(huán)，因而公司定期組織召開 招聘說明會(huì)。 ” （佛山友邦內(nèi)勤講師語） 增員的支持對(duì)于走組織發(fā)展路線的業(yè)務(wù)員而言無疑是最大的支持。 ?業(yè)務(wù)員素質(zhì)領(lǐng)先：由于品牌和管理上的優(yōu)勢(shì)，友邦在市場(chǎng)上能招得到高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，這些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員在接受良好的培訓(xùn)后在白領(lǐng)市場(chǎng)上有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 耕耘階段 業(yè)務(wù)員加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，通過專業(yè)的理賠和客戶服務(wù)，提高客戶的滿意度，獲得客戶的信任。 ? 對(duì)于主動(dòng)跳槽過去的同業(yè)，優(yōu)秀者可以給予相應(yīng)的職級(jí)，但有定期的考核。 一個(gè)突出的例子表現(xiàn)在基本法的考核上，公司制訂的維持考核標(biāo)準(zhǔn)較低，業(yè)務(wù)員很少因?yàn)榭己藟毫Χフ箻I(yè)。 公司和代理人通過業(yè)務(wù)員（主任）合約書的形式約定雙方的責(zé)任和權(quán)益。一個(gè)突出的例子是友邦的內(nèi)外勤關(guān)系的管理： 外勤不允許進(jìn)入內(nèi)勤職場(chǎng) ，所有文件、材料都必須通過總臺(tái)轉(zhuǎn)。因?yàn)樗麄兩钪?dāng)隊(duì)伍壯大后，已成型的制度、文化將很難改變。 制度和文化（續(xù)） 制度和文化（續(xù)） 我們?cè)L談到友邦的一位部經(jīng)理，他是幾年前從平安跳槽到友邦的，我們請(qǐng)他評(píng)價(jià)一下在兩家公司工作的不同感受。 ? 要達(dá)成以上理想狀態(tài)，公司無法回避的一個(gè)困難在于：如何形成有效的利益分享、 協(xié)調(diào)機(jī)制（公司和主任之間、上級(jí)主管和下級(jí)之間） 所以外勤經(jīng)營管理須解決三個(gè)問題： 如何使業(yè)務(wù)員有最大的發(fā)展空間 如何使業(yè)務(wù)員（主任）得到充分支持 如何平衡利益 成功因素分析 —— 成功的營銷管理 成功的營銷管理 成功的外勤管理：利益協(xié)調(diào) 專業(yè)經(jīng)營 成功的營銷支持：全面、到位 主任獨(dú)立自主、合伙經(jīng)營 友邦的做法：招募高素質(zhì)新人培養(yǎng)成主任，主任有足夠能力經(jīng)營團(tuán)隊(duì) 對(duì)公司發(fā)展的作用：最大限度激發(fā)主任的發(fā)展意愿；較小的管理幅度保證管理的效果。 這個(gè)職場(chǎng)目前已有業(yè)務(wù)員 300多人，配有 8個(gè)內(nèi)勤， 其中專職講師 2人， ADE2人。財(cái)務(wù)上的大投入是佛山友邦快速 崛起的一個(gè)重要原因。 友邦在營銷層面的戰(zhàn)略經(jīng)營集中在人才的經(jīng)營上。
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