【正文】 人員 方 法 單一直接面談法 集體訪談法 魚缸會(huì)議法 建 議 做好訪談提綱 編制好訪談?dòng)?jì)劃 技 巧 保密性原則 重要性原則 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 成立客戶改善決委會(huì) 整改委員會(huì) 總干事 培訓(xùn)組 秘書組 管理組 動(dòng)力顧問(wèn)組 企劃組 整改委員會(huì)主任 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 雙方項(xiàng)目組構(gòu)成和職責(zé) 確定改善項(xiàng)目和業(yè)績(jī)目標(biāo) 檢核項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況 整合公司資源配合項(xiàng)目實(shí)施 參加項(xiàng)目的持續(xù)改善和配合 共同推進(jìn)實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況 協(xié)調(diào)項(xiàng)目組雙方的工作 直接參與項(xiàng)目的實(shí)施 協(xié)助動(dòng)力收集信息 評(píng)價(jià)動(dòng)力顧問(wèn)的工作績(jī)效 項(xiàng)目決策委員會(huì) 客戶方高層領(lǐng)導(dǎo) 動(dòng)力公司高管層 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 客戶方：高層領(lǐng)導(dǎo) 動(dòng)力公司：總經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目實(shí)施組 客戶方： 總 干 事 職能小組 動(dòng)力公司：項(xiàng)目經(jīng)理 咨詢顧問(wèn) 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 方案審核 公司資源支持 制訂實(shí)施計(jì)劃 內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn) 調(diào)配公司資源 協(xié)助推行方案 提供研究成果 系統(tǒng)宣導(dǎo)培訓(xùn) 理念 ：團(tuán)隊(duì)協(xié)同運(yùn)作，進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 前期的培訓(xùn) — 投石問(wèn)路 ? 讓客戶的成員認(rèn)識(shí) ——認(rèn)同 —— 支持項(xiàng)目組顧問(wèn) ? 告訴他們這樣做的意義和作用 ? 教會(huì)決策委員會(huì)和職能小組如何工作 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 制訂工程名和系列活動(dòng) — 讓客戶沸騰起來(lái) ? 改善不只是象牙塔中的神秘計(jì)劃，我們的任務(wù)是要將全員發(fā)動(dòng)起來(lái) —— 全員參與，全員貫徹和全員改善 ? 給改善活動(dòng)取一個(gè)工程名，傳達(dá)一種信息：這是一項(xiàng)大的工程，需要全員重視 ? 再設(shè)計(jì)一個(gè)徽標(biāo)，給決委會(huì)和職能小組成員制作一個(gè)胸牌 —— 效果肯定不一樣 ? “ 我能為 XX做些什么 ” 的演講、 5S活動(dòng)、合理化建議、總經(jīng)理信箱、工程小報(bào)、你好運(yùn)動(dòng)、投稿計(jì)劃、遞層培訓(xùn)等 —— 讓客戶沸騰起來(lái) 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 成功的保障 — 階段實(shí)施計(jì)劃 ? 根據(jù)合同的內(nèi)容，將總體目標(biāo)進(jìn)行分解，先分解到月度計(jì)劃，在分解到周度計(jì)劃 ? 最多一次制訂三個(gè)月的具體工作計(jì)劃 —— 定時(shí)、定人、定資源、定標(biāo)準(zhǔn) ? 每周總結(jié)工作任務(wù)，在周末制訂詳細(xì)的下周計(jì)劃 —— 分解到每天、每人 ? 每周由項(xiàng)目經(jīng)理總結(jié)工作進(jìn)展情況，向公司匯報(bào) ? 每月必須和公司召開一次總結(jié)會(huì)議，提交本月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃 ? 建議： 不要想著目標(biāo)很容易達(dá)成，必須一個(gè)壘一個(gè)壘的打 本月目標(biāo) 序號(hào) 工作 計(jì)劃 完成時(shí)間 主導(dǎo) 顧問(wèn)師 客戶配合人員 月度工作計(jì)劃表 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 診斷 — 真實(shí)的把握現(xiàn)狀 ? 評(píng)價(jià)一個(gè)顧問(wèn)的能力在于 2個(gè)基本的要素： ? 診斷的水平 ? 編制方案的能力 ? 預(yù)測(cè)一個(gè)項(xiàng)目成功的基本指標(biāo)也是 2個(gè)： ? 診斷報(bào)告的真實(shí)和深度 ? 實(shí)施方案的有效性 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 讓你的診斷報(bào)告成為經(jīng)典 ? 說(shuō)明： 合作前的分析只是建立在初步的訪談和調(diào)查基礎(chǔ)上的，是抽象和不確定的！ 只有合作后的診斷報(bào)告才能作為制訂改善行動(dòng)的真實(shí)依據(jù)！ ? 系統(tǒng)性的分析角度 ? 結(jié)構(gòu)性的分析思維 ? 數(shù)字化的分析結(jié)論 ? 實(shí)效性的改善計(jì)劃 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill ? 80/20規(guī)則 80/20規(guī)則是管理咨詢中的一大真理，推而廣之，也是商界的一大真理。 ? 八 、 定期給市場(chǎng)節(jié)日傳真函 、 賀卡 、 Mamp。 ? 三 、 與媒體 、 社會(huì) 、 政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系 ， 間接促進(jìn)開發(fā)市場(chǎng)來(lái)源渠道 。 ? 四 、 市場(chǎng)拜訪 ， 爭(zhēng)取提案機(jī)會(huì) 。M雜志 、 報(bào)告會(huì) 、 小推會(huì) 。隨便朝哪里看一看，你就會(huì)見到這一規(guī)律：你 80%的銷售額來(lái)自20%的銷售隊(duì)伍；秘書 20%的工作要占用她的 80%的時(shí)間； 20%的人控制著80%的財(cái)富。但對(duì)于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略。決定組織的戰(zhàn)術(shù)。 采集 與加工 存儲(chǔ) 與積累 傳播 與共享 使用 與創(chuàng)新 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 知識(shí)庫(kù)的內(nèi)容 ? 理念、規(guī)則是知識(shí)庫(kù)的策略內(nèi)容，決定組織的戰(zhàn)略。 ? 甭想把整個(gè)海洋煮沸 要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。M動(dòng)力導(dǎo)報(bào)的主編 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場(chǎng)部門考核 KPI ? 市場(chǎng)部考核標(biāo)準(zhǔn) ? 一 、 直接技術(shù)的控制與考核 ? A． 新市場(chǎng)開發(fā)數(shù)量 、 報(bào)告會(huì) 、 小推會(huì)的場(chǎng)次 ? B． 市場(chǎng)拜訪數(shù)量 ? C． 提案機(jī)會(huì)爭(zhēng)取數(shù)量 ? D． 訪談及市場(chǎng)需求分析的正確性 、 訪談的數(shù)量 ? E． 提案的規(guī)劃質(zhì)量 ? F． 提案的講解數(shù)量與質(zhì)量 ? G． 簽約量 ? 二 、 間接考核：綜合專業(yè)能力水平 （ 個(gè)人能力 、 專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目 、 行業(yè)的系統(tǒng)了解 ） 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效