【正文】 勵開發(fā)商于 Palm平臺上進(jìn)行開發(fā) (1) 每年 2次開發(fā)商專題性技術(shù)支持 分層次會員 基本會員 高級會員 Palm”認(rèn)證”開發(fā)商 資格 免費 繳交年費 通過Palm特定考試 會員福利 ? SDKs， 白皮書 ? 系統(tǒng)平臺原代碼 ? 技術(shù)文件 ? 網(wǎng)上知識庫 ? 定期技術(shù) ? 市場調(diào)研報告 ? 直接技術(shù)支援 (1) ? 在 ? 于“成功案例”中作專題報道 ? 可參與“ Palm Powered Up Award” ? 獲發(fā)“認(rèn)證開發(fā)商”證書 ? 可于產(chǎn)品上采用“ Palm認(rèn)證”標(biāo)簽 ? “認(rèn)證開發(fā)商”通訊錄列名 范例 對在標(biāo)準(zhǔn)平臺上開發(fā)的產(chǎn)品清晰的權(quán)責(zé)聲明 對 Palm所認(rèn)證的開發(fā)商有較詳盡介紹 基本技術(shù)支持 額外營銷支持 Palm系統(tǒng)平臺“認(rèn)證”開發(fā)商考試 專享權(quán)利 補(bǔ)充資料 22 ATamp。 11 幾個關(guān)鍵的挑戰(zhàn) 正確的產(chǎn)品選擇和側(cè)重 適當(dāng)?shù)膬r值鏈參與程度 有力的資源投入 跨部門的協(xié)調(diào)和整合 嚴(yán)格的項目管理和控制 結(jié)合新環(huán)境下整個管理文化和行為的轉(zhuǎn)型 12 今日議程 綜述 商業(yè)模式的框架和游戲規(guī)則 產(chǎn)品實施計劃 組織機(jī)構(gòu)的建議 關(guān)于關(guān)鍵挑戰(zhàn)的討論 下一步行動計劃和所需的管理決策 13 我們建議了四種不同的商業(yè)模式 各個模式在 產(chǎn)品投放 價值鏈的參與程度有所不同 說明 例子 ? 企業(yè)短信 ? 虛擬網(wǎng) ? 企業(yè)移動電郵 ? 警務(wù)通 ? 低價值的縱向應(yīng)用 ? 嚴(yán)格控制各產(chǎn)品開發(fā)及商業(yè)計劃環(huán)節(jié) 控制 1 ? 開發(fā)上專注網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營 ? 其它環(huán)節(jié)與伙伴緊密合作提出意見 ? 產(chǎn)品市場投放上牽頭 緊密 伙伴 2 ? 作出對產(chǎn)品于網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)營的認(rèn)證 ? 應(yīng)用開發(fā)可適時提出意見 ? 市場推廣及銷后服務(wù)提供有關(guān)網(wǎng)絡(luò)的支持 認(rèn)證 3 ? 不參與任何一個環(huán)節(jié) ? 清楚表示這為非北京移動認(rèn)證的產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化 4 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 因應(yīng)資源而定？ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 參與程度 ?高 ?中 ?低 ? ? ? ? 客戶獲取 市場推廣及營銷 銷后服務(wù) 應(yīng)用解決方案開發(fā) 終端 應(yīng)用 開發(fā) 系統(tǒng) 集成 網(wǎng)絡(luò) 運(yùn)營 14 集中資源于 “ 控制 ” 及 “ 緊密伙伴 ” 模式以獲更大價值 同時 “ 認(rèn)證 ” 及 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ” 模式對 “ 把蛋糕作大 ” 也是必要的 商業(yè)模式 控制 緊密伙伴 認(rèn)證 標(biāo)準(zhǔn)化 策略的依據(jù) ? 全面掌握 /控制產(chǎn)品以獲得更大價值 ? 獲取較大的產(chǎn)品價值 ? 加快建立內(nèi)部能力 ? 快速把產(chǎn)品投放市場 ? 把蛋糕做大 ? 鼓勵一 部分開發(fā) 商進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，增加流量收入 ? 讓北京移動可更集中于支持某些產(chǎn)品 ? 把蛋糕做大 ? 鼓勵更多的開發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，增加流量收入 ? 為北京移動不準(zhǔn)備大力度支持的產(chǎn)品提供“出口“ 北京移動的角色 ? 全面自力開發(fā)產(chǎn)品，考慮開發(fā)產(chǎn)品從終端應(yīng)用、系統(tǒng)集成及網(wǎng)絡(luò)上的需求 ? 在產(chǎn)品開發(fā)商建立與服務(wù)供應(yīng)商的關(guān)系 ? 專注于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營方面的產(chǎn)品開發(fā)配合 ? 于其它環(huán)節(jié)上提供意見 ? 牽頭籌備客戶接觸、推廣，各項營銷及銷后服務(wù) ? 提供標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)支持平臺 ? 提供產(chǎn)品認(rèn)證及意見回饋 ? 制定業(yè)務(wù) /產(chǎn)品規(guī)范 ? 提供標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)支持平臺 ? 清晰的服務(wù)提供權(quán)責(zé)聲明 1 2 3 4 參與度 / 資源投入 松散層 緊密控制層 15 考慮每一產(chǎn)品的產(chǎn)品價值及內(nèi)部能力以 建立商業(yè)模式 選擇框架 產(chǎn)品對北京移動的價值 營收潛力 ? 市場滲透率 ? 未來收入增長 數(shù)據(jù)產(chǎn)品發(fā)展的培養(yǎng)及影響 ? 增加北京移動在移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的的成功經(jīng)驗和影響 ? 產(chǎn)品是否成為北京移動的專有系統(tǒng) /知識產(chǎn)權(quán) ? 產(chǎn)品是否能發(fā)展成一系統(tǒng)的相關(guān)產(chǎn)品 對北京移動領(lǐng)先市場地位的影響 ? 如， PIM 增強(qiáng)了北京移動在集團(tuán)群的形象 ? 避免有價值的顧客關(guān)系流向聯(lián)通，應(yīng)用開發(fā)商和系統(tǒng)集成商 對網(wǎng)絡(luò)平臺戰(zhàn)略的影響 ? 有助于其它產(chǎn)品 /技術(shù)的發(fā)展 ? 防御聯(lián)通 CDMA 1X平臺的沖擊 北京移動現(xiàn)時的內(nèi)部能力 開發(fā)產(chǎn)品所需的技術(shù)能力 ? 網(wǎng)絡(luò)要求 ? 應(yīng)用開發(fā)的要求 ? 系統(tǒng)的要求 ? 終端的要求 ? 測試的能力及參與程度 將產(chǎn)品快速推向市場的能力 ? 顧客關(guān)系 ? 潛在顧客基礎(chǔ)的擴(kuò)展 ? 銷售和市場營銷能力 ? 售后客戶支持的能力 對市場和行業(yè)的專有知識 ? 發(fā)展趨勢 ? 對客戶業(yè)務(wù)流程的了解，以及采用有關(guān)移動數(shù)據(jù)產(chǎn)品所需作出的運(yùn)營變革 商業(yè)模式是建立于每一產(chǎn)品的價值及內(nèi)部能力基本上，同一家合作伙伴于不同產(chǎn)品可采用不同的商業(yè)模式 16 根據(jù)產(chǎn)品價值及內(nèi)部能力，可以將每個產(chǎn)品判斷得出四種不同的商業(yè)模式 產(chǎn)品價值高而又有能力自行開發(fā)及投放市場的 ?全面掌握 /控制產(chǎn)品以獲得最大價值 產(chǎn)品價值高，但內(nèi)部能力不足 ?依賴外力進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā) ?建立緊密伙伴關(guān)系以加快產(chǎn)品市場投放 ?希望透過建立高參與度而獲取較大價值 產(chǎn)品價值低，內(nèi)部能力高 ?不投放過多資源，提供標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)支持鼓勵產(chǎn)品開發(fā)，增加收入 ?對開發(fā)商的產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)證以保護(hù)北京移動品牌，亦作為對產(chǎn)品銷售的支援 產(chǎn)品價值低，內(nèi)部能力低 ?不投放過多資源，提供標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)支持鼓勵產(chǎn)品開發(fā)，增加收入 ?不提供認(rèn)證，清楚指明北京移動只供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)傳送及支持，有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)素由生產(chǎn)商承擔(dān) 高 低 低 高 北京移動的能力 對北京移動 的價值 標(biāo)準(zhǔn)化 緊密伙伴 控制 認(rèn)證 1 2 4 3 直接對客戶 通過合作伙伴 17 “ 緊密伙伴 ” 、 “ 認(rèn)證 ” 及 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ” 是一套分檔次 伙伴管理的實行 ―緊密伙伴 ” ―認(rèn)證 ” ―標(biāo)準(zhǔn)化 ” 高 低 北京移動的參與及資源投入 合作伙伴的專長對快速建立客戶對北京移動于企業(yè)移動數(shù)據(jù)解決方案的信任甚為重要 充分地鼓勵部分可受益于北京移動現(xiàn)有能力的應(yīng)用開發(fā) /系統(tǒng)集成商，并提供 ―認(rèn)證 ” ，賦予更多的支持以增加數(shù)據(jù)流量收入 向更多的應(yīng)用開發(fā) /系統(tǒng)集成商，提供標(biāo)準(zhǔn)化的支持以鼓勵數(shù)據(jù)解決方案的廣泛開發(fā)，增加數(shù)據(jù)流量收入。T的數(shù)據(jù)資費套餐并獲取傭金 ? 批發(fā)商模式 購買 ATamp。短期內(nèi)應(yīng)集中資源建立與緊密層伙伴合作的經(jīng)驗與能力，同時再發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)接入平臺以鼓勵產(chǎn)品開發(fā) 24 北京移動未來 12個月計劃中的產(chǎn)品 商業(yè)模式初步構(gòu)想 虛擬網(wǎng) 企業(yè)短信 企業(yè)移動電郵 移動銀行 北京交管監(jiān)測 神州數(shù)碼 人民保險車險鑒別 北京公安警務(wù)通 北京環(huán)保監(jiān)測 北京夜景照明自控 金建出租車定位 歌華有線 消防局車輛定位 電力系統(tǒng)自動抄表 北控車輛定位 北京移動的能力 對北京移動 的價值 會議電話 VoIP大客戶 VoIP批發(fā) 現(xiàn)時計劃的商業(yè)模式 25 各商業(yè)模式的能力要求 高 低 標(biāo)準(zhǔn)化 低 高 北京移動的能力 對北京移動 的價值 緊密伙伴 控制 認(rèn)證 1 2 4 3 專項項目管理的能力： ? 開發(fā)解決方案 ? 作出所有把產(chǎn)品推向市場的商業(yè)決策 為新技術(shù) /產(chǎn)品擔(dān)任協(xié)調(diào)者 /促成者角色 ? 建立客戶對有關(guān)開發(fā)商的認(rèn)知 ? 嚴(yán)謹(jǐn)產(chǎn)品測試 ? 提供應(yīng)用開發(fā)商及系統(tǒng)集成商認(rèn)證以支持市場營銷 高超的戰(zhàn)略伙伴管理能力 ? 在談判能力，制定合作協(xié)議，進(jìn)行審慎研究的能力 ? 謹(jǐn)慎選擇戰(zhàn)略伙伴以降低競爭壓力 ? 戰(zhàn)略伙伴風(fēng)險管理 ? 促進(jìn)戰(zhàn)略伙伴的整合 建立標(biāo)準(zhǔn)平臺信息 /流程 ?減降開發(fā) /打入移動數(shù)據(jù)市場的壁 ?提供開放的 API， 允許發(fā)展商參與 API的演變 ?提供開發(fā)工具包及其他有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)資料下載，以及有關(guān)的白皮書，并接收應(yīng)用的權(quán)威性報告 能力要求 能力要求 2 4 1 3 分檔次 的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 對內(nèi)部能力的要求 26 建立 “ 緊密伙伴 ” 合作關(guān)系各階段的主要活動 ?進(jìn)行伙伴挑選及接觸的內(nèi)部計劃 ?為與 “ 篩選出的潛在伙伴 ”接觸進(jìn)行準(zhǔn)備 ?與 “ 篩選出的潛在伙伴 ” 進(jìn)行兩階段溝通 ?兩階段溝通的初步意見綜合和評估 ?召開內(nèi)部會議，總結(jié)討論結(jié)果 ?最終確定合作伙伴選擇 確定合作需求及伙伴的角色 確定合作 伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn) 評估各潛在伙伴的能力 接觸各合作伙伴及做出選擇 合同談判及 確定 市場投放 /實施 總體合作關(guān)系管理 ?定義產(chǎn)品需求，描述該產(chǎn)品與現(xiàn)有和未來產(chǎn)品的一致性 ?定義價值鏈每個環(huán)節(jié)上合作需求及雙方職能貢獻(xiàn) ?定義合作領(lǐng)域、合作伙伴職能角色及合作方式， 確立里程碑以共同決策 ?小組討論標(biāo)準(zhǔn) ?確定合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)，包括背景、開發(fā)經(jīng)驗、 能力及其與應(yīng)用的匹配度、未來工作展望，對合作方式條款的觀點 ?對各項標(biāo)準(zhǔn)制定優(yōu)先級 /初步權(quán)重 ?討論確定初步的潛在合作伙伴名單 ?潛在合作伙伴信息收集 ?綜合所收集信息并評估各潛在合作伙伴能力 ?進(jìn)行各潛在合作伙伴的審慎研究 ?綜合以上潛在合作者能力，選出關(guān)鍵潛在合作伙伴 ?分析談判中可能情形和對策的商業(yè)案例情景 ?確定 “ 放棄點” ?確定項目獲得業(yè)務(wù)發(fā)展部和指導(dǎo)委員會批準(zhǔn)的要求 ?最終確立合同條款 ?談判 ?簽訂合約 ?移交相關(guān)人員，進(jìn)入合作伙伴管理階段 ?移交合同要求 ?管理合作關(guān)系和產(chǎn)品種類 ?評估產(chǎn)品內(nèi)容和應(yīng)用 ?確保合同的旅行，評估背景移動和合作伙伴的職責(zé) ?通過產(chǎn)品種類和顧客群衡量成果 ?衡量北京移動和合作伙伴的合作關(guān)系和滿意程度 ?管理合同生命周期 ?評估每個合作伙伴的成果 ?定期對管理委員會匯報與合作伙伴關(guān)系 ?定期對合作伙伴的管理及需求做出檢討和改進(jìn) 獲取合作伙伴 合作伙伴管理 建立管理能力的初步計劃 “ 緊密 伙伴” 27 進(jìn)行認(rèn)證和標(biāo)準(zhǔn)化平臺建設(shè)的主要步驟和內(nèi)容 提供資料 簽訂測試 協(xié)議 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù) 分配 聯(lián)合進(jìn)行 測試 聯(lián)合分析 測試結(jié)果 評估測試 簽訂認(rèn)證 協(xié)議 提供資料 簽訂測試 協(xié)議 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù) 分配 進(jìn)行自我 測試 認(rèn)證 標(biāo)準(zhǔn)化 ? 要求開發(fā)商提供資料 企業(yè)背景 業(yè)務(wù)種類 應(yīng)用功能 ? 將獲得資料進(jìn)行處理分類 ? 明確雙方在測試中的責(zé)權(quán)利 ? 討論制定測試協(xié)議條款 ? 簽訂測試協(xié)議 ? 北京移動為提供測試分配出網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)接口、代碼 ? 北京移動和開發(fā)商共同進(jìn)行應(yīng)用測試 ? 就使用的流量次數(shù)、性能、成功性和安全性撰寫測試報告 ? 北京移動和開發(fā)商根據(jù)測試結(jié)果和測試報告討論、分析測試結(jié)果 ? 就以下各點進(jìn)行測試評估 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行安全性 穩(wěn)定性 兼容性 經(jīng)濟(jì)性 ? 寫出測試評估報告 ? 決定是否簽訂測試協(xié)議 ?認(rèn)證協(xié)議包括： 測試結(jié)果