管理咨詢：友邦分析報告(已修改)
2025-06-11 14:02 本頁面
【正文】 從友邦的管理特色看其成功之道 卓越經(jīng)營的典范 壽險企劃部發(fā)展研究室 20xx年 12月 4日 報告背景： ?友邦在中國經(jīng)過了若干年的苦心經(jīng)營后，已逐漸在市場競爭中露出強勁發(fā)展勢頭，在開業(yè)地區(qū)給平安造成了相當(dāng)?shù)母偁帀毫Α? ?這份報告的主要信息來自友邦在廣東的機構(gòu)。我們的重點在于揭示推動友邦發(fā)展的關(guān)鍵因素以及這些因素是如何協(xié)調(diào)運作的。 ?本報告旨在通過友邦成功之道為平安探索專業(yè)經(jīng)營之路，供領(lǐng)導(dǎo)參考。 友邦在廣東的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 ： 我們以較遲開業(yè)的兩個機構(gòu)深圳、佛山來看一下友邦的發(fā)展速度： 深圳友邦： 99年開業(yè)，當(dāng)年業(yè)績 146萬， 20xx年新契約 2300萬， 20xx年新契約突破 6000萬，今年截止 9月新契約已達(dá) 8310萬，全年有望突破 。 佛山友邦： 99年開業(yè)， 20xx年新契約 3058萬， 20xx年新契約 5900萬，20xx年全年有望突破 7500萬。 FYP 7月 8月 9月 持證人力 廣州： 深圳： 平安 1886 2509 1058 5125 友邦 2803 1507 2279 4618 平安 1567 1721 1513 2196 友邦 1064 1411 1005 2118 主要結(jié)論： 友邦的成功之道 182。成功的外勤管理 :合伙經(jīng)營、利益協(xié)調(diào) 公司較好地協(xié)調(diào)好各層級之間的利益，并建立外勤隊伍專業(yè)經(jīng)營的觀念。 182。 卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力 :戰(zhàn)略執(zhí)行的系統(tǒng)能力 友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而在于它能根據(jù)戰(zhàn)略系統(tǒng)地規(guī)劃、整合公司的各項政策，同時對公司既定戰(zhàn)略能一貫堅持 . 182。 戰(zhàn)略投資和財務(wù)管控的良好平衡 182。 強大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場美譽度 我們用一個形象的比喻來分析友邦成功的原因 建設(shè)高樓 依精心設(shè)計的圖紙施工 用好料 打好地基 每一層樓都保證質(zhì)量 友邦的壽險經(jīng)營 堅持自己的經(jīng)營之道 （無論何地，對手如何） 理順組織關(guān)系，前期主管的養(yǎng)成 穩(wěn)健經(jīng)營 中資公司對比 尚未形成自己長期堅持的經(jīng)營之道 前期對隊伍經(jīng)營中若干問題的忽視，留下隱患 過分注重擴張 對業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求，精心培訓(xùn) 大量低質(zhì)業(yè)務(wù)員， 培訓(xùn)乏力 堅固的高樓 一旦超越對手，對手 很難反超 過 程 ？ 結(jié)果 第一部分 友邦的管理特色 ?外勤經(jīng)營 ?營銷管理 ?制度和文化 第二部分 友邦成功因素分析 外勤經(jīng)營 —— 外勤管理的特點 友邦外勤管理最重要的特點是建立上級主管與下級主管之間 “ 合伙 ” 經(jīng)營的 理念和關(guān)系，（我們以營業(yè)部經(jīng)理與主任為例進(jìn)行說明） 外勤管理特點 友邦某部經(jīng)理的觀點 ?營業(yè)部經(jīng)理與主任之間沒有強制的管理線，部經(jīng)理（即使總監(jiān)）管理的只是直轄組員；但組織利益依然存在。 ?主任高度獨立，部經(jīng)理和主任之間是合作的關(guān)系。 ?部經(jīng)理更多地是通過個人魅力和自己的領(lǐng)導(dǎo)能力影響主任們。 “主任是他自己小組的 leader，自己是老板。當(dāng)然如果他尋求我的幫助，我自然會予以支持。 ” “ 如果要形象地描繪部經(jīng)理和主任之間的關(guān)系，我覺得是我們是合伙做生意的關(guān)系。 ” 這是友邦外勤管理最重要的特點，是其外勤隊伍組織建設(shè)的基本理念和制度。而友邦對優(yōu)秀主管的培養(yǎng)、使其具備充分的管理能力，是這一制度成功的關(guān)鍵。 晉升期 較長 外勤經(jīng)營 —— 晉升、 考核 的特點 (與平安相比） 業(yè)務(wù)員晉升業(yè)務(wù)主任需有一年以上年資（業(yè)績特別優(yōu)秀者也需要有 8個月年資）； 業(yè)務(wù)主任晉升襄理需任職主任一年以上。 主任維持考核期較長 業(yè)務(wù)員的維持考核期和平安一樣，但主任的維持考核期為 6個月（平安為 3個月）。 考核標(biāo)準(zhǔn) 較低 對各層級業(yè)務(wù)員和主任的考核標(biāo)準(zhǔn)均較低。比如 平安正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為 3個月 FYC2400， 6件；友邦正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為 3個月 FYC1500，
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