【正文】 1 目 錄 1. 分析工具的作用 2. 咨詢師分析方法 3. 常用的分析模型 4. 制訂戰(zhàn)略的思路 2 分析工具的作用 機(jī)密 管理咨詢是 科學(xué) +藝術(shù) 分析工具和 方法的作用 藝術(shù) ?直覺思維 感知力與洞察力 ?內(nèi)心世界的指導(dǎo) 互動(dòng) ?通過體驗(yàn)來探索 經(jīng)驗(yàn) ?關(guān)注關(guān)系，憑借情感 共識(shí)和心理默契 ?個(gè)人表現(xiàn)與創(chuàng)造 難以模仿 ?迅速找到和解決問題的方法 ?掌握思考工具，養(yǎng)成系統(tǒng)思維習(xí)慣 ?形成問題思考的專業(yè)語言和能力 科學(xué) ?理性思維 事實(shí)與數(shù)據(jù) ?外部世界的指導(dǎo) 工具和方法 ?運(yùn)用理論來探索 假設(shè)與模型 ?關(guān)注邊界與規(guī)則 理性協(xié)同 ?結(jié)構(gòu)化與模板 可復(fù)制 3 分析工具和模型的分類 機(jī)密 ?模型是為思考提供輔助工具 ,關(guān)鍵是系統(tǒng)思考。 ?模型分類 ?以矩陣為基礎(chǔ)的模型 ?以矩陣為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略制訂模型矩陣模型簡明，有效，用于分析、整理和表示戰(zhàn)略決策所依據(jù)的信息。 ?設(shè)計(jì)特征 ?變量必須是與考慮的戰(zhàn)略形勢相關(guān)性的問題點(diǎn)。變量可以是相關(guān)，也可以不相關(guān)。 ?刻度可以設(shè)兩個(gè)，也可以設(shè)三個(gè)。高、低，或高、中、低。 ?區(qū)位圖可以用點(diǎn)或圓或氣泡表示，區(qū)位圖矩陳上可以表示各種事物。產(chǎn)品 /服務(wù)等 ?優(yōu)點(diǎn)：一圖訴千言 ?以字母縮寫為基礎(chǔ)的模型 ,例如： SWOT、 4P、 PETS等 ?以問題 /主題型為基礎(chǔ)的模型 ?確定這些類型模型的好壞是沒有意義的。 ?根據(jù)經(jīng)驗(yàn)、在相關(guān)公司的特定情況下綜合運(yùn)用最適宜的模型。 4 分析工具模型的使用 ? “ 如果你手中拿的是錘子 ,所有的問題都看成釘子” ? 在管理咨詢中模型選擇很重要，模型選擇對(duì)問題的分析至關(guān)重要。 ? 咨詢?nèi)藛T常常出現(xiàn)一個(gè)誤區(qū)，使用自己比較熟悉的工具，這樣常常不能達(dá)到預(yù)期的效果。 ? 我們不能迷信模型和教條，不要被模型牽著走，在具體實(shí)踐中，往往需要多種模型的組合使用 ? 無論怎樣，有工具比沒有工具強(qiáng)，活用工具比僵化使用工具強(qiáng)，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程 機(jī)密 5 分析工具必須以對(duì)應(yīng)的信息資料為基礎(chǔ) 機(jī)密 資料收集計(jì)劃： 確定要解決的 問題 解決問題假設(shè) 需要做的分析 需要支持的數(shù) 據(jù)和資料 明確目的 ,從容易的地方開始確定資源 : 需要什么樣的資料 什么時(shí)候需要資料 可能的資料來源在哪里？ 需要花費(fèi)的時(shí)間，成本都是多少 哪些信息最重要 信息可靠性要求和程度如何 收集資料信息的類型： 產(chǎn)品信息：產(chǎn)品暢銷程度，產(chǎn)品技術(shù)，各競爭對(duì)手產(chǎn)品主要特點(diǎn)，產(chǎn)品線、產(chǎn)品價(jià)格（消費(fèi)者認(rèn)同程度，廠家目的，價(jià)格彈性） 消費(fèi)者信息：消費(fèi)者結(jié)構(gòu)，消費(fèi)者變化，消費(fèi)者期望，消費(fèi)者購買習(xí)慣，消費(fèi)者購買力 市場信息：商業(yè)訊息，心理預(yù)期，行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 競爭者信息和企業(yè)內(nèi)部信息：管理，財(cái)務(wù)，生產(chǎn)，產(chǎn)品四方面 國家政策法規(guī) 6 目 錄 1. 分析工具的作用 2. 咨詢師分析方法 3. 常用的分析模型 4. 制訂戰(zhàn)略的思路 7 頭腦風(fēng)暴法 機(jī)密 原則 類型 操作步驟 不對(duì)任何想法做批評(píng)鼓勵(lì)想法天馬行空想法多多益善 盡可能綜合并發(fā)揮其他想法 準(zhǔn)備放棄自己想法心態(tài) 問題圍繞主題 鼓勵(lì)激進(jìn)想法 企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃與戰(zhàn)略選擇 產(chǎn)品概念，未來發(fā)展，管理問題，改善 方法，改善程序，流 程與價(jià)值鏈分析 規(guī)劃與故障檢修 會(huì)議的準(zhǔn)備： 讓參加會(huì)議的人對(duì)問題有足夠的了解 會(huì)議召開： 5－ 10人為好，人員多方面，多專業(yè)，主持人主要工作就是記錄 方案整理與歸納：歸類問題，精簡問題細(xì)化、具體化想法 8 基準(zhǔn)法 機(jī)密 結(jié)構(gòu) 操作步驟 經(jīng)驗(yàn) 客戶服務(wù)績效 產(chǎn)品服務(wù)績效 核心業(yè)務(wù)流程 支持流程與績效 雇員績效 供應(yīng)商績效 技術(shù)績效 新產(chǎn)品創(chuàng)新績效 成本與財(cái)務(wù)績效 設(shè)計(jì)一個(gè)系統(tǒng)，以使管理人員實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo) 確立衡量績效的共同標(biāo)準(zhǔn) 制定計(jì)劃收集處理分析改正績效的措施 每個(gè)企業(yè)都有自己 的特點(diǎn)，不要簡單模仿 運(yùn)用標(biāo)桿基準(zhǔn)法時(shí)候 抓住主要表現(xiàn)要素進(jìn)行 對(duì)比 根據(jù)對(duì)比后建立改進(jìn) 措施 9 分析問題的工具 —— 問題樹 機(jī)密 核心問題 根本問題（如：“本末倒置”） 求證 論證 二級(jí)問題 三級(jí)問題點(diǎn) 末端問題 10 問題樹分析法 機(jī)密 問題不同， 決策層次不同 決策依據(jù) 小問題分權(quán) 大問題集權(quán) 消費(fèi)者 競爭對(duì)手 (見下頁 ) 董 事 會(huì) 決策程序 決策方式 信息利用 信息收集 實(shí)施 戰(zhàn) 略 目標(biāo)修訂 目標(biāo)制定 規(guī)劃 11 問題樹分析法 (續(xù) ) 機(jī)密 實(shí)施 組織結(jié)構(gòu) 運(yùn)行體系 責(zé)任 權(quán)力 利益 主要職能 短期 監(jiān)督 支持 團(tuán)隊(duì)配合 長期 素質(zhì) 技能 觀念 流出 不良人員 招進(jìn) 優(yōu)秀人員 人員 規(guī)章制度 培訓(xùn) 戰(zhàn) 略 12 分析問題的工具 —— 魚骨圖 ? 東京大學(xué)：伊什卡瓦創(chuàng)建 機(jī)密 市場分額減少 人員 渠道 廣告 競爭 缺少營銷人才 人員培訓(xùn)不足 渠道不暢 選購不方便 經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)少 無形投入少 品牌意識(shí)不足 缺少營銷策略 進(jìn)口產(chǎn)品快速進(jìn)入 地區(qū)支持 企業(yè)進(jìn)入 舉例 作用： 對(duì)問題各側(cè)面以及相對(duì)問題進(jìn)行研究 對(duì)側(cè)面問題進(jìn)行邏輯排序 培養(yǎng)從整體審視局部的眼光 標(biāo)準(zhǔn)： 魚頭為核心問題 魚刺為問題關(guān)鍵要素 經(jīng)驗(yàn)： 產(chǎn)用于質(zhì)量類問題分析 分析順序先易后難 具體細(xì)化子子問題可以假設(shè)，然后驗(yàn)證 魚骨圖最為分析問題主要原因的基礎(chǔ)平臺(tái) 13 分析問題的工具 —— 關(guān)鍵路徑法 ? 舉例 機(jī)密 1 3 7 8 9 4 5 6 2 10 作用： 把一項(xiàng)工作的幾個(gè)部分整合起來，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行有效的統(tǒng)籌和調(diào)度 確保資源最少，效果最大 標(biāo)準(zhǔn)： 在各個(gè)路徑中找出路徑和精力最長的稱為關(guān)鍵路徑 關(guān)鍵路徑經(jīng)過改變后就成為非關(guān)鍵路徑 經(jīng)驗(yàn)： 主要用于項(xiàng)目管理和流程分析（實(shí)際中的） 找出流程可以有效控制的地方，但不是再造流程，不是本質(zhì)變革 14 分析問題的工具 —— 價(jià)值樹法 ? 杜邦分析圖（價(jià)值樹） ? 舉例 機(jī)密 定位高層管理者 財(cái)務(wù)分析 績效分析 所有者權(quán)益凈利率 資產(chǎn)凈利率 權(quán)益系數(shù) 銷售凈利率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 總資金 所有者權(quán)益 稅后凈利 銷售收入 總資產(chǎn) 所有者權(quán)益 負(fù)債 作用： 全面客觀地揭露企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營狀況 抓住主要矛盾更加有說服力評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營 標(biāo)準(zhǔn)： 將每個(gè)指標(biāo)逐級(jí)分解成為其他指標(biāo)組合，便于系統(tǒng)分析企業(yè)問題原因 績效分析重點(diǎn)在于各個(gè)部門團(tuán)隊(duì)業(yè)績，影響負(fù)責(zé)人的業(yè)績 經(jīng)驗(yàn)： 是站在股東視角看待問題，并從全局的角度分析和看待基層績效問題 是細(xì)化解釋關(guān)鍵指標(biāo)變動(dòng)的原因 15 分析問題的工具 —— 多因素評(píng)分法 ? 舉例 機(jī)密 評(píng)議指標(biāo) 權(quán)重 潛在目標(biāo)企業(yè) 領(lǐng)導(dǎo)基本素質(zhì) 10 企業(yè) 1 企業(yè) 企業(yè) 產(chǎn)品市場占有率 18 基礎(chǔ)管理水平 15 員工素質(zhì) 12 長期發(fā)展能力 10 行業(yè)影響 10 自身企業(yè)融和性 15 作用： 將客戶企業(yè)定性的評(píng)價(jià)量化得出分析 標(biāo)準(zhǔn)： 具體要素選擇可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況考慮 經(jīng)驗(yàn)： 指標(biāo)選取要慎重，避免遺漏 權(quán)重選擇要盡量客觀 多因素評(píng)分法主要用在投資前的部分評(píng)判 16 常用的分析模型 價(jià)值鏈分析 PEST分析 五種力量模型 利益相關(guān)者分析 競爭者分析 雷達(dá)圖 因果分析 SWOT 分析 SPACE矩陣 BCG矩陣 通用電氣／麥肯錫框架 差距分析（ GAP ANALYSIS） （ V）矩陣 定向政策矩陣 (DPM) 產(chǎn)品市場擴(kuò)張矩陣 平衡計(jì)分卡 3C模型 IMEDE HPV/LDC矩陣 5Ｃ組合與 5P組合 大戰(zhàn)略 (Grand Strategy Matrix)矩陣 股東價(jià)值法 (SVA VSM管理模型 麥肯錫 7S框架 17 價(jià)值鏈分析模型 ? 波特的價(jià)值鏈模型 ? 邁克爾 .波特 《 競爭優(yōu)勢：建立和保持卓越的業(yè)績 》 １９８５提出。作為一種強(qiáng)有力的戰(zhàn)略分析模架。 15年來不斷發(fā)展創(chuàng)新并被財(cái)務(wù)分析、成本管理、市場營銷等專門領(lǐng)域廣泛融入和吸收。 ? 價(jià)值鏈的定義 ? 價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值所進(jìn)行的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)際上是由一個(gè)個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)組成，它包括獲得原材料、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、建造生產(chǎn)設(shè)備、制造生產(chǎn)、銷售服務(wù)和售后服務(wù)等。這些活動(dòng)組成一條價(jià)值鏈。 ? 價(jià)值鏈的分類 ? 上下游關(guān)聯(lián)的企業(yè)與企業(yè)之間的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 ? 企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元的聯(lián)系構(gòu)成了企業(yè)價(jià)值鏈 ? 企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元之間也存在著運(yùn)營價(jià)值鏈 ? 價(jià)值鏈的差異是競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵來源。 ? 企業(yè)要獲得持久的競爭優(yōu)勢，無論采取哪種基本戰(zhàn)略，都必須在價(jià)值鏈的某個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上獲得獨(dú)特的優(yōu)勢。 ? 企業(yè)在實(shí)施基本戰(zhàn)略時(shí)，要特別關(guān)注和培養(yǎng)在價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上獲得重要的核心能力。 機(jī)密 18 價(jià)值鏈分析的意義 ? 產(chǎn)業(yè)分析 ? 價(jià)值鏈上的每一項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)都會(huì)對(duì)企業(yè)最終能夠?qū)崿F(xiàn)多大的價(jià)值造成影響。進(jìn)行價(jià)值鏈研究，就是要在深入產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈“經(jīng)濟(jì)學(xué)”的基礎(chǔ)上，對(duì)其影響的方面和影響程度進(jìn)行深入的考察，充分權(quán)衡其中的利弊，以求得最佳的投資方案（最佳價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)） ? 競爭優(yōu)勢 ? 企業(yè)的任何一種價(jià)值活動(dòng)都是經(jīng)營差異化的一個(gè)潛在來源。企業(yè)通過進(jìn)行與其它企業(yè)不同中的價(jià)值活動(dòng)是構(gòu)造與其它企業(yè)不同的價(jià)值鏈來取得差異優(yōu)勢。真正重要的是，企業(yè)的經(jīng)營差異戰(zhàn)略必須為客戶所認(rèn)同。經(jīng)營差異必須同時(shí)控制差異經(jīng)營的成本，以便將差異化轉(zhuǎn)化為顯著的盈昨能力。 ? 關(guān)鍵控制點(diǎn) ? 在企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)中增進(jìn)獨(dú)物性，同時(shí)要求能夠控制各種獨(dú)特性驅(qū)動(dòng)因素，控制價(jià)值鏈上有戰(zhàn)略意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 機(jī)密 19 價(jià)值鏈分析 機(jī)密 按照不同產(chǎn)業(yè)對(duì) Business System 進(jìn)行分析，易于了解客戶的需求，可以在短時(shí)間內(nèi)確定項(xiàng)目的方向性。 促銷 各種行業(yè)的 Business System 研究開發(fā) 采 購 制 造 物 流 Marketing 銷 售 服 務(wù) 商品開發(fā) Marketing 制定 Pricing 承 銷 Syndication Placement Trading 項(xiàng)目概念 的企劃 業(yè)態(tài)開發(fā) 原材料 查找 原料采購 人事培訓(xùn) 指揮 /監(jiān)督 店鋪運(yùn)營 商品開發(fā) 采 購 物