【正文】 償付借債利息的能力 （稅前利潤(rùn)－利息費(fèi)用）/利息費(fèi)用流動(dòng)性比率 基本含義 計(jì)算公式總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 反映全部資產(chǎn)的使用效率 銷售收入/平 均資產(chǎn)總額固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 反映固定資產(chǎn)的使用效率 銷售收入/平 均固定資產(chǎn)總額流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 反映流動(dòng)資產(chǎn)的使用效率 銷售收入/平 均流動(dòng)資產(chǎn)總額應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 反映年度內(nèi)應(yīng)收賬款的變現(xiàn)速度 銷售收入/平 均應(yīng)收賬款存貨周轉(zhuǎn)率 反映存貨的變現(xiàn)速度 銷售成本/平 均存貨機(jī)密 企業(yè)安全性指標(biāo) 企業(yè)流動(dòng)性指標(biāo) 43 雷達(dá)圖 成長(zhǎng)性比率 基本含義 計(jì)算公式銷售收入增長(zhǎng)率 反映銷售收入變化趨勢(shì) 本期銷售收入/前 期銷售收入稅前利潤(rùn)增長(zhǎng)率 反映稅前利潤(rùn)變化趨勢(shì) 本期稅前利潤(rùn)/前 期稅前利潤(rùn)固定資產(chǎn)增長(zhǎng)率 反映固定資產(chǎn)變化趨勢(shì) 本期固定資產(chǎn)/前 期固定資產(chǎn)人員增長(zhǎng)率 反映人員變化趨勢(shì) 本期職工人數(shù)/前 期職工人數(shù)產(chǎn)品成本降低率 反映產(chǎn)品成本變化趨勢(shì) 本期產(chǎn)品成本/前 期產(chǎn)品成本生產(chǎn)性比率 基本含義 計(jì)算公式人均銷售收入 反映企業(yè)人均銷售能力 銷售收入/平 均職工人數(shù)人均凈利潤(rùn) 反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平 凈利潤(rùn)/ 平均職工人數(shù)人均資產(chǎn)總額 反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力 資產(chǎn)總額/平 均職工人數(shù)人均工資 反映企業(yè)成果分配狀況 工資總額/平 均職工人數(shù)機(jī)密 企業(yè)成長(zhǎng)性指標(biāo) 企業(yè)生產(chǎn)性指標(biāo) 44 雷達(dá)圖（續(xù)） ? 雷達(dá)圖繪制方法： ? 畫出三個(gè)同心圓，從小到大分別代表同行業(yè)的平均水平的 1/2或最低水平、平均水平、先進(jìn)水平或平均水平的 ； ? 把三個(gè)圓圈的 360度分成五個(gè)扇形區(qū)，分別代表收益性、安全性、流動(dòng)性、成長(zhǎng)性和生產(chǎn)性指標(biāo)區(qū)域； ? 從五個(gè)扇形區(qū)的圓心開始以放射線的形式分別畫出相應(yīng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)線，標(biāo)明指標(biāo)名稱及標(biāo)度，財(cái)務(wù)指標(biāo)線的比例尺及同心圓的大小由該經(jīng)營(yíng)比率的量綱與同行業(yè)的水平來(lái)決定； ? 把客戶同期的相應(yīng)指標(biāo)值用點(diǎn)標(biāo)在圖上，以線段依次連接相鄰點(diǎn)，形成的多邊形折線閉環(huán)，就代表了客戶的現(xiàn)實(shí)財(cái)務(wù)狀況。 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 數(shù)據(jù)分析 情報(bào)分析 戰(zhàn)略分析 職能分析 業(yè)務(wù)目標(biāo)分析 數(shù)據(jù)分析 情報(bào)分析 …… 發(fā)展戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 研發(fā)戰(zhàn)略 生產(chǎn)戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)者分析模型 39 競(jìng)爭(zhēng)者分析（續(xù)） ? 競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)來(lái)源 ? 年度報(bào)告 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的文獻(xiàn)資料 ? 內(nèi)部報(bào)紙和雜志 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的歷史 ? 廣告 ? 行業(yè)出版物 ? 公司官員的論文和演講 ? 銷售人員的報(bào)告 ? 顧客 ? 供應(yīng)商 ? 專家意見 ? 證券經(jīng)紀(jì)人報(bào)告 ? 雇傭的高級(jí)顧問 ? 競(jìng)爭(zhēng)者分析數(shù)據(jù)庫(kù) ? 競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者的名字 ? 作業(yè)場(chǎng)所的數(shù)量和位置 ? 每個(gè)單位的人員數(shù)量和特征 ? 競(jìng)爭(zhēng)者組織和業(yè)務(wù)單位結(jié)構(gòu)的詳細(xì)情況 ? 產(chǎn)品和服務(wù)的范圍情況，包括相對(duì)質(zhì)量和價(jià)格 ? 按顧客和地區(qū)細(xì)分的市場(chǎng)詳情 ? 溝通策略、開支水平、時(shí)間安排、媒體選擇、促銷活動(dòng)和廣告支持等詳情 ? 銷售和服務(wù)組織的詳情 ? 市場(chǎng)的詳情，顧客忠誠(chéng)度估計(jì)和市場(chǎng)形象 ? 有關(guān)研發(fā)費(fèi)用、設(shè)備、開發(fā)主題、特殊技能和特征的詳情，及地理覆蓋區(qū)域 ? 重要顧客和供應(yīng)商的詳情 ? 職員數(shù)量，生產(chǎn)力，工資水平，獎(jiǎng)懲政策 ? 在競(jìng)爭(zhēng)者組織內(nèi)部關(guān)鍵人員的詳情 ? 控制、信息和計(jì)劃系統(tǒng)的詳情 機(jī)密 40 競(jìng)爭(zhēng)者分析（續(xù)） ? 分析競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略 機(jī)密 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?相對(duì)自己的產(chǎn)品 /服務(wù)策略，競(jìng)爭(zhēng) 者采用了什么樣的策略？ ?自己的產(chǎn)品 /市場(chǎng)顧客細(xì)分市場(chǎng)的 規(guī)模有多大？在服務(wù)的分市場(chǎng)上， 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額是怎樣的？ ?每種產(chǎn)品 /服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng) 如何？競(jìng)爭(zhēng)者的增長(zhǎng)如何？集中程 度和趨勢(shì)是怎樣的？ ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品 /服務(wù)線戰(zhàn)略是 什么？是全線戰(zhàn)略還是獨(dú)辟蹊徑市 場(chǎng)戰(zhàn)略？ ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新型服務(wù)采取什么？ ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量如何 ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品 /服務(wù)線上或顧 客細(xì)分市場(chǎng)上的定價(jià)策略是什么？ ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的相對(duì)廣告促銷戰(zhàn)略是 什么？ ?競(jìng)爭(zhēng)者是如何服務(wù)于每個(gè)產(chǎn)品細(xì)分 市場(chǎng)的？ ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的明顯營(yíng)銷目標(biāo)是什么 ?競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度如何 ?競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略是如何適應(yīng)其客 戶文化的？在過(guò)去，職能部門是否是 關(guān)鍵管理人員的來(lái)源？ 生產(chǎn)作業(yè)戰(zhàn)略 研究和開發(fā)戰(zhàn)略 ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn) /作業(yè)單位的數(shù)量、規(guī)模和位置是怎樣的？ ?它們之間是如何比較的？每個(gè)單位生產(chǎn)的產(chǎn)品范圍是怎樣的？ ?它們的估計(jì)生產(chǎn)能力是多少？生產(chǎn)能力利益率如何？ ?債務(wù)人、債權(quán)人和股市上的營(yíng)運(yùn)資本各有多少？ ?每個(gè)單位有多少人？工資水平熱乎乎？相對(duì)生產(chǎn)力怎樣？ ?向客戶內(nèi)其他業(yè)務(wù)單位的銷售有多少？接受了多少來(lái)自客戶內(nèi)其他業(yè)務(wù)單位的供應(yīng)？ ?采用了什么樣的激勵(lì) /報(bào)酬制度？ ?什么樣的服務(wù)需要外包？外包的業(yè)務(wù)在增加還是在減少？ ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)是怎樣適應(yīng)其組織的？生產(chǎn) /作業(yè)單位是否是關(guān)鍵管理人員的來(lái)源？ ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)對(duì)生產(chǎn)變化的靈活性如何？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng)的速度有多快？ ?新的服務(wù)在何處開發(fā)？ ?預(yù)計(jì)的研發(fā)經(jīng)費(fèi)是多少？這是怎樣比較的？又是如何變化的？ ?研究部門有多少人，開發(fā)部門有多少人？ ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者近期新產(chǎn)品引進(jìn)和專利的記錄如何？ ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)革新作出反應(yīng)的速度如何？作出的反應(yīng)一般有哪些？ ?與行業(yè)平均水平相比，競(jìng)爭(zhēng)者的增長(zhǎng)率怎樣？ ?是否有足夠的現(xiàn)金可用于維持業(yè)務(wù)的發(fā)展和擴(kuò)張？ ?現(xiàn)金和營(yíng)運(yùn)資本的管理如何？ 41 雷達(dá)圖 收益性比率 基本含義 計(jì)算公式1 資產(chǎn)報(bào)酬率 反映企業(yè)總資產(chǎn)的利用效果 （凈收益＋利息費(fèi)用＋所得稅）/ 平均資產(chǎn)總額2 所有者權(quán)益報(bào)酬率 反映所有者權(quán)益的回報(bào) 稅后凈利潤(rùn)/ 所有者權(quán)益3 普通股權(quán)益報(bào)酬率 反映股東權(quán)益的報(bào)酬 （凈利潤(rùn)－優(yōu)先股股利）/ 平均普通股權(quán)益4 普通股每股收益額 反映股東權(quán)益的報(bào)酬 （凈利潤(rùn)－優(yōu)先股股利）/ 普通股股數(shù)5 股利發(fā)放率 反映股東權(quán)益的報(bào)酬 每股股利/ 每股利潤(rùn)6 市盈率 反映股東權(quán)益的報(bào)酬 普通股每股市場(chǎng)價(jià)格/ 普通股每股利潤(rùn)7 銷售利稅率 反映企業(yè)銷售收入的收益水平 利稅總額/ 凈銷售收入8 毛利率 反映企業(yè)銷售收入的收益水平 銷售毛利/ 凈銷售收入9 凈利潤(rùn)率 反映企業(yè)銷售收入的收益水平 凈利潤(rùn)/ 凈銷售收入1 0 成本費(fèi)用利潤(rùn)率 反映企業(yè)為取得利潤(rùn)所付代價(jià) （凈收益＋利息費(fèi)用＋所得稅）/ 成本費(fèi)用總額機(jī)密 雷達(dá)圖 是對(duì)客戶的財(cái)務(wù)能力分析的重要工具，從動(dòng)態(tài)和靜態(tài)兩個(gè)方面分析客戶的財(cái)務(wù)狀況。 ?所有者和股東 ?供應(yīng)商 ?廣告商 ?雇員 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?管制者 ?公眾利益群體 ?銀行和其他債權(quán)人 ?購(gòu)買者和顧客 ?管理人員 ?工會(huì) ?地方及國(guó)家政府 ?媒體 ?政黨和宗教群體以及軍隊(duì) 利益相關(guān)者分類 34 利益相關(guān)者圖 A 問題較少 B 不可預(yù)測(cè)但可管理 C 力量強(qiáng)大但可預(yù)測(cè) D 危險(xiǎn)最大 機(jī)密 權(quán)力 低 高 高 低 權(quán)力 /動(dòng)態(tài)性矩陣 A 最少的努力 B 提供信息 C 保持滿意 D 主要利益相關(guān)者 權(quán)力 低 高 低 高 權(quán)力 /利益矩陣 可預(yù)測(cè)性 利益水平 35 利益相關(guān)者模型問題清單 ? 這個(gè)戰(zhàn)略可以確定，并被理解了嗎 ? 是獨(dú)一無(wú)二的嗎 ? 國(guó)內(nèi)外機(jī)會(huì)被完全利用了嗎 ? 戰(zhàn)略與公司能力一致嗎 ? 公司內(nèi)的所有行動(dòng)都和這個(gè)戰(zhàn)略一致嗎 ? 在經(jīng)濟(jì)和人同上的風(fēng)險(xiǎn)水平可行嗎 ? 戰(zhàn)略與高層管理團(tuán)隊(duì)的個(gè)人價(jià)值和期望匹配嗎 ? 戰(zhàn)略給予社會(huì)所期望的貢獻(xiàn)水平了嗎 ? 戰(zhàn)略激發(fā)了組織的承諾和努力了嗎 ? 有對(duì)這個(gè)戰(zhàn)略的市場(chǎng)反映的早期跡象嗎 機(jī)密 36 利益相關(guān)者分析案例解讀 機(jī)密 案例解讀 D公司，自 1997年轉(zhuǎn)型進(jìn)入房地產(chǎn)領(lǐng)域，至 2022年已發(fā)展成為總資產(chǎn)達(dá)到 ，所有者權(quán)益 ，員工 70余人的具有廣泛社會(huì)影響力的大型房地產(chǎn)集團(tuán)。 ? 戰(zhàn)略制訂模型 ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 公司的能力和資源 ? 參與人員的個(gè)人價(jià)值和期望 ? 對(duì)整體社會(huì)的義務(wù) 機(jī)密 33 利益相關(guān)者分析 機(jī)密 利益相關(guān)者分析 用于分析利益與客戶利益相關(guān)的所有個(gè)人（和組織），幫助客戶在戰(zhàn)略制定時(shí)分清重大利益相關(guān)者對(duì)于戰(zhàn)略的影響。 22 Value Chain 分析 機(jī)密 Value Chain與主要部門之間的差別化要素 基層結(jié)構(gòu)（ infrastructure） 人力資源管理 技術(shù)開發(fā) 供 應(yīng) 入庫(kù) (質(zhì)量 !) 運(yùn)營(yíng) 生產(chǎn)等 (運(yùn)用效率性 多樣性 ) 出庫(kù) (縮短配送／ 訂購(gòu)時(shí)間 ) 市場(chǎng) /銷售 （品牌形象， 評(píng)價(jià)管理） 服務(wù) （客戶管理， 維護(hù)信賴度 ) 有效／迅速的信息系統(tǒng)的 構(gòu)筑與靈活運(yùn)用 以最佳客戶服務(wù)為目標(biāo)的 人員培訓(xùn)及管理 通過(guò)迅速開發(fā)獨(dú)特的新產(chǎn)品， 強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源 ?靈活運(yùn)用其它競(jìng)爭(zhēng)公司無(wú)法效仿的本企業(yè)特有的差別化要素 ?推進(jìn)充分考慮 Value Chain相關(guān)的各部門間聯(lián)系的差別化戰(zhàn)略 ?利用差別化的費(fèi)用 利用差別化后獲得的超額收益 支 援 活 動(dòng) 主 要 活 動(dòng) 23 機(jī)密 ?新產(chǎn)品開發(fā)：產(chǎn)品 Concept開發(fā)、產(chǎn)品上市適當(dāng)性評(píng)估、制定產(chǎn)品價(jià)格、 指定上市時(shí)間及流通方式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)、開發(fā)預(yù)算選定及投資計(jì)劃、開發(fā)日程及流程管理、確保開發(fā)必要的資金來(lái)源、開發(fā)樣品及促銷品、需求預(yù)測(cè) ?品牌管理：競(jìng)爭(zhēng)品牌分析、品牌定位分析、 BLC分析、品牌成果分析、 目標(biāo)設(shè)定、品牌運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、 品牌開發(fā)活動(dòng)、產(chǎn)品群影響度／收益性分析、產(chǎn)品革新、品牌 portfolio 分析、 市場(chǎng)調(diào)查、客戶需求分析、潛在市場(chǎng)分析、營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)分析、產(chǎn)品群收益性分析 ? IMC 運(yùn)營(yíng) : 市場(chǎng)分析、 Target設(shè)定、產(chǎn)品 Concept定義及競(jìng)爭(zhēng)品牌分析、廣告目標(biāo)協(xié)議、廣告 Concept設(shè)定、廣告制作及評(píng)價(jià)、廣告預(yù)算設(shè)定及 Media Plan、 Data Storing、廣告執(zhí)行及效果測(cè)定、促銷／活動(dòng)企劃及管理、效果分析及事后監(jiān)控 ?銷售、利潤(rùn)增加 ?新產(chǎn)品開發(fā) ?提高 Brand Equity ?維持 Brand Identity ?增加 M/S(Market Share) ?縮短產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間 ?節(jié)儉產(chǎn)品 Concept Cost ?有效使用 Marketing費(fèi)用 ?提高廣告 Creative Quality ?有效使用廣告費(fèi)用 ?銷售 ?利潤(rùn) ? M/S(Market Share) ? BPI(Brand Power Index) ?廣告滿意度 ? Marketing費(fèi)用的使用效率 ?商標(biāo)認(rèn)知度 ? Brand 偏好度 企業(yè)管理 / 業(yè)務(wù)支持 營(yíng)業(yè) Marketing 物流 生產(chǎn) 采購(gòu) Ramp。 機(jī)密 19 價(jià)值鏈分析 機(jī)密 按照不同產(chǎn)業(yè)對(duì) Business System 進(jìn)行分析，易于了解客戶的需求，可以在短時(shí)間內(nèi)確定項(xiàng)目的方向性。經(jīng)營(yíng)差異必須同時(shí)控制差異經(jīng)營(yíng)的成本，以便將差異化轉(zhuǎn)化為顯著的盈昨能力。企業(yè)通過(guò)進(jìn)行與其它企業(yè)不同中的價(jià)值活動(dòng)是構(gòu)造與其它企業(yè)不同的價(jià)值鏈來(lái)取得差異優(yōu)勢(shì)。 機(jī)密 18 價(jià)值鏈分析的意義 ? 產(chǎn)業(yè)分析 ? 價(jià)值鏈上的每一項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)都會(huì)對(duì)企業(yè)最終能夠?qū)崿F(xiàn)多大的價(jià)值造成影響。 ? 企業(yè)要獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)論采取哪種基本戰(zhàn)略，都必須在價(jià)值鏈的某個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上獲得獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。這些活動(dòng)組成一條價(jià)值鏈。 ? 價(jià)值鏈的定義 ? 價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值所進(jìn)行的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱。作為一種強(qiáng)有力的戰(zhàn)略分析模架。 ? 咨詢?nèi)藛T常常出現(xiàn)一個(gè)誤區(qū)，使用自己比較熟悉的工具，這樣常常不能達(dá)到預(yù)期的效果。 ?根據(jù)經(jīng)驗(yàn)、在相關(guān)公司的特定情況下綜合運(yùn)用最適宜的模型。 ?區(qū)位圖可以用點(diǎn)或圓或氣泡表示，區(qū)位圖矩陳上可以表示各種事物。 ?刻度可以設(shè)兩個(gè)，也可以設(shè)三個(gè)。 ?設(shè)計(jì)特征 ?變量必須是與考慮的戰(zhàn)略形勢(shì)相關(guān)性的問題點(diǎn)。1 目 錄 1. 分析工具的作用 2. 咨詢師分析方法 3. 常用的分析模型 4. 制訂戰(zhàn)略的思路 2 分析工具的作用 機(jī)密 管理咨詢是 科學(xué) +藝術(shù) 分析工具和 方法的作用 藝術(shù) ?直覺思維 感知力與洞察力 ?內(nèi)心世界的指導(dǎo) 互動(dòng) ?通過(guò)體驗(yàn)來(lái)