【正文】 當(dāng)年的年終獎(jiǎng)金掛鉤。 ?將機(jī)構(gòu) 平衡記分卡的評(píng)估結(jié)果與機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的任期考核目標(biāo)比較，對(duì)機(jī)構(gòu) 負(fù)責(zé)人進(jìn)行任期考核 ?機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的任期考核結(jié)果與機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的任期獎(jiǎng)勵(lì)、升降級(jí)及評(píng)優(yōu)掛鉤， 平衡記分卡得分作為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人升降、評(píng)優(yōu)的最重要指標(biāo) LOGO 平衡記分卡 是衡量年度貢獻(xiàn)大小的最重要的指標(biāo) ?將上一年度的 平衡記分卡 指標(biāo)定為本年度 平衡記分卡的初始值 ?員工年初制定機(jī)其年度績(jī)效計(jì)劃和平衡記分卡年度目標(biāo) ?根據(jù) 平衡記分卡 年度目標(biāo)制定年度考核目標(biāo) 年中 年初 年末 ?將年度 平衡記分卡的半年目標(biāo)達(dá)成實(shí)際情況，與年度績(jī)效計(jì)劃比較，對(duì)員工進(jìn)行年中考核 ?將年度 平衡記分卡的評(píng)估結(jié)果與機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的年度績(jī)效目標(biāo)比較，對(duì)員工 進(jìn)行年度考核 ?員工的年度考核結(jié)果與員工的年度獎(jiǎng)勵(lì)、升降級(jí)掛鉤，平衡記分卡得分作為員工年度獎(jiǎng)勵(lì)、升降的最重要指標(biāo) LOGO ? 面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力較大的企業(yè)，且這一壓力為企業(yè)所感知 ? 以目標(biāo)、戰(zhàn)略為導(dǎo)向的企業(yè) ? 具有協(xié)商式或民主式領(lǐng)導(dǎo)體制的企業(yè)，或準(zhǔn)備將集權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)體制轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)商式、民主式體制的企業(yè) ? 成本管理水平較高的企業(yè) ? 競(jìng)爭(zhēng)的壓力是企業(yè)謀求發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力 ? 只有目標(biāo)導(dǎo)向才能為 “ 如何達(dá)到目標(biāo) ” 提供解決思路 ? 四輪驅(qū)動(dòng)（前輪是員工的積極參與，后輪是管理者的管理） ? 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，真正的利潤(rùn)中心在客戶那里，在企業(yè)內(nèi)部只有成本中心 案 例 ： 平 衡 記 分 卡 示 例 使命 由于我們的顧客喜歡這樣的供應(yīng)者，我們應(yīng)該是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，這就是我們的使命。 L公司的戰(zhàn)略目標(biāo) ?超過(guò)需要的服務(wù) ?顧客滿意度 ?持續(xù)的改進(jìn) ?雇員質(zhì)量 ?股東預(yù)期 戰(zhàn) 略 資本報(bào)酬 現(xiàn)金流量 項(xiàng)目盈利性 績(jī)效可信度 財(cái) 務(wù) 貨幣價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 自由關(guān)系 高績(jī)效職員 創(chuàng)新 顧 客 規(guī)范顧客需要 有效性 質(zhì)量服務(wù) 安全 /損失控制 優(yōu)越項(xiàng)目管理 內(nèi) 部 持續(xù)改進(jìn) 產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新 強(qiáng)大勞動(dòng)力 增 長(zhǎng) 如 何 建 立 平 衡 記 分 卡 按以下步驟： ? 準(zhǔn)備： – 機(jī)構(gòu)必須首先定義與高層的記分卡相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)單元 ? 座談 – 經(jīng)營(yíng)單元的每位高級(jí)管理人員 ——一般的為 6~12名經(jīng)理人員，將得到關(guān)于平衡記分卡的背景資料以及描述公司理念、任務(wù)和戰(zhàn)略的文件 ? 經(jīng)理討論會(huì)：第一回合 – 開(kāi)始制訂記分卡 在討論會(huì)上，管理團(tuán)隊(duì)討論擬議的關(guān)于任務(wù)和戰(zhàn)略的陳述，直到達(dá)成一致。然后從任務(wù)和戰(zhàn)略的陳述轉(zhuǎn)移到回答這樣一個(gè)問(wèn)題：“如果我實(shí)現(xiàn)了我的理念和戰(zhàn)略，對(duì)于股東、客戶、內(nèi)部運(yùn)作程序以及創(chuàng)新、成長(zhǎng)和改進(jìn)能力，我的表現(xiàn)將會(huì)有什么不同？” ? 座談：第二回合 – 討論試驗(yàn)性的平衡記分卡 如 何 建 立 平 衡 記 分 卡 （續(xù)） ? 經(jīng)理討論會(huì)：第二回合 – 第二次討論會(huì)的參加人員包括高層管理圈及其直接下屬和數(shù)目較多的中層管理人員，討論組織的理念、戰(zhàn)略表達(dá)及試驗(yàn)性質(zhì)的記分卡。這個(gè)工作組的參加者將評(píng)論擬議中的評(píng)價(jià)指標(biāo)，并將各種變動(dòng)方案與評(píng)價(jià)指標(biāo)相聯(lián)系，開(kāi)始制訂實(shí)施計(jì)劃。在討論會(huì)的最后，要求參加者系統(tǒng)闡述每一個(gè)擬議中的評(píng)價(jià)指標(biāo)的有彈性的目標(biāo)值，包括改進(jìn)率的目標(biāo)值。 ? 經(jīng)理討論會(huì)：第三回合 – 高層管理圈必須就行動(dòng)方案達(dá)成一致，包括與員工交流記分卡，整合記分卡和管理哲學(xué)，開(kāi)發(fā)記分卡的信息系統(tǒng)。 ? 實(shí)施 ? 定期檢查 事 業(yè) 記 分 卡 的 一 個(gè) 應(yīng) 用 角度 實(shí)現(xiàn)預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo) 財(cái)務(wù) 對(duì) XX的股東而言 顧客 對(duì)顧客而言，我們與其他供應(yīng)商有何不同 內(nèi)部過(guò)程 我們?cè)鯓硬拍茏龅酶? 成長(zhǎng)和創(chuàng)新 我們?cè)鯓硬拍懿粩嗵岣吆蛣?chuàng)造價(jià)值 追求經(jīng)濟(jì)價(jià)值增值的機(jī)會(huì) （增加毛利） 降低生產(chǎn)和采購(gòu)成本 在信任、職業(yè)化、共同價(jià)值觀的基礎(chǔ)上發(fā)展與顧客的伙伴關(guān)系 （成為優(yōu)先供應(yīng)商） 表現(xiàn)優(yōu)于其他供應(yīng)商 提高貨物和服務(wù)的反應(yīng)靈敏度和可靠性 提高銷售人員的有效性 提高交付能力 提高對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的反應(yīng)靈敏度 建立接近顧客的技術(shù)能力 建立技能，提供一套創(chuàng)意性解決方法 打入 CATV、汽車和 LD市場(chǎng) 創(chuàng)建以顧客和目標(biāo)為核心的團(tuán)隊(duì) 建立區(qū)別不同軟件和服務(wù)供應(yīng)的能力 LOGO 建立關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)舉例 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和策略 提高凈資產(chǎn)回報(bào)率 提高企業(yè)盈利水平 提高資產(chǎn)利用率 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)方面 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面 控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 提高市場(chǎng)份額 提高經(jīng)銷商滿意度 提高最終客戶滿意度 建立良好的企業(yè)和品牌形象 提高客戶盈利 提高技術(shù)創(chuàng)新水平 提高對(duì)市場(chǎng)的洞察力 提高客戶關(guān)系管水平 提高供應(yīng)鏈管理水平 建立并持續(xù)改善倍達(dá)流程和制度 提高職能管理水平 持續(xù)提高員工技能水平 創(chuàng)建企業(yè)文化 提高員工滿意度 提高應(yīng)用系統(tǒng)的應(yīng)用水平 提高整體勞動(dòng)生產(chǎn)率 LOGO 財(cái)務(wù)方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)的因果關(guān)系舉例 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門(mén) 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 提高資產(chǎn)利用率 加速應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 過(guò)期應(yīng)收帳款比率 壞帳比率 每位銷售員應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 銷售部門(mén) 銷售部門(mén) 銷售部門(mén) 銷售部門(mén) 加速存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 材料周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)成品周轉(zhuǎn)率 儲(chǔ)運(yùn)部門(mén) /生產(chǎn)部門(mén) 儲(chǔ)運(yùn)部門(mén) /生產(chǎn)部門(mén) 生產(chǎn)部門(mén) /銷售部門(mén) 提高固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 在建工程按期完工指標(biāo) 固定資產(chǎn)利用率 企業(yè)發(fā)展部門(mén) 公司 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) LOGO，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定 LOGO 內(nèi)部營(yíng)運(yùn) 方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)的因果關(guān)系舉例 提高技術(shù)創(chuàng)新水平 技術(shù)創(chuàng)新綜合指數(shù) 新品計(jì)劃銷售收入 的達(dá)成率 提高技術(shù)開(kāi)發(fā)的有效性 技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén) 提高技術(shù)創(chuàng)新性 新品開(kāi)發(fā)上市的數(shù)量 國(guó)家專利的數(shù)量 技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén) 技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期 縮短技術(shù)開(kāi)發(fā)的周期 技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén) 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門(mén) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) LOGO 學(xué)習(xí)和成長(zhǎng) 方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)的因果關(guān)系舉例 持續(xù)提高員工技能水平 員工技能提升率 培訓(xùn)計(jì)劃制訂的及時(shí)性和質(zhì)量 開(kāi)發(fā)合理有效的培訓(xùn)計(jì)劃 人力資源部門(mén) 確保員工參加適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn) 每個(gè)員工每年的平均培訓(xùn)時(shí)間 員工培訓(xùn)參加率 人力資源部門(mén) 人力資源部門(mén) /各部門(mén) 組織有效的培訓(xùn) 培訓(xùn)滿意度 員工計(jì)算機(jī)培訓(xùn)的平均時(shí)間 管理人員企業(yè)管理培訓(xùn)的平均時(shí)間 人力資源部門(mén) 信息技術(shù)部門(mén) 企業(yè)發(fā)展部門(mén) 合理控制培訓(xùn)費(fèi)用 培訓(xùn)費(fèi)用占銷售額的比例 人力資源部門(mén) 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門(mén) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) LOGO 平衡計(jì)分卡范例 – 遠(yuǎn)華公司 財(cái)務(wù)狀況 股東眼中的 遠(yuǎn)華？ 投資回報(bào)率 利潤(rùn) 收入增長(zhǎng) ? 新產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的收入 ? 核心產(chǎn)品市場(chǎng)份額增加 勞動(dòng)生產(chǎn)率 ? 資產(chǎn)運(yùn)用 應(yīng)收帳款帳期和存貨周轉(zhuǎn)率 ? 卓有成效的成本控制 客戶價(jià)值 理念 客戶眼中的 遠(yuǎn)華？ 產(chǎn)品和服務(wù)屬性 基本屬性 ? 核心技術(shù) ? 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 ? 方便、周到的服務(wù)、值得信賴 獨(dú)到之處 ? 更專業(yè)、更周到、更個(gè)性化的服務(wù) ? 更好的產(chǎn)品品質(zhì) 內(nèi)部流程 為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們必須在哪些方面勝人一籌？ 創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值 ? 開(kāi)發(fā) 新 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)： 其他新開(kāi)拓的領(lǐng)域 ? 合作伙伴 /戰(zhàn)略聯(lián)盟 增加客戶價(jià)值 ? 更完整的產(chǎn)品打包方案 ? 更良好的客戶關(guān)系管理流程 最佳營(yíng)運(yùn)方式 ? 良好的內(nèi)部管理流程 ? 高效的營(yíng)運(yùn)，以降低成本、提高效率 外部關(guān)系 ? 有利的競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 同政府部門(mén)建立良好的關(guān)系， 學(xué)習(xí) 為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們必須加強(qiáng)哪些方面的能力？ 高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，并積極肯干 ? 領(lǐng)導(dǎo)才能 ? 管理才能 ? 技術(shù)優(yōu)勢(shì) ? 核心能力 體現(xiàn)公司價(jià)值和理想文化模式的行為 戰(zhàn)略能力 ? 客戶和客戶需求方面 ? 為一線員工提供必要信息，以滿足客戶需求 ? 信息由客戶反饋到產(chǎn)品部門(mén)的流程 ? 技能和知識(shí)在公司內(nèi)部部門(mén)之間的分享 知識(shí)交流 ? 協(xié)同員工價(jià)值觀 和 行為的人力資源體系，吸引、留住關(guān)鍵人才 ? 員工滿意程度 ? 文化 團(tuán)結(jié)一致的氛圍 LOGO 案例：遠(yuǎn)華公司的平衡記分卡與戰(zhàn)略計(jì)劃 任務(wù)：我們通過(guò)提供世界一流服務(wù)使客戶成為最棒的“我們特用我們的專業(yè)技術(shù)使我們?cè)谑袌?chǎng)中獲勝” 財(cái)務(wù)目標(biāo) ? 實(shí)現(xiàn) EVA正值 ? 實(shí)現(xiàn)同其他部門(mén)協(xié)作 ? 提高業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性 ? 實(shí)現(xiàn)今后 3年 30%左右的增長(zhǎng)率 ? 把成本減低到國(guó)內(nèi)一流水準(zhǔn) 業(yè)務(wù)過(guò)程（創(chuàng)新周期） ? 提高對(duì)市場(chǎng)的理解 ? 掌握適用未來(lái)的專業(yè)技術(shù) ? 提出增值方案（新市場(chǎng)） ? 改善顧客形象 ?（最大限度地留住老客戶） 客戶目標(biāo) ? 同 70—80%客戶建立增值關(guān)系 ? 改善質(zhì)量和服務(wù)使所有顧客感 到滿意 ? 建立多級(jí)別關(guān)系 業(yè)務(wù)過(guò)程（經(jīng)營(yíng)周期） ? 改善定單和結(jié)帳程序 ? 授權(quán)財(cái)務(wù)部門(mén) ? 實(shí)現(xiàn)無(wú)差錯(cuò)實(shí)施和經(jīng)營(yíng) ? 提供杠桿服務(wù)以重塑形象 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)目標(biāo) ? 對(duì)員工進(jìn)行技能再培訓(xùn) ? 創(chuàng)造一種執(zhí)行文化 ? 把獎(jiǎng)懲制度同業(yè)績(jī)掛鉤 ? 開(kāi)發(fā)信息資產(chǎn) 發(fā)展周期 改善業(yè)務(wù)發(fā)展周期，以實(shí)現(xiàn)到 2022年 75%的 收入來(lái)自增值伙伴關(guān)系和年度收入增長(zhǎng)率為 30%的目標(biāo)。 會(huì)計(jì)管理 /銷售 大幅的改善銷售和促銷過(guò)程，以實(shí)現(xiàn)到 2022 年銷售增長(zhǎng)率超過(guò)市場(chǎng)增長(zhǎng)率 5%和利潤(rùn)率增 長(zhǎng) 10個(gè)百分點(diǎn)的目標(biāo)。 定單和結(jié)帳管理 發(fā)展一個(gè)可靠的定單跟蹤和結(jié)帳過(guò)程。它將 把利潤(rùn)損失降至 %，把誤差率降至 %， 把每張定單內(nèi)的成本降至 50%，并大幅度提 高客戶滿意度。 員工技能 培養(yǎng)員工的技能，使 1998年的戰(zhàn)略要求 全部實(shí)現(xiàn)。 信息資產(chǎn) 開(kāi)發(fā)子支持戰(zhàn)略需要的客戶和業(yè)績(jī)資料庫(kù) LOGO 案例（續(xù)）：遠(yuǎn)華公司帳目管理和銷售戰(zhàn)略計(jì)劃 戰(zhàn)略計(jì)劃： 大幅度改善銷售和促銷過(guò)程，以實(shí)現(xiàn)到2022年銷售增長(zhǎng)率在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)率 5%和利潤(rùn)增長(zhǎng) 10個(gè)百分點(diǎn)的目標(biāo) 目標(biāo) 評(píng)估手段 指標(biāo) 行動(dòng)計(jì)劃 可獲利潤(rùn)增長(zhǎng)率 超過(guò)市場(chǎng)增長(zhǎng)率 多級(jí)關(guān)系 最多保留老客戶 /開(kāi)發(fā)地區(qū)市場(chǎng) 找到有利可圖的新市場(chǎng) 培養(yǎng)促銷技能 建立客戶資料庫(kù) 利潤(rùn)增長(zhǎng)率 銷售額增長(zhǎng)率 客戶調(diào)查 同目標(biāo)贊助商接觸 盈利 /虧損比例 /銷售管道的潛在收入 ?先來(lái)的潛在客戶 ?驚訝 ?可用的戰(zhàn)略性技 ?能百分比 ?了解重要情況的 ?客戶百分比 比市場(chǎng)增長(zhǎng)率高5% 3年內(nèi)利潤(rùn)增長(zhǎng) 10個(gè)百分點(diǎn) 達(dá)到 75% 目標(biāo)領(lǐng)域超過(guò) 60% 提高 30% 兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)翻一番 兩年內(nèi)減少 50% 兩年內(nèi)提高 100% 兩年內(nèi)提高 80% 重點(diǎn)小組計(jì)劃 會(huì)計(jì)滲透計(jì)劃 重要機(jī)會(huì)的銷售支持 才靠銷售計(jì)劃 促銷和形象計(jì)劃 目標(biāo)促銷計(jì)劃 銷售技能計(jì)劃 客戶資料庫(kù) 銷售學(xué)習(xí)制度 可獲利率 利潤(rùn)增長(zhǎng)率 銷售增長(zhǎng)率 價(jià)格適當(dāng) 關(guān)系 銷售管道收入 盈利 /虧損比例