【正文】 當(dāng)年的年終獎金掛鉤。 ?將機(jī)構(gòu) 平衡記分卡的評估結(jié)果與機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的任期考核目標(biāo)比較，對機(jī)構(gòu) 負(fù)責(zé)人進(jìn)行任期考核 ?機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的任期考核結(jié)果與機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的任期獎勵、升降級及評優(yōu)掛鉤， 平衡記分卡得分作為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人升降、評優(yōu)的最重要指標(biāo) LOGO 平衡記分卡 是衡量年度貢獻(xiàn)大小的最重要的指標(biāo) ?將上一年度的 平衡記分卡 指標(biāo)定為本年度 平衡記分卡的初始值 ?員工年初制定機(jī)其年度績效計劃和平衡記分卡年度目標(biāo) ?根據(jù) 平衡記分卡 年度目標(biāo)制定年度考核目標(biāo) 年中 年初 年末 ?將年度 平衡記分卡的半年目標(biāo)達(dá)成實際情況，與年度績效計劃比較，對員工進(jìn)行年中考核 ?將年度 平衡記分卡的評估結(jié)果與機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的年度績效目標(biāo)比較，對員工 進(jìn)行年度考核 ?員工的年度考核結(jié)果與員工的年度獎勵、升降級掛鉤，平衡記分卡得分作為員工年度獎勵、升降的最重要指標(biāo) LOGO ? 面臨競爭壓力較大的企業(yè)，且這一壓力為企業(yè)所感知 ? 以目標(biāo)、戰(zhàn)略為導(dǎo)向的企業(yè) ? 具有協(xié)商式或民主式領(lǐng)導(dǎo)體制的企業(yè)，或準(zhǔn)備將集權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)體制轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)商式、民主式體制的企業(yè) ? 成本管理水平較高的企業(yè) ? 競爭的壓力是企業(yè)謀求發(fā)展的內(nèi)在動力 ? 只有目標(biāo)導(dǎo)向才能為 “ 如何達(dá)到目標(biāo) ” 提供解決思路 ? 四輪驅(qū)動（前輪是員工的積極參與，后輪是管理者的管理） ? 對于企業(yè)來說，真正的利潤中心在客戶那里，在企業(yè)內(nèi)部只有成本中心 案 例 ： 平 衡 記 分 卡 示 例 使命 由于我們的顧客喜歡這樣的供應(yīng)者，我們應(yīng)該是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，這就是我們的使命。 L公司的戰(zhàn)略目標(biāo) ?超過需要的服務(wù) ?顧客滿意度 ?持續(xù)的改進(jìn) ?雇員質(zhì)量 ?股東預(yù)期 戰(zhàn) 略 資本報酬 現(xiàn)金流量 項目盈利性 績效可信度 財 務(wù) 貨幣價值 競爭價格 自由關(guān)系 高績效職員 創(chuàng)新 顧 客 規(guī)范顧客需要 有效性 質(zhì)量服務(wù) 安全 /損失控制 優(yōu)越項目管理 內(nèi) 部 持續(xù)改進(jìn) 產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新 強(qiáng)大勞動力 增 長 如 何 建 立 平 衡 記 分 卡 按以下步驟： ? 準(zhǔn)備： – 機(jī)構(gòu)必須首先定義與高層的記分卡相適應(yīng)的經(jīng)營單元 ? 座談 – 經(jīng)營單元的每位高級管理人員 ——一般的為 6~12名經(jīng)理人員，將得到關(guān)于平衡記分卡的背景資料以及描述公司理念、任務(wù)和戰(zhàn)略的文件 ? 經(jīng)理討論會：第一回合 – 開始制訂記分卡 在討論會上，管理團(tuán)隊討論擬議的關(guān)于任務(wù)和戰(zhàn)略的陳述，直到達(dá)成一致。然后從任務(wù)和戰(zhàn)略的陳述轉(zhuǎn)移到回答這樣一個問題：“如果我實現(xiàn)了我的理念和戰(zhàn)略，對于股東、客戶、內(nèi)部運(yùn)作程序以及創(chuàng)新、成長和改進(jìn)能力，我的表現(xiàn)將會有什么不同？” ? 座談：第二回合 – 討論試驗性的平衡記分卡 如 何 建 立 平 衡 記 分 卡 （續(xù)） ? 經(jīng)理討論會：第二回合 – 第二次討論會的參加人員包括高層管理圈及其直接下屬和數(shù)目較多的中層管理人員，討論組織的理念、戰(zhàn)略表達(dá)及試驗性質(zhì)的記分卡。這個工作組的參加者將評論擬議中的評價指標(biāo)，并將各種變動方案與評價指標(biāo)相聯(lián)系，開始制訂實施計劃。在討論會的最后，要求參加者系統(tǒng)闡述每一個擬議中的評價指標(biāo)的有彈性的目標(biāo)值，包括改進(jìn)率的目標(biāo)值。 ? 經(jīng)理討論會：第三回合 – 高層管理圈必須就行動方案達(dá)成一致，包括與員工交流記分卡，整合記分卡和管理哲學(xué)，開發(fā)記分卡的信息系統(tǒng)。 ? 實施 ? 定期檢查 事 業(yè) 記 分 卡 的 一 個 應(yīng) 用 角度 實現(xiàn)預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo) 財務(wù) 對 XX的股東而言 顧客 對顧客而言，我們與其他供應(yīng)商有何不同 內(nèi)部過程 我們怎樣才能做得更好 成長和創(chuàng)新 我們怎樣才能不斷提高和創(chuàng)造價值 追求經(jīng)濟(jì)價值增值的機(jī)會 （增加毛利） 降低生產(chǎn)和采購成本 在信任、職業(yè)化、共同價值觀的基礎(chǔ)上發(fā)展與顧客的伙伴關(guān)系 （成為優(yōu)先供應(yīng)商） 表現(xiàn)優(yōu)于其他供應(yīng)商 提高貨物和服務(wù)的反應(yīng)靈敏度和可靠性 提高銷售人員的有效性 提高交付能力 提高對市場機(jī)會的反應(yīng)靈敏度 建立接近顧客的技術(shù)能力 建立技能，提供一套創(chuàng)意性解決方法 打入 CATV、汽車和 LD市場 創(chuàng)建以顧客和目標(biāo)為核心的團(tuán)隊 建立區(qū)別不同軟件和服務(wù)供應(yīng)的能力 LOGO 建立關(guān)鍵成功因素與績效指標(biāo)舉例 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和策略 提高凈資產(chǎn)回報率 提高企業(yè)盈利水平 提高資產(chǎn)利用率 財務(wù)方面 客戶方面 內(nèi)部營運(yùn)方面 學(xué)習(xí)與成長方面 控制合理的財務(wù)結(jié)構(gòu) 提高市場份額 提高經(jīng)銷商滿意度 提高最終客戶滿意度 建立良好的企業(yè)和品牌形象 提高客戶盈利 提高技術(shù)創(chuàng)新水平 提高對市場的洞察力 提高客戶關(guān)系管水平 提高供應(yīng)鏈管理水平 建立并持續(xù)改善倍達(dá)流程和制度 提高職能管理水平 持續(xù)提高員工技能水平 創(chuàng)建企業(yè)文化 提高員工滿意度 提高應(yīng)用系統(tǒng)的應(yīng)用水平 提高整體勞動生產(chǎn)率 LOGO 財務(wù)方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標(biāo)的因果關(guān)系舉例 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 提高資產(chǎn)利用率 加速應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 過期應(yīng)收帳款比率 壞帳比率 每位銷售員應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 銷售部門 銷售部門 銷售部門 銷售部門 加速存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 材料周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)成品周轉(zhuǎn)率 儲運(yùn)部門 /生產(chǎn)部門 儲運(yùn)部門 /生產(chǎn)部門 生產(chǎn)部門 /銷售部門 提高固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 在建工程按期完工指標(biāo) 固定資產(chǎn)利用率 企業(yè)發(fā)展部門 公司 關(guān)鍵績效指標(biāo) LOGO，維護(hù)市場穩(wěn)定 LOGO 內(nèi)部營運(yùn) 方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標(biāo)的因果關(guān)系舉例 提高技術(shù)創(chuàng)新水平 技術(shù)創(chuàng)新綜合指數(shù) 新品計劃銷售收入 的達(dá)成率 提高技術(shù)開發(fā)的有效性 技術(shù)開發(fā)部門 提高技術(shù)創(chuàng)新性 新品開發(fā)上市的數(shù)量 國家專利的數(shù)量 技術(shù)開發(fā)部門 技術(shù)開發(fā)部門 新產(chǎn)品開發(fā)周期 縮短技術(shù)開發(fā)的周期 技術(shù)開發(fā)部門 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門 關(guān)鍵績效指標(biāo) 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) LOGO 學(xué)習(xí)和成長 方面的關(guān)鍵成功因素與績效指標(biāo)的因果關(guān)系舉例 持續(xù)提高員工技能水平 員工技能提升率 培訓(xùn)計劃制訂的及時性和質(zhì)量 開發(fā)合理有效的培訓(xùn)計劃 人力資源部門 確保員工參加適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn) 每個員工每年的平均培訓(xùn)時間 員工培訓(xùn)參加率 人力資源部門 人力資源部門 /各部門 組織有效的培訓(xùn) 培訓(xùn)滿意度 員工計算機(jī)培訓(xùn)的平均時間 管理人員企業(yè)管理培訓(xùn)的平均時間 人力資源部門 信息技術(shù)部門 企業(yè)發(fā)展部門 合理控制培訓(xùn)費(fèi)用 培訓(xùn)費(fèi)用占銷售額的比例 人力資源部門 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門 關(guān)鍵績效指標(biāo) 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) LOGO 平衡計分卡范例 – 遠(yuǎn)華公司 財務(wù)狀況 股東眼中的 遠(yuǎn)華？ 投資回報率 利潤 收入增長 ? 新產(chǎn)品和服務(wù)帶來的收入 ? 核心產(chǎn)品市場份額增加 勞動生產(chǎn)率 ? 資產(chǎn)運(yùn)用 應(yīng)收帳款帳期和存貨周轉(zhuǎn)率 ? 卓有成效的成本控制 客戶價值 理念 客戶眼中的 遠(yuǎn)華？ 產(chǎn)品和服務(wù)屬性 基本屬性 ? 核心技術(shù) ? 有競爭力的價格 ? 方便、周到的服務(wù)、值得信賴 獨(dú)到之處 ? 更專業(yè)、更周到、更個性化的服務(wù) ? 更好的產(chǎn)品品質(zhì) 內(nèi)部流程 為實現(xiàn)目標(biāo)，我們必須在哪些方面勝人一籌？ 創(chuàng)造長期價值 ? 開發(fā) 新 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 新產(chǎn)品開發(fā)： 其他新開拓的領(lǐng)域 ? 合作伙伴 /戰(zhàn)略聯(lián)盟 增加客戶價值 ? 更完整的產(chǎn)品打包方案 ? 更良好的客戶關(guān)系管理流程 最佳營運(yùn)方式 ? 良好的內(nèi)部管理流程 ? 高效的營運(yùn)，以降低成本、提高效率 外部關(guān)系 ? 有利的競爭地位 ? 同政府部門建立良好的關(guān)系， 學(xué)習(xí) 為實現(xiàn)目標(biāo)，我們必須加強(qiáng)哪些方面的能力？ 高素質(zhì)的員工隊伍，并積極肯干 ? 領(lǐng)導(dǎo)才能 ? 管理才能 ? 技術(shù)優(yōu)勢 ? 核心能力 體現(xiàn)公司價值和理想文化模式的行為 戰(zhàn)略能力 ? 客戶和客戶需求方面 ? 為一線員工提供必要信息，以滿足客戶需求 ? 信息由客戶反饋到產(chǎn)品部門的流程 ? 技能和知識在公司內(nèi)部部門之間的分享 知識交流 ? 協(xié)同員工價值觀 和 行為的人力資源體系，吸引、留住關(guān)鍵人才 ? 員工滿意程度 ? 文化 團(tuán)結(jié)一致的氛圍 LOGO 案例：遠(yuǎn)華公司的平衡記分卡與戰(zhàn)略計劃 任務(wù)：我們通過提供世界一流服務(wù)使客戶成為最棒的“我們特用我們的專業(yè)技術(shù)使我們在市場中獲勝” 財務(wù)目標(biāo) ? 實現(xiàn) EVA正值 ? 實現(xiàn)同其他部門協(xié)作 ? 提高業(yè)績的可預(yù)測性 ? 實現(xiàn)今后 3年 30%左右的增長率 ? 把成本減低到國內(nèi)一流水準(zhǔn) 業(yè)務(wù)過程（創(chuàng)新周期） ? 提高對市場的理解 ? 掌握適用未來的專業(yè)技術(shù) ? 提出增值方案（新市場） ? 改善顧客形象 ?（最大限度地留住老客戶） 客戶目標(biāo) ? 同 70—80%客戶建立增值關(guān)系 ? 改善質(zhì)量和服務(wù)使所有顧客感 到滿意 ? 建立多級別關(guān)系 業(yè)務(wù)過程（經(jīng)營周期） ? 改善定單和結(jié)帳程序 ? 授權(quán)財務(wù)部門 ? 實現(xiàn)無差錯實施和經(jīng)營 ? 提供杠桿服務(wù)以重塑形象 學(xué)習(xí)與成長目標(biāo) ? 對員工進(jìn)行技能再培訓(xùn) ? 創(chuàng)造一種執(zhí)行文化 ? 把獎懲制度同業(yè)績掛鉤 ? 開發(fā)信息資產(chǎn) 發(fā)展周期 改善業(yè)務(wù)發(fā)展周期，以實現(xiàn)到 2022年 75%的 收入來自增值伙伴關(guān)系和年度收入增長率為 30%的目標(biāo)。 會計管理 /銷售 大幅的改善銷售和促銷過程，以實現(xiàn)到 2022 年銷售增長率超過市場增長率 5%和利潤率增 長 10個百分點的目標(biāo)。 定單和結(jié)帳管理 發(fā)展一個可靠的定單跟蹤和結(jié)帳過程。它將 把利潤損失降至 %，把誤差率降至 %， 把每張定單內(nèi)的成本降至 50%，并大幅度提 高客戶滿意度。 員工技能 培養(yǎng)員工的技能，使 1998年的戰(zhàn)略要求 全部實現(xiàn)。 信息資產(chǎn) 開發(fā)子支持戰(zhàn)略需要的客戶和業(yè)績資料庫 LOGO 案例（續(xù)）：遠(yuǎn)華公司帳目管理和銷售戰(zhàn)略計劃 戰(zhàn)略計劃： 大幅度改善銷售和促銷過程，以實現(xiàn)到2022年銷售增長率在國內(nèi)市場增長率 5%和利潤增長 10個百分點的目標(biāo) 目標(biāo) 評估手段 指標(biāo) 行動計劃 可獲利潤增長率 超過市場增長率 多級關(guān)系 最多保留老客戶 /開發(fā)地區(qū)市場 找到有利可圖的新市場 培養(yǎng)促銷技能 建立客戶資料庫 利潤增長率 銷售額增長率 客戶調(diào)查 同目標(biāo)贊助商接觸 盈利 /虧損比例 /銷售管道的潛在收入 ?先來的潛在客戶 ?驚訝 ?可用的戰(zhàn)略性技 ?能百分比 ?了解重要情況的 ?客戶百分比 比市場增長率高5% 3年內(nèi)利潤增長 10個百分點 達(dá)到 75% 目標(biāo)領(lǐng)域超過 60% 提高 30% 兩年內(nèi)實現(xiàn)翻一番 兩年內(nèi)減少 50% 兩年內(nèi)提高 100% 兩年內(nèi)提高 80% 重點小組計劃 會計滲透計劃 重要機(jī)會的銷售支持 才靠銷售計劃 促銷和形象計劃 目標(biāo)促銷計劃 銷售技能計劃 客戶資料庫 銷售學(xué)習(xí)制度 可獲利率 利潤增長率 銷售增長率 價格適當(dāng) 關(guān)系 銷售管道收入 盈利 /虧損比例