【正文】 售人員仍是被動地等候客戶，外地的投資者對項(xiàng)目了解不深，難以激發(fā)購買的熱情與沖動。 以巡回產(chǎn)品推介會形式，安排銷售人員，到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊縣市的居民區(qū)進(jìn)行巡展，每次配合看房專車、展板、宣傳單和條幅廣告進(jìn)行宣傳，在各地逐一展開全方位的豐富多彩的推廣活動（路演、小型 SP活動），讓外地的目標(biāo)客戶更詳盡了解項(xiàng)目優(yōu)勢，將有利于吸引更多的目標(biāo)客戶。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 2022/1/4 群策群力．眾創(chuàng)輝煌 55 推廣渠道 （ 1）戶外廣告 （ 2）短信廣告 （ 3）公交車廣告 （ 4）電視廣告 （ 5）報(bào)紙廣告 （ 6）物料宣傳資料 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 2022/1/4 群策群力．眾創(chuàng)輝煌 56 中心之上， 萬眾注目！ 經(jīng)典之上， 大戶豪宅！ 城市之上， 引領(lǐng)時(shí)代！ ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 2022/1/4 群策群力．眾創(chuàng)輝煌 57 主題形象定位： 根據(jù)本項(xiàng)目地段、產(chǎn)品等特質(zhì)以及項(xiàng)目的市場定位，本項(xiàng)目應(yīng)該給外界傳達(dá)的形象是： ■ 黃州中心城區(qū)，未來升值潛力巨大； ■ 周邊擁有商業(yè)步行街和自身的商業(yè)廣場等，繁華就在眼前不遠(yuǎn)； ■ 黃州少有的高品質(zhì)樓盤，城市新貴的首選之地； ■ 對目標(biāo)客戶要求較高，須要一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)者，高目標(biāo)人群等于 高檔次樓盤； ■ 能夠?yàn)闃I(yè)主本人及其家人帶來高品質(zhì)、高品位的生活； ■ 物業(yè)有一定檔次，能夠匹配業(yè)主身份和地位； ■ 戶型設(shè)計(jì)合理實(shí)用； ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 2022/1/4 群策群力．眾創(chuàng)輝煌 58 項(xiàng)目名稱： 八一● 王 府廣場 “ 八一” 突出了本案所處的地理位置，形象地表明了項(xiàng)目的 核心地段，給人一種直觀的印象，讓中心城區(qū)的亮 點(diǎn)最大化 “ 王府廣場” 氣勢恢弘，引一方的霸氣。滿足消費(fèi)者內(nèi)心的 虛榮心。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 2022/1/4 群策群力．眾創(chuàng)輝煌 59 核心主題形象： 城市核心地段的絕版名宅，一代人心中的夢想居所 ！ ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 2022/1/4 群策群力．眾創(chuàng)輝煌 60 主題形象定位語 一 座 城 的 榮 耀，一代 人 的 向 往 ！ ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 2022/1/4 群策群力．眾創(chuàng)輝煌 61 主題闡述 （ 1）、“一代人的向往”： 不管是哪一類客戶，他們辛苦多年，也都是出于改善自己和家人生活的向往。好不容易有了一定成就，當(dāng)然應(yīng)該買一個(gè)舒適一點(diǎn)的房子，過上幸福一點(diǎn)的生活。一句廣東話“挨世界的同時(shí)嘆世界”，是這種心理的最好表達(dá)。 “一代人的向往”巧妙指出客戶心理，希望引起他們的心理共鳴。 （ 2）、“一座城的榮耀”： 直接指出樓盤在城市的地位，城市以我為榮，提升樓盤檔次。 （ 3）、整個(gè)主題語連貫、簡潔，表達(dá)出了樓盤一種“舍我其誰”的態(tài)度；同時(shí)也不張揚(yáng)，避免人們反感。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 2022/1/4 群策群力．眾創(chuàng)輝煌 62 入市及銷售 開盤能否熱銷是項(xiàng)目后期是否可以實(shí)現(xiàn)順暢銷售的重要條件。 要實(shí)現(xiàn)開盤熱銷，必然需要積累大量的客戶。而客戶的積累緣自客戶 對項(xiàng)目某個(gè)方面的認(rèn)同。 基于上述分析，我司認(rèn)為通過一定期限的形象展示來積累客戶，引起 市場關(guān)注，將會對開盤熱銷起到極大的幫助作用。 樓盤入市幾個(gè)基本思考問題 : ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 2022/1/4 群策群力．眾創(chuàng)輝煌 63 入市姿態(tài) ? 作為黃州區(qū)域品質(zhì)較高的樓盤，“ 王 府廣場”的入市應(yīng)該高調(diào)，為后期奠定良好的口碑。在黃州其它樓盤的競爭壓力之下，取得市場先機(jī)，以黃州首席高品質(zhì)樓盤的形象贏得客戶認(rèn)同。 ? 高調(diào)入市同時(shí)做好銷售推廣工作 ,結(jié)合當(dāng)?shù)卣拇罅χС?,展開品牌化、口碑化宣傳，將“ 王 府廣場”重品質(zhì)、高性價(jià)比的特點(diǎn)深入目標(biāo)消費(fèi)者對本項(xiàng)目的第一印象 ,從而達(dá)到縮短銷售周期的目的。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 2022/1/4 群策群力．眾創(chuàng)輝煌 64 銷售實(shí)施 開盤階段：重在造勢 一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開盤銷售階段就已基本定局，商用物業(yè)因身 品的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項(xiàng)目前景再好， 也可能難以為續(xù)、中途夭折。所以我們強(qiáng)調(diào)開盤銷售要在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量 成交，這需要通過造勢來實(shí)現(xiàn)。 銷售中期：掌握節(jié)奏以快打慢 銷售中期是成交量最大時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在獲利最大階段，此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏，強(qiáng)調(diào)以快打慢，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對目標(biāo)市場發(fā)動波次進(jìn)攻。 中期操作的重心，在于以時(shí)間換取獲利空間：一要借助開盤之勢，趁熱打鐵二要注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略；三是自始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 2022/1/4 群策群力．眾創(chuàng)輝煌 65 尾期階段：重在促銷 炒股有個(gè)“專吃魚身”理論，即一輪行情來臨時(shí)不急于跟進(jìn)，待行情明 確后再大膽跟進(jìn)，但也不會跟得太緊，在行情結(jié)束前，預(yù)算一定提前量撤 出。這是一種穩(wěn)健的投資策略。同樣也適用房地產(chǎn)開發(fā)，銷售后期相當(dāng)于 股市中的魚尾階段，要敢于讓利，力爭沽清存貨。 開盤前認(rèn)購模式 發(fā)行 VIP卡鎖定意向客戶 避開收取訂金的違規(guī)做法，操作過程中可采取了另外一種方式鎖定客戶 ——— 發(fā)行 VIP卡。 在項(xiàng)目推廣末期，開始向每位意向客戶發(fā)行 VIP卡，客戶到指定商業(yè)銀行存入 1萬元，然后憑存根至售樓中心辦理彩云新城 VIP卡。此種操作方式過濾掉一些意向性不強(qiáng)的客戶，使項(xiàng)目蓄水期所積累客戶的含金量大幅提升，為確定開盤時(shí)間及后續(xù)推廣活動的開展打下了良好基礎(chǔ)。 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 2022/1/4 群策群力．眾創(chuàng)輝煌 66 價(jià)格策略 ? 定價(jià)策略 ? 為適應(yīng)本案在短時(shí)間引爆市場這一要求，應(yīng)最大限度發(fā)揚(yáng)本案的產(chǎn)品優(yōu)勢，突出性價(jià)比，以最大范圍和成功率鎖定前期客戶，以建立客戶網(wǎng)群。本案定價(jià)策略采取低開高走的策略。 ? 價(jià)格定位采用“市場類比法”法和“效果反饋法”，以鄰近的世紀(jì)名城等周邊普通住宅為參考，綜合評定住宅與商業(yè)門面的銷售平均價(jià)格。然后參考前期價(jià)格在客戶心理中的反饋結(jié)果，綜合評定本案價(jià)格定位（均價(jià)）： 住宅銷售均價(jià)： 2300元 /平米 ?地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 2022/1/4 群策群力．眾創(chuàng)輝煌 67 敬祝貴公司蒸蒸日上！