【正文】 必須采購至少 3卡板的電扇， 每卡板 50臺。該條件無協(xié)商的余地。 每臺電扇的成本價為 $12。 00，比目前 商場有售的電訊成本高出 $2。 00。 ： ； :； ： 場景二： 你是成衣部的女裝采購員 。 最近參加了紐約的一次服裝展示會 ，從中了解了秋季的流行趨勢 ， 并在展示會上遇到了一位女裝供應商 。 你很喜歡他們的產(chǎn)品 ， 并要求他們下一周到你的辦公室面談 。 ： ； :； ： 場景二： 你安排了與該供應商見面的時間，并 讓他們將秋裝的樣品和報價單帶來。 供應商來時帶來了你要求的 4款毛衣， 另外還有 1款毛衣為去年的老款。 供應商帶來的 4款毛衣零售價為 $9。 97$。部門毛利為 35%。 ： ； :； ： 場景二： 供應商帶來的 4款新毛衣成本價為 $ 35%，零售應為 $ $。 供應商可以按每件 $ , 這樣，你的零售價便能夠達到部門毛利 要求，但條件是你必須購進去年的一個 老款。這捉款式去年進過貨，但銷量不 好。 ： ； :； ： 場景三： 你是電器的采購員，負責 9家商場 的采購工作。去年進過一種電視機，零 售價為 。這種電視機有很多殘 次品。 。 ： ； :； ： 場景三： 由于這種產(chǎn)品質(zhì)量太差，你已經(jīng)找 到了另一個供應商并確信他們可以替代 目前的供應商。現(xiàn)在各店大約還有從以 前供應商處采購的電視機 18臺，即庫存 金額為 。 ： ； :； ： 場景三： 新供應商同意提供首單 5％的折扣。 供應商將為每家店提供 損金額，但不同意退貨。 將要采購的電視機如要維持部門毛 利，則零售價需為 。這樣便高 于你的品類最低價。 90天內(nèi)你必須每款采購 10臺。 ： ； :； ： 場景四 ： 你是一名新采購員，負責 9家商場奶制 品的采購。 你正在和本部門奶制品頭號供應商就來 年的生意進行談判。 過去該供應商在按時送貨方面有問題。 幾次送貨都推遲了，商場缺貨后已將其從貨 架上撤掉。從而造成了本部門銷售方面的損 失。 ： ； :； ： 場景四： 最近供應商的承運商方面出了問題， 但他向你保證問題已經(jīng)得到解決了 目前該供應商的付款條件為貨到 30天 付款，而部門要求貨到 60天付款。 供應商同意給每家店一批免費貨，但 不同意談更改付款期的問題。 ： ； :； ： 場景四： 該供應商最近開發(fā)了一系列冰淇淋 新產(chǎn)品，他們希望在你的商場中進 行試銷 前任采購答應試銷這些商品，但要 求供應商同意隨后 90天內(nèi)的訂單提 供 2%的折扣 ： ； :； ： 討 論 在前面所給的場景中，你可能努力爭 取雙贏的結(jié)局。 下面的技巧可能幫助你實現(xiàn)了該目標。 請將你在前面提到的場景中采用過的技巧挑選出來。 ： ； :； ： ?把餅攤大創(chuàng)造額外機會令雙方均可實 現(xiàn)其主要目標 ?非指定性補償 一方得到自己想要的 東西，另一方在其他問題上獲得補償 ?投桃報李 雙方在一些不太重要的問 題上互作一定讓步，以換取關(guān)鍵問題 上妥協(xié) ： ； :； ： ?降低成本 在降低成本的條件下，一 方獲得自己想要的 ?搭橋梁 雙方均未實現(xiàn)各自最初的目 標，但達成了滿足采購和供應商雙方 主要利益的新協(xié)議。 ： ； :； ： 談判時 “ 撒謊 ” ， “ 哄騙 ” 供應商 是否道德？ 該問題的回答關(guān)鍵在于我們的價值觀，文化及所處的環(huán)境。不應將言談審 慎與歪曲事實，顛倒黑白混為一談。 我們的做人原則禁止我們謊話連篇， 進行無根據(jù)的指責，竊取機密，賄賂或威 脅供應商。 ： ； :； ： 這并不是說談判中你應在時機尚未 成熟的情況下闡明自己的意圖及優(yōu)勢。 計劃和策略之間是有著明顯的區(qū)別 的，何時及如何向供應商說明事實與對 供應商說謊是相反的。 ： ； :； ： 作為一名經(jīng)驗豐富的談判人員，你 將會有自己的一套技巧。 在不斷的談判實踐中，你將逐漸形 成最適合自己的談判風格。 ： ； :； ： 談判風格 沒有哪一種談判風格是完全正確或錯 誤或無效的。作為一名談判人員，應記住 以下幾點： 與供應商談判時，記住雙方利益所在 將人與問題分開 ： ； :； ： 談判風格 尋找雙方均有利的其他解決方法 從失敗中吸取教訓，同時也從成功 中總結(jié)經(jīng)驗 ： ； :； ： 采購談判訣竅 談判時請記住下面幾個小訣竅： ?做好準備工作！記住，對供應商能提供什么樣的商品和服務(wù)了解得越多，你在談判中就能發(fā)揮的越好。 了解供應商的處境，以及他們的出發(fā)點。 ： ； :； ： 談判時請記住下面幾個小訣竅： ?談判下列問題時，手頭保留： * 一份報價單： * 付款條件 * 折扣 * 新商場免費貨 * 殘次品折扣 ： ； :； ： 談判時請記住下面幾個小訣竅： ?開始時向供應商提出較高要求，必要時 將要求降低。談判之前先弄清楚你應在 哪兒打住，不再繼續(xù)讓步。 ?必要時可以起身離去。從長遠來看，通 常對方如果看到你真的不肯讓步，他們 會妥協(xié)。 ： ； :； ： 談判時請記住下面幾個小訣竅： ?不要讓對方知道談判對你有多重要。 你對談判的緊張程度越高，你占的優(yōu) 勢就越少 ?必要時可以微笑著說不。你可以告訴 供應商你不打算接受他們提出的條件。 注意禮貌，但要堅持自己的立場。 ： ； :； ： 談判時請記住下面幾個小訣竅： ?致力于與供應商建立長期合作關(guān)系。 ?成功的談判中，雙方最后均為贏家。 ： ； :； ： 培訓結(jié)束 謝謝大家！ ： ； :； ： 海量管理資源免費下載： ? 管理資源吧（