【正文】 必須采購(gòu)至少 3卡板的電扇， 每卡板 50臺(tái)。該條件無(wú)協(xié)商的余地。 每臺(tái)電扇的成本價(jià)為 $12。 00，比目前 商場(chǎng)有售的電訊成本高出 $2。 00。 ： ； :； ： 場(chǎng)景二： 你是成衣部的女裝采購(gòu)員 。 最近參加了紐約的一次服裝展示會(huì) ，從中了解了秋季的流行趨勢(shì) ， 并在展示會(huì)上遇到了一位女裝供應(yīng)商 。 你很喜歡他們的產(chǎn)品 ， 并要求他們下一周到你的辦公室面談 。 ： ； :； ： 場(chǎng)景二： 你安排了與該供應(yīng)商見(jiàn)面的時(shí)間，并 讓他們將秋裝的樣品和報(bào)價(jià)單帶來(lái)。 供應(yīng)商來(lái)時(shí)帶來(lái)了你要求的 4款毛衣， 另外還有 1款毛衣為去年的老款。 供應(yīng)商帶來(lái)的 4款毛衣零售價(jià)為 $9。 97$。部門毛利為 35%。 ： ； :； ： 場(chǎng)景二： 供應(yīng)商帶來(lái)的 4款新毛衣成本價(jià)為 $ 35%，零售應(yīng)為 $ $。 供應(yīng)商可以按每件 $ , 這樣，你的零售價(jià)便能夠達(dá)到部門毛利 要求，但條件是你必須購(gòu)進(jìn)去年的一個(gè) 老款。這捉款式去年進(jìn)過(guò)貨，但銷量不 好。 ： ； :； ： 場(chǎng)景三： 你是電器的采購(gòu)員，負(fù)責(zé) 9家商場(chǎng) 的采購(gòu)工作。去年進(jìn)過(guò)一種電視機(jī)，零 售價(jià)為 。這種電視機(jī)有很多殘 次品。 。 ： ； :； ： 場(chǎng)景三： 由于這種產(chǎn)品質(zhì)量太差，你已經(jīng)找 到了另一個(gè)供應(yīng)商并確信他們可以替代 目前的供應(yīng)商?，F(xiàn)在各店大約還有從以 前供應(yīng)商處采購(gòu)的電視機(jī) 18臺(tái)，即庫(kù)存 金額為 。 ： ； :； ： 場(chǎng)景三： 新供應(yīng)商同意提供首單 5％的折扣。 供應(yīng)商將為每家店提供 損金額，但不同意退貨。 將要采購(gòu)的電視機(jī)如要維持部門毛 利，則零售價(jià)需為 。這樣便高 于你的品類最低價(jià)。 90天內(nèi)你必須每款采購(gòu) 10臺(tái)。 ： ； :； ： 場(chǎng)景四 ： 你是一名新采購(gòu)員，負(fù)責(zé) 9家商場(chǎng)奶制 品的采購(gòu)。 你正在和本部門奶制品頭號(hào)供應(yīng)商就來(lái) 年的生意進(jìn)行談判。 過(guò)去該供應(yīng)商在按時(shí)送貨方面有問(wèn)題。 幾次送貨都推遲了，商場(chǎng)缺貨后已將其從貨 架上撤掉。從而造成了本部門銷售方面的損 失。 ： ； :； ： 場(chǎng)景四： 最近供應(yīng)商的承運(yùn)商方面出了問(wèn)題， 但他向你保證問(wèn)題已經(jīng)得到解決了 目前該供應(yīng)商的付款條件為貨到 30天 付款，而部門要求貨到 60天付款。 供應(yīng)商同意給每家店一批免費(fèi)貨，但 不同意談更改付款期的問(wèn)題。 ： ； :； ： 場(chǎng)景四： 該供應(yīng)商最近開(kāi)發(fā)了一系列冰淇淋 新產(chǎn)品，他們希望在你的商場(chǎng)中進(jìn) 行試銷 前任采購(gòu)答應(yīng)試銷這些商品，但要 求供應(yīng)商同意隨后 90天內(nèi)的訂單提 供 2%的折扣 ： ； :； ： 討 論 在前面所給的場(chǎng)景中，你可能努力爭(zhēng) 取雙贏的結(jié)局。 下面的技巧可能幫助你實(shí)現(xiàn)了該目標(biāo)。 請(qǐng)將你在前面提到的場(chǎng)景中采用過(guò)的技巧挑選出來(lái)。 ： ； :； ： ?把餅攤大創(chuàng)造額外機(jī)會(huì)令雙方均可實(shí) 現(xiàn)其主要目標(biāo) ?非指定性補(bǔ)償 一方得到自己想要的 東西，另一方在其他問(wèn)題上獲得補(bǔ)償 ?投桃報(bào)李 雙方在一些不太重要的問(wèn) 題上互作一定讓步，以換取關(guān)鍵問(wèn)題 上妥協(xié) ： ； :； ： ?降低成本 在降低成本的條件下，一 方獲得自己想要的 ?搭橋梁 雙方均未實(shí)現(xiàn)各自最初的目 標(biāo)，但達(dá)成了滿足采購(gòu)和供應(yīng)商雙方 主要利益的新協(xié)議。 ： ； :； ： 談判時(shí) “ 撒謊 ” ， “ 哄騙 ” 供應(yīng)商 是否道德？ 該問(wèn)題的回答關(guān)鍵在于我們的價(jià)值觀，文化及所處的環(huán)境。不應(yīng)將言談審 慎與歪曲事實(shí)，顛倒黑白混為一談。 我們的做人原則禁止我們謊話連篇， 進(jìn)行無(wú)根據(jù)的指責(zé)，竊取機(jī)密，賄賂或威 脅供應(yīng)商。 ： ； :； ： 這并不是說(shuō)談判中你應(yīng)在時(shí)機(jī)尚未 成熟的情況下闡明自己的意圖及優(yōu)勢(shì)。 計(jì)劃和策略之間是有著明顯的區(qū)別 的，何時(shí)及如何向供應(yīng)商說(shuō)明事實(shí)與對(duì) 供應(yīng)商說(shuō)謊是相反的。 ： ； :； ： 作為一名經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員，你 將會(huì)有自己的一套技巧。 在不斷的談判實(shí)踐中，你將逐漸形 成最適合自己的談判風(fēng)格。 ： ； :； ： 談判風(fēng)格 沒(méi)有哪一種談判風(fēng)格是完全正確或錯(cuò) 誤或無(wú)效的。作為一名談判人員，應(yīng)記住 以下幾點(diǎn)： 與供應(yīng)商談判時(shí)，記住雙方利益所在 將人與問(wèn)題分開(kāi) ： ； :； ： 談判風(fēng)格 尋找雙方均有利的其他解決方法 從失敗中吸取教訓(xùn)，同時(shí)也從成功 中總結(jié)經(jīng)驗(yàn) ： ； :； ： 采購(gòu)談判訣竅 談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅： ?做好準(zhǔn)備工作！記住，對(duì)供應(yīng)商能提供什么樣的商品和服務(wù)了解得越多，你在談判中就能發(fā)揮的越好。 了解供應(yīng)商的處境，以及他們的出發(fā)點(diǎn)。 ： ； :； ： 談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅： ?談判下列問(wèn)題時(shí)，手頭保留： * 一份報(bào)價(jià)單： * 付款條件 * 折扣 * 新商場(chǎng)免費(fèi)貨 * 殘次品折扣 ： ； :； ： 談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅： ?開(kāi)始時(shí)向供應(yīng)商提出較高要求，必要時(shí) 將要求降低。談判之前先弄清楚你應(yīng)在 哪兒打住，不再繼續(xù)讓步。 ?必要時(shí)可以起身離去。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，通 常對(duì)方如果看到你真的不肯讓步，他們 會(huì)妥協(xié)。 ： ； :； ： 談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅： ?不要讓對(duì)方知道談判對(duì)你有多重要。 你對(duì)談判的緊張程度越高，你占的優(yōu) 勢(shì)就越少 ?必要時(shí)可以微笑著說(shuō)不。你可以告訴 供應(yīng)商你不打算接受他們提出的條件。 注意禮貌，但要堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。 ： ； :； ： 談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅： ?致力于與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 ?成功的談判中，雙方最后均為贏家。 ： ； :； ： 培訓(xùn)結(jié)束 謝謝大家！ ： ； :； ： 海量管理資源免費(fèi)下載： ? 管理資源吧（