【正文】 ， 你和供應(yīng)商都是有個(gè)性的 。 ?你在多大程度上可以信任你的供應(yīng)商？ ?你在多大程度上可以控制自己的情緒？ ?你應(yīng)該在多大程度上加以掩飾或表露？ ： ； :； ： 談判地點(diǎn) ?在哪兒談判也非常重要。 ： ； :； ： 以往的接觸 ?如果曾經(jīng)和這個(gè)人發(fā)生過沖突，如何 才能保證以往的事情不會(huì)對會(huì)談產(chǎn)生 影響？ ： ； :； ： 時(shí)間壓力 ?考慮一下此次會(huì)談可以進(jìn)行多長時(shí)間 。 ?事實(shí)上談判過程中具備良好的溝通技 巧是極為重要的。 ： ； :； ： 把人和問題聯(lián)系在一起，對方可能會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒：你希望進(jìn)行溝通、達(dá)成一致的全部努力可能因此而泡湯。 ?這意味著你要不斷地檢驗(yàn)自己是否理解對方的意思。 ?著眼于未來，談?wù)搶⒁M(jìn)行的工作，共同解決問題。 ： ； :； ： 將有輸有贏的狀況變?yōu)殡p贏有許多 好處，然而，有時(shí)供應(yīng)商試圖強(qiáng)迫我們 接受一些條件，而這些條件對我們公司 司不利。 不僅談判的目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)，最初要 談的問題也忘得一干二凈，另外還可能 促使新問題產(chǎn)生，令沖突轉(zhuǎn)化為人身攻 擊。 ： ； :； ： 如何將這種情況轉(zhuǎn)變?yōu)橄嗷サ碾p贏狀況？ 這當(dāng)然不容易，但還是有些方法可以考慮的： ?讓對方發(fā)泄他們的怨氣，并讓對方知道你 在認(rèn)真傾聽（做一名好聽眾）試圖做出一 個(gè)小小的讓步，作為態(tài)度誠懇的表示。 對對方的話加以重復(fù)，以確保你弄懂 清楚了意思。 尋找將大問題劃分成小的可以控制的 幾個(gè)部分的辦法。 ： ； :； ： ?不要將沖突轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人恩怨。 尋找你和供應(yīng)商可以共同實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) ： ； :； ： 談判人員常用的手法 談判時(shí) ， 往往會(huì)要權(quán)衡再三 。 ： ； :； ： 在小組內(nèi)回顧下列場景，決定你將 如何處理與供應(yīng)商的會(huì)談 ,小組內(nèi)挑選 一名代表發(fā)言，向全班匯報(bào)做出的決 定。 下列所述場景中你將采取哪些措施， 使之成為對公司和供應(yīng)商而言的雙贏狀 況？ ： ； :； ： 場景一： 現(xiàn)在是冬季，作為五金部的采購員，你正在會(huì)見生產(chǎn) 12英寸電扇的供應(yīng)商。 供應(yīng)商提供了一系列新產(chǎn)品，他們保證該產(chǎn)品一定會(huì)成為本部門銷量最好的商品。 ： ； :； ： 下面是供應(yīng)商提出的條件： 供應(yīng)商將給予首單 15%的折扣，但必須 在談判后 30天內(nèi)下單。 每家商場必須采購至少 3卡板的電扇， 每卡板 50臺(tái)。 每臺(tái)電扇的成本價(jià)為 $12。 00。 最近參加了紐約的一次服裝展示會(huì) ，從中了解了秋季的流行趨勢 ， 并在展示會(huì)上遇到了一位女裝供應(yīng)商 。 ： ； :； ： 場景二： 你安排了與該供應(yīng)商見面的時(shí)間，并 讓他們將秋裝的樣品和報(bào)價(jià)單帶來。 供應(yīng)商帶來的 4款毛衣零售價(jià)為 $9。部門毛利為 35%。 供應(yīng)商可以按每件 $ , 這樣，你的零售價(jià)便能夠達(dá)到部門毛利 要求，但條件是你必須購進(jìn)去年的一個(gè) 老款。 ： ； :； ： 場景三： 你是電器的采購員，負(fù)責(zé) 9家商場 的采購工作。這種電視機(jī)有很多殘 次品。 ： ； :； ： 場景三： 由于這種產(chǎn)品質(zhì)量太差，你已經(jīng)找 到了另一個(gè)供應(yīng)商并確信他們可以替代 目前的供應(yīng)商。 ： ； :； ： 場景三： 新供應(yīng)商同意提供首單 5％的折扣。 將要采購的電視機(jī)如要維持部門毛 利，則零售價(jià)需為 。 90天內(nèi)你必須每款采購 10臺(tái)。 你正在和本部門奶制品頭號供應(yīng)商就來 年的生意進(jìn)行談判。 幾次送貨都推遲了，商場缺貨后已將其從貨 架上撤掉。 ： ； :； ： 場景四： 最近供應(yīng)商的承運(yùn)商方面出了問題， 但他向你保證問題已經(jīng)得到解決了 目前該供應(yīng)商的付款條件為貨到 30天 付款，而部門要求貨到 60天付款。 ： ； :； ： 場景四： 該供應(yīng)商最近開發(fā)了一系列冰淇淋 新產(chǎn)品，他們希望在你的商場中進(jìn) 行試銷 前任采購答應(yīng)試銷這些商品，但要 求供應(yīng)商同意隨后 90天內(nèi)的訂單提 供 2%的折扣 ： ； :； ： 討 論 在前面所給的場景中，你可能努力爭 取雙贏的結(jié)局。 請將你在前面提到的場景中采用過的技巧挑選出來。 ： ； :； ： 談判時(shí) “ 撒謊 ” ， “ 哄騙 ” 供應(yīng)商 是否道德？ 該問題的回答關(guān)鍵在于我們的價(jià)值觀，文化及所處的環(huán)境。 我們的做人原則禁止我們謊話連篇， 進(jìn)行無根據(jù)的指責(zé)，竊取機(jī)密，賄賂或威 脅供應(yīng)商。 計(jì)劃和策略之間是有著明顯的區(qū)別 的，何時(shí)及如何向供應(yīng)商說明事實(shí)與對 供應(yīng)商說謊是相反的。 在不斷的談判實(shí)踐中，你將逐漸形 成最適合自己的談判風(fēng)格。作為一名談判人員，應(yīng)記住 以下幾點(diǎn)： 與供應(yīng)商談判時(shí)，記住雙方利益所在 將人與問題分開 ： ； :； ： 談判風(fēng)格 尋找雙方均有利的其他解決方法 從失敗中吸取教訓(xùn)，同時(shí)也從成功 中總結(jié)經(jīng)驗(yàn) ： ； :； ： 采購談判訣竅 談判時(shí)請記住下面幾個(gè)小訣竅： ?做好準(zhǔn)備工作！記住，對供應(yīng)商能提供什么樣的商品和服務(wù)了解得越多，你在談判中就能發(fā)揮的越好。 ： ； :； ： 談判時(shí)請記住下面幾個(gè)小訣竅： ?談判下列問題時(shí)，手頭保留： * 一份報(bào)價(jià)單： * 付款條件 * 折扣 * 新商場免費(fèi)貨 * 殘次品折扣 ： ； :； ： 談判時(shí)請記住下面幾個(gè)小訣竅： ?開始時(shí)向供應(yīng)商提出較高要求，必要時(shí) 將要求降低。 ?必要時(shí)可以起身離去。 ： ； :； ： 談判時(shí)請記住下面幾個(gè)小訣竅： ?不要讓對方知道談判對你有多重要。你可以告訴 供應(yīng)商你不打算接受他們提出的條件。 ： ； :； ： 談判時(shí)請記住下面幾個(gè)小訣竅： ?致力于與供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系。 ： ； :； ： 培訓(xùn)結(jié)束 謝謝大家！ ： ； :； ： 海量管理資源免費(fèi)下載： ? 管理資源吧（