消費者市場與消費者行為【稀缺資源，路過別錯過】-資料下載頁
2024-10-16 00:53本頁面
【正文】 購買行為。 ? 這則故事的老賀正是抓住了人們購物貪圖便宜的心理。買兩盒高級鞋油只花 10元就可獲得一把價值 10元的雨傘，等于不花錢買了兩盒高級鞋油，這是多么劃算的事，其熱銷就不難理解了。 （三） ? 據(jù) 《 戰(zhàn)國策 》 記載，春秋時代有一位賣駿馬的，在集市上站了三天，誰也沒有注意他的馬。后來他去找名氣很大的相馬專家伯樂，對他說：“我有一匹駿馬，想賣掉，三天也沒有人問津，請你幫幫忙，在馬身邊轉(zhuǎn)悠一下，看一看，走開后再回過頭來瞧一瞧，這樣就夠了?！辈畼芬豢?，確實是匹好馬，因此爽快地答應(yīng)并且照著辦了。頓時，這匹馬就變?yōu)槿藗儞屬彽膶ο?，價格也因此被抬高了 10倍。 ? 分析要點： ? 駿馬由滯轉(zhuǎn)暢的奧妙就在于，馬主人掌握了人們對商品有消費需求，但又分辨不出優(yōu)劣，怕貿(mào)然買下吃虧的心理，利用名人伯樂的權(quán)威性來推銷商品，以伯樂的無聲動作，引起人們對馬的注意和聯(lián)想：這肯定是匹好馬，要不然人家伯樂根本不屑一顧。從而激發(fā)了人們的占有欲望，最終達(dá)成這筆交易。 （四） ? 20世紀(jì) 80年代初，英國倫敦一家服裝公司在戴安娜王妃身上做推銷商品文章，他們設(shè)計編織出一件底色鮮紅夾雜著黑白色的孕婦衣服，贈給懷孕的王妃戴安娜。戴安娜穿了這件衣服去球場看查爾斯王子打球。電視轉(zhuǎn)播后，英國婦女群起模仿，甚至有些并沒有大肚子的女士也穿起了戴安娜式孕服。因此，這種款式服裝一夜之間就成為暢銷貨。 ? 分析要點： ? 戴安娜式孕服一夜之間成為暢銷貨的訣竅就在于摸準(zhǔn)了消費者崇拜名人的心理。這種心理由崇拜發(fā)展到信任，由信任發(fā)展到模仿，認(rèn)為名人喜愛的商品一定是最好的，因而爭相購買。 ? 啟示：在現(xiàn)代市場競爭中，企業(yè)要善于抓住人們崇拜名人的心理，運用名人來為促銷服務(wù)，把人們對名人的信任和情感轉(zhuǎn)移到對企業(yè)商品的信任和情感上來，從而擁有更多的消費者。 ? 當(dāng)然，運用名人為促銷商品服務(wù)，也要注意產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，貨真價實，切忌講大話、空話，如果損害了消費者利益，那么，企業(yè)既達(dá)不到促銷商品的目的，名人的威信也會掃地。 （五） ? 美國有一家老廠生產(chǎn)的手表由于不善宣傳老是積壓賣不出去，后有人為它在電視上打出一則廣告：“我廠的手表因走時不是很精確 (每走 1個月約慢 )，現(xiàn)特降價 20％銷售，希望有意者前往某某處購買?！? 銷售便開始紅火起來。 ? 分析要點： ? 美國這家手表老廠銷售的前后變化告訴我們：銷售商品只有抓住顧客心理，進(jìn)行巧妙宣傳，才能吸引顧客，迅速促成生意。 ? 這家手表廠后期銷售成功的關(guān)鍵，主要是抓住了顧客求實求廉的心理。針對人們認(rèn)為廣告是“王婆賣瓜，自賣自夸”的心理活動，運用正話反說方法，反而達(dá)到了促銷目的。 ? 美國這家手表老廠運用正話反說，進(jìn)行巧妙宣傳的方法，值得學(xué)習(xí)、借鑒。 （六） ? 相傳明代有個商人因仰慕唐伯虎這位“江南才子”大名，特地登門請他書寫一副對聯(lián)，并要求既要體現(xiàn)生意興隆和財源充足之意，又要語句通俗易懂。唐伯虎略加思索，便展紙揮筆寫成一副：“生意如春意，財源似水流”的生意聯(lián)。那商人讀后卻搖頭說：“好倒好，只是還有點文縐縐的，讀起來有點不過癮。”唐伯虎笑了笑，當(dāng)即又寫了一副：“門前生意，好似夏日蚊蟲，對進(jìn)對出；柜里銅錢，就像冬天虱子，越抓越多”。 ? 這位商人見了這副生意聯(lián)十分滿意，并拱手作揖道：“唐先生不愧為飽學(xué)才子，這樣的對子才真正符合買賣人的心意?。 边@家店鋪自從貼上這副對聯(lián)后，過路者見了，都要停步觀賞，進(jìn)去看看，生意也就更加興隆。 ? 無獨有偶，有一個賣豆芽菜的商店，用十四個“長”字組成一副對聯(lián)：“長長 長長長長 長 ， 長 長 長 長 長長 長”，凡帶著重點的“長”字用做動詞，讀作“生長”的“長”，其余的都用作形容詞，讀作“長短”的“長”。見了這么一副怪對，再配上“水里求財”的橫批，誰不想看看猜猜呢？來的人多了，生意便自然興隆起來。 ? 分析要點： ? 從消費者購買決策過程的五個階段分析，顯然，這兩位商店老板在引起消費者需要和誘發(fā)其購買動機(jī)方面是下足了功夫的，由于這兩副對聯(lián)構(gòu)思奇巧，通俗易懂，妙趣橫生，從而引得過往行人駐足頓首，刨根究底，啞然失笑。然后興趣盎然進(jìn)店購物，生意自然興隆，可見其促銷之奇效。 ? 商人們利用對聯(lián)對仗工整、平仄諧和、文字優(yōu)美精煉、讀來瑯瑯上口的特點，用之于宣傳商店服務(wù)和商品的特點的促銷方法，值得推廣 ? 這兩副對聯(lián)滿了商人希望商店生意興隆，財源茂盛的發(fā)財心理。
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