20xx年采購管理與采購實務(wù)培訓(xùn)課程教材-資料下載頁
2025-05-21 20:27本頁面
【導(dǎo)讀】在日常工作中,你認(rèn)為以下哪方面是你的薄弱項?1)新產(chǎn)品供應(yīng)商選擇。3)供應(yīng)商調(diào)查分析。4)供應(yīng)商現(xiàn)場審核?？蛻糇羁粗毓?yīng)商以下哪一個要素。5)優(yōu)質(zhì)，竭誠的客戶服務(wù)?1)產(chǎn)品表現(xiàn)和質(zhì)量%. 2)快速反應(yīng)及導(dǎo)向能力%. 3)企業(yè)實力的證明%. 4)業(yè)務(wù)技能及企業(yè)形象%. 三.采購管理效能評估。采購條款及與供應(yīng)商關(guān)系策略。–影響生產(chǎn)周期與產(chǎn)品上市(競爭不再是公司與公司之間的競爭,采購單價平衡定單數(shù)量,從分散采購到集中采購總體成本。目標(biāo)價格供應(yīng)商減少方案優(yōu)化供應(yīng)體系。投標(biāo)評估實施談判供應(yīng)業(yè)績與關(guān)系管理。定單跟蹤不同技能的發(fā)展參與長期的業(yè)務(wù)計劃。承擔(dān)所有責(zé)任及成本。庫存生產(chǎn)，供應(yīng)商承擔(dān)部分庫存。供應(yīng)商靠近公司，供應(yīng)商與公司同步生產(chǎn)。為每個特定的供應(yīng)商量身定制最靈活的行動方案
【正文】 分析 ? 供應(yīng)商比較 ? 優(yōu)勢分析 ? 挑戰(zhàn)分析 68 了解你的供應(yīng)商 他們的市場狀況他們的目標(biāo) 他們的利益和要求 他們的資源 他們作決定的權(quán)限 …... 了解對手將決定你如何與對手合作或?qū)? 69 經(jīng)過比較 , 供應(yīng)商 A被選定為某一產(chǎn)品的新供貨商 . 但是 : 供應(yīng)商 A:要求現(xiàn)金交易 采購方 : ? 案例 1:與 A供應(yīng)商的初次接觸 70 1. 介紹階段 : 雙方確立共同的基礎(chǔ)背景平臺 …. 2. 沖突階段 雙方確立及顯示差異 , 展示各自所處環(huán)境 , 沖突面出現(xiàn) …. 3. 綜合階段 雙方尋找共同點 , 尋找其他能達(dá)成協(xié)議的途徑 4. 決定階段 確定最后交易條件，確定雙方承諾 談判的幾個階段 : 71 重要性： 怎樣去把握影響到雙方初步信任的建立，是走向第二步的基礎(chǔ) 需要做的是 : 營造一種積極的氣氛，顯示共同點。 雙方都滿意是共同的目的 需要考慮的是： 對方將會使用什么方法？你將如何應(yīng)付 你方將采用什么方法？對方將會如何反擊 如何控制局面，繼續(xù)下一個階段 第一階段 : 介紹階段 72 重要性： 清楚地知道問題出現(xiàn)的方面， 這些問題的優(yōu)先次序。 那些在談判范圍內(nèi)， 那些不在。 需要做的是 : 控制情緒。 2. 區(qū)別談判行為和問題實質(zhì) 3. 不要混淆雙方的沖突點。 避免： 做實質(zhì)內(nèi)容的讓步 情緒化爭執(zhí) 第二階段 : 沖突階段 73 重要性： 時間管理是重點， 直接導(dǎo)致最后的結(jié)果。 整個過程不應(yīng)太倉促，應(yīng) 在完成沖突階段后，雙方有較為滿意的感受，愿意尋找解決方案來解 決雙方的要求差異問題。 需要做的是 : ? 逐漸改變方式。 ? 改變談判級別：個人或組織 ? 總結(jié)雙方同意的條款， 再次溝通雙方合作的背景 ? 聚焦對方合作成員，使他們發(fā)揮作用。 避免： 過急處理 再次回顧過去的問題 第三階段 : 綜合階段 74 重要性： 此階段中的協(xié)議制定和確認(rèn)非常重要 , 是隨后協(xié)議成功執(zhí)行的關(guān)鍵 . 需要做的是 : ? 清楚地總結(jié)協(xié)議 , 確信雙方清楚地知道達(dá)成的協(xié)議 /承諾 . ? 如果對方?jīng)]有最后確認(rèn)的權(quán)利 , 那么盡量獲得對方原則上通過的協(xié)議 . ? 立即草擬協(xié)議書或備忘錄 . 避免： 如果風(fēng)險大過對方 ,盡量避免起草協(xié)議書給對方 第四階段 : 決定階段 75 談判的目的不僅僅是達(dá)成協(xié)議 , 還有協(xié)議后的實施行動 . 所以 , 必須對對方仔細(xì)界定 ,包括誰 , 做什么 , 什么時候 等 . 協(xié)議后的實施 76 目標(biāo)達(dá)成情況 : 1. 對方達(dá)成了那些特別的條款 2. 我方達(dá)成了那些特別的條款 3. 我方那些目標(biāo)沒有完成 4. 我方作出了那些不應(yīng)該的讓步 檢查評估談判 77 談判掌控 : 1. 共同點 ,分歧的確認(rèn) 2. 談判方式的選擇 3. 談判環(huán)境的控制 4. 戰(zhàn)術(shù)的使用 5. 四個階段的管理 6. 溝通技巧 檢查評估談判 78 需要改善的地方 : 1. 對方為什么能表現(xiàn)的更好 2. 我方如何可以做得更好 3. 從這次的談判中我方學(xué)到了什么 檢查評估談判 79 電話談判 , 需要使用聲音和選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)以達(dá)到最好的結(jié)果 1. 使用電話會議 2. 必要的準(zhǔn)備 3. 語言中權(quán)利的使用 4. 結(jié)束談話要點 5. 問題及回答 電話談判 80 談判中的戰(zhàn)術(shù) : “如果 ….. ” , “你考慮 …. ” 為雙方提供了一條途徑去獲取對方更多的信息 ,幫助雙方更準(zhǔn)確的達(dá)成協(xié)議 . 采購人員對銷售方產(chǎn)品的價格成本結(jié)構(gòu)了解越多 , 就越容易作出好的決定 銷售人員對采購方的特別要求和限制了解越多 , 就更能清楚地知道產(chǎn)品定位和如何服務(wù)對方 . 談判技巧 81 采購人員基于最好的信息需要敏銳的作出商業(yè)決定 , “如果 …… ”是一種好方法去了解對方的信息 … 1. “如果我們的定單增加一倍 …… ” 2. “如果我們給你們簽一年或兩年的合同 … ” 3. “如果我們?nèi)∠ＷC期維修服務(wù) ….. ” 4. “如果我們不只采購臺式電腦 , 還采購鼠標(biāo) …. ” “如果 …… ” 82 “如果 …. ”可以獲取供應(yīng)商更多的 ….. “如果 …. ”可能給銷售對方施加公司組織上的壓力 , 帶著這些問題 , 銷售員不得不與自己公司的有關(guān)部門 (工程 , 生產(chǎn) , 報價 ,售后服務(wù)等 )探討協(xié)商 . 銷售員很難對“如果 … ”說“ NO”. 結(jié)果 : 很多銷售員為避免這些麻煩 , 開始在授權(quán)范圍內(nèi)讓步 . “如果 …… ” 83 面對采購員的“如果 … ”提問 , 銷售員的反應(yīng) : 對于警覺的銷售員 ,他會把“問題”轉(zhuǎn)化為“機(jī)會” . 使用“如果 … ”或“你考慮 …. ”來探究采購方真正想采購的產(chǎn)品 /服務(wù) . 銷售員經(jīng)常發(fā)現(xiàn)并不象采購員他們自己說的采購方有多種選擇 . “你考慮 …… ” 84 銷售員如何回應(yīng)“如果 … ”提問 : 1. “你考慮使用換代產(chǎn)品 , 大包裝 ,還有今后的備件服務(wù) ?” 2. “你考慮使用去年的型號嗎 ?” 3. “如果根據(jù)你的要求改變配置如何 ?” 機(jī)靈的銷售商會向采購方公司的其他相關(guān)人員 (工程 ,行政 ,IT…) 了解盡量多的信息 . “你考慮 ……” 85 如果已決定在某些問題上作出讓步 , 不要忘記在其他方面要求對方作出讓步 , 以此作為回報 . 1. “如果我們降低價格 ,你可以考慮我們的包裝多次回收嗎 ?” 2. “如果你同意付款條件 , 我們可以考慮簽兩年合作協(xié)議” . 3. “如果我們按照貴公司的要求 ,降低單價 , 延長付款期 ,貴公司能保證一年多少量給我們公司 ?” “如果 … ” , “你考慮 ……” 在讓步中的使用 86 謝謝 !
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