02-公司一體化市場(chǎng)物流咨詢(xún)項(xiàng)目-普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷(xiāo)工作總體規(guī)劃-資料下載頁(yè)
2025-05-21 19:24本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】汽車(chē)零配件流通市場(chǎng)的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長(zhǎng)狀態(tài)。由于國(guó)內(nèi)獨(dú)立售后市場(chǎng)的流。普通計(jì)劃通過(guò)連鎖兩步式倉(cāng)儲(chǔ)與終端特許連鎖的方式建立專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)能力的戰(zhàn)略技能。計(jì)劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國(guó)大部分主。要地區(qū)的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到20%的市場(chǎng)份額目標(biāo)，03-04年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)。達(dá)成，初步計(jì)劃03年內(nèi)建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷車(chē)型的常用零部件為主，完成10個(gè)DC的建設(shè)，發(fā)展800-1000家終端零售商。至04年4月底累積銷(xiāo)售額過(guò)，當(dāng)月銷(xiāo)售規(guī)模在2240萬(wàn)元以上，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟。信息系統(tǒng)成功上線。影響力和競(jìng)爭(zhēng)性等因素，20xx年3月武漢DC投入運(yùn)營(yíng)；9月開(kāi)始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新。DC的速度滾動(dòng)建設(shè)；20xx年6月底，武漢、天津兩家DC營(yíng)運(yùn)三個(gè)月左右時(shí)，客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，
【正文】 執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級(jí)下屬的考評(píng)和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級(jí)下屬的考評(píng)和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級(jí)下屬的考評(píng)和薪酬待確認(rèn) 34 營(yíng)銷(xiāo)組織中的管理權(quán)限劃分－行政與人事管理權(quán)限 董事會(huì) 總經(jīng)理 市場(chǎng)副總 市場(chǎng)部經(jīng)理 D C 經(jīng)理業(yè)務(wù)流程及各項(xiàng)制度 終審批準(zhǔn) 復(fù)審下屬部門(mén) 組織擬訂本部門(mén) 組織擬訂本部門(mén)標(biāo)準(zhǔn)擬訂終審《經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表》和《經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表》復(fù)審《經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表》和《經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表》參與復(fù)審《經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表》和《經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表》參與初審 參與初審差旅業(yè)務(wù)招待通訊誤餐費(fèi)市內(nèi)交通流程與制度經(jīng)費(fèi)審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請(qǐng)/ 審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請(qǐng)/ 審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請(qǐng)/ 審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用待確認(rèn) 35 業(yè)務(wù)人員初期的激勵(lì)可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動(dòng)收入大于固定收入的方式 年終獎(jiǎng)金 銷(xiāo)售提成 績(jī)效薪酬 固定薪酬 業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu) 根據(jù)年終考核與評(píng)定給予獎(jiǎng)勵(lì) 根據(jù) KPI考核與上級(jí)主管評(píng)定支付月薪中的績(jī)效薪酬 根據(jù)定級(jí)，給予銷(xiāo)售人員基本工資，根據(jù)國(guó)家法律給予工作人員四金 浮動(dòng)收入 固定收入 ，銷(xiāo)售收入存在很大的不確定性，銷(xiāo)售終端數(shù)量無(wú)任在短期和長(zhǎng)期都具有價(jià)值，所以在第一階段，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金重點(diǎn)考核終端開(kāi)發(fā)數(shù)量，輔以銷(xiāo)售額的完成情況，此時(shí)， 浮動(dòng)收入：固定收入酬可以保持在 2： 1左右 時(shí)，單店的銷(xiāo)售額的提升最終決定了銷(xiāo)售額的提升，零售終端 ABC分類(lèi)和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷(xiāo)售回款額為重點(diǎn)輔以零售終端單店銷(xiāo)售能力，此時(shí)， 浮動(dòng)收入：固定收入應(yīng)保持在 3： 1左右 分為終端開(kāi)發(fā)提成和銷(xiāo)售回款提成兩部分 收入結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)原則： 根據(jù)給定的銷(xiāo)售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動(dòng)收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下： 36 根據(jù)零售終端開(kāi)發(fā)情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分別給予業(yè)務(wù)人員激勵(lì) 零售終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) 銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)勵(lì) 零售終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)發(fā)放原則： ? 零售終端開(kāi)發(fā)數(shù)量 ? 零售終端三個(gè)月中每個(gè)月保持進(jìn)貨 ? 根據(jù)三個(gè)月進(jìn)貨總額分為五個(gè)級(jí)別 – 5萬(wàn)元以下 – 510萬(wàn)元 – 1020萬(wàn)元 – 2050萬(wàn)元 – 50萬(wàn)元以上 銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)勵(lì)原則： ? 每月評(píng)定一次 ? 銷(xiāo)售回款總額 ? 根據(jù)月銷(xiāo)售回款總額分為五個(gè)提成級(jí)別 – 5萬(wàn)元以下 – 510萬(wàn)元 – 1020萬(wàn)元 – 2050萬(wàn)元 – 50萬(wàn)元以上 37 零售終端 ABC分類(lèi)和考核重點(diǎn) 由大到排序 按銷(xiāo)售額匯總 零售終端信息收集 零售終端銷(xiāo)售信息匯總和排序 計(jì)算 每一個(gè)累加數(shù)與總銷(xiāo)售額想除，得出份額 由大到小進(jìn)行滾動(dòng)累加 計(jì)算總銷(xiāo)售額 A類(lèi)終端：由大到小份額達(dá)到 50%的所有銷(xiāo)售終端 B類(lèi)終端：從最小的 A類(lèi)客戶(hù)后一個(gè)客戶(hù)開(kāi)始到小份額達(dá)到 35%的所有銷(xiāo)售終端 C類(lèi)終端：去掉 A類(lèi)和 B類(lèi)客戶(hù)的剩余銷(xiāo)售終端 考核重點(diǎn)： ABC三類(lèi)銷(xiāo)售終端數(shù)量分布 以 ABC三類(lèi)客戶(hù)數(shù)量之比 5： :作為理論值，比較實(shí)際狀況誰(shuí)的銷(xiāo)售終端 ABC分布接近理論值誰(shuí)的銷(xiāo)售終端分布就越合理 38 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營(yíng)銷(xiāo)策略 ?營(yíng)銷(xiāo)組織與管理 ?財(cái)務(wù)測(cè)算 ?財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) ?建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè) ?投資需求 39 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) 1. 假設(shè)武漢 DC在 20xx年 3月開(kāi)始營(yíng)業(yè)，月銷(xiāo)售額為 150萬(wàn)；天津（北京） DC在4月開(kāi)始營(yíng)業(yè)，月銷(xiāo)售額為 450萬(wàn)； 20xx年 9月到 20xx年 4月，每個(gè)月有一家新的 DC投入運(yùn)營(yíng)，頭 4家平均月銷(xiāo)售額為 250萬(wàn)，后 4家平均月銷(xiāo)售額為 160萬(wàn)； 2. 在預(yù)測(cè)規(guī)模和采購(gòu)水平下，假定建設(shè)期毛利率為 6％； 3. 20xx年 3月以前需要支付的員工工資和辦公費(fèi)未在本預(yù)測(cè)中考慮； 4. 建設(shè)期的存貨周轉(zhuǎn)水平定義為 15％； 5. 分銷(xiāo)中心的租金支付方式為按年支付； 40 建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售成本 銷(xiāo)售費(fèi)用 商品檢測(cè) 費(fèi)用 DC租金、管理費(fèi)用及人員工資（含折舊，攤銷(xiāo)） 物流成本 存貨損失 銷(xiāo)售收入及資金缺口 15087萬(wàn) 529萬(wàn) 644萬(wàn) 251萬(wàn) 銷(xiāo)售稅金及附加 35萬(wàn) 278萬(wàn) 培訓(xùn)及咨詢(xún)費(fèi) 112萬(wàn) 銷(xiāo)售收入 16050萬(wàn) 現(xiàn)金差額 886萬(wàn) 考慮到第二年經(jīng)營(yíng)時(shí)，可以獲得更多的供應(yīng)商鋪貨資金，則實(shí)際的現(xiàn)金流應(yīng)該有可能持平 財(cái)務(wù)費(fèi)用 41 投資需求 投資需求 第一階段（ ） 第二階段（ ） 第三階段（ ） 固定資產(chǎn) 車(chē)輛 70 80 80 辦公設(shè)備 31 32 32 信息系統(tǒng) 300 200 200 庫(kù)房設(shè)備 20 40 40 固定資產(chǎn)合計(jì) 421 352 352 開(kāi)辦費(fèi) 注冊(cè)費(fèi) 20 20 20 專(zhuān)業(yè)服務(wù)費(fèi) 70 0 0 差旅費(fèi) 20 30 30 培訓(xùn)宣傳費(fèi) 20 40 40 DC裝修費(fèi) 80 160 160 開(kāi)辦費(fèi)合計(jì) 210 250 250 啟動(dòng)費(fèi)用 采購(gòu)資金 810 1350 864 物流費(fèi)用 47 74 120 流動(dòng)現(xiàn)金 400 400 400 DC租金 60 120 120 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi) 100 100 100 啟動(dòng)費(fèi)用合計(jì) 1417 2044 1604 各階段投資總計(jì) 2048 2646 2206 總計(jì)投資 6900
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