02-公司一體化市場(chǎng)物流咨詢項(xiàng)目-普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷工作總體規(guī)劃-wenkub
2023-05-28 19:24:44 本頁(yè)面
【正文】 第一品牌，達(dá)到 20%的市場(chǎng)份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn) ?0304年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)在于建立在市場(chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)指標(biāo)的達(dá)成，初步計(jì)劃 03年內(nèi)建立 6家 DC， 04年初再建 4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展 1000家終端零售商 2 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營(yíng)銷策略 ?營(yíng)銷組織與管理 ?財(cái)務(wù)測(cè)算 3 03年 3月初－ 04年 4月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期 建設(shè)期是指普通公司從第一家 DC投入運(yùn)營(yíng)到 10家 DC建設(shè)完畢并運(yùn)營(yíng)的時(shí)間段 公司建設(shè)計(jì)劃 ： – 20xx年 3月 1日，武漢 DC投入運(yùn)營(yíng) – 20xx年 4月 1日，天津（北京） DC投入運(yùn)營(yíng) – 20xx年 9月 1日， DC3投入運(yùn)營(yíng) – 20xx年 10月 1日， DC4投入運(yùn)營(yíng) – 20xx年 11月 1日， DC5投入運(yùn)營(yíng) – 20xx年 12月 1日， DC6投入運(yùn)營(yíng) – 20xx年 1月 1日， DC7投入運(yùn)營(yíng) – 20xx年 2月 1日， DC8投入運(yùn)營(yíng) – 20xx年 3月 1日， DC9投入運(yùn)營(yíng) – 20xx年 4月 1日， DC10投入運(yùn)營(yíng) 4 普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大目標(biāo) ?完成 10個(gè) DC的建設(shè)，發(fā)展 8001000家終端零售商 ?至 04年 4月底累積銷售額過(guò) ，當(dāng)月銷售規(guī)模在 2240萬(wàn)元以上，公司運(yùn)營(yíng)實(shí)際現(xiàn)金流持平 ?內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟 ?信息系統(tǒng)成功上線 ?普通品牌為市場(chǎng)所認(rèn)同 5 建設(shè)期營(yíng)銷工作總體指導(dǎo)思想 20xx－ 20xx年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場(chǎng)的試運(yùn)行階段，主要的工作目標(biāo)定位于 公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng) 及在 市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟 ，即 – 內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) – 外部形成市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)能力 公司將從以下幾方面重點(diǎn)努力： – 業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)模式 – 經(jīng)營(yíng)上開(kāi)發(fā)一批忠誠(chéng)穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額 – 機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵(lì)體系 – 品牌上建立較好的市場(chǎng)美譽(yù)度，使普通品牌為市場(chǎng)所認(rèn)可 6 資源計(jì)劃 計(jì)劃分三期投入資源： 第一期：投運(yùn) 2個(gè) DC， 76人， 03年 2月前必須資金到位 — 2728萬(wàn)元 第二期：再投運(yùn) 4個(gè) DC， 128人， 03年 8月前必須資金到位 — 1965萬(wàn)元 第三期：再投運(yùn) 4個(gè) DC， 180人， 03年 11月前必須資金到位 — 3686萬(wàn)元 三期總計(jì)需投入資金 6900萬(wàn)元 7 里程碑與評(píng)估要點(diǎn) 推進(jìn)計(jì)劃 市場(chǎng)開(kāi)拓 選點(diǎn) 推進(jìn)安排 8 序號(hào) 地 區(qū) 桑車 保有量 捷達(dá) 保有量 1 上 海 2 北 京 4 3 江 蘇 4 山 東 5 浙 江 6 河 南 7 廣 東 8 遼 寧 9 四 川 10 天 津 11 湖北 5 12 吉林 區(qū)域市場(chǎng)重要性 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性 考慮區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模、影響力和競(jìng)爭(zhēng)性等因素，在武漢、天津 DC投入運(yùn)營(yíng)之后，陸續(xù)設(shè)立全國(guó)區(qū)域內(nèi)的 8個(gè) DC， 完成在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局 ?上海 ?浙江 ?江蘇 ?山東 ?廣東 ?四川 ?長(zhǎng)春 ?合肥 ?河南 天津 武漢 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)桑捷車保有量和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，選擇武漢和天津（北京）作為第一批 DC， 逐步完成全國(guó)市場(chǎng)的布局 9 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 武漢、天津（北京）DC籌建完成 武漢、天津（北京）DC投入運(yùn)營(yíng) 第二批 8個(gè) DC采取滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè) （第一批 2個(gè) DC運(yùn)營(yíng)評(píng)估） ?20xx年 3月武漢 DC投入運(yùn)營(yíng)； ?4月天津（北京） DC投入運(yùn)營(yíng)； ?9月開(kāi)始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新DC的速度滾動(dòng)建設(shè)； ?至 20xx年 4月完成 10個(gè) DC的建設(shè)和投運(yùn)。 ?建立品牌形象：應(yīng)能保證品牌的形象。 合作策略： 配套產(chǎn)品對(duì)啟動(dòng)階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車常用件引進(jìn)上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級(jí)代理合作（廠家不愿直接合作時(shí)），并力爭(zhēng)與一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國(guó)獨(dú)家代理協(xié)議。 特征： 質(zhì)量較好，在售后市場(chǎng)上已有一定的品牌知名度，容易被消費(fèi)者接受；但通常這類產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)透明，利潤(rùn)比較薄，甚至沒(méi)有利潤(rùn)。營(yíng)銷上，一般廠無(wú)力構(gòu)建完善的營(yíng)銷體系，價(jià)格透明度不高，有一定的利潤(rùn)空間，在某些產(chǎn)品上的利潤(rùn)會(huì)非常高。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關(guān)系 23 價(jià)格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵(lì)手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的 零售終端銷售激勵(lì) 價(jià)格 貨款 宣傳品 及時(shí)配送 店頭布置 店頭促銷 產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn) 退換貨 定期配送 及時(shí)配送 信用額度 信用賬期 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通 24 現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點(diǎn)配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時(shí)解決 產(chǎn)品技術(shù)能力 商譽(yù)維護(hù)能力 品牌、市場(chǎng)拓展能力 終端維護(hù) 產(chǎn)品組織 價(jià)格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購(gòu)時(shí)效 正點(diǎn)送達(dá) 正確配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 應(yīng)用培訓(xùn) 特殊事件 合作心態(tài) 目前階段重點(diǎn)能力培育 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通
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