【導讀】小王早年是某名牌大學中文系畢業(yè)的高材生，當過記者，又架不住老同學的盛情相邀，跳槽到公司。這可把小王急壞了。因為畢竟對電腦市場這個行業(yè)不十。他想，所謂招商實際上就是把市場的攤位租賃出去。貿(mào)是走出去推銷，現(xiàn)在做市場則是把客戶請進來。小王仔細研究了一。他發(fā)現(xiàn)別的服裝市場、陶瓷市場的做法就是。打廣告，在報紙上連篇累牘地做招商廣告。再配合業(yè)務員上門推銷談。小王希望自己的策略應有些新的東西。公司花的費用大，效果也未必也好。特別是聽說某市場花費了數(shù)十萬。小王覺得招一批潛在客戶來做一個新聞發(fā)布會，再請一些老記們。寫些軟性的報道文章，興許比簡單登廣告更管用。小王聽到這里，興趣更大了。求進場的情景，小王覺得自己的熱血都沸騰了。小王在嘉興電腦真正扮演的角色是什么？企劃的基礎是調(diào)查研究，把握大量的信。企劃的目標是事物達到預定的更高層。在企業(yè)得到的真正權利與義務。負責對公司所經(jīng)營的業(yè)務項。注冊個名稱商標，有統(tǒng)一的VI形象，

　　

【正文】 了解可以通過： 1. 經(jīng)銷同類產(chǎn)品的情況 2. 銷售達成率 3. 歷年銷售情況比較 4. 客戶在區(qū)域市場的占有率 5. 客戶對本產(chǎn)品的投入（精力、時間、財力） 6. 客戶的熱情 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 100 客戶的發(fā)展趨勢 要對客戶實行有效管理，必須首先占有上述第一手資料。這是客戶管理的素材，沒有這些資料，客戶的分析、分類及其他提高客戶銷售能力的工作就無從開展。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 101 怎樣分析客戶資料 首先請各小組設計一份某客戶 20xx年的交易資料，交卷后進行分析。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 102 怎樣分析客戶資料 1. 銷售量（租賃額或聯(lián)營額） 2. 市場占有率（本地市場份額、公司額） 3. 參考經(jīng)銷公司產(chǎn)品與銷售總量的比率（本市場的占比） 4. 網(wǎng)絡覆蓋及美譽度（目標群體覆蓋） 5. 客戶的發(fā)展?jié)摿? 6. 客戶價值 7. 公司整體目標與客戶目標的匹配度 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 103 怎樣分析客戶資料 方法一： 可分成金牛、現(xiàn)金、問題與天狗四類或 ABC三類。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 104 推進重點客戶關系的十大技巧 ?方法二： 1. 分享你的客戶計劃 2. 克服阻力 清晰地闡述變革對他們的好處 3. 建立一個虛擬的客戶團隊 4. 建立在滿足需求基礎上的信任關系 5. 建立企業(yè)間的信任關系 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 105 推進重點客戶關系的十大技巧 6. 企業(yè)間信任關系的維護 7. 建立一種“拉鏈式”的人際關系網(wǎng) 8. 提高客戶的高興度 9. 定期評估雙方的關系 10. 對客戶需求進行預期管理 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 106 課程案例 ?為了抓住老客戶，同時吸引新的客戶，小王不僅運用了客戶管理的新手段，同時還大力進行公共關系活動的運作。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 107 課程案例 ?請幫助小王策劃一個可以留住老客戶的公關活動。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 108 基本步驟 ?公關調(diào)查 ?公關創(chuàng)意并形成方案 ?公關執(zhí)行中的再策劃 ?公關效果評估 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 109 公關策劃的基本原則 ?真誠求實的原則 ?社會效益與企業(yè)利益統(tǒng)一的原則 ?公關具體目標與企業(yè)整體營銷目標或企業(yè)目標相一致的原則 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 110 公關策劃的基本原則 ?活動設計的內(nèi)容有效合理的原則 ?合乎公眾的心理及體力、智力發(fā)展的科學原則 ?合法的原則 ?創(chuàng)新的原則 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 111 專題公關活動的管理 ?問題界定的管理（問題的邏輯性、本質(zhì)、長遠性） ?全方位診斷的重要性 ?分清主要問題與次要問題 ?分清重要問題與急要問題 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 112 目標的管理 ?從目標的確定來看，目標必須與問題有十分密切的邏輯聯(lián)系； ?目標的制訂必須細化，細化到可以進行具體的度量； ?對象管理； 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 113 目標的管理 ?在活動參與對象的選擇上，是否與產(chǎn)品的目標市場定位相吻合？ ?與當前所要解決的公眾關系群體相吻合？ ?參與者發(fā)動的可能性有多大？ ?媒介與政府的熱情有多大？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 114 目標的管理 ?媒介的配合能達到多大的程度？ ?是否會得罪其他觀眾如競爭對手，會引起他們的激烈反抗嗎？ ?你有沒有準備好應付的方法？ ? 時機的管理； 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 115 目標的管理 ?產(chǎn)品的生命周期； ?產(chǎn)品的區(qū)域市場周期； ?競爭對手的情況； ?有無與重大的政治活動重疊。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 116 計劃的管理 一． 計劃與策劃的不同 二． 公關策劃書應具備九大要素： ? 形勢分析 ? 目標 ? 主題 ? 對象 ? 時間 ? 地點 ? 內(nèi)容（誰來做？做什么？怎樣做？） ? 費用預算 ? 效果評估 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 117 新聞傳播的管理 ?合適的新聞由頭； ?保證新聞的特性，即一要新，二要實?！靶隆本鸵?，“實”就要符合事實； ?要足以體現(xiàn)公眾的利益，反映社會效益； 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 118 新聞傳播的管理 ?稿件的寫作要符合新聞稿件的要求； ?注意與新聞媒介發(fā)布人的關系協(xié)調(diào)，建立良好的關系； 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 119 新聞傳播的管理 ?時間：發(fā)布在周末還是在工作日？需不需要避開節(jié)日？為什么？ ?版面：若在報紙上發(fā)表，應注意版面與目標公眾的閱讀習慣是否吻合？ ?剪輯存檔 :區(qū)域主管還應注意對每一次宣傳報道的剪輯存檔； 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 120 新聞傳播的管理 ?發(fā)行 :如果有條件，還可以對發(fā)布的材料進行加印，或剪輯后以廣告形式再發(fā)布； ?融通 :區(qū)域主管應注意發(fā)布新聞時，傳播的主題與組織公關形象主體目標的一致性； 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 121 財務管理（預算、程序） ?應盡可能地預見變化的可能性； ?除了適用常規(guī)的財務管理以外，應注意用程序化的財務管理辦法協(xié)助管理； ?活動的費用預算上還要考慮。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所 0571— 88979804 122 在活動的費用預算上還要考慮： ?是否關照了每一個活動的細節(jié)？ ?核算費用的標準可靠嗎？ ?有沒有存在著不可控制的費用？ ?活動中如何保證它的風險降低到最低，并增加它的可控制性？