【正文】 0571— 88979804 11 判別標(biāo)準(zhǔn) 在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。 企業(yè)組織特征 渠道交易 渠道營(yíng)銷特征 做生意等于做市場(chǎng) 市場(chǎng)觀念特征 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 21 廣告型 營(yíng)銷 設(shè)立市場(chǎng)部。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 24 網(wǎng)絡(luò)型 ?對(duì)網(wǎng)絡(luò)的理解不同經(jīng)歷了四個(gè)階段的發(fā)展： ?終端推廣型： ?終端控制型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 基礎(chǔ)型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)型： 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 25 思考問(wèn)題 ?小王的招商策略方案應(yīng)該從何入手？ ?如果他還是堅(jiān)持用新聞發(fā)布會(huì)入手的話，你覺(jué)得他首先必須解決什么問(wèn)題？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 26 整體營(yíng)銷策略開(kāi)發(fā)的步驟 第一階段： 內(nèi)部調(diào)研、外部調(diào)研、形勢(shì)分析。 5. 品牌忠誠(chéng)度 6. 準(zhǔn)備程度 7. 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 :熱情、積極 \冷漠 \敵視 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 46 思考問(wèn)題 1. 請(qǐng)描述杭州人購(gòu)買電腦的所有的場(chǎng)所并對(duì)他們進(jìn)行分類分析 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 47 思考問(wèn)題 1. 人們?yōu)槭裁吹劫?gòu)買電腦？這是一批怎樣的人群？請(qǐng)分析分類。 其實(shí) ， 在目前的情況下 ， 他連邀請(qǐng)哪些人 （ 客戶 ） 來(lái)參加會(huì)議他也不清楚 。 就在他的嘉興市場(chǎng)的旁邊 200米處 ， 又出了一個(gè)新的電腦銷售市場(chǎng) 。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 94 如何建立客戶管理的基本資料 由三方面組成： 1. 即客戶的基本情況 2. 交易情況 3. 發(fā)展趨勢(shì)（業(yè)務(wù)發(fā)展能力）。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 107 課程案例 ?請(qǐng)幫助小王策劃一個(gè)可以留住老客戶的公關(guān)活動(dòng)。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 116 計(jì)劃的管理 一． 計(jì)劃與策劃的不同 二． 公關(guān)策劃書(shū)應(yīng)具備九大要素： ? 形勢(shì)分析 ? 目標(biāo) ? 主題 ? 對(duì)象 ? 時(shí)間 ? 地點(diǎn) ? 內(nèi)容（誰(shuí)來(lái)做？做什么？怎樣做？） ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 效果評(píng)估 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 117 新聞傳播的管理 ?合適的新聞?dòng)深^； ?保證新聞的特性，即一要新，二要實(shí)。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 95 顧客卡的內(nèi)容 A、對(duì)客戶基本情況的了解； B、建立客戶交易過(guò)程的資料； C、了解客戶的發(fā)展趨勢(shì)。 并且許愿以更加優(yōu)惠的條件 。 小王發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷的學(xué)問(wèn)還真不少 。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 51 第三項(xiàng)：競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)調(diào)研 分析的范圍和問(wèn)題是： 現(xiàn)有的和將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局是什么？ ?競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目； ?市場(chǎng)份額； ?資金來(lái)源； ?營(yíng)銷資源和技能； ?產(chǎn)品資源與技能。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 33 第一項(xiàng)：需求性質(zhì)分析 ?一般需求性質(zhì)都要回答 5W一 2H。 企業(yè)組織特征 要求經(jīng)銷商鋪貨配合，主動(dòng)地給予一定的廣告支持。 若不僅僅得到處理 SP的權(quán)利，同時(shí)必須完成對(duì)整個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷整體策略的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)工作，那就是市場(chǎng)部經(jīng)理。 看來(lái)我這個(gè)新聞發(fā)布會(huì)還是非搞不行了 。 再配合業(yè)務(wù)員上門推銷談判 。 這是一個(gè)新的市場(chǎng) ， 剛剛落成 。 因?yàn)楫吘箤?duì)電腦市場(chǎng)這個(gè)行業(yè)不十分了解 。 特別是聽(tīng)說(shuō)某市場(chǎng)花費(fèi)了數(shù)十萬(wàn)元的廣告費(fèi) ， 效果也不怎么地 ， 小王就更覺(jué)得這個(gè)招商還不是那么簡(jiǎn)單 。如產(chǎn)品企劃、工程企劃、營(yíng)銷企劃、文學(xué)企劃 ?? 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 7 企劃釋義 企劃者在把握事物內(nèi)外環(huán)境的資源基礎(chǔ)上，根據(jù)事物內(nèi)在的因果聯(lián)系，創(chuàng)設(shè)條件，使事物朝著預(yù)定的目標(biāo)前進(jìn)的一種謀劃活動(dòng)。 ?企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的軍師。 企業(yè)組織特征 幫助經(jīng)銷商做公關(guān)促銷活動(dòng)。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 35 討論問(wèn)題 ?聯(lián)想的需求性質(zhì)與電腦市場(chǎng)的需求性質(zhì)分析差異在何處？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 36 討論問(wèn)題 ?聯(lián)想的需求性質(zhì) —— 對(duì)電腦產(chǎn)品的需求分析 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 37 討論問(wèn)題 ?電腦市場(chǎng)的需求性質(zhì) —— 電腦購(gòu)買者購(gòu)買時(shí)需要怎樣的服務(wù)，他們是怎么購(gòu)買的？為什么？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 38 服務(wù)產(chǎn)品的特性 ?非實(shí)體 ?形式多樣化 ?所有權(quán)不能轉(zhuǎn)讓生產(chǎn)分銷與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行 ?顧客參與生產(chǎn)過(guò)程 ?顧客購(gòu)買服務(wù)的過(guò)程就是感知服務(wù)的過(guò)程，相對(duì)比較感性主觀差異化 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 39 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的方法 ? A方法 : ① 先確定地理、人口統(tǒng)計(jì)和心理特征對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分 。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 70 廠家選擇分銷渠道所考慮的因素 1. 覆蓋的廣度 2. 可控性 3. 經(jīng)濟(jì)性 4. 成長(zhǎng)性 5. 管理度 6. 人力資源可得度 7. 產(chǎn)品的匹配度 8. 品牌的匹配度 9. 市場(chǎng)定位 10. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的匹配度 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 71 分銷渠道 對(duì)消費(fèi)者與客戶而言，你是什么？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 72 分銷渠道 你設(shè)計(jì)的經(jīng)營(yíng)模式就是你的服務(wù)產(chǎn)品。 新的市場(chǎng)也逐漸地變成老的市場(chǎng) 。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 88 課程案例（二） 請(qǐng)你幫助小王設(shè)計(jì)留住客戶的方法。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 101 怎樣分析客戶資料 首先請(qǐng)各小組設(shè)計(jì)一份某客戶 20xx年的交易資料，交卷后進(jìn)行分