947服務(wù)產(chǎn)品營銷策略開發(fā)與客戶管理(1)(文件)
【正文】 04 1 服務(wù)產(chǎn)品營銷策略開發(fā)與客戶管理 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 2 課程案例（一） 小王早年是某名牌大學(xué)中文系畢業(yè)的高材生 ， 當(dāng)過記者 ，又在某外貿(mào)公司當(dāng)過銷售主管 ， 最近由于外貿(mào)很難做 ， 同時又架不住老同學(xué)的盛情相邀 ， 跳槽到公司 。 這可把小王急壞了 。 小王仔細(xì)研究了一下別的市場的招商方法 。 他想如果簡單地做廣告 ，公司花的費用大 ， 效果也未必也好 。 同學(xué)們滿口答應(yīng) ， 沒有問題啊 ， 只要你找一個 好的新聞由頭 ， 我們給你通融通融 ， 大的發(fā)不了 ， “ 小豆腐干 ” 還是可以的 。 啊哈 ， 我可要向我的老同學(xué)獻(xiàn)一份厚禮啦 ?? 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 5 案例提問 小王在嘉興電腦真正扮演的角色是什么？ 是企劃經(jīng)理還是市場部經(jīng)理？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 6 企劃的來源及概念 企劃的來源：商店開業(yè)慶典活動的策劃 狹義的企劃： SP活動策劃 廣義的企劃：一切帶有謀略策劃的活動。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 11 判別標(biāo)準(zhǔn) 在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 14 市場部經(jīng)理的角色特點 ?不直接參與銷售，但一切皆為了銷售業(yè)績的增長而從更加全面、更加長期、更為根本的角度設(shè)計產(chǎn)品或服務(wù)。 企業(yè)組織特征 渠道交易 渠道營銷特征 做生意等于做市場 市場觀念特征 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 21 廣告型 營銷 設(shè)立市場部。 市場觀念特征 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 22 品牌型營銷 市場部除了設(shè)計制作外，增加做大量的公關(guān)活動。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 24 網(wǎng)絡(luò)型 ?對網(wǎng)絡(luò)的理解不同經(jīng)歷了四個階段的發(fā)展： ?終端推廣型： ?終端控制型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 基礎(chǔ)型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)型： 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 25 思考問題 ?小王的招商策略方案應(yīng)該從何入手？ ?如果他還是堅持用新聞發(fā)布會入手的話，你覺得他首先必須解決什么問題？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 26 整體營銷策略開發(fā)的步驟 第一階段： 內(nèi)部調(diào)研、外部調(diào)研、形勢分析。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 34 第一項：需求性質(zhì)分析 現(xiàn)代營銷又把需求性質(zhì)的分析稱為市場細(xì)分。 5. 品牌忠誠度 6. 準(zhǔn)備程度 7. 對產(chǎn)品的態(tài)度 :熱情、積極 \冷漠 \敵視 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 46 思考問題 1. 請描述杭州人購買電腦的所有的場所并對他們進(jìn)行分類分析 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 47 思考問題 1. 人們?yōu)槭裁吹劫徺I電腦？這是一批怎樣的人群？請分析分類。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 53 第四項：環(huán)境狀況調(diào)研 請各組分別就六大環(huán)境分析其對電腦行銷所可能產(chǎn)生的影響進(jìn)行討論 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 54 第五項：產(chǎn)品生命周期調(diào)研 請比較分析電腦市場、電腦專賣店、超市電腦銷售店中店在浙江所處的產(chǎn)品生命周期 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 55 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)現(xiàn)有人事結(jié)構(gòu)合理嗎？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 56 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)哪些人力資源可以開發(fā)？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 57 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的管理技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 58 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的財務(wù)技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 59 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的營銷技能如何？與競爭者相比，有何欠缺？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 60 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)有什么特殊的資源可以利用？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 61 第七項：行業(yè)成本構(gòu)成 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 62 第八項：企業(yè)資金來源 ? 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ ? 固定的、非固定的？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 63 第八項：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)將要取得的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ ?通過哪些渠道可以獲得？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 64 第八項：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)可以使用的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 65 第八項：企業(yè)資金來源 ?哪些行動會因經(jīng)濟(jì)資源的影響而有重大的改變？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 66 第八項：企業(yè)資金來源 ?哪些行動是不受經(jīng)濟(jì)資源的影響可以一貫執(zhí)行的 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 67 第九項 分銷渠道 ?何謂分銷渠道？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 68 第九項 分銷渠道 ?電腦市場到底是分銷渠道還是服務(wù)產(chǎn)品？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 69 第九項 分銷
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