947服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷策略開(kāi)發(fā)與客戶管理(1)-wenkub
2023-05-28 17:25:53 本頁(yè)面
【正文】 五階段 營(yíng)銷損益計(jì)算 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 83 第六階段 營(yíng)銷控制設(shè)計(jì) 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 84 完整的營(yíng)銷策略書的基本格式 一． 執(zhí)行概要 二． 形勢(shì)分析 三． 問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析 (SWOT) ? 關(guān)鍵問(wèn)題所在 ? 主要的機(jī)會(huì) ? 平衡狀態(tài)下的形勢(shì) 四． 目標(biāo) ? 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) ? 銷售量 ? 利潤(rùn)分析 ? 客戶價(jià)值 五． 營(yíng)銷組合策略 ? 產(chǎn)品策略 顧客需要什么 ? 價(jià)格策略 顧客認(rèn)為物有所值 ? 分銷策略 顧客方便 ? 促銷策略 顧客溝通 六． 行動(dòng)方案（計(jì)劃進(jìn)程） ? 做什么 ? 誰(shuí)來(lái)做 ? 什么時(shí)候做 ? 需要多少成本 七． 預(yù)計(jì)的營(yíng)銷損益情況 八． 營(yíng)銷控制 九． 備選方案 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 85 課程案例（二） 小王在公司總經(jīng)理的幫助下認(rèn)識(shí)到在沒(méi)有對(duì)嘉興的電腦消費(fèi)市場(chǎng)與電腦銷售終端進(jìn)行充分調(diào)研 ， 確定整個(gè)電腦市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的情況下 ， 匆忙地搞一次新聞發(fā)布會(huì) ， 表面上看似轟轟烈烈 ， 但實(shí)際上并沒(méi)有解決真正的問(wèn)題 。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 52 第四項(xiàng)：環(huán)境狀況調(diào)研 環(huán)境因素有： 1. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境； 2. 政治法律環(huán)境； 3. 社會(huì)環(huán)境； 4. 人口環(huán)境； 5. 自然環(huán)境； 6. 技術(shù)環(huán)境等。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 40 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的方法 ?B方法 : ① 顧客對(duì)產(chǎn)品的不同反應(yīng) (如追求的利益 \使用時(shí)機(jī) 和品牌忠誠(chéng)度等 ) ② 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者的特征 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 41 細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn) A、地理特征標(biāo)準(zhǔn) : B、人口統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) : C、心理標(biāo)準(zhǔn)： D、行為標(biāo)準(zhǔn)： 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 42 地理特征標(biāo)準(zhǔn) 1. 地區(qū) :如西北區(qū) 2. 城市 3. 人口密度 (都市、郊區(qū) \鄉(xiāng)村 ) 4. 氣候 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 43 人口統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 1. 年齡 2. 性別 3. 家庭人數(shù) 4. 家庭生命周期 5. 收入 6. 職業(yè) : 技術(shù)人員、管理人員 \官員和老板 \職員 \推銷員 \工人 \領(lǐng)班 \退休人員、學(xué)生、家庭主婦 7. 教育 8. 宗教 9. 種族 10. 國(guó)籍 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 44 心理標(biāo)準(zhǔn) 1. 社會(huì)階層 2. 生活方式 :簡(jiǎn)樸型 \時(shí)髦型 \嬉皮型 3. 個(gè)性 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 45 行為標(biāo)準(zhǔn) 1. 使用時(shí)機(jī) 2. 追求利益 3. 使用者狀況 :從未使用 \以前使用 \第一次使用 \ 4. 使用率 :經(jīng)常使用 \不常用 \一般使用 \常用 。 即誰(shuí)？什么？什么地方？什么時(shí)間？為什么？怎么樣？多少錢？等七個(gè)問(wèn)題。 市場(chǎng)觀念特征 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 23 網(wǎng)絡(luò) 型營(yíng)銷 廣告做的再好，網(wǎng)絡(luò)不扎實(shí)，一切歸于空談。 渠道營(yíng)銷特征 做市場(chǎng)必須做廣告，品牌就是為公司注冊(cè)個(gè)名稱商標(biāo)，有統(tǒng)一的 VI形象，并為此作一定的宣傳。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 15 思考問(wèn)題 ?市場(chǎng)與銷售的差異是什么？ ?市場(chǎng)營(yíng)銷與做生意在產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略與促銷策略上的本質(zhì)差異是什么？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 16 做市場(chǎng)與做生意的差異 ?點(diǎn)與面 ?直線與立體 ?個(gè)人英雄與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) ?談判技巧與系統(tǒng)管理 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 17 做市場(chǎng)與做生意的差異 ?產(chǎn)品或服務(wù)策略的差異 ?渠道策略的差異 ?價(jià)格策略的差異 ?促銷策略的差異 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 18 市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展 一對(duì)一營(yíng)銷 ?交互式細(xì)分 ?適時(shí)匹配 ?活動(dòng)網(wǎng)頁(yè) ?客戶互動(dòng) ?一對(duì)一關(guān)系 ?適時(shí)營(yíng)銷 ?預(yù)測(cè)驅(qū)動(dòng) 大量化營(yíng)銷 ?市場(chǎng)份額 ?個(gè)體銷售 ?有限的細(xì)分 ?大量活動(dòng) ?非成本效益 ?單一處理 ?關(guān)注交易 ?非成本效益 目標(biāo)導(dǎo)向營(yíng)銷 ?小規(guī)模大量 化銷售 ?關(guān)注產(chǎn)品 客戶導(dǎo)向營(yíng)銷 ?客戶份額 ?分銷模式 ?追求精致 ?多種處理 ?關(guān)注客戶 ?關(guān)系寬度 ?事件驅(qū)動(dòng) 大量化營(yíng)銷 一對(duì)一營(yíng)銷 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 19 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史發(fā)展 交易型 廣告型 品牌型 網(wǎng)絡(luò)型 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 20 交易型營(yíng)銷 只有銷售部，市場(chǎng)部不存在或有名無(wú)實(shí)。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 12 思考問(wèn)題 企劃經(jīng)理與市場(chǎng)部經(jīng)理（或市場(chǎng)總監(jiān)）的不同之處？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 13 市場(chǎng)部經(jīng)理的角色特點(diǎn) ?負(fù)責(zé)對(duì)公司所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目的整體營(yíng)銷策略的開(kāi)發(fā) ?對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)顧客群體心理中的地位與作用的增長(zhǎng)負(fù)責(zé)。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 10 中國(guó)的企劃業(yè)現(xiàn)狀 現(xiàn)實(shí)中中國(guó)的企劃業(yè)大多與 SP活動(dòng)相聯(lián)系。 想象著新聞發(fā)布會(huì)后客戶們?nèi)祟^涌動(dòng) ， 紛紛要求進(jìn)場(chǎng)的情景 ， 小王覺(jué)得自己的熱血都沸騰了 。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 4 課程案例（一） 小王趕緊聯(lián)系了幾個(gè)還在新聞界混的老同學(xué) ， 講了自己的想法 。 小王希望自己的策略應(yīng)有些新的東西 。 以前做外貿(mào)是走出去推銷 ， 現(xiàn)在做市場(chǎng)則是把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái) 。 嘉興的總經(jīng)理上來(lái)就給小王一個(gè)任務(wù) ， 做一個(gè)嘉興電腦市場(chǎng)的招商策略方案 。2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 889798
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