【正文】 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 1 服務(wù)產(chǎn)品營銷策略開發(fā)與客戶管理 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 2 課程案例（一） 小王早年是某名牌大學中文系畢業(yè)的高材生 ， 當過記者 ，又在某外貿(mào)公司當過銷售主管 ， 最近由于外貿(mào)很難做 ， 同時又架不住老同學的盛情相邀 ， 跳槽到公司 。 在公司營銷部幫了一陣忙后 ， 小王就被派到公司在嘉興新開發(fā)的電腦市場擔當企劃經(jīng)理 。 這是一個新的市場 ， 剛剛落成 。 嘉興的總經(jīng)理上來就給小王一個任務(wù) ， 做一個嘉興電腦市場的招商策略方案 。 這可把小王急壞了 。 因為畢竟對電腦市場這個行業(yè)不十分了解 。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 3 課程案例（一） 他想 ， 所謂招商實際上就是把市場的攤位租賃出去 。 以前做外貿(mào)是走出去推銷 ， 現(xiàn)在做市場則是把客戶請進來 。 小王仔細研究了一下別的市場的招商方法 。 他發(fā)現(xiàn)別的服裝市場 、 陶瓷市場的做法就是打廣告 ， 在報紙上連篇累牘地做招商廣告 。 再配合業(yè)務(wù)員上門推銷談判 。 小王希望自己的策略應(yīng)有些新的東西 。 他想如果簡單地做廣告 ，公司花的費用大 ， 效果也未必也好 。 特別是聽說某市場花費了數(shù)十萬元的廣告費 ， 效果也不怎么地 ， 小王就更覺得這個招商還不是那么簡單 。 小王覺得招一批潛在客戶來做一個新聞發(fā)布會 ， 再請一些老記們寫些軟性的報道文章 ， 興許比簡單登廣告更管用 。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 4 課程案例（一） 小王趕緊聯(lián)系了幾個還在新聞界混的老同學 ， 講了自己的想法 。 同學們滿口答應(yīng) ， 沒有問題啊 ， 只要你找一個 好的新聞由頭 ， 我們給你通融通融 ， 大的發(fā)不了 ， “ 小豆腐干 ” 還是可以的 。 小王聽到這里 ， 興趣更大了 。 看來我這個新聞發(fā)布會還是非搞不行了 。 想象著新聞發(fā)布會后客戶們?nèi)祟^涌動 ， 紛紛要求進場的情景 ， 小王覺得自己的熱血都沸騰了 。 啊哈 ， 我可要向我的老同學獻一份厚禮啦 ?? 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 5 案例提問 小王在嘉興電腦真正扮演的角色是什么？ 是企劃經(jīng)理還是市場部經(jīng)理？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 6 企劃的來源及概念 企劃的來源：商店開業(yè)慶典活動的策劃 狹義的企劃： SP活動策劃 廣義的企劃：一切帶有謀略策劃的活動。如產(chǎn)品企劃、工程企劃、營銷企劃、文學企劃 ?? 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 7 企劃釋義 企劃者在把握事物內(nèi)外環(huán)境的資源基礎(chǔ)上，根據(jù)事物內(nèi)在的因果聯(lián)系，創(chuàng)設(shè)條件，使事物朝著預定的目標前進的一種謀劃活動。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 8 關(guān)鍵詞 ?企劃的基礎(chǔ)是調(diào)查研究，把握大量的信息情報； ?企劃的過程必須符合事物內(nèi)在的邏輯發(fā)展聯(lián)系，掌握規(guī)律，揭示事物發(fā)展的必然趨勢； 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 9 關(guān)鍵詞 ?企劃的目標是事物達到預定的更高層次的目標； ?企劃的價值是達到目標所帶來的效益大大地超出為這個目標的實現(xiàn)而創(chuàng)設(shè)條件的代價。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 10 中國的企劃業(yè)現(xiàn)狀 現(xiàn)實中中國的企劃業(yè)大多與 SP活動相聯(lián)系。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 11 判別標準 在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。 若僅僅是做簡單的 SP，就是企劃經(jīng)理。 若不僅僅得到處理 SP的權(quán)利，同時必須完成對整個產(chǎn)品或服務(wù)的市場營銷整體策略的開發(fā)設(shè)計工作，那就是市場部經(jīng)理。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 12 思考問題 企劃經(jīng)理與市場部經(jīng)理（或市場總監(jiān)）的不同之處？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 13 市場部經(jīng)理的角色特點 ?負責對公司所經(jīng)營的業(yè)務(wù)項目的整體營銷策略的開發(fā) ?對公司的產(chǎn)品或服務(wù)在目標顧客群體心理中的地位與作用的增長負責。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 14 市場部經(jīng)理的角色特點 ?不直接參與銷售，但一切皆為了銷售業(yè)績的增長而從更加全面、更加長期、更為根本的角度設(shè)計產(chǎn)品或服務(wù)。 ?企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的軍師。 ?同時擔任企業(yè)的市場調(diào)研、市場推廣、公關(guān)活動、促銷活動、廣告策略的策劃與執(zhí)行等工作。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 15 思考問題 ?市場與銷售的差異是什么？ ?市場營銷與做生意在產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略與促銷策略上的本質(zhì)差異是什么？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 16 做市場與做生意的差異 ?點與面 ?直線與立體 ?個人英雄與團隊作戰(zhàn) ?談判技巧與系統(tǒng)管理 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 17 做市場與做生意的差異 ?產(chǎn)品或服務(wù)策略的差異 ?渠道策略的差異 ?價格策略的差異 ?促銷策略的差異 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 18 市場營銷的發(fā)展 一對一營銷 ?交互式細分 ?適時匹配 ?活動網(wǎng)頁 ?客戶互動 ?一對一關(guān)系 ?適時營銷 ?預測驅(qū)動 大量化營銷 ?市場份額 ?個體銷售 ?有限的細分 ?大量活動 ?非成本效益 ?單一處理 ?關(guān)注交易 ?非成本效益 目標導向營銷 ?小規(guī)模大量 化銷售 ?關(guān)注產(chǎn)品 客戶導向營銷 ?客戶份額 ?分銷模式 ?追求精致 ?多種處理 ?關(guān)注客戶 ?關(guān)系寬度 ?事件驅(qū)動 大量化營銷 一對一營銷 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 19 中國市場營銷的歷史發(fā)展 交易型 廣告型 品牌型 網(wǎng)絡(luò)型 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 20 交易型營銷 只有銷售部，市場部不存在或有名無實。 企業(yè)組織特征 渠道交易 渠道營銷特征 做生意等于做市場 市場觀念特征 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 21 廣告型 營銷 設(shè)立市場部。