【正文】 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 1 服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷策略開(kāi)發(fā)與客戶管理 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 2 課程案例（一） 小王早年是某名牌大學(xué)中文系畢業(yè)的高材生 ， 當(dāng)過(guò)記者 ，又在某外貿(mào)公司當(dāng)過(guò)銷售主管 ， 最近由于外貿(mào)很難做 ， 同時(shí)又架不住老同學(xué)的盛情相邀 ， 跳槽到公司 。 在公司營(yíng)銷部幫了一陣忙后 ， 小王就被派到公司在嘉興新開(kāi)發(fā)的電腦市場(chǎng)擔(dān)當(dāng)企劃經(jīng)理 。 這是一個(gè)新的市場(chǎng) ， 剛剛落成 。 嘉興的總經(jīng)理上來(lái)就給小王一個(gè)任務(wù) ， 做一個(gè)嘉興電腦市場(chǎng)的招商策略方案 。 這可把小王急壞了 。 因?yàn)楫吘箤?duì)電腦市場(chǎng)這個(gè)行業(yè)不十分了解 。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 3 課程案例（一） 他想 ， 所謂招商實(shí)際上就是把市場(chǎng)的攤位租賃出去 。 以前做外貿(mào)是走出去推銷 ， 現(xiàn)在做市場(chǎng)則是把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái) 。 小王仔細(xì)研究了一下別的市場(chǎng)的招商方法 。 他發(fā)現(xiàn)別的服裝市場(chǎng) 、 陶瓷市場(chǎng)的做法就是打廣告 ， 在報(bào)紙上連篇累牘地做招商廣告 。 再配合業(yè)務(wù)員上門推銷談判 。 小王希望自己的策略應(yīng)有些新的東西 。 他想如果簡(jiǎn)單地做廣告 ，公司花的費(fèi)用大 ， 效果也未必也好 。 特別是聽(tīng)說(shuō)某市場(chǎng)花費(fèi)了數(shù)十萬(wàn)元的廣告費(fèi) ， 效果也不怎么地 ， 小王就更覺(jué)得這個(gè)招商還不是那么簡(jiǎn)單 。 小王覺(jué)得招一批潛在客戶來(lái)做一個(gè)新聞發(fā)布會(huì) ， 再請(qǐng)一些老記們寫些軟性的報(bào)道文章 ， 興許比簡(jiǎn)單登廣告更管用 。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 4 課程案例（一） 小王趕緊聯(lián)系了幾個(gè)還在新聞界混的老同學(xué) ， 講了自己的想法 。 同學(xué)們滿口答應(yīng) ， 沒(méi)有問(wèn)題啊 ， 只要你找一個(gè) 好的新聞?dòng)深^ ， 我們給你通融通融 ， 大的發(fā)不了 ， “ 小豆腐干 ” 還是可以的 。 小王聽(tīng)到這里 ， 興趣更大了 。 看來(lái)我這個(gè)新聞發(fā)布會(huì)還是非搞不行了 。 想象著新聞發(fā)布會(huì)后客戶們?nèi)祟^涌動(dòng) ， 紛紛要求進(jìn)場(chǎng)的情景 ， 小王覺(jué)得自己的熱血都沸騰了 。 啊哈 ， 我可要向我的老同學(xué)獻(xiàn)一份厚禮啦 ?? 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 5 案例提問(wèn) 小王在嘉興電腦真正扮演的角色是什么？ 是企劃經(jīng)理還是市場(chǎng)部經(jīng)理？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 6 企劃的來(lái)源及概念 企劃的來(lái)源：商店開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)的策劃 狹義的企劃： SP活動(dòng)策劃 廣義的企劃：一切帶有謀略策劃的活動(dòng)。如產(chǎn)品企劃、工程企劃、營(yíng)銷企劃、文學(xué)企劃 ?? 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 7 企劃釋義 企劃者在把握事物內(nèi)外環(huán)境的資源基礎(chǔ)上，根據(jù)事物內(nèi)在的因果聯(lián)系，創(chuàng)設(shè)條件，使事物朝著預(yù)定的目標(biāo)前進(jìn)的一種謀劃活動(dòng)。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 8 關(guān)鍵詞 ?企劃的基礎(chǔ)是調(diào)查研究，把握大量的信息情報(bào)； ?企劃的過(guò)程必須符合事物內(nèi)在的邏輯發(fā)展聯(lián)系，掌握規(guī)律，揭示事物發(fā)展的必然趨勢(shì)； 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 9 關(guān)鍵詞 ?企劃的目標(biāo)是事物達(dá)到預(yù)定的更高層次的目標(biāo)； ?企劃的價(jià)值是達(dá)到目標(biāo)所帶來(lái)的效益大大地超出為這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而創(chuàng)設(shè)條件的代價(jià)。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 10 中國(guó)的企劃業(yè)現(xiàn)狀 現(xiàn)實(shí)中中國(guó)的企劃業(yè)大多與 SP活動(dòng)相聯(lián)系。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 11 判別標(biāo)準(zhǔn) 在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。 若僅僅是做簡(jiǎn)單的 SP，就是企劃經(jīng)理。 若不僅僅得到處理 SP的權(quán)利，同時(shí)必須完成對(duì)整個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷整體策略的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)工作，那就是市場(chǎng)部經(jīng)理。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 12 思考問(wèn)題 企劃經(jīng)理與市場(chǎng)部經(jīng)理（或市場(chǎng)總監(jiān)）的不同之處？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 13 市場(chǎng)部經(jīng)理的角色特點(diǎn) ?負(fù)責(zé)對(duì)公司所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目的整體營(yíng)銷策略的開(kāi)發(fā) ?對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)顧客群體心理中的地位與作用的增長(zhǎng)負(fù)責(zé)。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 14 市場(chǎng)部經(jīng)理的角色特點(diǎn) ?不直接參與銷售，但一切皆為了銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)而從更加全面、更加長(zhǎng)期、更為根本的角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)。 ?企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的軍師。 ?同時(shí)擔(dān)任企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、廣告策略的策劃與執(zhí)行等工作。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 15 思考問(wèn)題 ?市場(chǎng)與銷售的差異是什么？ ?市場(chǎng)營(yíng)銷與做生意在產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略與促銷策略上的本質(zhì)差異是什么？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 16 做市場(chǎng)與做生意的差異 ?點(diǎn)與面 ?直線與立體 ?個(gè)人英雄與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) ?談判技巧與系統(tǒng)管理 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 17 做市場(chǎng)與做生意的差異 ?產(chǎn)品或服務(wù)策略的差異 ?渠道策略的差異 ?價(jià)格策略的差異 ?促銷策略的差異 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 18 市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展 一對(duì)一營(yíng)銷 ?交互式細(xì)分 ?適時(shí)匹配 ?活動(dòng)網(wǎng)頁(yè) ?客戶互動(dòng) ?一對(duì)一關(guān)系 ?適時(shí)營(yíng)銷 ?預(yù)測(cè)驅(qū)動(dòng) 大量化營(yíng)銷 ?市場(chǎng)份額 ?個(gè)體銷售 ?有限的細(xì)分 ?大量活動(dòng) ?非成本效益 ?單一處理 ?關(guān)注交易 ?非成本效益 目標(biāo)導(dǎo)向營(yíng)銷 ?小規(guī)模大量 化銷售 ?關(guān)注產(chǎn)品 客戶導(dǎo)向營(yíng)銷 ?客戶份額 ?分銷模式 ?追求精致 ?多種處理 ?關(guān)注客戶 ?關(guān)系寬度 ?事件驅(qū)動(dòng) 大量化營(yíng)銷 一對(duì)一營(yíng)銷 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 19 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史發(fā)展 交易型 廣告型 品牌型 網(wǎng)絡(luò)型 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 20 交易型營(yíng)銷 只有銷售部，市場(chǎng)部不存在或有名無(wú)實(shí)。 企業(yè)組織特征 渠道交易 渠道營(yíng)銷特征 做生意等于做市場(chǎng) 市場(chǎng)觀念特征 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 21 廣告型 營(yíng)銷 設(shè)立市場(chǎng)部。