947服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)發(fā)與客戶管理(1)-文庫(kù)吧
2025-04-26 17:25 本頁(yè)面
【正文】 但市場(chǎng)部主要職能是做設(shè)計(jì)制作。 企業(yè)組織特征 要求經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨配合，主動(dòng)地給予一定的廣告支持。 渠道營(yíng)銷(xiāo)特征 做市場(chǎng)必須做廣告，品牌就是為公司注冊(cè)個(gè)名稱商標(biāo)，有統(tǒng)一的 VI形象，并為此作一定的宣傳。 市場(chǎng)觀念特征 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 22 品牌型營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)部除了設(shè)計(jì)制作外，增加做大量的公關(guān)活動(dòng)。 企業(yè)組織特征 幫助經(jīng)銷(xiāo)商做公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)。 渠道營(yíng)銷(xiāo)特征 僅有知名度不夠，更重要的是美度。 市場(chǎng)觀念特征 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 23 網(wǎng)絡(luò) 型營(yíng)銷(xiāo) 廣告做的再好，網(wǎng)絡(luò)不扎實(shí)，一切歸于空談。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 24 網(wǎng)絡(luò)型 ?對(duì)網(wǎng)絡(luò)的理解不同經(jīng)歷了四個(gè)階段的發(fā)展： ?終端推廣型： ?終端控制型： ?結(jié)構(gòu)分銷(xiāo) —— 基礎(chǔ)型： ?結(jié)構(gòu)分銷(xiāo) —— 供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)型： 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 25 思考問(wèn)題 ?小王的招商策略方案應(yīng)該從何入手？ ?如果他還是堅(jiān)持用新聞發(fā)布會(huì)入手的話，你覺(jué)得他首先必須解決什么問(wèn)題？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 26 整體營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)發(fā)的步驟 第一階段： 內(nèi)部調(diào)研、外部調(diào)研、形勢(shì)分析。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 27 整體營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)發(fā)的步驟 第二階段： 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位、品牌定位、區(qū)域市場(chǎng)定位、目標(biāo)確定 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 28 整體營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)發(fā)的步驟 第三階段： 產(chǎn)品或服務(wù)策略、品牌策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 29 整體營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)發(fā)的步驟 第四階段： 營(yíng)銷(xiāo)損益計(jì)算、營(yíng)銷(xiāo)控制 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 30 促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)策略包括四個(gè)小策略： ?公共關(guān)系 ?廣告 ?現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì) ?人員推銷(xiāo) 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 31 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研要素 九項(xiàng)認(rèn)知策略法： ?需求性質(zhì) ?需求范圍 ?競(jìng)爭(zhēng)格局 ? 宏觀環(huán)境 ?產(chǎn)品生命周期 ?企業(yè)技能 ? 分銷(xiāo)渠道 ?資金來(lái)源 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 32 第一項(xiàng)：需求性質(zhì)分析 ?需求性質(zhì)就是研究你特定的顧客，描述他（她）在地理、人口統(tǒng)計(jì)、社會(huì)階層或心理方面的共同特性。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 33 第一項(xiàng)：需求性質(zhì)分析 ?一般需求性質(zhì)都要回答 5W一 2H。 即誰(shuí)？什么？什么地方？什么時(shí)間？為什么？怎么樣？多少錢(qián)？等七個(gè)問(wèn)題。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 34 第一項(xiàng)：需求性質(zhì)分析 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)又把需求性質(zhì)的分析稱為市場(chǎng)細(xì)分。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 35 討論問(wèn)題 ?聯(lián)想的需求性質(zhì)與電腦市場(chǎng)的需求性質(zhì)分析差異在何處？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 36 討論問(wèn)題 ?聯(lián)想的需求性質(zhì) —— 對(duì)電腦產(chǎn)品的需求分析 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 37 討論問(wèn)題 ?電腦市場(chǎng)的需求性質(zhì) —— 電腦購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)需要怎樣的服務(wù)，他們是怎么購(gòu)買(mǎi)的？為什么？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 38 服務(wù)產(chǎn)品的特性 ?非實(shí)體 ?形式多樣化 ?所有權(quán)不能轉(zhuǎn)讓生產(chǎn)分銷(xiāo)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行 ?顧客參與生產(chǎn)過(guò)程 ?顧客購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的過(guò)程就是感知服務(wù)的過(guò)程，相對(duì)比較感性主觀差異化 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 39 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的方法 ? A方法 : ① 先確定地理、人口統(tǒng)計(jì)和心理特征對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分 。 ② 顧客群體對(duì)產(chǎn)品的不同反應(yīng) 。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 40 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的方法 ?B方法 : ① 顧客對(duì)產(chǎn)品的不同反應(yīng) (如追求的利益 \使用時(shí)機(jī) 和品牌忠誠(chéng)度等 ) ② 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者的特征 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 41 細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn) A、地理特征標(biāo)準(zhǔn) : B、人口統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) : C、心理標(biāo)準(zhǔn)： D、行為標(biāo)準(zhǔn)： 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 42 地理特征標(biāo)準(zhǔn) 1. 地區(qū) :如西北區(qū) 2. 城市 3. 人口密度 (都市、郊區(qū) \鄉(xiāng)村 ) 4. 氣候 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 43 人口統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 1. 年齡 2. 性別 3. 家庭人數(shù) 4. 家庭生命周期 5. 收入 6. 職業(yè) : 技術(shù)人員、管理人員 \官員和老板 \職員 \推銷(xiāo)員 \工人 \領(lǐng)班 \退休人員、學(xué)生、家庭主婦 7. 教育 8. 宗教 9. 種族 10. 國(guó)籍 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 44 心理標(biāo)準(zhǔn) 1. 社會(huì)階層 2. 生活方式 :簡(jiǎn)樸型 \時(shí)髦型 \嬉皮型 3. 個(gè)性 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 45 行為標(biāo)準(zhǔn) 1. 使用時(shí)機(jī) 2. 追求利益 3. 使用者狀況 :從未使用 \以前使用 \第一次使用 \ 4. 使用率 :經(jīng)常使用 \不常用 \一般使用 \常用 。 5. 品牌忠誠(chéng)度 6. 準(zhǔn)備程度 7. 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 :熱情、積極 \冷漠 \敵視 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 46 思考問(wèn)題 1. 請(qǐng)描述杭州人購(gòu)買(mǎi)電腦的所有的場(chǎng)所并對(duì)他們進(jìn)行分類(lèi)分析 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 47 思考問(wèn)題 1. 人們?yōu)槭裁吹劫?gòu)買(mǎi)電
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