【導(dǎo)讀】這門課程的資料整理得很好，脈絡(luò)也很清晰，對(duì)于我們省級(jí)電大的責(zé)。任老師來(lái)說(shuō)有很大的幫助，謝謝！首先，要注重書本的基礎(chǔ)知識(shí)。《個(gè)人與團(tuán)隊(duì)管理》分為上下兩冊(cè)，考試內(nèi)容也覆蓋了兩本。書總共10個(gè)單元的知識(shí)點(diǎn)?？筛鶕?jù)置頂帖中給出的“個(gè)人與團(tuán)隊(duì)管理”課程考核知識(shí)點(diǎn)，進(jìn)。行有針對(duì)性的復(fù)習(xí)。點(diǎn)方案，應(yīng)仔細(xì)研讀，其中包括了重要的考試信息。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。然后，關(guān)注本論壇置頂帖中提供的每學(xué)期的復(fù)習(xí)資料。年春)》，建議認(rèn)真練習(xí)。模擬題加強(qiáng)訓(xùn)練。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必須監(jiān)督每項(xiàng)決議的執(zhí)行情況，確保決議按照規(guī)定的方式和時(shí)間完

　　

【正文】 點(diǎn)是（ ）。 A、能夠考慮他人感受 B、 真誠(chéng)坦率 C、不知道想要什么 D、 發(fā)表自 己的意見(jiàn)并視其為不可改變的事實(shí) 后來(lái)， 徐佳 和這個(gè)客戶盡量選擇雙方都比較喜歡的方式進(jìn)行談判，這樣取得的談判結(jié)果具有的特點(diǎn)是（ ）。 18 A、各自堅(jiān)持不能讓對(duì)方獲利 B、 著眼于解決短期問(wèn)題 C、雙方都獲得了好處 D、 客戶獲得的利益最大 答案： A； B； C； D； C 解析： 第 5 題的考核知識(shí)點(diǎn)是“ GSK08：談判的不同結(jié)果”。 徐佳 和這個(gè)客戶的談判最終取得了“雙贏”的結(jié)果，這種結(jié)果的特點(diǎn)有：雙方都獲得好處；強(qiáng)調(diào)雙向溝通；雙方都有靈活性；著 眼于解決問(wèn)題；維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系。 第 4 題的考核知識(shí)點(diǎn)是“ GSK46：控制談判進(jìn)程的技巧”?？刂普勁羞M(jìn)程的技巧包括：自我控制、不立即回應(yīng)、處事果斷。 徐佳 在談判中“采取一定的技巧拖延或者轉(zhuǎn)移”，采取了“不立即回應(yīng)”的技巧。“討論的步調(diào)就完全由他支配，被他控制， 徐佳 沒(méi)有了主動(dòng)權(quán)。”可以看出客戶是一個(gè)專橫武斷的人，這種談判風(fēng)格的特點(diǎn)有為了取勝，不惜一切代價(jià)；發(fā)表自己的意見(jiàn)并視其為不可改變的事實(shí)；不顧他人的感受；威脅恐嚇；蠻橫霸道；貶低輕蔑他人；只受功勞不擔(dān)責(zé)任；不承認(rèn)任何缺點(diǎn)和錯(cuò)誤等。 案例十四： 最近， 龍葵 公司的 章總 碰到了一個(gè)難題，車間主任聯(lián)合簽名，代表全體工人向他呈上了一份申請(qǐng)書。申請(qǐng)書的大意是要求公司增加員工的工資和提高福利待遇，理由是：公司半年進(jìn)行一次績(jī)效考核，根據(jù)規(guī)定員工的工資幅度應(yīng)該有一定的上浮，且現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)的工資平均增長(zhǎng)率都在上漲，而該公司卻一直沒(méi)有兌現(xiàn)承諾，引起了員工的不滿和抱怨。員工還認(rèn)為，這半年來(lái)每個(gè)人的工作量都是滿負(fù)荷的，壓力很大，但是員工的福利待遇并沒(méi)有得到改善。 看完申請(qǐng)書后， 章總 很生氣。雖然公司這半年的業(yè)績(jī)呈上升趨勢(shì)，但是公司為了滿足市場(chǎng)的需求，需要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ，因此需要投入大量資金，這樣一來(lái)，員工的工資和福利待遇就不能兼顧， 章總 認(rèn)為員工應(yīng)該以公司發(fā)展為重，不能只為一己私利。隨后，他把公司所有員工召集過(guò)來(lái)開會(huì)，會(huì)上他嚴(yán)肅批評(píng)了車間主任和其他員工的做法，說(shuō)這是在給公司添亂，嚴(yán)詞拒絕了員工提出的解決方案，雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議。接著全體員工自發(fā)組織了怠工行動(dòng)，這使企業(yè)陷入了困難的局面，而員工目前的工資和福利也難發(fā)下去了。 根據(jù)以上案例，回答以下各題 。 從案例中可以看出， 章總 和員工談判的結(jié)果是（ ）。 A、雙贏 B、 雙輸 C、一贏一輸 D、 無(wú)法判斷 不屬于 章總 和員工的談判結(jié)果的特點(diǎn)的是（ ）。 A、只有一方獲得好處 B、 雙方都堅(jiān)持各自立場(chǎng) C、雙方都沒(méi)有靈活性 D、 損害了雙方長(zhǎng)期關(guān)系 從 章總 在會(huì)上的表現(xiàn)可以看出他的談判風(fēng)格，他屬于（ ）的人。 A、不喜歡挑戰(zhàn) B、 優(yōu)柔寡斷 C、專橫武斷 D、 消 極自卑 不同談判風(fēng)格的人具有不同的特點(diǎn)， 章總 的談判風(fēng)格的特點(diǎn)是（ ）。 A、尋求問(wèn)題的解決 B、 真誠(chéng)坦率 C、不知道想要什么 D、 不顧他人的感受 為了解決該公司目前的難題， 章總 應(yīng)該重新與員工進(jìn)行談判。他可采取的控制談判進(jìn)程的技巧不包括（ ）。 A、自我控制 B、 避重就輕 C、不立即回應(yīng) D、 處事果斷 答案： B； A； C； D； B； 19 解析： 第 2 題的考核知識(shí)點(diǎn)是“ GSK08：談判的不同結(jié)果”?！捌髽I(yè)陷入了困難的局面，而員工目前的工資和福利也難發(fā)下去”可以看出 章總 和員工談判的結(jié)果為雙輸，這種結(jié)果的特點(diǎn)有：雙方都沒(méi)有獲得好處；堅(jiān)持各自立場(chǎng)；雙方?jīng)]有靈活性；各自堅(jiān)持不能讓對(duì)方獲利；損害長(zhǎng)期關(guān)系。 第 5 題的考核知識(shí)點(diǎn)是“ GSK46：控制談判進(jìn)程的技巧”。控制談判進(jìn)程的技巧包括：自我控制、不立即回應(yīng)、處事果斷。從 章總 的表現(xiàn)可以看出他是一個(gè)專橫武斷的人，這種談判風(fēng)格的特點(diǎn)有為了取勝，不惜一切代價(jià)；發(fā)表自己的意見(jiàn)并視其為不可 改變的事實(shí)；不顧他人的感受；威脅恐嚇；蠻橫霸道；貶低輕蔑他人；只受功勞不擔(dān)責(zé)任；不承認(rèn)任何缺點(diǎn)和錯(cuò)誤等。 案例十五： 最近的工作讓 曉宇 非常郁悶。事情起源于他們部門下半年的任務(wù)安排 在任務(wù)指標(biāo)上 曉宇和 李總 經(jīng)理的意見(jiàn)相差甚遠(yuǎn)。對(duì)于 李總 提出的指標(biāo)， 曉宇 所領(lǐng)導(dǎo)的部門絕對(duì)不可能完成， 曉宇 反復(fù)地向 李總 解釋理由，但是 李總 絲毫不考慮他的意見(jiàn)。這也是 李總 一貫的做法。他一旦發(fā)表了自己的意見(jiàn)就會(huì)將其視為不可改變的事實(shí)，根本不考慮下屬的感受，更不會(huì)承認(rèn)自己想法中的錯(cuò)誤。最后百般無(wú)奈之下， 曉宇 只有同意。能不能在這里繼續(xù)干 下去，就取決于 曉宇 能否承擔(dān)這些額外的任務(wù)。此后， 曉宇 對(duì) 李總 的看法有了改變，部門中的事也不再向他尋求幫助和支持， 李總 也失去了第一時(shí)間了解團(tuán)隊(duì)動(dòng)向的機(jī)會(huì)。 根據(jù)以上案例，回答以下各題 。 曉宇 和 李總 談判的最終結(jié)果應(yīng)該屬于（ ）。 A、雙輸 B、 雙贏 C、一贏一輸 D、 沒(méi)有結(jié)果 從案例中可以看出， 李總 屬于（ ）的人。 A、處事果斷 B、 優(yōu)柔寡斷 C、專橫武斷 D、 消極自卑 不同談判風(fēng)格的人具有不同的特點(diǎn)， 李總 的談判風(fēng)格的特點(diǎn)是（ ）。 A、敢于負(fù)責(zé)，處事公平 B、 真誠(chéng)坦率 C、不知道想要什么 D、 不顧他人的感受 不屬于 曉宇 和 李總 的談判結(jié)果的特點(diǎn)的是（ ）。 A、只有一方獲得好處 B、 雙方都堅(jiān)持各自立場(chǎng) C、雙方都沒(méi)有靈活性 D、 損害了雙方長(zhǎng)期關(guān)系 為了解決隨之 而來(lái)的難題， 曉宇 應(yīng)該重新與經(jīng)理進(jìn)行談判。 曉宇 能夠采取的控制談判進(jìn)程的技巧不包括（ ）。 A、自我控制 B、 避重就輕 C、不立即回應(yīng) D、 處事果斷 答案： A； C； D； A； B； 解析： 第 4 題的考核知識(shí)點(diǎn)是“ GSK08：談判的不同結(jié)果”?！? 部門中的事也不再向他尋求幫助和支持， 李總 也失去了第一時(shí)間了解團(tuán)隊(duì)動(dòng)向的機(jī)會(huì)”可以看出 曉宇 和 李總 談判的結(jié)果為雙輸，這種結(jié)果的特點(diǎn)有：雙方都沒(méi)有獲得好處；堅(jiān)持各 自立場(chǎng)；雙方?jīng)]有靈活性；各自堅(jiān)持不能讓對(duì)方獲利；損害長(zhǎng)期關(guān)系。 第 5 題的考核知識(shí)點(diǎn)是“ GSK46：控制談判進(jìn)程的技巧”?？刂普勁羞M(jìn)程的技巧包括：自我控制、不立即回應(yīng)、處事果斷。從 李總 的表現(xiàn)可以看出他是一個(gè)專橫武斷的人， 20 這種談判風(fēng)格的特點(diǎn)有為了取勝，不惜一切代價(jià)；發(fā)表自己的意見(jiàn)并視其為不可改變的事實(shí)；不顧他人的感受；威脅恐嚇；蠻橫霸道；貶低輕蔑他人；只受功勞不擔(dān)責(zé)任；不承認(rèn)任何缺點(diǎn)和錯(cuò)誤等。 案例十六： 在某商店，一位顧客在某服裝攤位前駐足，并對(duì)一種款式的風(fēng)衣多看了幾眼。攤主想一定要吸取以前 輕易放走顧客做不成生意的教訓(xùn)，要調(diào)整自己的策略，真誠(chéng)與顧客合作。想到這兒，攤主前來(lái)搭話： “看得出你對(duì)這件衣服比較感興趣，這是今年冬天最流行的款式，面料是從國(guó)外進(jìn)口的，你是否愿意試試？ ”察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，攤主繼續(xù)說(shuō)： “這衣服標(biāo)價(jià) 750 元，你如果真有興趣，就 580 元給你，怎么樣？ ”看到顧客仍舊沒(méi)有表態(tài)，攤主想應(yīng)該想辦法讓顧客對(duì)價(jià)位滿意，這樣才能做成生意，他又說(shuō)： “這樣吧，我今天還沒(méi)有開張，交個(gè)朋友吧， 560 元給你，怎么樣？ ”顧客此時(shí)有些猶豫，攤主又接著說(shuō)： “好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以 580 元賣給你。 ”這時(shí)顧客迫不及待地說(shuō)： “你剛才不是說(shuō)賣 560 元嗎？怎么又漲了？ ”此時(shí)，攤主煞有介事地說(shuō)： “是嗎？我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎？啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦。 ”稍作停頓，又說(shuō)： “好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也要講信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人， 560 元，你拿去好了！ ”顧客很喜歡衣服的款式，價(jià)錢也沒(méi)有超出自己的預(yù)算，欣然買走了這件衣服，并表示下次買衣服還會(huì)來(lái)這個(gè)攤位。 根據(jù)以上案例，回答以下各題 。 攤主屬于（ ）的人。 A、處事果斷 B、 優(yōu)柔寡 斷 C、專橫武斷 D、 消極自卑 不同談判風(fēng)格的人具有不同的特點(diǎn)，不屬于攤主的談判風(fēng)格的特點(diǎn)是（ ）。 A、能夠考慮他人的感受 B、 真誠(chéng)坦率 C、尋求問(wèn)題的解決 D、 蠻橫霸道 攤主和顧客的談判結(jié)果屬于（ ）。 A、一贏 —輸 B、 兩敗 C、無(wú)法判斷 D、 雙贏 不屬于攤主和顧客的談判結(jié)果的特點(diǎn) 的是（ ）。 A、各自堅(jiān)持不能讓對(duì)方獲利 B、 強(qiáng)調(diào)雙向溝通 C、雙方都具有靈活性 D、 維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系 控制談判進(jìn)程有很多技巧，但不包括（ ）。 A、自我控制 B、 避重就輕 C、不立即回應(yīng) D、 處事果斷 答案： A； D； D； A； B； 解析： 第 4 題的考核知識(shí)點(diǎn)是“ GSK08：談判的不同結(jié)果”。攤主和顧客的談判最終取得了“雙贏”的結(jié)果，這種結(jié) 果的特點(diǎn)有：雙方都獲得好處；強(qiáng)調(diào)雙向溝通；雙方都有靈活性；著眼于解決問(wèn)題；維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系。 第 5 題的考核知識(shí)點(diǎn)是“ GSK46：控制談判進(jìn)程的技巧”。“攤主想一定要吸取以前輕易放走顧客做不成生意的教訓(xùn)，要調(diào)整自己的策略，真誠(chéng)與顧客合作”可以看出攤主是一個(gè)處事果斷的人，但“蠻橫霸道”屬于專橫武斷的人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)，所以第 2 題答案為 D?？刂普勁羞M(jìn)程的技巧包括：自我控制、不立即回應(yīng)、處事果斷。 21 第五單元：融入組織 本單元的案例考核知識(shí)點(diǎn)為： 一、 GSK21：內(nèi)外部利益相關(guān)者 （具體內(nèi)容請(qǐng)參照教材《個(gè)人與團(tuán)隊(duì) 管理（第二版、上冊(cè)）》第 217 頁(yè)） 二 、 GSK24： Ansoff 矩陣的概念及四種戰(zhàn)略（具體內(nèi)容請(qǐng)參照教材《個(gè)人與團(tuán)隊(duì)管理（第二版、上冊(cè)）》第 238 頁(yè)） 案例十七： H 市宇宙冰箱廠近年來(lái)有了很大發(fā)展，廠長(zhǎng) 李明 是個(gè)思路敏捷、有戰(zhàn)略眼光的人，早在前幾年 “ 冰箱熱 ”的時(shí)候，他已預(yù)見(jiàn)到今后幾年 “冰箱熱 ”會(huì)逐漸降溫。于是，他命該廠新產(chǎn)品開發(fā)部著手研制新產(chǎn)品。不久冰箱市場(chǎng)急轉(zhuǎn)直下，各大商場(chǎng)冰箱都存在著不同程度的積壓，好在宇宙廠早有準(zhǔn)備，立即將新研制生產(chǎn)出的小型冰柜投入市場(chǎng)，這種冰柜物美價(jià)廉且很實(shí)用，一問(wèn)世便受到 廣大消費(fèi)者的歡迎，宇宙廠不僅保住了原有的市場(chǎng)，還提高了自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 但是，近幾個(gè)月來(lái)，該廠產(chǎn)品銷售出現(xiàn)了一些問(wèn)題。問(wèn)題主要出在生產(chǎn)上，主管生產(chǎn)的副廠長(zhǎng)李英是半年前從 H 市二輕局調(diào)來(lái)的。她工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有一定的社交能力，但對(duì)冰箱生產(chǎn)技術(shù)不太了解，組織生產(chǎn)能力欠缺。產(chǎn)品接連出現(xiàn)問(wèn)題，影響了宇宙廠的銷售收入，原來(lái)較好的產(chǎn)品形象也受到一定程度的破壞。該廠 李廠長(zhǎng) 為此很傷腦筋，想把李英撤換下去，但又很為難，她并沒(méi)犯什么錯(cuò)誤，若硬要撤，搞不好會(huì)弄僵上下級(jí)之間的關(guān)系。若不撤換，廠里的生產(chǎn)又無(wú)法改善，可能會(huì)出 現(xiàn)虧損。 李廠長(zhǎng) 想來(lái)想去不知如何是好，于是就去找該廠的咨詢顧問(wèn) 某大學(xué)王教授商量。王教授聽完 李廠長(zhǎng) 的訴說(shuō)，思索一陣，對(duì) 李廠長(zhǎng) 說(shuō)： “你何不如此呢 ……” 李廠長(zhǎng) 聽完，連聲說(shuō)： “好辦法，好辦法。 ”李廠長(zhǎng) 回去后按照王教授的建議組織實(shí)施，果然，不出兩個(gè)月，宇宙廠又恢復(fù)了生機(jī)。原來(lái)，王教授建議該廠再設(shè)一生產(chǎn)指揮部，把李英升為副指揮長(zhǎng)，另任命懂生產(chǎn)、有能力的趙翔為指揮長(zhǎng)主管生產(chǎn)，而讓李英負(fù)責(zé)抓零部件、外協(xié)件的生產(chǎn)和供應(yīng)，這樣既沒(méi)有得罪二輕局，又使企業(yè)的生產(chǎn)指揮更加有效，同時(shí)又充分利用了李、趙兩位同志的特長(zhǎng)，調(diào)動(dòng)了 二人的積極性，解決了一個(gè)兩難的問(wèn)題。 根據(jù)