中外酒店管理模式、財(cái)務(wù)管理、職業(yè)經(jīng)紀(jì)人、銷售模式的差異-資料下載頁
【導(dǎo)讀】特色外，國(guó)際知名酒店管理集團(tuán)的管理是酒店最具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。外國(guó)酒店的經(jīng)營(yíng)宗旨強(qiáng)調(diào)顧客利益，股東與員工利益三。多的是致力于顧客滿足，提高質(zhì)量贏得顧客。我國(guó)酒店對(duì)經(jīng)營(yíng)宗旨不明確，至少可以說沒有把顧客的。中國(guó)酒店的員工較外國(guó)酒店的服務(wù)意。經(jīng)營(yíng)目的不是盈利而是政治服務(wù)目的。對(duì)上服務(wù)而非對(duì)客服務(wù)，總經(jīng)。因此部分酒店把大量工作放在滿足上級(jí)上，而非改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量上。中國(guó)酒店的一些“以義取利”行為是向政府的尋。而上下級(jí)關(guān)系是保證管理層地位的關(guān)鍵。店，多是較早實(shí)施了政企分開，員工的提升與其工作績(jī)效密切掛鉤，對(duì)于酒店而言，標(biāo)準(zhǔn)化是基礎(chǔ)，個(gè)性化是趨勢(shì)。判，員工依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)行事。中國(guó)酒店業(yè)無法跳越標(biāo)準(zhǔn)化而直接進(jìn)入個(gè)性。中國(guó)酒店近年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與。中國(guó)酒店競(jìng)爭(zhēng)靠的是關(guān)系與價(jià)格，這是與外國(guó)酒店競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。而中國(guó)酒店業(yè)是脫胎于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的產(chǎn)物，產(chǎn)權(quán)。下，直接導(dǎo)致了中國(guó)酒店業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力和效益低下。
【正文】 低。能否經(jīng)常從不同的角度思考問題是一種創(chuàng)新意識(shí) 。借鑒行業(yè)最高的標(biāo)準(zhǔn)并加以創(chuàng)新，則是一種創(chuàng)新能力。缺乏新意，對(duì)所學(xué)內(nèi)容和培訓(xùn)見識(shí)必然只做減法，就不能成為潮流的引導(dǎo)者，新標(biāo)準(zhǔn)的制定者，其產(chǎn)品和服務(wù)就沒有個(gè)性化特征。業(yè)內(nèi)承認(rèn)大多數(shù)國(guó)際連鎖管理的酒店有一種氣氛，明顯不同于其他酒店。什么氣氛 ?撇開硬件不談，其實(shí)就是一支善于創(chuàng)新的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍刻意營(yíng)造的氛圍，包括儀表儀容、制服、標(biāo)牌告示，甚至花草布置等諸多細(xì)小環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新和發(fā)展。善于營(yíng)造這種氛圍是創(chuàng)新能力 的表現(xiàn)。唯有眾多職業(yè)經(jīng)理人共同努力才能形成管理合力，保持產(chǎn)品和服務(wù)上持續(xù)的創(chuàng)新能力。 國(guó)內(nèi)外酒店銷售模式的差異分析及對(duì)策 酒店銷售模式是酒店銷售哲學(xué)的外在反映，國(guó)內(nèi)酒店的銷售太多地依賴于銷售人員個(gè)人的銷售能力，這和國(guó)外銷售工作依靠完整的銷售系統(tǒng)差別巨大，不同的銷售模式有不同的策略性。 酒店銷售工作直接關(guān)系到酒店的經(jīng)營(yíng)，但 “銷售工作難做 ”又是酒店的普遍反映。酒店銷售究竟應(yīng)如何做，國(guó)內(nèi)外酒店的銷售模式有何差別，綜合研究國(guó)內(nèi)外酒店的銷售模式或許能給國(guó)內(nèi)酒店一些啟示。 目前，對(duì) “銷售模式 ”，并沒有一個(gè)權(quán)威 的概念，每個(gè)酒店都可以結(jié)合自己的產(chǎn)品和顧客終端的需求，做出自己的銷售模式。 “銷售模式 ”指的是酒店把產(chǎn)品銷售給顧客所采用的各種銷售策略，一般包括人員銷售、傳統(tǒng)產(chǎn)品展示銷售、渠道銷售、廣告銷售等。 一、酒店銷售模式的類型 綜觀國(guó)內(nèi)外酒店銷售模式的發(fā)展，我們可以總結(jié)為以下幾種基本的銷售模式。 1. “交易式 ”銷售 運(yùn)用這種銷售模式時(shí)，價(jià)格是唯一起作用的因素。此時(shí)，客戶一般知道自己需要什么產(chǎn)品，只是在尋找最為合適的價(jià)格。零售業(yè)的銷售模式大體都可以歸人這一類。這種銷售模式是常規(guī)的單一銷售模式，體現(xiàn)在酒 店銷售里面，即顧客選擇自己了解、熟知的飯店產(chǎn)品，銷售人員沒有更多地參與到顧客的需求當(dāng)中。這種模式在餐飲行業(yè)里運(yùn)用較多。 2.“利益式 ”銷售 運(yùn)用這種模式的銷售人員不僅在價(jià)格上做文章，還通過比較產(chǎn)品特征、優(yōu)缺點(diǎn)來幫助顧客做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。當(dāng)酒店之間的產(chǎn)品差異較小時(shí)，銷售人員會(huì)借助于自己的客戶關(guān)系來進(jìn)行銷售。目前，這種模式在國(guó)內(nèi)多數(shù)的酒店銷售里廣泛運(yùn)用。酒店企業(yè)通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的 “獨(dú)特銷售賣點(diǎn) ”來吸引顧客。 3.“顧問式 ”銷售 運(yùn)用這種模式的銷售人員會(huì)分析客戶需求并提供建議來幫助客戶做出選擇。典型的例 子是分析、比較產(chǎn)品生命周期總成本和初次購(gòu)買價(jià)格。 “顧問式 ”銷售模式在如何銷售、如何交付或如何使用等方面會(huì)經(jīng)常隨客戶的不同而有所不同。顧問式銷售模式給很多的主題酒店帶來豐厚的利潤(rùn)。例如，中國(guó)經(jīng)營(yíng)最成功的會(huì)議酒店 ——北京九華山莊，采用顧問式銷售在會(huì)議酒店經(jīng)營(yíng)上取得巨大成功。目前，九華山莊每年接待會(huì)議近萬個(gè)，占了北京會(huì)議市場(chǎng)近 l/4 的份額。一些國(guó)際大型企業(yè)已成為九華山莊的長(zhǎng)期客戶，九華山莊同時(shí)還是中央國(guó)家機(jī)關(guān)定點(diǎn)會(huì)議場(chǎng)所。 4.“增值式 ”銷售 采用 “增值式，銷售模式的銷售人員不僅為客戶提供建議，而且會(huì)主 動(dòng)按照客戶的需求為其提供或完善解決方案，甚至為滿足客戶需求提供量身定制的解決方案。該類銷售人員的信念是幫助客戶解決問題遠(yuǎn)比銷售重要。 IBM 公司提出的 “隨需而變 ”的經(jīng)營(yíng)理念即是 “增值式 ”銷售的體現(xiàn)。 當(dāng)然，相對(duì)復(fù)雜的 “顧問式 ”銷售與 “增值式 ”銷售未必比其他兩種 銷售模式更好。關(guān)鍵是企業(yè)需要使其銷售模式、薪酬體系與客戶的最終目標(biāo)相一致。此外，銷售模式與產(chǎn)品種類也有關(guān)系。再者，由于存在不同的細(xì)分客戶群、銷售渠道和客戶類型 (規(guī)模及實(shí)力 )，同一個(gè)企業(yè)有時(shí)同時(shí)運(yùn)用幾種模式也很正常。 二、國(guó)內(nèi)外酒店的銷售模式比較 國(guó)內(nèi)酒店的銷售模式相對(duì)簡(jiǎn)單，大部分只有一個(gè)維度 ——成交額，絕大部分的銷售取決于人際關(guān)系，銷售人員借助于面對(duì)面的交往及其個(gè)人魅力，通常在餐桌上完成交易，在很多情況下，銷售人員的成功銷售僅取決于招待費(fèi)用及產(chǎn)品價(jià)格。國(guó)內(nèi)酒店的銷售基本上可歸于 “以人為本 ”，靠 “人 ”來做銷售，對(duì)銷售人員實(shí)行目標(biāo)管理和業(yè)績(jī)考核，酒店銷售人員每天都在不停地拜訪客戶、簽訂新的客戶協(xié)議，以保證客戶前來消費(fèi)。在銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)上，國(guó)內(nèi)酒店往往采取低底薪高獎(jiǎng)金，或者低底薪高提成的考核辦法對(duì)銷售人員進(jìn)行考核激勵(lì)。當(dāng)然，隨著顧客需求的變化以及 科技的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)酒店的銷售模式也發(fā)生了一定的變化，例如，不少的酒店加入酒店預(yù)訂網(wǎng)，建設(shè)酒店的網(wǎng)站以方便顧客的瀏覽等。但是很多國(guó)內(nèi)酒店的銷售工作仍然脫離不了 “以人為本 ”的框架。
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