百事可樂(lè)公司分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)策劃書(shū)-資料下載頁(yè)
2025-06-02 00:27本頁(yè)面
【正文】 全球銷(xiāo)量突破 200 億箱的目標(biāo)。 即便每箱只能賺 10 美分， 百事 可樂(lè)也能從中 獲得 20 億美元的利潤(rùn)！而 百事可樂(lè)比這賺得多得多， 2021 財(cái)年， 百事 可樂(lè)凈利潤(rùn)雖然下降了 3%，卻依然高達(dá) 億美元。百事可樂(lè)呢？ 2021 年第四季度凈利潤(rùn)狂降四成，兩樂(lè)在金融危機(jī)中所體現(xiàn)出來(lái)的抵抗力在消費(fèi)者面前一目了然。 這其中的道理十分淺顯，當(dāng)你可以花 1 元錢(qián)就可以滿足你的胃口時(shí)，為什么還要花 元去購(gòu)買(mǎi)一瓶容量稍大的百事可樂(lè)或是其他飲料呢？ 百事 可樂(lè)為每一類渠道客戶設(shè)計(jì)了不同的產(chǎn)品組合，初步劃分為必備產(chǎn)品、機(jī)會(huì)產(chǎn)品和必不備產(chǎn)品。而不同渠道也采取不同的定價(jià)策 15 略，在麥當(dāng)勞，一杯冰鎮(zhèn) 百事 可樂(lè)可以標(biāo)價(jià) 5 元；在 鄉(xiāng)村集市，玻璃瓶 百事 可樂(lè)一律 1 元。 如今，“ 1 元戰(zhàn)略”正在為 百事 可樂(lè)在新興市場(chǎng)謀取話語(yǔ)權(quán)。 百事 可樂(lè)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事可樂(lè)只能盡量跟隨，行業(yè)的定價(jià)標(biāo)桿儼然變成了“ 百事 可樂(lè)式樣本”。須知，誰(shuí)如果不仿照百事 可樂(lè)的定價(jià)，誰(shuí)就是在破壞整個(gè)飲料江湖的規(guī)矩，不是被裝瓶商擯棄，便是被消費(fèi)者質(zhì)疑。 （三）、促銷(xiāo)策略 鋪貨 目標(biāo)：買(mǎi)得到、買(mǎi)得起、樂(lè)意買(mǎi)。以“三買(mǎi)”（ 3A）為營(yíng)銷(xiāo)工作成效的衡量目標(biāo)，靠少數(shù)人跑單幫推銷(xiāo)或依賴幾個(gè)批發(fā)商顯然是做工不到的，而是需要在各個(gè)地域上有足夠數(shù)量的商品廣泛鋪貨，這就必然需要通過(guò)培育 擁有市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)才能完成。 與消費(fèi)者見(jiàn)面。鋪貨的基本要求是能夠在售點(diǎn)上直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，而決非滯留在批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)里。尤其是對(duì)于保質(zhì)時(shí)效要求苛刻的飲料商品更是如此。 公關(guān)活動(dòng) 首先，大力推廣促銷(xiāo)活動(dòng) 百事 可樂(lè)認(rèn)為：促銷(xiāo)是一種特殊活動(dòng)，它向客戶和消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的附加理由。通常，它具有短期提升銷(xiāo)售量和利潤(rùn)目標(biāo)的功能。促銷(xiāo)的主要作用是：增加短期的銷(xiāo)售量，支持新產(chǎn)品或新包裝； 16 加強(qiáng)品牌形象，刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解和需要；增加售點(diǎn)客流量和銷(xiāo)售量并帶給客戶主要的利益。 其次，善于把握各 種商機(jī)同樣是 百事 可樂(lè)公司推動(dòng)中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要策略。 中國(guó)申奧成功的消息傳出不到半小時(shí)的時(shí)間內(nèi)， 3 萬(wàn)箱為此特別設(shè)計(jì)的奧運(yùn)金罐，就從北京 百事 可樂(lè)有限公司的生產(chǎn)線上下線并連夜送往各大商場(chǎng)和零售攤點(diǎn)。 百事 可樂(lè)全力贊助了中國(guó)男足第一次沖出亞洲，走向韓日世界杯賽場(chǎng)。 再次，各項(xiàng)體育活動(dòng)也是 百事 可樂(lè)藉以實(shí)現(xiàn)其中國(guó)市場(chǎng)目標(biāo)的重要途徑。 人們不會(huì)忘記 1986 年的 百事 可樂(lè)。這一年中國(guó)首次承辦亞運(yùn)會(huì)，百事 可樂(lè)即成為首批在央視播出廣告的外企。分布各比賽場(chǎng)館的免費(fèi)品嘗活動(dòng)伴隨著亞運(yùn)賽事的報(bào)道走進(jìn)千家萬(wàn)戶 。國(guó)人普遍對(duì)這一“天上掉餡餅”的舉措感到好奇，他們沒(méi)有想到在免費(fèi)品嘗之后，多數(shù)人的消費(fèi)選擇天平已經(jīng)不自覺(jué)地發(fā)生了傾斜。 最后， 百事 可樂(lè)還善于通過(guò)積極參與各項(xiàng)公益活動(dòng)提高其品牌知名和美譽(yù)度。 自 1993 年起， 百事 可樂(lè)已經(jīng)在中國(guó)建立了建成 52 所希望小學(xué)，100 座希望書(shū)庫(kù)， 6 萬(wàn)名學(xué)生得到了 百事 可樂(lè)的救助。 2021 年，在全國(guó)保護(hù)母親河行動(dòng)中， 百事 可樂(lè)捐助的專門(mén)用于林地澆灌的第一口井在河北懷來(lái)縣天漠沙丘出水。 17 （四）、渠道策略 現(xiàn)代渠道是對(duì)一組零售業(yè)形態(tài)的統(tǒng)稱，是與傳統(tǒng)渠道相對(duì)應(yīng)的名稱。依據(jù) 百事 可樂(lè) 公司的渠道分類，中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)代渠道目前包括超市、便利店、特大貨場(chǎng)和現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)等具體形式，連鎖企業(yè)是其最主要的組成部分。具體的講， 百事 可樂(lè)現(xiàn)代渠道有以下三個(gè)主要的運(yùn)作策略： 第一， 百事 可樂(lè)通過(guò)提供全面的顧問(wèn)式的服務(wù)，努力與現(xiàn)代渠道客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。例如， 百事 可樂(lè)每年都會(huì)針對(duì)不同的重要客戶，依據(jù)自身的發(fā)展計(jì)劃，制訂一套有針對(duì)的全年合作計(jì)劃，并且會(huì)定期主動(dòng)與客戶回顧雙方的合作狀況，解決存在的問(wèn)題，交換相關(guān)的信息。 第二， 百事 可樂(lè)積極挖掘并充分利用客戶所能提供的一切條件創(chuàng)造并滿足消費(fèi)者需求。例如， 百事 可樂(lè)始終重視現(xiàn)代渠道門(mén)店產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列，不但制定有專業(yè)明細(xì)的生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，詳細(xì)規(guī)定了貨架、堆頭、端架、冰柜等的品牌搭配及產(chǎn)品要求，而且還十分重視對(duì)客戶門(mén)店產(chǎn)品品類搭配和陳列位置的研究。 第三， 百事 可樂(lè)十分重視與現(xiàn)代渠道客戶建立暢通的對(duì)等溝通機(jī)制，努力提高與客戶的溝通效率。 百事 可樂(lè)公司現(xiàn)代渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略與中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)代渠道的自身成長(zhǎng)歷程是基本一致的，并且就某種程度而言， 百事 可樂(lè)公司與其他跨國(guó)企業(yè)本身就是促使中國(guó)現(xiàn)代渠道迅速成長(zhǎng)的催化劑及重要的推動(dòng)力量，因此， 百事 可樂(lè)公司的現(xiàn)代渠道策略總體而言是比較成功的 ，為其品牌及銷(xiāo)量在中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展提供了重要的渠道保證。到目 18 前為止， 百事 可樂(lè)已經(jīng)與數(shù)十家全國(guó)性的重點(diǎn)客戶以及數(shù)百家區(qū)域性的重點(diǎn)客戶建立的直接的合作關(guān)系，市場(chǎng)執(zhí)行能力明顯增強(qiáng)。事實(shí)上，百事 可樂(lè)的現(xiàn)代渠道策略始終能夠保持在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，并且常常成為業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的主要模仿和學(xué)習(xí)對(duì)象。 五、 行動(dòng)方案 （一）、組織機(jī)構(gòu) 百事 可樂(lè)總公司總指揮，督促各分公司執(zhí)行方案，各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)由各分公司督促。金字塔式渠道管理 六、渠道策劃方案總結(jié) 綜上， 百事 可樂(lè)公司的渠道建設(shè)方面，系統(tǒng)建設(shè)是保證 百事 可樂(lè)不斷向前發(fā)展的中心之一，客 戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)是穩(wěn)固市場(chǎng)根基的利器，同時(shí)適度的放寬對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)的制約，可以利用經(jīng)銷(xiāo)商和協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)更好的拓展市場(chǎng)。人員系統(tǒng)建設(shè)是市場(chǎng)拓展的人員保證，必須不斷加強(qiáng)百事新員工的培訓(xùn)，加強(qiáng)專業(yè)素質(zhì)能力的提升，百事可 樂(lè)總公司 各地分公司 各地分公司 各地分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 超級(jí)商場(chǎng) 平價(jià)便利 軍營(yíng)部隊(duì) 學(xué)校商場(chǎng) 其他渠道 19 這樣才能維護(hù)市場(chǎng)的健康運(yùn)轉(zhuǎn)。 百事 可樂(lè)是運(yùn)用預(yù)售制方法有序地開(kāi)發(fā)客戶、有序地建立銷(xiāo)售渠道、有序地管理業(yè)務(wù)代表、有序地管理龐大的市場(chǎng)，使鋪貨、訂貨、送貨、收款有序運(yùn)轉(zhuǎn)，使 百事 可樂(lè)系列產(chǎn)品隨處可見(jiàn)。
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