【導(dǎo)讀】《2020房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》策劃人士必備資料庫(kù)！全國(guó)大中城市貨到驗(yàn)貨后付款

　　

【正文】 銷(xiāo)售手冊(cè) 17 爛尾房是指那些由于開(kāi)發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，開(kāi)發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無(wú)法回收前期投資，更無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤(pán)停滯的積壓樓宇。 爛尾 的情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷(xiāo)售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。 居住小區(qū) 居住小區(qū)一般稱(chēng)小區(qū)，是被居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線(xiàn)所圍合，并與居住人口規(guī)模 7000～ 15000 人相對(duì)應(yīng)，配建有一套能滿(mǎn)足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地 居住組團(tuán) 居住組團(tuán)一般稱(chēng)組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模 1000～ 3000人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 配建設(shè)施 配建設(shè)施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱(chēng)。 公共活動(dòng)中心 公共活動(dòng)中心是配套公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組 團(tuán)中心等。 房屋產(chǎn)權(quán) 房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國(guó)家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各 項(xiàng)權(quán)益的總和，即房屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。 獨(dú)立住宅 獨(dú)立的居住單元，通常是位于自由土地上的獨(dú)立住宅。 多戶(hù)住宅 包含多于一個(gè)住宅單元的住宅。 4． 房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)（開(kāi)發(fā)商篇） 開(kāi)發(fā)商 在生地上修建道路、開(kāi)發(fā)設(shè)施等的人；也是建造者（實(shí)際建造房地產(chǎn)的人）。 開(kāi)發(fā)費(fèi) 代表企業(yè)和公共機(jī)構(gòu)等客戶(hù)支付給開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理補(bǔ)償費(fèi)。 設(shè)立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)須具備哪些條件？ 設(shè)立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，須具 備下列條件：（一）注冊(cè)資本不得少于人民幣一千萬(wàn)元；（二）有四名以上持有專(zhuān)業(yè)證書(shū)的房地產(chǎn)、建筑工程專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)職技術(shù)人員，兩名以上持有專(zhuān)業(yè)證書(shū)的專(zhuān)職會(huì)計(jì)人員；（三）有按市場(chǎng)價(jià)格取得的土地使用權(quán)；（四）有自己的名稱(chēng)、組織機(jī)構(gòu)和固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；（五）法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。 增加房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍的，須具備前款（一）、（二）、（三）、（五）項(xiàng)規(guī)定的條件。 工商行政管理部門(mén)對(duì)符合本條例規(guī)定條件的，應(yīng)當(dāng)予以辦理工商登記手續(xù)；對(duì)不符合本條例規(guī)定條件的，不予登記。 如何申請(qǐng)領(lǐng)取《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)》？ 銷(xiāo)售手冊(cè) 18 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 企業(yè)應(yīng)在取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照后三十日內(nèi)到主管部門(mén)備案，并申請(qǐng)領(lǐng)取《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)》，主管部門(mén)應(yīng)在十五日內(nèi)依照法律、法規(guī)的規(guī)定核發(fā)《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)》。 地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)辦理房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)出示《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)》。 主管部門(mén)對(duì)《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)》實(shí)行年度審核制度。 什么是商品房預(yù)售？ 商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買(mǎi)受人，并由買(mǎi)受人支付定金或者房?jī)r(jià)款的行為。 《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》包含哪些內(nèi)容？ 《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》包括下列內(nèi)容：（一）預(yù)售許可證編號(hào) ；（二）發(fā)展商名稱(chēng)；（三）項(xiàng)目名稱(chēng)；（四）項(xiàng)目坐落地點(diǎn)；（五）土地使用權(quán)出讓合同書(shū)號(hào)、地塊編號(hào)；（六）《房地產(chǎn)證》編號(hào)、棟數(shù)；（七）批準(zhǔn)預(yù)售的建筑面積，其中包含的各類(lèi)建筑面積和套數(shù)、間數(shù)；（八）發(fā)證機(jī)關(guān)、有效期；（九）附注內(nèi)容等。 當(dāng)商品房達(dá)到何種形象進(jìn)度時(shí)，才可以辦理預(yù)售許可證？ 七層以下的達(dá)到主體工程封頂；七層以上的，主體工程須建到工程預(yù)算投資總額的三分之二以上層數(shù)。 5． 房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)（ 規(guī)劃 篇） 建設(shè)用地面積 建設(shè)用地面積 :指城市規(guī)劃行政主管部門(mén)確定的建設(shè)用地界線(xiàn)所圍合的用地水平投影面積，不包括代征 地的面積。 建筑覆蓋率 建筑覆蓋率 :指建筑基底面積占建設(shè)用地面積的百分比。 建筑高度 指建筑物室外地平面至外墻頂部的總高度。應(yīng)符合下列規(guī)定： 煙囪、避雷針、旗桿、風(fēng)向器、天線(xiàn)等在屋頂上的突出構(gòu)筑物不計(jì)入建設(shè)高度。 樓梯間、電梯塔、裝飾塔、眺望塔、屋頂窗、水箱等建筑物之屋頂上突出部分的水平投影面積合計(jì)小于屋頂面積的 20％，且高度不超過(guò)四米的，不計(jì)入建筑高度。 建筑為坡度大于 30度的坡屋頂建筑時(shí)，按坡頂高度一半處到室外地平面計(jì)算建筑高度。 文物保護(hù)建設(shè)控制地帶內(nèi)的建筑高度，按建筑物和構(gòu)筑物的最高點(diǎn)（包 括電梯間、樓梯間、水箱間、煙囪等構(gòu)筑物）、中國(guó)傳統(tǒng)大屋頂形式按檐口至地面高度計(jì)算建筑高度。 建筑基底面積 建筑基底面積 :指建筑物首層的建筑面積。 建筑間距 建筑間距 :指建筑平面外輪廓線(xiàn)之間的距離。 建筑密度 是指小區(qū)內(nèi)建筑用地面積占總用地面積的百分比，密度越低，小區(qū)綠地面積和活動(dòng)場(chǎng)地越大。 高容積率勢(shì)必配合低密度出現(xiàn)，同等情況下應(yīng)選擇密度低的小區(qū)。 銷(xiāo)售手冊(cè) 19 建筑面積 指房屋外墻、柱、邊腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高 (含 )的永久性建筑。 按建設(shè)部《關(guān)于房屋建筑面積計(jì)算與房屋權(quán)屬登記有關(guān)問(wèn)題的通知》規(guī)定， 10種情況下建筑面積不計(jì)算，包括： 、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室； 、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷； ； 、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池； 、上料平臺(tái)及建筑物的空間平臺(tái)及建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)； 、過(guò)街樓的底層用作道路街巷通行的部分； 引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋； ； 。 ，新的房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范將按精度等級(jí)不同，分別允許誤差范圍為177。 、177。 、177。 ，而舊標(biāo)準(zhǔn)允許面積測(cè)量誤差為 。 居住區(qū)公共建筑用地 指居住區(qū)內(nèi)有明確界限的公共建筑用地。如托幼、學(xué)校等均按實(shí)際使用界限計(jì)算，沿路時(shí)應(yīng)算到路邊。無(wú)明顯界限的公共 建筑，則按實(shí)際占用地計(jì)算，有時(shí)也按定額計(jì)算。 居住區(qū)用地 住宅用地、公建用地、道路用地和公共 綠地等四項(xiàng)用地的總稱(chēng)。 框架 剪力 墻結(jié)構(gòu) 框架 剪力墻結(jié)構(gòu)也稱(chēng)框剪結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)是在框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈活自由的使用空間，滿(mǎn)足不同建筑功能的要求，同樣又有足夠的剪力墻，有相當(dāng)大的剛度，框剪結(jié)構(gòu)的受力特點(diǎn)，是由框架和剪力墻結(jié)構(gòu)兩種不同的抗側(cè)力結(jié)構(gòu)組成的新的受力形式，所以它的框架不同于純框架結(jié)構(gòu)中的框架，剪力墻在框剪結(jié)構(gòu)中也不同于剪力墻結(jié)構(gòu)中的剪力墻。因?yàn)?，在下部樓層，剪力墻的位移較小，它拉著框架按彎曲型曲線(xiàn)變形，剪力墻承受大部分水平力，上部樓層則相反，剪力墻位移越來(lái)越大，有外側(cè)的趨勢(shì)，而框架則有內(nèi)收的趨勢(shì)，框架拉剪力墻按剪 切型曲線(xiàn)變形，框架除了負(fù)擔(dān)外荷載產(chǎn)生的水平力外，還額外負(fù)擔(dān)了把剪力拉回來(lái)的附加水平力，剪力墻不但不承受荷載產(chǎn)生的水平力，還因?yàn)榻o框架一個(gè)附加水平力而承受負(fù)剪力，所以，上部樓層即使外荷載產(chǎn)生的樓層剪力很小，框架中也出現(xiàn)相當(dāng)大的剪力。 期房 習(xí)慣上把在建的、尚未完成建設(shè)、不能交付使用的房屋稱(chēng)為期房。即消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不具備即買(mǎi)即可入住的商品房，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱(chēng)為期房。 房屋的全面建成包括：建筑工程、設(shè)備安裝工程及內(nèi)外裝修工程結(jié)束，通過(guò)竣工驗(yàn)收；達(dá) 到“七通一平”，即上水通、下水通、排污通、配電通、氣通 (煤氣、天然氣或液化氣 )、電話(huà)通、道路通、場(chǎng)地平整。發(fā)展商出售期房稱(chēng)為預(yù)售，購(gòu)房人買(mǎi)房時(shí)就要與開(kāi)發(fā)商簽訂房屋預(yù)售合同。 商品房 商品房是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)出讓方式取得土地使用權(quán)后開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋，均按市場(chǎng)價(jià)出售。 銷(xiāo)售手冊(cè) 20 商品房根據(jù)其銷(xiāo)售對(duì)象的不同，可以分為外銷(xiāo)商品房和內(nèi)銷(xiāo)商品房?jī)煞N ,北京 9月起內(nèi)、外銷(xiāo)房已并軌。 現(xiàn)房 現(xiàn)房是指通過(guò)竣工驗(yàn)收，可以交付使用，并取得房地產(chǎn)權(quán)證的房屋。開(kāi)發(fā)商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具備正常使用功能，還要通過(guò) 建筑工程質(zhì)量驗(yàn)收、規(guī)劃竣工驗(yàn)收、環(huán)衛(wèi)環(huán)保驗(yàn)收、消防驗(yàn)收，取得新建住宅交付使用許可證，才能到房地產(chǎn)管理部門(mén)進(jìn)行房地產(chǎn)初始登記。購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)房簽訂的是房屋買(mǎi)賣(mài)合同，購(gòu)房人可以立即辦理產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)，取得產(chǎn)權(quán)證。 陽(yáng)臺(tái)建筑面積 指套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)的建筑面積，按國(guó)家《建筑面積計(jì)算規(guī)則》，封閉式陽(yáng)臺(tái)，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積；凹陽(yáng)臺(tái)、挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 躍層式住宅 躍層式住宅是近年來(lái)推廣的一種新穎的住宅建筑形式。在東南沿海的廣東、福建的一些開(kāi)放城市建設(shè)較多。這類(lèi)住宅的特點(diǎn)是住宅占有上下兩層樓南，臥 室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房、及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過(guò)公共樓梯而采用戶(hù)內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點(diǎn)是每戶(hù)都有較大的采光面，通風(fēng)較好，戶(hù)內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。這類(lèi)住宅的內(nèi)部空間因?yàn)槭墙梃b了歐美小二樓獨(dú)院住宅的設(shè)計(jì)手法，頗受海外僑胞和港澳臺(tái)胞的歡迎，在南方城市建設(shè)、買(mǎi)賣(mài)較多，近年來(lái)在北方城市的一些高級(jí)住宅設(shè)計(jì)中，也開(kāi)始得到推廣。 智能化住宅 根據(jù)建設(shè)部全國(guó)住宅小區(qū)智能化系統(tǒng)示范工程要求，智能化住宅要達(dá)到安全防范、信息管理、信息網(wǎng)絡(luò)，也即 智能化住宅是將各種家庭自動(dòng)化設(shè)備、計(jì)算機(jī)及其網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與建筑技術(shù)與藝術(shù)有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物，從而實(shí)現(xiàn)住戶(hù)可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)進(jìn)行家庭遙控管理或與外界進(jìn)行聯(lián)系的住宅。 智能小區(qū)由眾多智能樓宇組成，其旨在通過(guò)高度集成的通訊和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，把社區(qū)的保安、物業(yè)、服務(wù)及公共設(shè)施連接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)智能化和最優(yōu)化管理，使小區(qū)內(nèi)居民可以２４小時(shí)與社區(qū)醫(yī)院、學(xué)校、超市、娛樂(lè)場(chǎng)所等處聯(lián)絡(luò)。 6．其它 經(jīng)紀(jì)人 在購(gòu)買(mǎi)、出售、出租和物業(yè)權(quán)益管理中，經(jīng)委托為其他人代理業(yè)務(wù)的人。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)的成員?！胺康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人” 也是對(duì)房地產(chǎn)出售中專(zhuān)業(yè)人員的通稱(chēng)。 經(jīng)紀(jì)人交易 經(jīng)紀(jì)人從事的包括營(yíng)銷(xiāo)出售物業(yè)和代理出售者最大利益的業(yè)務(wù)。 占有率 一個(gè)項(xiàng)目在目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中可以吸引的需求和總需求的百分比。 建設(shè)貸款 通常由商業(yè)銀行提供給施工單位的貸款，用于房地產(chǎn)建設(shè)，期限一般為 6個(gè)月至 2年。 銷(xiāo)售手冊(cè) 21 抵押 在某些州將房地產(chǎn)用于借債抵押的工具。他是借款人和貸款人雙方的工具。 長(zhǎng)期貸款 房地產(chǎn)長(zhǎng)期貸款，用以資助整個(gè)項(xiàng)目（與建設(shè)貸款相對(duì)）。 印花稅 印花稅是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書(shū)立、領(lǐng)受的應(yīng)稅經(jīng)濟(jì)憑證所征收的一種稅。 契稅 契稅是指在土 地、 房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移時(shí)，向取得土地使用權(quán)、房屋所有權(quán)的單位和個(gè)人征收 的一種稅。 公共維修基金 公共維修基金 是指住宅樓房的公共 部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。商品房的公共維修基金由購(gòu)房人在購(gòu)房時(shí)交納，比例為購(gòu)房款的 2%。 二、業(yè)務(wù)流程須知 1．接待流程 接 待 流 程 請(qǐng)客戶(hù)到洽談區(qū)介紹戶(hù)型圖（提供茶水） 留下客戶(hù)基本資料 帶客戶(hù)簽認(rèn)購(gòu)書(shū) 送客戶(hù)到大門(mén)外并微笑道別 銷(xiāo)售人員 微笑 迎接來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，并準(zhǔn)備好銷(xiāo)售工具。 銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)住宅還是商業(yè)，是否來(lái)訪(fǎng)過(guò)或打過(guò)電話(huà) 將客戶(hù)帶至沙盤(pán)區(qū)介紹項(xiàng)目周邊情況及樓盤(pán)詳情 帶客戶(hù)參觀住宅樣板間或商業(yè)示范區(qū) 銷(xiāo)售手冊(cè) 22 2．認(rèn)購(gòu)流程 認(rèn) 購(gòu) 流 程 定金的收?。? 只有取得 預(yù)售許可證 ，才可以收取定金。銷(xiāo)售人員遇到比較遲疑的客戶(hù)，不要輕易叫他下訂。定金收取后不予退還。 （注意 ：認(rèn)購(gòu)金是可以退的，小定是可以退的，大定簽定金協(xié)議后不退） 商業(yè)： （此處不做重點(diǎn)，本項(xiàng)目無(wú)商業(yè)銷(xiāo)售任務(wù)） 總房款 定金 20萬(wàn)以下 2萬(wàn)元 /戶(hù) 20萬(wàn) 100萬(wàn) 5萬(wàn)元 /戶(hù) 100萬(wàn)以上 10萬(wàn)元 /戶(hù) 注： 認(rèn)購(gòu)日起七個(gè)工作日內(nèi)簽約。定金自動(dòng)轉(zhuǎn)為房款。 選擇戶(hù)型、確定房號(hào)， 同時(shí)向助理 報(bào)銷(xiāo)控 銷(xiāo)售人員準(zhǔn)確填寫(xiě)商品房認(rèn)購(gòu)書(shū) 向甲方客服人員報(bào)銷(xiāo)控 認(rèn)購(gòu)書(shū)核對(duì)確認(rèn)后帶領(lǐng)客戶(hù)到財(cái)務(wù)部繳納認(rèn)購(gòu)金 銷(xiāo)售人員與客戶(hù)約定簽約時(shí)間并告知客戶(hù)簽約所需資料 銷(xiāo)售手冊(cè) 23 3．簽約流程 簽約時(shí)所需資料