【正文】 幫助的時候，就沒有人會向你援手，并且久而久之，上級發(fā)現(xiàn)你缺乏團隊精神，完全可能炒你的魷魚。記住，只有協(xié)作才能創(chuàng)造花贏的局面。二、良好的職業(yè)道德：用人先用品德。個人，即使其能力再強，如果品質不好，也堅決不能用。一些置業(yè)顧問常常假公濟私（私自拿回扣）、搶同事客戶、泄露公司機密、誹謗同事和公司、損壞公司財物。給售樓領導的貼心建議：對這類型人員，上級主管應對其進行教育，如果教育無效，無論其業(yè)績多么輝煌，都要毫不惋惜地辭退，因為品質不好的人，就象一個毒瘤，不予以割除，就可能危及整個生命。給置業(yè)顧問的貼心建議：任何企業(yè)和個人都不喜歡品質不好的人，因為品質不好的人只會給集體給他人造成負面影響。俗話說：若要人不知，除非已莫為。世界上沒有不透風的墻。千萬不可有僥幸心理，事情往往就壞在僥幸心理上，有些人總是僥幸的認為，我就做這一次，下次不會再做了?？赡闶欠裰?，也許就這一次，就影響了你整個的人生，與同事相處，切不可打同事的小報告。打同事小報告的人，等于換了一種方式打自己的小報告，明天人家就會打你的小報告。有話就當面說清楚，不可背后放言。如果你工作在一個和諧的工作環(huán)境中，心情也是暢快的。如果你缺乏良好的職業(yè)道德，你就會成為同事眼中的污點，同事之間不和，你的心情就會受到影響而變得抑郁，這又是何苦呢？請記?。浩焚|是金。三、良好的進取心：如果置業(yè)顧問缺乏進取心，是不可能精通業(yè)務技能的，也就不可能干出不凡業(yè)績，并且還會影響其他人，削弱同事的進取心。給售樓領導的帖心建議：對缺乏進取的置業(yè)顧問，領導不要輕易采取辭退的做法，因為其本質上并不壞，只是惰性強點而已。而應對其教育，最好是先做他的朋友，以朋友而不是以上司的身份去開導他，要用拉家常的方式，這樣人家比較容易接受，如果你擺出一副領導的姿態(tài)，效果往往適得其反，他會認為你在說教，對你的話充耳不聞。如果開導一次不行，再來第二次、第三次，不要放棄，記住，人都是通情的。如果你的開導沒有見效，并不是對方孺子不教也，而是你的方法不得當，再選取另一條道路吧，只要你不達目的不罷休，你會成功的。越是難教育的職員，如果你能開導成功，越能顯示出你的非凡才能，也說明你是適合當領導的。如果你放棄，你就不是一個好領導。給置業(yè)顧問的貼心建議：現(xiàn)時有一個流行的話：今天不努力工作，明天就要努力找工作。這話是很有道理的，一個人，工作的目的無非是為了掙錢，你就會碌碌無為，就會在看到別人取得成績時而心中酸酸的不是滋味，與其如此，何不培養(yǎng)自己積極的進取心呢？工作著是快樂的，當你的惰性“起床”的時候，你就趕快想想失業(yè)的失落和艱難，這樣你就會戰(zhàn)勝自己。人生最大的快樂，就是在工作中取得成績。快樂的事，你為休不做呢？別再得過且過了，趕快行動吧，成績和快樂在等你呢，你的家人也在等頭著分享你的成績和快樂呢。十、置業(yè)顧問的基本要求閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經理、總經理關鍵詞：置業(yè)顧問、要求記憶點：形象、服務、語言表達、職業(yè)道德、專業(yè)素質、團隊精神、公關、穩(wěn)重。效用點：制定置業(yè)顧問的基本要求，培訓置業(yè)顧問，以便建立一支高素質、高效率、協(xié)同作戰(zhàn)的售樓隊伍一、良好的形象儀表：置業(yè)顧問是開發(fā)商銷售第一線的排頭兵，擔負著直接與顧客接觸的重任，因而要求置業(yè)顧問有良好的形象儀表，但這并不是說，一定要長得漂亮英俊，只要五官端莊就行，但一定要空戴整齊清潔，儀態(tài)端莊大方，禮貌待人。二、優(yōu)質的服務態(tài)度：在接待來訪顧客時，要做到三個“主動”，即主動向顧客打招呼、主動安排顧客入座、主動拿售樓資料給顧客看。一切以顧客為中心，在與顧客的接觸中，一定要彬彬有禮，不允許有任何對顧客不滿的情緒發(fā)生，要具有很強的親和力，堅持“顧客是上帝”的原則。三、流暢的表達能力：在語言表達上，一定要達到流暢的程度，說理發(fā)性強、邏輯思維謹密。四、良好的職業(yè)道德：不損公肥私、損人利已，不在背后說長道短，嚴守公司機密，離職后不到公司的競爭對手企業(yè)去任職，不說公司壞話，善于團結同事、樂于助人，不打小報告、不打擊報復，嚴格遵守公司的規(guī)章制度，積極進取，努力學習業(yè)務知識。五、良好的專業(yè)素質：具有一定的專業(yè)知識，對營銷和房地產有一定的了解，熟悉當?shù)叵嚓P政策法規(guī)。如果是新手，要求具有好學精神，在很短時間里全面熟悉專業(yè)知識，提升自已的專業(yè)素質。六、良好團隊協(xié)作精神：善于處理同事之間、部門之間、上下級之間的關系，一切以公司整體利益為重，在工作上相互協(xié)作，不拖后腿。七、較強的公關能力：銷售與公關是一脈相承的，銷售隸屬于公關范疇，對顧客要善于公關，變潛在顧客為目標顧客，努力達成交易。八、穩(wěn)重扎實處變不驚：要求置業(yè)顧問辦事沉穩(wěn)，具有應付各種復雜事情和突發(fā)性事件的能力。十一、置業(yè)顧問的義務閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經理、總經理關鍵詞：置業(yè)顧問、義務記憶點：不忘自己的義務，多為公司集體著想。效用點：制訂出置業(yè)顧問的義務，進行義務教育，能增強企業(yè)的向心力。一、積極維護開發(fā)商的形象：不做任何有損于開發(fā)商形象的事情、不說任何有損于開發(fā)商形象的話，將開發(fā)商形象放在自身形象之上。破到有損于開發(fā)商形象的事情，要及時予以制止，不能熟視無睹、聽之任之。二、維護公司財產安全：有義務對公司的任何財產安全負責。三、同事之間互相監(jiān)督：無論下級、上級還是同級，都有義務監(jiān)督權，發(fā)現(xiàn)同事中有損公司或他人形象和利益、拒不執(zhí)行公司指令、違反公司規(guī)章制度等等不良行為者，應予以制止，制止不果時，應及時向上級主管匯報。四、尊重領導團結同事：對上級領導要尊重，不向上級領導討價還價，對同事要團結。五、高風亮節(jié)寬宏大度：不斤計較，在集體利益與個人利益發(fā)生沖突時，要先從集體角度考慮，積極維護集體利益，先集體后個人，先人后已。六、發(fā)揚主人翁精神：在干好本職工作的同時，要積極為公司整體發(fā)展著想，多向公司提出理化建議，為公司建設竭盡全力。十二、置業(yè)顧問心理素質閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經理、總經理關鍵詞：置業(yè)顧問、心理素質記憶點：控制心態(tài)、保持樂觀精神效用點：淡化矛盾、融洽關系置業(yè)顧問使終出現(xiàn)在營銷第一線，要面對面與顧客打交道，而顧客又來自社會各領域各階層，其性格也千差萬別。如果置業(yè)顧問缺乏良好的心理素質，就會嚴重制約銷售業(yè)績，因而要求置業(yè)顧問必須具備良好的心理素質，在與顧客打交道時，無論顧客做了什么事，說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇，置業(yè)顧問要提高自身心理素質，可以從以下幾占點入手：一、控制水平心態(tài)：不要讓自已易怒，易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要太大，碰上喜事不要過于激動，遇上壞事不要過于悲傷，使終保持一份平靜的恬淡心情。二、培養(yǎng)樂觀精神：凡事都往好的方面想，當顧客提出異常舉動時，不防試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客在同一情感線上。也就容易理解客戶的言行。三、保持一份童心：孩童是天真浪漫的，培養(yǎng)一份童心，會有助于融洽主客關系。四、洞明世事：平明多學點心理、哲學、佛學方面的知識，研究一下人性，掌握人的一些本質特征，當你能夠深刻領悟人性和世事時你就能做到遇事不亂、不躁、不驚不努。五、移花接木：碰上不順心的事情時，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動時，趕快想想人生美好的事情，在這一方面有且于淡化你目前的惡劣心情，比如想想這個月的輝煌業(yè)績，什么事情讓你最欣慰就想什么。六、來點阿Q精神：當碰上刁蠻、粗暴顧客時，來點阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。比如換種思考方式；對方這么無禮，不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎？十三、物業(yè)優(yōu)點的整理閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經理、總經理關鍵詞：物業(yè)優(yōu)點、整理、位置、環(huán)境記憶點：物業(yè)優(yōu)點的十六大項目效用點：整理物業(yè)優(yōu)點，強化洽談效果一、地理位置：離市區(qū)的距離、附近居民的層次定位、附近市政重要設施、政策對所在地的行下定位、所在地未來發(fā)展趨勢等。二、環(huán)境：區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）、小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境）、樓盤周圍的知名建筑、附近的景區(qū)、小區(qū)內的人工景觀等。三、規(guī)劃：附近行政規(guī)劃、小區(qū)內規(guī)劃、未來發(fā)展規(guī)劃。四、交通：附近公交線路、小區(qū)內開通的巴士。五、文化：小區(qū)文化的定位、周邊文化設施（公共文化、教育、體育場所、書城等）、小區(qū)內文化設施（學校、文化場所、體育設施、小區(qū)報刊、講座等）。六、配套：與樓盤相關的配套設施，如飲食、文化、體育、娛樂、休閑、教育、銀行、商場、消防、智能化系統(tǒng)等。七、開發(fā)商實力：開發(fā)商信譽、過往開發(fā)情況、開發(fā)商的資金實力情況等。八、樓盤競爭優(yōu)勢：其它樓盤所不具備的或優(yōu)天其它樓盤的各項優(yōu)點。九、樓盤區(qū)域優(yōu)勢：樓盤在所在區(qū)域的各項優(yōu)勢。十、戶型設計：在戶型設計上的優(yōu)點，如通風性能好、無暗房、隱梁隱柱等十一、用材：建筑用材、裝修裝飾用材。十二、價格：樓盤價格的高低（高，高得有理；低，低得心動）十三、價值：保值情況、升值潛力。十四、物業(yè)管理：管理公司資質及知名度、管理方法、保安隊伍、服務等十五、歷史記錄：樓盤自開發(fā)以來有哪些業(yè)績？十六：市場關注度：樓盤在市場上受到公眾關注程度。將以上十六個項目的優(yōu)勢整理出來了，在與顧客洽談時就能有的放矢。以上優(yōu)勢整理出來后，一定要打印在一張紙上，與售樓書一起，放在文件夾中。并且一定要將這些優(yōu)點料熟于心，在顧客問到時，要對答流。 四、銷售現(xiàn)場的準備房地產銷售現(xiàn)場的準備是銷售前準備的非常重要的一環(huán)。誠意客戶在接收到樓盤銷售的信息后，決定來到現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場狀況將直接影響其購買行為。一般來說現(xiàn)場工作包括售樓處（模型）、看樓通道、樣板房、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導示牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。（一）售樓處售樓處又稱為售樓中心，主要是向顧客介紹樓盤和展示樓盤形象的地方，同時也是客戶作出購買決定并辦理相關手續(xù)的地方。因此，其地點的選擇和裝修設計風格都要精心安排。 1．售樓處位置選擇應遵循以下原則：（1） 最好迎著主干道（或主要人流）方向；（2） 設在人車都能方便到達，且有一定停車位置；（3） 設在能方便到達樣板房的位置；（4） 設在施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性較高的位置；（5） 設在環(huán)境和視線較好的位置。2．售樓處的設計布置原則（1）功能分區(qū)明確，一般設有：門前廣場、停車場、接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、放像區(qū)、辦公區(qū)、客戶休息室、兒童游戲室、衛(wèi)生間、儲藏室、更衣室等； （2）進入銷售中心前要有明確的導示，如掛旗、燈桿旗、彩旗、指示牌燈等； （3）入口廣場上要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等，在空間夠大時，還可以布置水體、假山石、花架、休閑椅等； （4）銷售中心的內外空間要盡可能通透； （5）接待區(qū)要布置在離入口處較近，且方便業(yè)務員看到來往客戶的位置； （6）在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點，背景板可以展示樓盤的LOGO（標志）、名稱，也可以用圖片展示一種氛圍；接待區(qū)的燈光要經特別處理，做到整體和局部的結合，天花的造型要特別； （7）室內燈光要明亮，重點的地方要有燈光配合作為強調，如展板、燈箱、背景板等； （8）要配合樓盤性質營造氛圍，如普通住宅的溫馨，高檔住宅的尊貴豪華，寫字樓的莊重等； （9）主賣點要有明確的展示，如：展板、圖片及實體展示； （10）展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體； （11）內部空間要盡可能通透，如果整體空間的尺度較小，或有特殊要求時，高度可另外考慮； （12）在必要的地方布置小飾品和綠植； （13）接待臺的尺寸一般是：，寬為65～5cm，高度在68～75cm之間； （14）洽談桌的尺寸D≤80cm. (二)看樓通道 看樓通道是連接售樓處和樣板房（或現(xiàn)場實景單位）之間的交通通道?？礃峭ǖ缿⒁庖韵聨c： 1．看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則； 2．要保證通道充足的采光或照明； 3．最好要有利于施工組織，盡可能不要形成地盤分割； 4．對于有轉折的地方或不符合人的行為功能的地方要有提示，如高低不平、頂梁過低等地方；5． 在通道較長的條件下，要做到移步一景，要豐富而不單調；6． 一般排列的方式有：平列式、下走式、架空式。（三）樣板房房地產項目在預售時，由于置業(yè)者在產生購買行為時看不到完整的房屋狀況，因此，樣板房的制作主要是讓客戶在此之前對所購買物業(yè)有一個直觀的感覺和印象。樣板房裝修布置應表現(xiàn)真實，同時在具體選擇和裝修上要注意以下原則：1．樣板房選擇的基本原則（1）選擇主力戶型、主推戶型；（2）設在朝向、視野和環(huán)境較好的位置；（3）設在可方便由售樓處到達的位置；（4）（多層樓花）盡可能設在一樓或低樓層；（5）（高層現(xiàn)樓）一般設在較高樓層；（6）（高層樓花）一般布置在4～6層。如果小區(qū)環(huán)境已做好，或周邊景觀好，也可以利用施工吊籠或臨時電梯作垂直交通工具，布置在盡可能高的樓層。2．樣板房裝修原則（1）裝修應充分展示戶型空間的優(yōu)勢；（2）要有統(tǒng)一的標識系統(tǒng)（如門前戶型說明、所送家私電器的標識）；（3）針對空間的使用要給客戶進行引導（特別是難點戶型和大面積戶型）；（4）裝修的風格和檔次要符合項目定位和目標客戶定位。如：經濟型用房要著力展示空間的實際使用功能即展示空間的實用性，小戶型住宅可從空間的有效性和生活的情調兩方面展示，高檔物業(yè)著力表現(xiàn)其尊貴豪華和突出品位；內部展示的電器、家私、小飾品都應協(xié)調；但裝修風格也可新潮別致，風格獨特；（5）色彩明快溫馨，能煽情；（6）家私的整體風格要統(tǒng)一，不可零亂；（7）做工要精細；（8）光線要充足；（9）對于周邊有安全網的樣板房，其窗、陽臺與圍板間保留約30cm的間隔，用以綠化；（10）樣板房門前要設置鞋架或發(fā)放鞋套，最好可以讓客戶直接進入；（11）在樣板房上兩層陽臺等入口處設擋板，以防施工掉物，給客戶造成安全性不強的印象。（四）形象墻、圍墻裝修原則 形象墻、圍墻一般主要是用在分隔施工現(xiàn)場，保證客戶看樓的安全和視線的整潔的地方，一般可用普通的磚墻、也可用圍板； 在客戶視線可及的地