【導讀】銷售全過程執(zhí)行顧問。三明國際（中國）商業(yè)策劃顧問公司

　　

【正文】 60176。 )或選擇合理的排列方式 (如：使建筑物交錯排列 )，都是一些可選擇的辦法。 (6)平面設計。 建筑平面主要由使用部分、交通聯(lián)系部分和結構 (墻、柱 )所占面積構成，主要反映在水平面上房屋各部分的組合關系及功能關系。 聯(lián)系 Q709604208 獲取 一幢住宅按組成平面各部分的功能也可分為使用部 分和交通聯(lián)系部分兩類。使用部分又可分為主要使用部分和輔助部分，前者包括起居室 (俗稱“廳” )、臥室；后者包括廚房、浴室、廁所和貯藏室等 (現(xiàn)在絕大部分住宅都設有陽臺 )。交通聯(lián)系部分是建筑物各個房間之間、樓層之間和房間內外之間聯(lián)系通行的面積，包括走廊、門廳、過道、樓梯等。 起居室是人員集中的地方，如團聚、會客、娛樂、進餐 (有些住宅專門設有餐廳 )等，需要有較寬敞的空間。而臥室、學習或工作室要求安靜，避免干擾，活動空間可以小點。輔助部分和交通面積等能滿足基本使用要求即可。那么空間的尺寸究竟為多少才能滿足其基本功能呢 ? 從生理角度來講，人要在居室中舒適地生活，首先要保證有足夠的新鮮空氣。一般情況下，一個成年人每小時約需 30 立方米的新鮮空氣，居室可每小時換 12次新鮮空氣，故可大致認為這個新鮮空氣的體積是居室容積，這樣每人需要的居住容積可以按 25— 30 立方米計?，F(xiàn)在我國大部分住宅居室凈高為 2． 7米左右，由此計算出每人適宜有的居住面積應為 9． 3— 11． 1 平方米，這個面積可以保證居室內空氣清新并安放必要的家具，且有足夠的活動空間，也可滿足人的心理需求 (如：寬敞的感覺 )。按目前我國的實際情況，住宅中的主要房間如起居室、臥室兼起居室 等，面積可掌握在 12． 5— 15 平方米；次要起居室等中房間要取 8． 5— 10 平方米，做次要臥室的小房間有 6． 5— 8． 5平方米。當然，作為高級住宅而言，面積大一些亦無妨，只要市場接受。 對居室平面設計來講，僅僅考慮面積是不夠的，尺寸比例合理與否十分重要。如一個非常狹長的房間，面積雖大，但就如同過道一樣卻不好使用，所以必須確定正確的開間和進深的比例。為減少建筑用地和有較多的房間爭取好的朝向，一般情況下，居室進深尺寸略大于開間尺寸。其比例不宜大于 2： 1，最好是 3： 2 或 5： 4，以便于室內空間的布置和人的日?；顒?。當然， 具體設計時要參考其他因素，如在寒冷的北方，可設計大開間小進深的居室以獲得更多的日照；而在炎熱的南方，則可設計較大進深的居室以有效地組織穿堂風和避免過多的熱輻射。根據(jù)我國情況，居室大房間尺寸常用 3． 3米 米、 3． 3 米X5． 1米、 3． 6米 X4． 5米； 中房間采用 3． 3 米 X3． 0 米、 3． 3 米 X3． 3 米、 3． 3 米X3。 6 米；小房間采用 2． 4米 X3． 3 米、 2． 4米 X3． 6 米、 2． 7 米 X3． 6 米。另外，為了使各個房間有足夠的有效面積，還應注意門窗的設置，主要家具 (設備 )的擺放位置，而居室門窗的開設位置對居室的家 具 (設備 )布置和使用影響較大，一般的原則是窗子盡可能在居室外墻中布置，門則應靠角位布置，有多個門時，應使其盡量靠近，使交通路線盡可能簡捷和少占使用面積。經(jīng)?？吹降睦樱行d的面積近 20平方米，然而由于上述因素考慮不周，卻給人以紊亂、狹小的感覺，相反的，有些客廳面積雖小些，但卻給人以舒適的感覺。 對于其他類型的建筑物，類似的，也可以從它的功能需求出發(fā)，來大概判定平面布局聯(lián)系 Q709604208 獲取 的優(yōu)劣，在此不再累述。 (7)剖面設計 剖面設計：主要反映建筑物在豎直方向上各部分的組合關系及功能關系，反映建筑物各部分的高度、層數(shù)。 住宅的剖面設計主要考慮分析建筑物各部分應有的高度，建筑的層數(shù)，建筑空間的組合和利用，以及建筑剖面中的結構、構造等。其中，很重要的一條是確定室內凈高。 解放初期我國住宅凈高一般在 3 米以上，有的甚至超過 3． 5米， 1958 年后逐步降低，目前多數(shù)住宅凈高在 2． 7 米左右。盡管凈高大的房間有利采光、通風，但降低凈高可降低住宅每平方米的造價。據(jù)一些資料分析，在一般磚混結構中層高降低 10厘米，造價可降低1． 5％左右。房間凈高還與自然采光要求有關，一般情況下，當房間采用單側采光時，通常窗戶上沿離地的高度應大于房間進深長度的一 半，當允許兩側開窗時，窗戶上沿離地的高度應不小于總深度的 1／ 4。目前，隨著人民生活水平的提高，住宅凈高又有加大的趨勢，有時候甚至成為賣點。 (8)體型和立面設計。 建筑體型反映建筑物總的體量大小、組合方式、比例尺度等。立面是表示房屋四周的外部 (豎直面 )形象，由許多構件所組成，主要是墻面、窗戶、陽臺攔板等，這兩者決定了房屋外部形象的總體效果。 建筑風格在，主要是立面、景觀帶來的視覺感受。建筑風格是個很學術化的問題，實際上關鍵是能否與周邊環(huán)境協(xié)調、本體是否美觀。對于商品房而言，更重要的是否被市場認可，并不一 定非要嚴格定義為某種風格。 二、建筑與環(huán)境 建筑與世上的其他事物一樣，都與其外部事物發(fā)生著聯(lián)系。對環(huán)境的定義與分類方法很多，為了敘述方便，我們在這里將建筑物周邊的條件及氛圍通稱為環(huán)境。以住宅為例，我們將環(huán)境分為：小區(qū)環(huán)境和小區(qū)外環(huán)境。如何處理好建筑與環(huán)境的關系呢 ?總原則是：以人為出發(fā)點，向客戶提供一個方便、舒適、安全、優(yōu)美的生活環(huán)境。 三、施工 建筑物從藍圖變成實物要通過施工才能得以實現(xiàn)，其主要過程為：勘察、設計一開工一施工一竣工驗收一投入使用?，F(xiàn)在的客戶非常在意施工質量，銷售人員有必要了解施工環(huán)節(jié)涉及到的 一些基本常識。 建筑工程按照建筑物的主要部位劃分為：地基與基礎、主體結構、建筑裝飾裝修、建筑屋面、建筑給排水及采暖、建筑電氣、智能建筑、通風空調、電梯九個分部。地基與基礎、主體結構先施工，在此期間，同時預埋水電管線、預留水電洞口，主體結構完成到一定程度建筑內部裝修、水電安裝可穿插進行，外裝修一般待主體封頂后，從上至下進行施聯(lián)系 Q709604208 獲取 工。 質量的合格與否，國家有專門的標準，建筑物質量水平必須高于國家強制性標準。好的建筑物質量源于嚴格的質量保證制度、規(guī)范的施工工藝及良好品質的建筑材料。 一般來說，科學的組織形式及嚴格按程 序辦事，是施工質量有所保證的關鍵措施。對銷售人員而言，在談到施工質量時，這是首先必須提及的。在施工過程中涉及的單位有建設單位 (對商品房而言，通常稱為開發(fā)商 )、工程質量監(jiān)督機構，對建設單位、施工單位、設計單位、監(jiān)理單位都有一定的從業(yè)資質要求，許多項目將這些信息體現(xiàn)在具體的廣告上。 對于工程質量問題，實行保修制度，具體最短保修期限 (自通過竣工驗收之日起計 )如下： (1)地基基礎工程和主體結構工程，為設計文件規(guī)定的該工程的合理使用期限。 (2)屋面防水工程、有防水要求的衛(wèi)生間、房間和外墻面的防滲漏為 5年。 (3)供熱與供冷系統(tǒng)，為 2 個采暖期、供冷期。 (4)電氣管線、給排水管道、設備安裝為 2年。 (5)裝修工程為 2 年。 保修期限可長于上述期限，其他項目的保修期限可另行約定。 對于竣工驗收后房產(chǎn)質量的保持問題，物業(yè)管理起著很重要的作用，設施 (設備 )的運行、保養(yǎng)、維修以及確保設施 (設備 )的正確使用，是最為關鍵的環(huán)節(jié)，這一切取決于物業(yè)管理公司的能力。 團隊協(xié)作培訓 ? 培訓目的：培養(yǎng)團隊合作精神； ? 培訓及考核方法：講解 +互動訓練 +情景模擬演練 +口試 +案例分析； ? 培訓內容： ? 本部門與各部門如何協(xié)調； ? 清楚本部門應具 有的協(xié)作精神、服從意識； ? 現(xiàn)場銷售氣氛營造及同事之間的配合方法； 銷售基本原理培訓 ? 培訓目的：樹立正確的營銷觀念，扭轉銷售思路； ? 培訓及考核方法：講解 +互動訓練 +筆試 +案例分析； 聯(lián)系 Q709604208 獲取 ? 培訓內容： ? 正確的營銷觀念訓練； ? 顧問式銷售訓練； ? 卓越的客戶服務意識； ? 樓盤銷售工作內容。 客戶管理培訓 ? 培訓目的：培養(yǎng)團隊合作精神； ? 培訓及考核方法：講解 +情景模擬演練 +口試 +筆試 +案例分析； ? 培訓內容： ? 客戶心理動機分析； ? 客戶管理的方法； ? 銷售人員客戶跟蹤訓練； ? 客戶抱怨的原因分析。 市場調查培訓 ? 培訓目的：掌握及時捕捉市 場信息的方法和技巧； ? 培訓及考核方法：講解 +實際操作 +案例分析； ? 培訓內容： ? 市場調配方法； ? 踩盤的方法和技巧； ? 調查資料的運用； 銷售人員自我管理培訓 ? 培訓目的：規(guī)范銷售人員的工作，使銷售部門在開盤后良好運作； ? 培訓及考核方法：講解 +情景模擬演練 +口試 +案例分析； ? 培訓內容： ? 銷售人員個人形象設定； ? 銷售人員角色認識； 聯(lián)系 Q709604208 獲取 ? 銷售人員精神激勵訓練； ? 熟悉銷售人員基礎禮儀、儀容儀表； ? 銷售人員應有的心態(tài)和正確的工作態(tài)度； ? 銷售人員每日的工作安排； ? 銷售人員的時間管理； 心態(tài) 目標 聯(lián)系 Q709604208 獲取 專業(yè)知識與技能 售樓人員的工作態(tài)度 (1)服從上司 切實服從上司的工作安排和調配，依時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作； (2)嚴于職守 員工必須按時上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當值，不得擅離職守，個人調離、調換更值時需尢征得主管同意； (3)正直誠實 必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為； (d)勤勉負責 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己從事的工作認真、負責、精益求精。 (二 )售樓人員的服務態(tài)度 友善 以微笑 來迎接客人，與同事和睦相處； 禮貌 任何時刻均應使用札貌用語； 熱情 工作中應主動為客人著想； 耐心 對客人的要求應認真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。 (三 )售樓人員的舉止 站姿 軀干挺直，頭部端正，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。 坐姿 (1)輕輕落座，避免扭臂尋座或動作太大引起椅子亂動發(fā)出響聲； (2)接待客人時，落座在座椅的 1／ 3 到 2／ 3之間，不得靠依椅背； (3)落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅； (4)聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉； (8)不得將任何物件夾于 Q6T； (9)不得隨地吐痰及 amp。6*db。 交談 二： r三二：蘭二；』擬 LA，批批 9“ +‘ 理解客人談話的主題或內 $； )與人交談時，不可整理衣 ^、女￡， e木。 ?； 三二芝二三三主三二三”“” 4“” m’ 售樓人員的工作態(tài)度 聯(lián)系 Q709604208 獲取 星級銷售人員銷售技巧培訓 ? 培訓目的：提升銷售人員個人素質，提高銷售效率，增加銷售業(yè)績； ? 培訓及考核方法：講解 +情景模擬演練 +案例分析； ? 培訓內容： ? 銷售現(xiàn)場素質訓練（語言訓練、行為訓練和思維訓練）； ? 銷售人員看、聽、笑、說、動五項技巧訓練； ? 客戶操縱訓練（客戶實際談判模擬）； ? 電話銷售技巧； ? 22 種成交策略及方法； ? 如 何處理客戶退房及催款； ? 36 種異議處理方法； ? 如何讓客戶明確表達； （ 5）兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品； （ 6）兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應兩腿并攏； （ 7）工 作時不得照鏡子，涂口紅等； (8) 不得將任何物件夾于腋下； (9)不得隨地吐痰及亂丟雜物。 交談 （ 1） 與人交談時，必須保持衣著整潔； （ 2） 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內容； （ 3） 與人交談時不可整理衣著、頭發(fā)、看表等； （ 4） 在售樓部內不得大聲說笑或手舞足蹈； （ 5） 講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言； （ 6） 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人； （ 7） 稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時要