【導(dǎo)讀】銷售全過(guò)程執(zhí)行顧問(wèn)。三明國(guó)際（中國(guó)）商業(yè)策劃顧問(wèn)公司

　　

【正文】 60176。 )或選擇合理的排列方式 (如：使建筑物交錯(cuò)排列 )，都是一些可選擇的辦法。 (6)平面設(shè)計(jì)。 建筑平面主要由使用部分、交通聯(lián)系部分和結(jié)構(gòu) (墻、柱 )所占面積構(gòu)成，主要反映在水平面上房屋各部分的組合關(guān)系及功能關(guān)系。 聯(lián)系 Q709604208 獲取 一幢住宅按組成平面各部分的功能也可分為使用部 分和交通聯(lián)系部分兩類。使用部分又可分為主要使用部分和輔助部分，前者包括起居室 (俗稱“廳” )、臥室；后者包括廚房、浴室、廁所和貯藏室等 (現(xiàn)在絕大部分住宅都設(shè)有陽(yáng)臺(tái) )。交通聯(lián)系部分是建筑物各個(gè)房間之間、樓層之間和房間內(nèi)外之間聯(lián)系通行的面積，包括走廊、門廳、過(guò)道、樓梯等。 起居室是人員集中的地方，如團(tuán)聚、會(huì)客、娛樂(lè)、進(jìn)餐 (有些住宅專門設(shè)有餐廳 )等，需要有較寬敞的空間。而臥室、學(xué)習(xí)或工作室要求安靜，避免干擾，活動(dòng)空間可以小點(diǎn)。輔助部分和交通面積等能滿足基本使用要求即可。那么空間的尺寸究竟為多少才能滿足其基本功能呢 ? 從生理角度來(lái)講，人要在居室中舒適地生活，首先要保證有足夠的新鮮空氣。一般情況下，一個(gè)成年人每小時(shí)約需 30 立方米的新鮮空氣，居室可每小時(shí)換 12次新鮮空氣，故可大致認(rèn)為這個(gè)新鮮空氣的體積是居室容積，這樣每人需要的居住容積可以按 25— 30 立方米計(jì)?，F(xiàn)在我國(guó)大部分住宅居室凈高為 2． 7米左右，由此計(jì)算出每人適宜有的居住面積應(yīng)為 9． 3— 11． 1 平方米，這個(gè)面積可以保證居室內(nèi)空氣清新并安放必要的家具，且有足夠的活動(dòng)空間，也可滿足人的心理需求 (如：寬敞的感覺(jué) )。按目前我國(guó)的實(shí)際情況，住宅中的主要房間如起居室、臥室兼起居室 等，面積可掌握在 12． 5— 15 平方米；次要起居室等中房間要取 8． 5— 10 平方米，做次要臥室的小房間有 6． 5— 8． 5平方米。當(dāng)然，作為高級(jí)住宅而言，面積大一些亦無(wú)妨，只要市場(chǎng)接受。 對(duì)居室平面設(shè)計(jì)來(lái)講，僅僅考慮面積是不夠的，尺寸比例合理與否十分重要。如一個(gè)非常狹長(zhǎng)的房間，面積雖大，但就如同過(guò)道一樣卻不好使用，所以必須確定正確的開間和進(jìn)深的比例。為減少建筑用地和有較多的房間爭(zhēng)取好的朝向，一般情況下，居室進(jìn)深尺寸略大于開間尺寸。其比例不宜大于 2： 1，最好是 3： 2 或 5： 4，以便于室內(nèi)空間的布置和人的日?；顒?dòng)。當(dāng)然， 具體設(shè)計(jì)時(shí)要參考其他因素，如在寒冷的北方，可設(shè)計(jì)大開間小進(jìn)深的居室以獲得更多的日照；而在炎熱的南方，則可設(shè)計(jì)較大進(jìn)深的居室以有效地組織穿堂風(fēng)和避免過(guò)多的熱輻射。根據(jù)我國(guó)情況，居室大房間尺寸常用 3． 3米 米、 3． 3 米X5． 1米、 3． 6米 X4． 5米； 中房間采用 3． 3 米 X3． 0 米、 3． 3 米 X3． 3 米、 3． 3 米X3。 6 米；小房間采用 2． 4米 X3． 3 米、 2． 4米 X3． 6 米、 2． 7 米 X3． 6 米。另外，為了使各個(gè)房間有足夠的有效面積，還應(yīng)注意門窗的設(shè)置，主要家具 (設(shè)備 )的擺放位置，而居室門窗的開設(shè)位置對(duì)居室的家 具 (設(shè)備 )布置和使用影響較大，一般的原則是窗子盡可能在居室外墻中布置，門則應(yīng)靠角位布置，有多個(gè)門時(shí)，應(yīng)使其盡量靠近，使交通路線盡可能簡(jiǎn)捷和少占使用面積。經(jīng)?？吹降睦?，有些廳的面積近 20平方米，然而由于上述因素考慮不周，卻給人以紊亂、狹小的感覺(jué)，相反的，有些客廳面積雖小些，但卻給人以舒適的感覺(jué)。 對(duì)于其他類型的建筑物，類似的，也可以從它的功能需求出發(fā)，來(lái)大概判定平面布局聯(lián)系 Q709604208 獲取 的優(yōu)劣，在此不再累述。 (7)剖面設(shè)計(jì) 剖面設(shè)計(jì)：主要反映建筑物在豎直方向上各部分的組合關(guān)系及功能關(guān)系，反映建筑物各部分的高度、層數(shù)。 住宅的剖面設(shè)計(jì)主要考慮分析建筑物各部分應(yīng)有的高度，建筑的層數(shù)，建筑空間的組合和利用，以及建筑剖面中的結(jié)構(gòu)、構(gòu)造等。其中，很重要的一條是確定室內(nèi)凈高。 解放初期我國(guó)住宅凈高一般在 3 米以上，有的甚至超過(guò) 3． 5米， 1958 年后逐步降低，目前多數(shù)住宅凈高在 2． 7 米左右。盡管凈高大的房間有利采光、通風(fēng)，但降低凈高可降低住宅每平方米的造價(jià)。據(jù)一些資料分析，在一般磚混結(jié)構(gòu)中層高降低 10厘米，造價(jià)可降低1． 5％左右。房間凈高還與自然采光要求有關(guān)，一般情況下，當(dāng)房間采用單側(cè)采光時(shí)，通常窗戶上沿離地的高度應(yīng)大于房間進(jìn)深長(zhǎng)度的一 半，當(dāng)允許兩側(cè)開窗時(shí)，窗戶上沿離地的高度應(yīng)不小于總深度的 1／ 4。目前，隨著人民生活水平的提高，住宅凈高又有加大的趨勢(shì)，有時(shí)候甚至成為賣點(diǎn)。 (8)體型和立面設(shè)計(jì)。 建筑體型反映建筑物總的體量大小、組合方式、比例尺度等。立面是表示房屋四周的外部 (豎直面 )形象，由許多構(gòu)件所組成，主要是墻面、窗戶、陽(yáng)臺(tái)攔板等，這兩者決定了房屋外部形象的總體效果。 建筑風(fēng)格在，主要是立面、景觀帶來(lái)的視覺(jué)感受。建筑風(fēng)格是個(gè)很學(xué)術(shù)化的問(wèn)題，實(shí)際上關(guān)鍵是能否與周邊環(huán)境協(xié)調(diào)、本體是否美觀。對(duì)于商品房而言，更重要的是否被市場(chǎng)認(rèn)可，并不一 定非要嚴(yán)格定義為某種風(fēng)格。 二、建筑與環(huán)境 建筑與世上的其他事物一樣，都與其外部事物發(fā)生著聯(lián)系。對(duì)環(huán)境的定義與分類方法很多，為了敘述方便，我們?cè)谶@里將建筑物周邊的條件及氛圍通稱為環(huán)境。以住宅為例，我們將環(huán)境分為：小區(qū)環(huán)境和小區(qū)外環(huán)境。如何處理好建筑與環(huán)境的關(guān)系呢 ?總原則是：以人為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供一個(gè)方便、舒適、安全、優(yōu)美的生活環(huán)境。 三、施工 建筑物從藍(lán)圖變成實(shí)物要通過(guò)施工才能得以實(shí)現(xiàn)，其主要過(guò)程為：勘察、設(shè)計(jì)一開工一施工一竣工驗(yàn)收一投入使用?，F(xiàn)在的客戶非常在意施工質(zhì)量，銷售人員有必要了解施工環(huán)節(jié)涉及到的 一些基本常識(shí)。 建筑工程按照建筑物的主要部位劃分為：地基與基礎(chǔ)、主體結(jié)構(gòu)、建筑裝飾裝修、建筑屋面、建筑給排水及采暖、建筑電氣、智能建筑、通風(fēng)空調(diào)、電梯九個(gè)分部。地基與基礎(chǔ)、主體結(jié)構(gòu)先施工，在此期間，同時(shí)預(yù)埋水電管線、預(yù)留水電洞口，主體結(jié)構(gòu)完成到一定程度建筑內(nèi)部裝修、水電安裝可穿插進(jìn)行，外裝修一般待主體封頂后，從上至下進(jìn)行施聯(lián)系 Q709604208 獲取 工。 質(zhì)量的合格與否，國(guó)家有專門的標(biāo)準(zhǔn)，建筑物質(zhì)量水平必須高于國(guó)家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。好的建筑物質(zhì)量源于嚴(yán)格的質(zhì)量保證制度、規(guī)范的施工工藝及良好品質(zhì)的建筑材料。 一般來(lái)說(shuō)，科學(xué)的組織形式及嚴(yán)格按程 序辦事，是施工質(zhì)量有所保證的關(guān)鍵措施。對(duì)銷售人員而言，在談到施工質(zhì)量時(shí)，這是首先必須提及的。在施工過(guò)程中涉及的單位有建設(shè)單位 (對(duì)商品房而言，通常稱為開發(fā)商 )、工程質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)，對(duì)建設(shè)單位、施工單位、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位都有一定的從業(yè)資質(zhì)要求，許多項(xiàng)目將這些信息體現(xiàn)在具體的廣告上。 對(duì)于工程質(zhì)量問(wèn)題，實(shí)行保修制度，具體最短保修期限 (自通過(guò)竣工驗(yàn)收之日起計(jì) )如下： (1)地基基礎(chǔ)工程和主體結(jié)構(gòu)工程，為設(shè)計(jì)文件規(guī)定的該工程的合理使用期限。 (2)屋面防水工程、有防水要求的衛(wèi)生間、房間和外墻面的防滲漏為 5年。 (3)供熱與供冷系統(tǒng)，為 2 個(gè)采暖期、供冷期。 (4)電氣管線、給排水管道、設(shè)備安裝為 2年。 (5)裝修工程為 2 年。 保修期限可長(zhǎng)于上述期限，其他項(xiàng)目的保修期限可另行約定。 對(duì)于竣工驗(yàn)收后房產(chǎn)質(zhì)量的保持問(wèn)題，物業(yè)管理起著很重要的作用，設(shè)施 (設(shè)備 )的運(yùn)行、保養(yǎng)、維修以及確保設(shè)施 (設(shè)備 )的正確使用，是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這一切取決于物業(yè)管理公司的能力。 團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn) ? 培訓(xùn)目的：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神； ? 培訓(xùn)及考核方法：講解 +互動(dòng)訓(xùn)練 +情景模擬演練 +口試 +案例分析； ? 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 本部門與各部門如何協(xié)調(diào)； ? 清楚本部門應(yīng)具 有的協(xié)作精神、服從意識(shí)； ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛營(yíng)造及同事之間的配合方法； 銷售基本原理培訓(xùn) ? 培訓(xùn)目的：樹立正確的營(yíng)銷觀念，扭轉(zhuǎn)銷售思路； ? 培訓(xùn)及考核方法：講解 +互動(dòng)訓(xùn)練 +筆試 +案例分析； 聯(lián)系 Q709604208 獲取 ? 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 正確的營(yíng)銷觀念訓(xùn)練； ? 顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練； ? 卓越的客戶服務(wù)意識(shí)； ? 樓盤銷售工作內(nèi)容。 客戶管理培訓(xùn) ? 培訓(xùn)目的：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神； ? 培訓(xùn)及考核方法：講解 +情景模擬演練 +口試 +筆試 +案例分析； ? 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 客戶心理動(dòng)機(jī)分析； ? 客戶管理的方法； ? 銷售人員客戶跟蹤訓(xùn)練； ? 客戶抱怨的原因分析。 市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn) ? 培訓(xùn)目的：掌握及時(shí)捕捉市 場(chǎng)信息的方法和技巧； ? 培訓(xùn)及考核方法：講解 +實(shí)際操作 +案例分析； ? 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 市場(chǎng)調(diào)配方法； ? 踩盤的方法和技巧； ? 調(diào)查資料的運(yùn)用； 銷售人員自我管理培訓(xùn) ? 培訓(xùn)目的：規(guī)范銷售人員的工作，使銷售部門在開盤后良好運(yùn)作； ? 培訓(xùn)及考核方法：講解 +情景模擬演練 +口試 +案例分析； ? 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 銷售人員個(gè)人形象設(shè)定； ? 銷售人員角色認(rèn)識(shí)； 聯(lián)系 Q709604208 獲取 ? 銷售人員精神激勵(lì)訓(xùn)練； ? 熟悉銷售人員基礎(chǔ)禮儀、儀容儀表； ? 銷售人員應(yīng)有的心態(tài)和正確的工作態(tài)度； ? 銷售人員每日的工作安排； ? 銷售人員的時(shí)間管理； 心態(tài) 目標(biāo) 聯(lián)系 Q709604208 獲取 專業(yè)知識(shí)與技能 售樓人員的工作態(tài)度 (1)服從上司 切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作； (2)嚴(yán)于職守 員工必須按時(shí)上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)離、調(diào)換更值時(shí)需尢征得主管同意； (3)正直誠(chéng)實(shí) 必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為； (d)勤勉負(fù)責(zé) 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)自己從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。 (二 )售樓人員的服務(wù)態(tài)度 友善 以微笑 來(lái)迎接客人，與同事和睦相處； 禮貌 任何時(shí)刻均應(yīng)使用札貌用語(yǔ)； 熱情 工作中應(yīng)主動(dòng)為客人著想； 耐心 對(duì)客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。 (三 )售樓人員的舉止 站姿 軀干挺直，頭部端正，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。 坐姿 (1)輕輕落座，避免扭臂尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)發(fā)出響聲； (2)接待客人時(shí)，落座在座椅的 1／ 3 到 2／ 3之間，不得靠依椅背； (3)落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅； (4)聽客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉； (8)不得將任何物件夾于 Q6T； (9)不得隨地吐痰及 amp。6*db。 交談 二： r三二：蘭二；』擬 LA，批批 9“ +‘ 理解客人談話的主題或內(nèi) $； )與人交談時(shí)，不可整理衣 ^、女￡， e木。 ?； 三二芝二三三主三二三”“” 4“” m’ 售樓人員的工作態(tài)度 聯(lián)系 Q709604208 獲取 星級(jí)銷售人員銷售技巧培訓(xùn) ? 培訓(xùn)目的：提升銷售人員個(gè)人素質(zhì)，提高銷售效率，增加銷售業(yè)績(jī)； ? 培訓(xùn)及考核方法：講解 +情景模擬演練 +案例分析； ? 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 銷售現(xiàn)場(chǎng)素質(zhì)訓(xùn)練（語(yǔ)言訓(xùn)練、行為訓(xùn)練和思維訓(xùn)練）； ? 銷售人員看、聽、笑、說(shuō)、動(dòng)五項(xiàng)技巧訓(xùn)練； ? 客戶操縱訓(xùn)練（客戶實(shí)際談判模擬）； ? 電話銷售技巧； ? 22 種成交策略及方法； ? 如 何處理客戶退房及催款； ? 36 種異議處理方法； ? 如何讓客戶明確表達(dá)； （ 5）兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品； （ 6）兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏； （ 7）工 作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等； (8) 不得將任何物件夾于腋下； (9)不得隨地吐痰及亂丟雜物。 交談 （ 1） 與人交談時(shí)，必須保持衣著整潔； （ 2） 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容； （ 3） 與人交談時(shí)不可整理衣著、頭發(fā)、看表等； （ 4） 在售樓部?jī)?nèi)不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈； （ 5） 講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用，不講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和污辱性的語(yǔ)言； （ 6） 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人； （ 7） 稱呼客人時(shí)，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時(shí)要