影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理因素-資料下載頁(yè)
2025-05-15 04:07本頁(yè)面
【正文】 15%。 ? 2021年，宜家在全球的銷售額達(dá)到 690億瑞典克朗， 2021年的銷售額為 940億克朗， 2021年超過 1044億克朗， 2021年約 1170億克朗。 ? 美國(guó) 《 商業(yè)周刊 》 最新的品牌調(diào)查顯示，宜家公司名列全球前 50名最知名品牌第 43位，位列百事、哈利 戴維森和蘋果等品牌之前。其品牌價(jià)值為 560億克朗（約合 70億美元）。 宜家， 讓購(gòu)買成為一種休閑旅行 ? 服務(wù)理念 ：“ 使購(gòu)買家具更為快樂。 ” 到宜家就像是 “ 出外休閑的一次旅行 ” 。 ? 舒適的宜家 ： 在商場(chǎng)內(nèi)還有一些附屬設(shè)施，如咖啡店、快餐店和兒童的活動(dòng)空間。 ? 煽情的宜家 ： “ 再現(xiàn)大自然，充滿陽(yáng)光和清新氣息，樸實(shí)無華 ” 的清新家居理念； 溫情的 “ 色彩 ” 。 宜家， 體驗(yàn)式營(yíng)銷 兜售質(zhì)量主張 ? 質(zhì)量過硬的宜家 ： 睡眠者日，體驗(yàn)新型宜家床墊；在廚房用品區(qū)的數(shù)碼計(jì)數(shù)器顯示了門及抽屜可承受開關(guān)的次數(shù)：至今已有209440次； ? 精致、人性化宜家 ： 產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向； ? 獨(dú)具風(fēng)格的宜家 ： 設(shè)置特色樣板間，體驗(yàn)不同家居風(fēng)格； 可以拆分的大件產(chǎn)品，體驗(yàn)組裝之樂趣。 宜家， 拒絕主動(dòng)服務(wù) 顧問信息指導(dǎo) ? 拒絕主動(dòng)服務(wù) ： ? 工作人員不叫 “ 銷售人員 ” ， 而叫 “ 服務(wù)人員 ” ； ? 不得直接向顧客推銷； ? 提供給顧客產(chǎn)品目錄 、 尺 、 鉛筆 、 和便條 ， 幫助做選擇 。 ? 顧問信息指導(dǎo) ： ? 提供 “ 導(dǎo)購(gòu)信息 ” ； ? 放映錄像和使用掛圖； ? 提醒顧客 “ 多看一眼標(biāo)簽 ” 。 宜家，鎖定目標(biāo) DM營(yíng)銷 ? 鎖定目標(biāo) ： 宜家在中國(guó)的目標(biāo)顧客是年齡在25— 45歲之間 ， 受過良好教育 ， 工作穩(wěn)定 ， 高收入的人群 。 這部分人群并不代表大多數(shù)的中國(guó)消費(fèi)者 ， 所以采用針對(duì)性強(qiáng)的 DM方式 ， 而非主要采用電視廣告 。 ? 產(chǎn)品目錄 （ DM） ： 采用 39種語(yǔ)言編寫 ， 由宜家全球的 150位專業(yè)家居設(shè)計(jì)師和攝影師參與制作 ， 向宜家的顧客群體贈(zèng)閱 。 200多頁(yè)厚的目錄全冊(cè)全部采用彩色印刷 。 宜家， 鐘情中國(guó) 卻面臨眾多挑戰(zhàn) ? 一個(gè)“遲到者” ； ? 一個(gè)“被誤解者”； ? 一個(gè)“被騙者”； ? 一個(gè)“外來者” 。 宜家， 吸收中國(guó)特色 走大眾路線 ? 店址由郊區(qū)轉(zhuǎn)向繁華地段。 ? 增加人員服務(wù)。 ? 宣傳方式增多 。 ? 徹底執(zhí)行大眾路線（降價(jià)） 。 ? 改變顧客習(xí)慣 創(chuàng)造美好生活 —— 改變很簡(jiǎn)單（ Change Is Easy） 思考題 ? 為何體驗(yàn)營(yíng)銷日益顯得重要？體驗(yàn)營(yíng)銷在消費(fèi)者購(gòu)買過程的不同階段都有何意義？ ? 按照消費(fèi)者需要產(chǎn)生的過程來看，宜家的營(yíng)銷模式對(duì)這一過程有何作用？ ? 顧客購(gòu)買家具的行為是屬于哪一種消費(fèi)者購(gòu)買類型？有何特點(diǎn)？ ? 宜家的執(zhí)行大眾化路線，實(shí)行本土化營(yíng)銷的策略給家居企業(yè)何種啟示？
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