影響消費(fèi)者購買行為的心理因素(已修改)
2025-05-31 04:07 本頁面
【正文】 第三章 影響消費(fèi)者購買行為 的心理因素 能力 氣質(zhì) 性格 購買行為的心理過程 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者購買決策心理 消費(fèi)者購買行為分析 掌握消費(fèi)者氣質(zhì)、性格、能力的概念及其 差異；掌握消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)、行為的定 義及其規(guī)律；了解針對消費(fèi)者的一般心理過 程和消費(fèi)者之間的個(gè)性心理差異，經(jīng)營者所 應(yīng)采取的營銷策略。 重點(diǎn)與難點(diǎn) ： 能力 一、概念 能力 是指直接影響活動(dòng)效率，使活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征。 二、能力的種類 ：符合完成基本活動(dòng)所要求的能力。 ：完成某種專業(yè)活動(dòng)所需要的能力稱為特殊能力。 三、消費(fèi)者能力的構(gòu)成 A感知能力 B分析評價(jià)能力 C選擇決策能力 D記憶力、想象力 普通顧客購買電冰箱，僅能根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)對外觀、顏色、造型、規(guī)格等表層信息作出淺顯的分析評價(jià)；而懂得制冷知識的消費(fèi)者，則可以通過觀察冷凝器、壓縮機(jī)等的性能指標(biāo)和工作狀況來評價(jià)冰箱的質(zhì)量和先進(jìn)性，進(jìn)而作出深刻、準(zhǔn)確的評價(jià)與判斷。 例：對高檔照相器材、專用體育器材、古玩字畫、鋼琴、計(jì)算機(jī)、轎車及音響等高檔消費(fèi)品的購買和使用，這就需要相應(yīng)的專業(yè)知識及分辨力、鑒賞力、檢測力等特殊的消費(fèi)技能。倘若不具務(wù)特殊購買某些專業(yè)性商品，則難以取得滿意的消費(fèi)效果，甚至無法發(fā)揮應(yīng)有的使用效能。 。 有明確的購買目標(biāo)和具體要求 ,很內(nèi)行地在同類或同種商品 之間進(jìn)行比較選擇。胸有成竹，表現(xiàn)出充分的自信，受外界影 響小。 只有一個(gè)籠統(tǒng)的目標(biāo)，對商品的具體要求不夠明確，容易受 到外界環(huán)境的影響，動(dòng)搖自己的看法。 往往沒有明確的購買目標(biāo)，對商品的了解僅僅建立在直覺的 觀察和表面的認(rèn)識上，在商品選購中不得要領(lǐng)，猶豫不決。容 易出現(xiàn)決策失誤而后悔的情況。 四、消費(fèi)者能力與消費(fèi)行為 氣質(zhì) 一 .概念與特征 現(xiàn)代心理學(xué)把氣質(zhì)定義為：氣質(zhì)是表現(xiàn)在人們 心理活動(dòng)和行為方面的典型的穩(wěn)定的動(dòng)力特征。 二 .四種典型的氣質(zhì)類型 A膽汗質(zhì) B多血質(zhì) C黏液質(zhì) D抑郁質(zhì) 三 . 顧客購買行為中不同氣質(zhì)類型的特征 （ 1）膽汗質(zhì)與多血質(zhì)的消費(fèi)者行為特點(diǎn)：通常表現(xiàn)出積極主動(dòng)，善于同售貨員進(jìn)行接角和交談。 （ 2）黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)的消費(fèi)者行為特點(diǎn)：比較消極被動(dòng)，通常要由售貨員主動(dòng)進(jìn)行詢問。 性格 一、概念與特征 ： 性格是個(gè)性特征中最重要、最顯著的心理特征，是一個(gè)人區(qū)別于他人的主要的心理標(biāo)志。 現(xiàn)代心理學(xué)中，性格指個(gè)人對現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度及與之相適應(yīng)的、習(xí)慣化的行為方式。 對性格定義的理解應(yīng)注意以下 4點(diǎn)： 化與定型化的結(jié)果。 、穩(wěn)定的個(gè)性心理。 。 特征。 例如，一個(gè)人在偶然的場合表現(xiàn)出膽怯行為，不能就此認(rèn)為這
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