影響消費者購買行為的心理因素(參考版)
2025-05-19 04:07本頁面
【正文】 ? 徹底執(zhí)行大眾路線（降價） 。 ? 增加人員服務(wù)。 宜家， 鐘情中國 卻面臨眾多挑戰(zhàn) ? 一個“遲到者” ； ? 一個“被誤解者”； ? 一個“被騙者”； ? 一個“外來者” 。 ? 產(chǎn)品目錄 （ DM） ： 采用 39種語言編寫 ， 由宜家全球的 150位專業(yè)家居設(shè)計師和攝影師參與制作 ， 向宜家的顧客群體贈閱 。 宜家，鎖定目標 DM營銷 ? 鎖定目標 ： 宜家在中國的目標顧客是年齡在25— 45歲之間 ， 受過良好教育 ， 工作穩(wěn)定 ， 高收入的人群 。 宜家， 拒絕主動服務(wù) 顧問信息指導(dǎo) ? 拒絕主動服務(wù) ： ? 工作人員不叫 “ 銷售人員 ” ， 而叫 “ 服務(wù)人員 ” ； ? 不得直接向顧客推銷； ? 提供給顧客產(chǎn)品目錄 、 尺 、 鉛筆 、 和便條 ， 幫助做選擇 。 ? 煽情的宜家 ： “ 再現(xiàn)大自然，充滿陽光和清新氣息，樸實無華 ” 的清新家居理念； 溫情的 “ 色彩 ” 。 ” 到宜家就像是 “ 出外休閑的一次旅行 ” 。其品牌價值為 560億克朗（約合 70億美元）。 ? 2021年，宜家在全球的銷售額達到 690億瑞典克朗， 2021年的銷售額為 940億克朗， 2021年超過 1044億克朗， 2021年約 1170億克朗。 減少風(fēng)險理論 象征性社會行為理論 認知理論 ? 消費者購買行為的模式 消費者購買行為的一般模式 （原因） （消費者黑箱） （購買后反應(yīng)） 圖 43 消費者購買行為的一般模式 內(nèi)外因素 刺 激 購買者心理 活動過程 購買行為 消費者購買行為案例分析： 宜家的體驗營銷 營銷理論 ? 消費者需求的特征 ? 消費者的購買動機 ? 影響消費者購買行為的內(nèi)在因素消費者購買行為的類型及特點 ? 消費者購買過程 ? 體驗營銷 宜家簡介 ? 宜家 成立于 1943年，總部位于瑞典 Almhult市的一家跨國家居用品大型連鎖零售企業(yè)。購買決策是消費者在可供選擇的若干種購買方案中選定一種最佳方案的過程。 動機的功能 顧客購買動機類型 消費者的購買動機 動機的功能 ? 始動功能 ? 導(dǎo)向功能 ? 維持功能 ? 強化功能 顧客購買動機類型 ? 購買動機的基本類型：生理性購買動機 心理性購買動機 ? 購買動機的具體類型 ：求廉動機
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