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第三章_影響消費者購買行為的心理因素(參考版)

2025-01-20 21:10本頁面
  

【正文】 上午 9時 50分 27秒 上午 9時 50分 09:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 9時 50分 :50February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 :50:2709:50:27February 4, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 09:50:2709:50:2709:50Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智,自知者明。 09:50:2709:50:2709:502/4/2023 9:50:27 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 9時 50分 27秒 上午 9時 50分 09:50: ? 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時 50分 :50February 4, 2023 ? 1少年十五二十時,步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 50分 27秒 09:50: ? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 09:50:2709:50:2709:50Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 09:50:2709:50:2709:502/4/2023 9:50:27 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 9時 50分 27秒 上午 9時 50分 09:50: ? 沒有失敗,只有暫時停止成功!。 2023年 2月 上午 9時 50分 :50February 4, 2023 ? 1行動出成果,工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 50分 27秒 09:50: ? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 09:50:2709:50:2709:50Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢,相悲各問年。 09:50:2709:50:2709:502/4/2023 9:50:27 AM ? 1以我獨沈久,愧君相見頻。 ? 改變顧客習(xí)慣 創(chuàng)造美好生活 —— 改變很簡單( Change Is Easy) 思考題 ? 為何體驗營銷日益顯得重要?體驗營銷在消費者購買過程的不同階段都有何意義? ? 按照消費者需要產(chǎn)生的過程來看,宜家的營銷模式對這一過程有何作用? ? 顧客購買家具的行為是屬于哪一種消費者購買類型?有何特點? ? 宜家的執(zhí)行大眾化路線,實行本土化營銷的策略給家居企業(yè)何種啟示? ? 靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。 ? 宣傳方式增多 。 宜家, 吸收中國特色 走大眾路線 ? 店址由郊區(qū)轉(zhuǎn)向繁華地段。 200多頁厚的目錄全冊全部采用彩色印刷 。 這部分人群并不代表大多數(shù)的中國消費者 , 所以采用針對性強(qiáng)的 DM方式 , 而非主要采用電視廣告 。 ? 顧問信息指導(dǎo) : ? 提供 “ 導(dǎo)購信息 ” ; ? 放映錄像和使用掛圖; ? 提醒顧客 “ 多看一眼標(biāo)簽 ” 。 宜家, 體驗式營銷 兜售質(zhì)量主張 ? 質(zhì)量過硬的宜家 : 睡眠者日,體驗新型宜家床墊;在廚房用品區(qū)的數(shù)碼計數(shù)器顯示了門及抽屜可承受開關(guān)的次數(shù):至今已有209440次; ? 精致、人性化宜家 : 產(chǎn)品設(shè)計,以消費者需求為導(dǎo)向; ? 獨具風(fēng)格的宜家 : 設(shè)置特色樣板間,體驗不同家居風(fēng)格; 可以拆分的大件產(chǎn)品,體驗組裝之樂趣。 ? 舒適的宜家 : 在商場內(nèi)還有一些附屬設(shè)施,如咖啡店、快餐店和兒童的活動空間。 宜家, 讓購買成為一種休閑旅行 ? 服務(wù)理念 :“ 使購買家具更為快樂。 ? 美國《商業(yè)周刊》最新的品牌調(diào)查顯示,宜家公司名列全球前 50名最知名品牌第 43位,位列百事、哈利 戴維森和蘋果等品牌之前。 ? 遍布全世界 44個國家,擁有 180家連鎖店,8. 4萬多名員工,年接待顧客 2億人次,銷售額年平均增長率達(dá)到 15%。 二、內(nèi)容 原因、目標(biāo)、方式、地點、時間、頻率、數(shù)量、價格 三、購買決策方式 ? ? ? 四、購買決策的類型 五、購買決策過程 : 刺激、感覺、需要、搜集信息、評價可供選擇 對象、購買交易、購買后行為 ( 1)內(nèi)部因素: 需要和動機(jī) 個人經(jīng)驗 ( 2)外部因素: 家庭、參與群體、消費指導(dǎo)者、文化 消費者購買行為分析 ? 消費者購買行為的理論 習(xí)慣養(yǎng)成理論 重復(fù)形成愛好與興趣 刺激 反應(yīng) 強(qiáng)化物促進(jìn)習(xí)慣性購買的形成 概念: 指消費者為了滿足自己的某種需要而在購買動機(jī) 的驅(qū)使下,經(jīng)購買決策后,以貨幣換取商品的行為。 消費者購買決策心理 一、概念: 決策是人們?yōu)閷崿F(xiàn)某種目的,從思維到做出決定的過程。 需要與動機(jī)的關(guān)系:需要是動機(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ) 和源泉的,當(dāng)需要有了明確的目標(biāo), 就轉(zhuǎn)化為動機(jī)。根據(jù)購買行為主體的不同,可區(qū)分為個人消費者和集團(tuán)消費者 。 三、性格與消費行為 P56 購買行為的心理過程 消費者的購買需要 ? 消費與消費者 馬克思指出:“ 人從出現(xiàn)在地球舞臺上的第一天起,每天都要消費,不管在他開始生產(chǎn)以前和在生產(chǎn)期間都是一樣 。 大多不經(jīng)常購買商品,沒有購買經(jīng)驗,缺乏商品知識,對商品的品牌、種類等沒有固定的偏愛,購買行為也是消極被動的,往往是奉命或代人購買。 A習(xí)慣型 B慎重型 C被動型 D挑剔型 往往根據(jù)以往的消費經(jīng)驗和消費習(xí)慣實施購買行為,一旦對某種商品形成了良好印象之后,便會保持穩(wěn)定的注
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