第三章_影響消費(fèi)者購買行為的心理因素(參考版)
2025-01-20 21:10本頁面
【正文】 上午 9時(shí) 50分 27秒 上午 9時(shí) 50分 09:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 9時(shí) 50分 :50February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :50:2709:50:27February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 09:50:2709:50:2709:50Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 09:50:2709:50:2709:502/4/2023 9:50:27 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 9時(shí) 50分 27秒 上午 9時(shí) 50分 09:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時(shí) 50分 :50February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 50分 27秒 09:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:50:2709:50:2709:50Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 09:50:2709:50:2709:502/4/2023 9:50:27 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時(shí) 50分 27秒 上午 9時(shí) 50分 09:50: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 9時(shí) 50分 :50February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 50分 27秒 09:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:50:2709:50:2709:50Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 09:50:2709:50:2709:502/4/2023 9:50:27 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 改變顧客習(xí)慣 創(chuàng)造美好生活 —— 改變很簡單（ Change Is Easy） 思考題 ? 為何體驗(yàn)營銷日益顯得重要？體驗(yàn)營銷在消費(fèi)者購買過程的不同階段都有何意義？ ? 按照消費(fèi)者需要產(chǎn)生的過程來看，宜家的營銷模式對(duì)這一過程有何作用？ ? 顧客購買家具的行為是屬于哪一種消費(fèi)者購買類型？有何特點(diǎn)？ ? 宜家的執(zhí)行大眾化路線，實(shí)行本土化營銷的策略給家居企業(yè)何種啟示？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 宣傳方式增多 。 宜家， 吸收中國特色 走大眾路線 ? 店址由郊區(qū)轉(zhuǎn)向繁華地段。 200多頁厚的目錄全冊(cè)全部采用彩色印刷 。 這部分人群并不代表大多數(shù)的中國消費(fèi)者 ， 所以采用針對(duì)性強(qiáng)的 DM方式 ， 而非主要采用電視廣告 。 ? 顧問信息指導(dǎo) ： ? 提供 “ 導(dǎo)購信息 ” ； ? 放映錄像和使用掛圖； ? 提醒顧客 “ 多看一眼標(biāo)簽 ” 。 宜家， 體驗(yàn)式營銷 兜售質(zhì)量主張 ? 質(zhì)量過硬的宜家 ： 睡眠者日，體驗(yàn)新型宜家床墊；在廚房用品區(qū)的數(shù)碼計(jì)數(shù)器顯示了門及抽屜可承受開關(guān)的次數(shù)：至今已有209440次； ? 精致、人性化宜家 ： 產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向； ? 獨(dú)具風(fēng)格的宜家 ： 設(shè)置特色樣板間，體驗(yàn)不同家居風(fēng)格； 可以拆分的大件產(chǎn)品，體驗(yàn)組裝之樂趣。 ? 舒適的宜家 ： 在商場內(nèi)還有一些附屬設(shè)施，如咖啡店、快餐店和兒童的活動(dòng)空間。 宜家， 讓購買成為一種休閑旅行 ? 服務(wù)理念 ：“ 使購買家具更為快樂。 ? 美國《商業(yè)周刊》最新的品牌調(diào)查顯示，宜家公司名列全球前 50名最知名品牌第 43位，位列百事、哈利 戴維森和蘋果等品牌之前。 ? 遍布全世界 44個(gè)國家，擁有 180家連鎖店，8． 4萬多名員工，年接待顧客 2億人次，銷售額年平均增長率達(dá)到 15%。 二、內(nèi)容 原因、目標(biāo)、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率、數(shù)量、價(jià)格 三、購買決策方式 ? ? ? 四、購買決策的類型 五、購買決策過程 ： 刺激、感覺、需要、搜集信息、評(píng)價(jià)可供選擇 對(duì)象、購買交易、購買后行為 （ 1）內(nèi)部因素： 需要和動(dòng)機(jī) 個(gè)人經(jīng)驗(yàn) （ 2）外部因素： 家庭、參與群體、消費(fèi)指導(dǎo)者、文化 消費(fèi)者購買行為分析 ? 消費(fèi)者購買行為的理論 習(xí)慣養(yǎng)成理論 重復(fù)形成愛好與興趣 刺激 反應(yīng) 強(qiáng)化物促進(jìn)習(xí)慣性購買的形成 概念： 指消費(fèi)者為了滿足自己的某種需要而在購買動(dòng)機(jī) 的驅(qū)使下，經(jīng)購買決策后，以貨幣換取商品的行為。 消費(fèi)者購買決策心理 一、概念： 決策是人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)某種目的，從思維到做出決定的過程。 需要與動(dòng)機(jī)的關(guān)系：需要是動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ) 和源泉的，當(dāng)需要有了明確的目標(biāo)， 就轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。根據(jù)購買行為主體的不同，可區(qū)分為個(gè)人消費(fèi)者和集團(tuán)消費(fèi)者 。 三、性格與消費(fèi)行為 P56 購買行為的心理過程 消費(fèi)者的購買需要 ? 消費(fèi)與消費(fèi)者 馬克思指出：“ 人從出現(xiàn)在地球舞臺(tái)上的第一天起，每天都要消費(fèi)，不管在他開始生產(chǎn)以前和在生產(chǎn)期間都是一樣 。 大多不經(jīng)常購買商品，沒有購買經(jīng)驗(yàn)，缺乏商品知識(shí)，對(duì)商品的品牌、種類等沒有固定的偏愛，購買行為也是消極被動(dòng)的，往往是奉命或代人購買。 A習(xí)慣型 B慎重型 C被動(dòng)型 D挑剔型 往往根據(jù)以往的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和消費(fèi)習(xí)慣實(shí)施購買行為，一旦對(duì)某種商品形成了良好印象之后，便會(huì)保持穩(wěn)定的注
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