第三章服裝消費者購買行為分析(參考版)
2025-02-09 00:59本頁面
【正文】 2023年 2月 25日星期六 4時 48分 55秒 16:48:5525 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 25日星期六 下午 4時 48分 55秒 16:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :48:5516:48Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 4時 48分 55秒 16:48:5525 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :48:5516:48:55February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :48:5516:48Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 4時 48分 55秒 16:48:5525 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :48:5516:48:55February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :48:5516:48Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 C. 改變行為成分 ? 吸引消費者試用和購買的常用技巧有優(yōu)惠券、免費試用、購物現(xiàn)場展示、搭售及降價銷售。 改變態(tài)度的策略 A. 改變認(rèn)知成分 ? 改變信念、改變屬性的權(quán)數(shù)、增加新屬性、改變理想點。 B. 評估品牌：情緒或情感成分 ? 個體對態(tài)度對象的情感經(jīng)驗，如喜歡、厭惡、尊敬、輕視等。對某種產(chǎn)品的肯定態(tài)度可以使它長期暢銷，而否定態(tài)度則可以使它一蹶不振 。 態(tài)度：是指人們長期保持的關(guān)于某種事物或觀念的是非觀、好惡觀。 ? （ 3）學(xué)習(xí)：是指通過后天實踐，由經(jīng)驗而引起的個人行為改變的過程。知覺選擇性 知覺的選擇性特征表現(xiàn)在三個方面： ? 選擇性注意 即消費者會對所接受的刺激有選擇地作出反映； ? 選擇性扭曲 即消費者對所注意的刺激物會作出與預(yù)期的方式不同的反映。知覺理解性 男子和女子 C。 ? 知覺 =感覺 +組織、解釋、推得意義 知覺的過程 知覺的性質(zhì)： A。 ? 感覺是知覺的基礎(chǔ)，而知覺是對感覺到的東西經(jīng)過大腦的分析、綜合后所作的整體反映。 即知覺是人對所感覺到的東西經(jīng)過分析綜合后的 整體反映 。因此，流行只能看作是一種大趨勢，一個模糊的概念。 ? 現(xiàn)在服裝流行周期短、變化快、種類多，可以滿足不同個性需求。 ? 其實，服裝的流行和個性化追求是對立統(tǒng)一的。 ? 由于現(xiàn)代社會人性趨向多元化方向發(fā)展，人們比任何時候都更加向往自我的實現(xiàn)和個性的表達。馬斯洛認(rèn)為， 人們在特定階段其需求是不同的， 這就構(gòu)成不同的動機，由此他提出了 著名的需求層次金字塔，如下圖： 個性是指消費者的性格和氣質(zhì)，不同性格和氣質(zhì)對服裝的款式、顏色等的會表現(xiàn)出差異性。 人們在服裝消費的心理方面有共性也有個性，具體表現(xiàn)在以下幾方面： ?（ 1）需求 /動機：人類行為由動機支配，而動機則由 需要 /需求 引起的。 ? 個性和自我形象： 個性是指一個人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個人對他所處環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)，通?？捎米孕?、自主、自制、順從、交際、保守和適應(yīng)等性格特征來加以描述 。 （ 1） 未婚期 獨立生活的單身青年 （ 2） 新婚期 沒有孩子的年輕夫婦 （ 3） 滿巢 Ⅰ 期 有 6歲以下幼兒的年輕夫婦 （ 4） 滿巢 Ⅱ 期 子女大于 6歲 ， 已入學(xué) （ 5） 滿巢 Ⅲ 期 子女已長大 ， 但尚未獨立 （ 6） 空巢期 與孩子分居的年紀(jì)較大的夫婦 （ 7） 寡 (鰥 )居期 單身老人 ， 多數(shù)已退休 ? 性別 ? 職業(yè) ? 受教育程度 ? 經(jīng)濟狀況： 包括可花費的收入儲蓄和資產(chǎn)、債務(wù)、借款能力以及對花費與儲蓄的態(tài)度。 中國家庭消費主體的變化： ? 家庭規(guī)模趨于小型化； ? 家庭結(jié)構(gòu)趨于單元化； ? 家庭成為最有潛力的消費主體。 意見領(lǐng)袖（ Opinion leader） – ①使消費者改變其原有購買行為或產(chǎn)生新的購買行為； – ②影響消費者對服裝款式、顏色以及品牌的選擇； – ③影響消費者的審美觀念、價值觀念以及消費態(tài)度等。 ? （ 4）相關(guān)群體： 指消費者的社會聯(lián)系，是影響消費者行為的個人或集團等。以下列出了幾個世界知名品牌及其相應(yīng)的目標(biāo)消費者群： ? ? ? 由于人們的消費需求是各種各樣的，企業(yè)可以根據(jù)自己的資源，選擇一定的社會階層作為目標(biāo)市場，并根據(jù)目標(biāo)市場的特點安排生產(chǎn)、制訂價格、選擇市場銷售地點，努力滿足目標(biāo)市場的需求。 （ 6）下下層（ 20%）是社會最底層，受教育較低，無技能的勞動者，購買服裝只求數(shù)量。 （ 4）中下層（占 30%）主要為白領(lǐng)、灰領(lǐng)和高級藍領(lǐng)，他們追求體面，喜歡清潔漂亮，喜歡整潔素雅。 （ 2）上下層（ 2%左右）的人能力
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