影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理因素-展示頁(yè)
2025-05-27 04:07本頁(yè)面
【正文】 的一切，并以理智支配和控制自己 的行動(dòng)，處世冷靜。 如個(gè)人受情緒感染和支配的程度、情緒受意志控制的程度、情緒反應(yīng)的強(qiáng)弱或快慢、情緒起伏波動(dòng)的程度、主導(dǎo)心境的程度等。這些態(tài)度特征的有機(jī)結(jié)合，構(gòu)成個(gè)體起主導(dǎo)作用的性格特征，屬于道德品質(zhì)的范疇，是性格的核心。因此，如果我們了解一個(gè)人的性格，就能預(yù)料他在某種情況下會(huì)表現(xiàn)出什么樣的態(tài)度和行為。 例如，一個(gè)人在偶然的場(chǎng)合表現(xiàn)出膽怯行為，不能就此認(rèn)為這個(gè)人具有怯懦的性格特征。 。 對(duì)性格定義的理解應(yīng)注意以下 4點(diǎn)： 化與定型化的結(jié)果。 性格 一、概念與特征 ： 性格是個(gè)性特征中最重要、最顯著的心理特征，是一個(gè)人區(qū)別于他人的主要的心理標(biāo)志。 二 .四種典型的氣質(zhì)類型 A膽汗質(zhì) B多血質(zhì) C黏液質(zhì) D抑郁質(zhì) 三 . 顧客購(gòu)買行為中不同氣質(zhì)類型的特征 （ 1）膽汗質(zhì)與多血質(zhì)的消費(fèi)者行為特點(diǎn)：通常表現(xiàn)出積極主動(dòng)，善于同售貨員進(jìn)行接角和交談。容 易出現(xiàn)決策失誤而后悔的情況。 只有一個(gè)籠統(tǒng)的目標(biāo)，對(duì)商品的具體要求不夠明確，容易受 到外界環(huán)境的影響，動(dòng)搖自己的看法。 有明確的購(gòu)買目標(biāo)和具體要求 ,很內(nèi)行地在同類或同種商品 之間進(jìn)行比較選擇。倘若不具務(wù)特殊購(gòu)買某些專業(yè)性商品，則難以取得滿意的消費(fèi)效果，甚至無(wú)法發(fā)揮應(yīng)有的使用效能。 三、消費(fèi)者能力的構(gòu)成 A感知能力 B分析評(píng)價(jià)能力 C選擇決策能力 D記憶力、想象力 普通顧客購(gòu)買電冰箱，僅能根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)對(duì)外觀、顏色、造型、規(guī)格等表層信息作出淺顯的分析評(píng)價(jià)；而懂得制冷知識(shí)的消費(fèi)者，則可以通過(guò)觀察冷凝器、壓縮機(jī)等的性能指標(biāo)和工作狀況來(lái)評(píng)價(jià)冰箱的質(zhì)量和先進(jìn)性，進(jìn)而作出深刻、準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)與判斷。 二、能力的種類 ：符合完成基本活動(dòng)所要求的能力。第三章 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為 的心理因素 能力 氣質(zhì) 性格 購(gòu)買行為的心理過(guò)程 消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者購(gòu)買決策心理 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 掌握消費(fèi)者氣質(zhì)、性格、能力的概念及其 差異；掌握消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)、行為的定 義及其規(guī)律；了解針對(duì)消費(fèi)者的一般心理過(guò) 程和消費(fèi)者之間的個(gè)性心理差異，經(jīng)營(yíng)者所 應(yīng)采取的營(yíng)銷策略。 重點(diǎn)與難點(diǎn) ： 能力 一、概念 能力 是指直接影響活動(dòng)效率，使活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征。 ：完成某種專業(yè)活動(dòng)所需要的能力稱為特殊能力。 例：對(duì)高檔照相器材、專用體育器材、古玩字畫、鋼琴、計(jì)算機(jī)、轎車及音響等高檔消費(fèi)品的購(gòu)買和使用，這就需要相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)及分辨力、鑒賞力、檢測(cè)力等特殊的消費(fèi)技能。 。胸有成竹，表現(xiàn)出充分的自信，受外界影 響小。 往往沒有明確的購(gòu)買目標(biāo)，對(duì)商品的了解僅僅建立在直覺的 觀察和表面的認(rèn)識(shí)上，在商品選購(gòu)中不得要領(lǐng)，猶豫不決。 四
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