【正文】 俊想到了向供應(yīng)商借錢。 ? 田家俊解釋 ,“你欠我的錢憑啥還叫我給你錢 ,掙了錢再還我呢 ?用我的錢掙的錢還我的錢。但是事實上 ,沒有你的錢掙錢 ,還不了你的錢 ,反過來看 ,企業(yè)有可能垮下去以后你將什么也看不見。我提供平臺 ,提供機會呀 ,您投資呀。 ” 思路清晰后 ,他決定先攻破一個供應(yīng)商的心理防線 ,他找到了毛緒兵 ,毛緒兵在金正還欠自己貨款 400萬的情況下 ,又借給了金正 260萬。 ? 田家俊的具體做法是 ,給毛緒兵一個專用帳號 ,讓毛緒兵管理新借給金正的資金。當資金變成產(chǎn)品以后 ,就管住產(chǎn)品。開始是資金 ,后來變成產(chǎn)品 ,仍由毛緒兵管 ,金正收到貨款給了毛緒兵 ,毛緒兵再發(fā)貨 ,發(fā)貨時毛緒兵簽字。金正對銷售代理商來講 ,是先收錢后發(fā)貨 ,所以金正的貨款收就收到 ,其實是收在毛緒兵的帳號上 ,毛緒兵再把貨發(fā)出去。這樣 ,金正的資金和物流就可以就流動起來了。 ? 實際上 ,毛緒兵很清楚金正陷入危機的真正原因 ,而且田家俊的借錢方案聽起來是合情合理 ,充分地考慮到了供應(yīng)商的權(quán)利和利益 ,再加上對田家俊本人的信任。因此 ,很快就把 260萬元又借給了金正。隨后 ,毛緒兵自己也加入了珠海金正 ,并出任采購部的經(jīng)理。 ? 毛緒兵投入了 260萬 ,其他供應(yīng)商也開始投資。不然 ,如何恢復生產(chǎn) ?什么時候債務(wù)才能清還 ?于是 ,越來越多的供應(yīng)商加入了融資隊伍之中。資金是有了 ,但是 ,此時珠海金正的生產(chǎn)線已經(jīng)被查封半年 ,處于癱瘓狀態(tài) ,田家俊如何才能恢復生產(chǎn)呢 ? ? 田家俊又想出一招 “ 品牌輸出 ” :金正公司不能生產(chǎn) ,就叫別人來生產(chǎn) ,由別的廠商替金正加工 ,金正給他們品牌承包。金正選擇了佳彩公司。當時開發(fā)部、銷售部、生產(chǎn)管理部門、品質(zhì)部門 ,全部開赴佳彩。品牌輸出短短的一年時間 ,毛緒兵他們的欠款不僅全部收回 ,珠海金正的生產(chǎn)也開始恢復正常運轉(zhuǎn)。這個時候 ,田家俊又把金正的品牌收了回來。 資源整合機制 ? 首先 ,盡可能多地發(fā)現(xiàn)和確定可供整合的資源提供者。要整合到資源 ,就要尋找到可以提供資源的對象。對此 ,一種辦法是找到少數(shù)的擁有豐富資源的潛在資源提供者 ,如政府、大公司等 ,這方面創(chuàng)業(yè)者往往沒有優(yōu)勢 。另一種辦法是盡量多找潛在的資源提供者。修天橋的小伙子找到了政府、愿意做廣告的大公司 ,田家俊找的是供應(yīng)商、法院、有生產(chǎn)能力閑置的佳彩公司等。 ? 第二 ,認真分析潛在資源提供者的利益并尋找到共同利益所在 ? 商業(yè)活動強調(diào)利益 ,要做到資源整合 ,需要認真分析潛在資源提供者各自關(guān)心的利益所在。在修天橋的故事中 ,小伙子想賺錢 ,政府希望有政績 ,大公司想在黃金地段做廣告。在金正公司的故事中 ,供應(yīng)商希望要回來錢 ,金正要擺脫困境恢復生產(chǎn)。表面上看 ,各自的目的不同 ,利益訴求也不同 ,但存在聯(lián)系 ,正像田家俊對供應(yīng)商所說的 ,沒有你的錢掙錢 ,還不了你的錢 ,反過來看 ,企業(yè)有可能垮下去以后你將什么也看不見。一旦不同訴求的組織或個人之間存在共同利益 ,或建立起緊密的利益聯(lián)系 ,就成為了利益相關(guān)者。 資源整合機制 ? 第三 ,讓對方先贏自己再贏的整合機制 ? 資源能夠整合到一起 ,需要合作 ,合作需要雙贏甚至是共贏。合作總要有一個開始 ,在沒有合作基礎(chǔ)的前提下 ,一開始就雙贏不容易 ,否則也不會出現(xiàn)欺騙外地人的事情了。我認為上述兩個例子成功的關(guān)鍵在于主人公想到的是讓對方先贏 ,以此換取對方的信任。修天橋的小伙子明確告訴政府 ,自己出錢修天橋還不標明是自己建的 ,政府不花錢還讓老百姓高興。田家俊給毛緒兵一個專用賬號 ,讓毛緒兵自己管理他新借給金正公司的錢 ,生產(chǎn)出產(chǎn)品賺了錢后首先還欠毛緒兵的債務(wù)。值得注意的是 ,毛緒兵并不是很放心 ,毛緒兵居然加入金正 ,出任采購部經(jīng)理。同樣 ,金正選擇了佳彩公司也并不單純是 “ 品牌輸出 ” ,田家俊把開發(fā)部、銷售部、生產(chǎn)管理部門、品質(zhì)部門的人馬全部開赴佳彩公司。這讓我想起老洛克菲勒的一句名言 ,建立在商業(yè)基礎(chǔ)上的友誼永遠比建立在友誼基礎(chǔ)上的商業(yè)更重要。 ? 第四 ,溝通 ? 溝通很重要。不管是修天橋的小伙子還是田家俊 ,具有較強的溝通能力都是他們成功的關(guān)鍵因素 ,盡管故事中沒有詳細的描述。在金正公司的案例中 ,田家俊堅持并成功地召開了供應(yīng)商大會是一個重要的轉(zhuǎn)折點 ,沒有這次坦誠地溝通 ,就沒有供應(yīng)商管理委員會 ,就沒有信任 ,更不會有合作 ,最終結(jié)果則可能完全不同。 ? 溝通是建立信任的前提 ,在信息社會溝通的重要性越來越突出 ,大多數(shù)學校的 MBA項目都把溝通列入必修課程。合作的雙方甚至多方要長期從合作中獲益 ,就需要增加合作次數(shù) ,一次性的合作很難實現(xiàn)雙贏或共贏。我記得在讀者雜志上曾經(jīng)看到這樣一篇文章 ,這篇文章解釋為什么中國人一起吃飯大家搶著付款而美國人一起吃飯經(jīng)常是 AA制 ,原因是中國人經(jīng)常是相對固定的幾個朋友一起吃飯 ,先付款者下次不需要付款已經(jīng)成為慣例 ,搶著付款并不吃虧。如果每次吃飯的標準在提升的話 ,先付款不僅有面子還會賺到便宜。相反 ,美國人一起吃飯的人員不固定 ,AA制就更加合理。要增加合作次數(shù) ,就需要多溝通 ,勤保持聯(lián)系。 ? 資源整合是商業(yè)活動的重要內(nèi)容 ,成功的有創(chuàng)意的資源整合事例很多 ,只要我們留意并認真分析 ,相信都會有不少啟發(fā) ,進而提升自身的資源整合能力。 ? 經(jīng)營模式創(chuàng)新 ,應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的一個主要的方向。為什么？因為今天中國絕大多數(shù)產(chǎn)業(yè)是什么是過剩的。經(jīng)營模式創(chuàng)新是整合資源創(chuàng)新，過去的經(jīng)營要素都存在，過去的那些經(jīng)營要素經(jīng)營重新安排，重新整合就變成了嶄新的經(jīng)營模式了。我舉個例子，2021年，全世界成長最迅速的零售企業(yè)是那一家，想都想不到，中國的 ITAT，今天這個企業(yè)身陷困境，有人罵它大騙子，能不能成功我不知道，但是 TIAT的創(chuàng)新是個典型的經(jīng)營模式創(chuàng)新，我的觀點也很簡單，就算 ITAT垮掉了也該立個碑，什么碑啊，它典型的整合資源經(jīng)營模式創(chuàng)新，好，為什么我這樣講？好，服裝行業(yè)，它定位很準確，國際品牌會員服裝連鎖店，是國際品牌會員服裝連鎖店是一站式購物全部都買齊的是游，中國服裝業(yè)的上游，產(chǎn)能嚴重過剩，從廣東到山東產(chǎn)能嚴重過剩。加上世界經(jīng)濟不景氣，需求萎縮，大量的企業(yè)需要怎么樣，做內(nèi)銷，做內(nèi)銷我前幾集講過。做內(nèi)銷需要什么東西，三個東西：品牌、渠道、售后服務(wù)體系。所以，站在服裝企業(yè)的產(chǎn)業(yè)的高度去思考，所以經(jīng)營模式創(chuàng)新是站在產(chǎn)業(yè)的高度去思考企業(yè)的問題。站在服裝產(chǎn)業(yè)的高度，上游是過剩的，大量上游中小服裝生產(chǎn)企業(yè)迫切地需要什么低成本的建立品牌和渠道的方法，這是上游。好，下游，下游主商圈商業(yè)物業(yè)寸土寸金，次商圈商業(yè)牧業(yè)少有人問津，次商圈商業(yè)物業(yè)急著把存量資源房地產(chǎn)把它租出去，商業(yè)物業(yè)資源，因此，如何把上游的產(chǎn)能過剩的資源，下游次商圈資源怎么把它整合起來， ? 整合這些資源的創(chuàng)新就是經(jīng)營創(chuàng)新嘛，這不就是歐通國的 ITAT做的事嗎？有創(chuàng)意，怎么做？上游生產(chǎn)企業(yè)把貨先賒給我，我承諾一個月一結(jié)帳，半個月一結(jié)帳，賣的好的三到五天一結(jié)帳，承諾給你結(jié)帳，迅速結(jié)帳，比你做出口帳期還短呢，但是上游生產(chǎn)企業(yè)，把貨賒給 ITAT最擔心什么，最擔心就很簡單，賣不掉怎么辦，賣掉了你說你賣不掉，你賣的多你說你你賣的少，各位，上下游之間，人和人之間，互相之間產(chǎn)生不信任，不誠信，最根本的原因是什么，各位，人和人之間互相產(chǎn)生不誠信，不信任最根本的原因是什么呀？信息不對稱嘛，因此各位，信息對稱與否是誠信的基礎(chǔ)嘛。換句話說，只要信息對稱了，就是個流氓，那也是個誠信的流氓啊，那好。怎么辦？那簡單了嘛，今天是 IT年代了嘛，互聯(lián)網(wǎng)年代嘛，我的 ERP系統(tǒng)，向上游供應(yīng)商開放，你上游供應(yīng)商坐在你們家里面，連上互聯(lián)網(wǎng)，我給你個授權(quán)嗎，你坐到你們家里面，你可以及時查詢你這個產(chǎn)品，在全中國任何門店，任何賣場的銷售情況，款數(shù)、碼數(shù)、顏色如遇缺貨，及時配送嘛，這叫什么，這叫零庫豐收模式，庫存不在我這兒，在上游廠商那兒，配送也是什么，上游廠商來做，好， ITAT進賣場和普通企業(yè)進賣場不一樣，它專找次商圈，好，你次商圈商業(yè)物業(yè)不好租，這么著，租給我，但我先不給你付租金，我把銷售額的 15%給你付租金，那我賣的多你掙的多嘛，那次商圈商業(yè)物業(yè)擔心什么？還是信息對稱與否的問題嘛，你賣了你說沒賣掉怎么辦？向次商圈商業(yè)物業(yè)開放 IT系統(tǒng)給它提供查詢帳戶和密碼你坐在你們家里，可以監(jiān)控你這個店，每天賣多少，這叫零場租嘛基于透明的開放的 IT系統(tǒng)， ITAT構(gòu)建一個零庫存零場租透明的商業(yè)模式，這是個經(jīng)典的經(jīng)營模式創(chuàng)新嘛， ? 那請問 ITAT的經(jīng)營模式創(chuàng)新能不能成功呢？我看不一定，為什么？我總結(jié)兩條：一、今天這個年代，開放年代、互聯(lián)網(wǎng)的年代、透明的年代，注意了， 那里有信息不對稱那里就有經(jīng)營模式創(chuàng)新的可能，只要這個地方有信息不對稱，就有可能進行經(jīng)營模式創(chuàng)新 ，你比如說，賣二手車，信息對稱嗎？你買了個二手車，開了五年了，桑塔納 2021你不想要了，你看上那個寶馬一了，你要把這個車賣了，買那個寶馬一對不對，這個二手車殘值多少錢，你知道嗎？不知道。你只有拿著二手車到二手車交易市場讓車販子說了算，信息不對稱，你就容易讓別人蒙，前一段時間，就在上個月中央電視臺中央二套、中央電視臺新聞頻道都播了上海的一個企業(yè)叫開心換車連鎖開業(yè)，它的思路就是這個思路嘛，什么意思？經(jīng)營模式創(chuàng)新嘛，整合資源，好，消費者想賣二手車嗎？把二手車拿到我這來，我經(jīng)過一個評估，全面質(zhì)量管理呢，競價，我搭建了一個平臺，三百多個什么？二手車經(jīng)銷商來競價，誰報價高這個車屬于誰的，它搭建這個平臺也不收你的錢，消費者很開心嘛，那就彌補了這里面信息不對稱，所帶來的騙局了嘛，好，開心換車連鎖掙什么錢，好這個車我來幫你賣掉，你拿著我這個賣車的錢頂現(xiàn)金，到任何 4S店去你看中的車頂現(xiàn)金使用，那我們掙什么錢，我?guī)蜕嫌握嚻髽I(yè)賣了什么，賣了車了嘛，那我掙點廣告費總是可以的吧，另外你顧客車是我?guī)湍阗u掉的，你新車的保險我?guī)湍阕鲆幌拢硪幌驴偪梢园?，這不就典型的經(jīng)營模式創(chuàng)新嗎， ? 那里有信息不對稱哪里就有經(jīng)營模式創(chuàng)新的可能 ，裝修，裝修請問信息對稱嗎？哎呦，別提了，裝過房的人都明白。凈讓別人騙哪，我的一個朋友，女的，裝修完了，一套房子裝完了以后，把自己鎖在車里面，痛哭了兩小時啊，為什么，她說感覺裝修，我天天到裝修市場買裝修材料買瓷磚被別人騙，買地磚被別人騙、買汕漆被別人騙我到那個裝修建材市場什么感覺。就是羊入狼群的感覺。那怎么辦，經(jīng)營模式創(chuàng)新啊，上海有一個網(wǎng)站叫籬笆網(wǎng)，不就這么干的嗎，籬笆網(wǎng)發(fā)了很多籬笆卡，籬笆卡，拿著籬笆卡 120萬籬笆卡會員，拿著籬笆卡的這個打折卡到任何籬笆網(wǎng)上注冊會員給你買東西都得便宜。不但便宜，服務(wù)很好，還送貨上門，包括很多大品牌，牛不起來的，好，成交完一單，給加兩分，給商家加兩分，如果你投訴，商家為不給你解決，就要扣商家十二分，然后把老百姓、把消費者給商家打分這么一列，將來老百姓買東西要靠什么，要靠你的誠信度來買東西的，要靠你的什么，口碑來買東西的，這是我總結(jié)的第一條， ? 我總結(jié)第二條， 經(jīng)營模式創(chuàng)新的兩個重要的支撐點，一叫獨特的核心的能力；第二叫基于互聯(lián)網(wǎng)的 IT技術(shù) ，經(jīng)營模式創(chuàng)新不是個點子創(chuàng)新，你說點子你可以想，別人可以 COPY你，可以復制你，你很快就推動優(yōu)勢，所以支撐你經(jīng)營模式創(chuàng)新，是你獨特的核心競爭力，核心能力這是我對 ITAT最擔心的，我到現(xiàn)在為止，沒有看到它的核心能力在哪里，按道理說，它的核心能力應(yīng)該在什么，應(yīng)該在市場方面，顧客怎么來，來了怎么買，買了怎么多買，他的核心競爭力他在什么地方，上游的買手，因為我替顧客采購東西嘛，上游的買手買什么東西采購，但是我沒看到，我去了一下，我感覺混亂的，這是一個支撐點，還一個人呢，就基于互聯(lián)網(wǎng)的 IT技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)一個功能，最強大的功能就是把信息搞上去透明，把信息搞對稱，這里面沒有欺有沒有騙 ? 我 對經(jīng)營創(chuàng)新的第三條理解，機會在哪里，機會在對手經(jīng)營模式的缺陷上，好，這是我過去，這是我們對于機會新的理解了，好，過去認為為什么叫機會呀，過去認為哪里有未被滿足的需求，那里就是機會，這句話呢，放到二三十年前的合適的，那個時候呢，中國遍地都是機會呀，那個時候有一首歌《 采檳榔 》 啊，你還記得嗎？高高的樹上結(jié)檳榔，誰先爬上誰先嘗啊，你今天突然間發(fā)現(xiàn)高高的樹上的確還結(jié)著檳榔，但是幾乎每棵檳榔樹上都爬滿了人嘛，想吃檳榔嗎？先拽下來兩個人再說嘛，此一時也，彼一時也，所以對于機會新的認識，對手經(jīng)營模式缺陷，可能就是你的機會，好，人舉個例子幫你來理解一下，好這次三聚氰胺理件出來了，好， 2021年 1月，光明乳業(yè)常溫產(chǎn)品銷售，全面恢復到危機之前了，鮮奶和酸奶也恢復了 95%，為什么，為什么，原因是什么？光明的老總郭總說了，我受的是外傷，相對于蒙牛和伊利受到的內(nèi)傷嘛，因為中國乳業(yè)三巨頭里面，光明是被檢出問題產(chǎn)品什么，最少，區(qū)域最集中的五個批次在北京生產(chǎn)的，一個批次武漢生產(chǎn)的，原因清楚，渠道明確，是因為他們使用了國內(nèi)某供應(yīng)商提供的工業(yè)奶粉，掐斷源頭就 OK了，那為什么，道理簡單，是因為 2021年光明在上海開始拒收散戶牛奶，原因是它要推出無抗奶，那相比蒙牛，蒙牛的養(yǎng)殖模式是什么，是分散飼養(yǎng)集中采奶的，鼓勵老百姓養(yǎng)牛，然后把牛放到奶站來擠奶，奶站的老板往里面使壞，往里面加了三聚氰胺了，這是問題的根本所在，所以郭總他就痛定思痛說過一句話：我就后悔呀！后悔當時我不夠狠心，因為我的 95%是自有的奶牛的什么，農(nóng)牧場產(chǎn)的奶，如果那 5%散戶奶我都堅決砍掉，堅決拒收，今天光明沒有問題的，所以各位，這叫什么，這叫機會在對手經(jīng)營模式缺陷上，