【正文】 俊想到了向供應(yīng)商借錢。 ? 田家俊解釋 ,“你欠我的錢憑啥還叫我給你錢 ,掙了錢再還我呢 ?用我的錢掙的錢還我的錢。但是事實(shí)上 ,沒(méi)有你的錢掙錢 ,還不了你的錢 ,反過(guò)來(lái)看 ,企業(yè)有可能垮下去以后你將什么也看不見。我提供平臺(tái) ,提供機(jī)會(huì)呀 ,您投資呀。 ” 思路清晰后 ,他決定先攻破一個(gè)供應(yīng)商的心理防線 ,他找到了毛緒兵 ,毛緒兵在金正還欠自己貨款 400萬(wàn)的情況下 ,又借給了金正 260萬(wàn)。 ? 田家俊的具體做法是 ,給毛緒兵一個(gè)專用帳號(hào) ,讓毛緒兵管理新借給金正的資金。當(dāng)資金變成產(chǎn)品以后 ,就管住產(chǎn)品。開始是資金 ,后來(lái)變成產(chǎn)品 ,仍由毛緒兵管 ,金正收到貨款給了毛緒兵 ,毛緒兵再發(fā)貨 ,發(fā)貨時(shí)毛緒兵簽字。金正對(duì)銷售代理商來(lái)講 ,是先收錢后發(fā)貨 ,所以金正的貨款收就收到 ,其實(shí)是收在毛緒兵的帳號(hào)上 ,毛緒兵再把貨發(fā)出去。這樣 ,金正的資金和物流就可以就流動(dòng)起來(lái)了。 ? 實(shí)際上 ,毛緒兵很清楚金正陷入危機(jī)的真正原因 ,而且田家俊的借錢方案聽起來(lái)是合情合理 ,充分地考慮到了供應(yīng)商的權(quán)利和利益 ,再加上對(duì)田家俊本人的信任。因此 ,很快就把 260萬(wàn)元又借給了金正。隨后 ,毛緒兵自己也加入了珠海金正 ,并出任采購(gòu)部的經(jīng)理。 ? 毛緒兵投入了 260萬(wàn) ,其他供應(yīng)商也開始投資。不然 ,如何恢復(fù)生產(chǎn) ?什么時(shí)候債務(wù)才能清還 ?于是 ,越來(lái)越多的供應(yīng)商加入了融資隊(duì)伍之中。資金是有了 ,但是 ,此時(shí)珠海金正的生產(chǎn)線已經(jīng)被查封半年 ,處于癱瘓狀態(tài) ,田家俊如何才能恢復(fù)生產(chǎn)呢 ? ? 田家俊又想出一招 “ 品牌輸出 ” :金正公司不能生產(chǎn) ,就叫別人來(lái)生產(chǎn) ,由別的廠商替金正加工 ,金正給他們品牌承包。金正選擇了佳彩公司。當(dāng)時(shí)開發(fā)部、銷售部、生產(chǎn)管理部門、品質(zhì)部門 ,全部開赴佳彩。品牌輸出短短的一年時(shí)間 ,毛緒兵他們的欠款不僅全部收回 ,珠海金正的生產(chǎn)也開始恢復(fù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。這個(gè)時(shí)候 ,田家俊又把金正的品牌收了回來(lái)。 資源整合機(jī)制 ? 首先 ,盡可能多地發(fā)現(xiàn)和確定可供整合的資源提供者。要整合到資源 ,就要尋找到可以提供資源的對(duì)象。對(duì)此 ,一種辦法是找到少數(shù)的擁有豐富資源的潛在資源提供者 ,如政府、大公司等 ,這方面創(chuàng)業(yè)者往往沒(méi)有優(yōu)勢(shì) 。另一種辦法是盡量多找潛在的資源提供者。修天橋的小伙子找到了政府、愿意做廣告的大公司 ,田家俊找的是供應(yīng)商、法院、有生產(chǎn)能力閑置的佳彩公司等。 ? 第二 ,認(rèn)真分析潛在資源提供者的利益并尋找到共同利益所在 ? 商業(yè)活動(dòng)強(qiáng)調(diào)利益 ,要做到資源整合 ,需要認(rèn)真分析潛在資源提供者各自關(guān)心的利益所在。在修天橋的故事中 ,小伙子想賺錢 ,政府希望有政績(jī) ,大公司想在黃金地段做廣告。在金正公司的故事中 ,供應(yīng)商希望要回來(lái)錢 ,金正要擺脫困境恢復(fù)生產(chǎn)。表面上看 ,各自的目的不同 ,利益訴求也不同 ,但存在聯(lián)系 ,正像田家俊對(duì)供應(yīng)商所說(shuō)的 ,沒(méi)有你的錢掙錢 ,還不了你的錢 ,反過(guò)來(lái)看 ,企業(yè)有可能垮下去以后你將什么也看不見。一旦不同訴求的組織或個(gè)人之間存在共同利益 ,或建立起緊密的利益聯(lián)系 ,就成為了利益相關(guān)者。 資源整合機(jī)制 ? 第三 ,讓對(duì)方先贏自己再贏的整合機(jī)制 ? 資源能夠整合到一起 ,需要合作 ,合作需要雙贏甚至是共贏。合作總要有一個(gè)開始 ,在沒(méi)有合作基礎(chǔ)的前提下 ,一開始就雙贏不容易 ,否則也不會(huì)出現(xiàn)欺騙外地人的事情了。我認(rèn)為上述兩個(gè)例子成功的關(guān)鍵在于主人公想到的是讓對(duì)方先贏 ,以此換取對(duì)方的信任。修天橋的小伙子明確告訴政府 ,自己出錢修天橋還不標(biāo)明是自己建的 ,政府不花錢還讓老百姓高興。田家俊給毛緒兵一個(gè)專用賬號(hào) ,讓毛緒兵自己管理他新借給金正公司的錢 ,生產(chǎn)出產(chǎn)品賺了錢后首先還欠毛緒兵的債務(wù)。值得注意的是 ,毛緒兵并不是很放心 ,毛緒兵居然加入金正 ,出任采購(gòu)部經(jīng)理。同樣 ,金正選擇了佳彩公司也并不單純是 “ 品牌輸出 ” ,田家俊把開發(fā)部、銷售部、生產(chǎn)管理部門、品質(zhì)部門的人馬全部開赴佳彩公司。這讓我想起老洛克菲勒的一句名言 ,建立在商業(yè)基礎(chǔ)上的友誼永遠(yuǎn)比建立在友誼基礎(chǔ)上的商業(yè)更重要。 ? 第四 ,溝通 ? 溝通很重要。不管是修天橋的小伙子還是田家俊 ,具有較強(qiáng)的溝通能力都是他們成功的關(guān)鍵因素 ,盡管故事中沒(méi)有詳細(xì)的描述。在金正公司的案例中 ,田家俊堅(jiān)持并成功地召開了供應(yīng)商大會(huì)是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn) ,沒(méi)有這次坦誠(chéng)地溝通 ,就沒(méi)有供應(yīng)商管理委員會(huì) ,就沒(méi)有信任 ,更不會(huì)有合作 ,最終結(jié)果則可能完全不同。 ? 溝通是建立信任的前提 ,在信息社會(huì)溝通的重要性越來(lái)越突出 ,大多數(shù)學(xué)校的 MBA項(xiàng)目都把溝通列入必修課程。合作的雙方甚至多方要長(zhǎng)期從合作中獲益 ,就需要增加合作次數(shù) ,一次性的合作很難實(shí)現(xiàn)雙贏或共贏。我記得在讀者雜志上曾經(jīng)看到這樣一篇文章 ,這篇文章解釋為什么中國(guó)人一起吃飯大家搶著付款而美國(guó)人一起吃飯經(jīng)常是 AA制 ,原因是中國(guó)人經(jīng)常是相對(duì)固定的幾個(gè)朋友一起吃飯 ,先付款者下次不需要付款已經(jīng)成為慣例 ,搶著付款并不吃虧。如果每次吃飯的標(biāo)準(zhǔn)在提升的話 ,先付款不僅有面子還會(huì)賺到便宜。相反 ,美國(guó)人一起吃飯的人員不固定 ,AA制就更加合理。要增加合作次數(shù) ,就需要多溝通 ,勤保持聯(lián)系。 ? 資源整合是商業(yè)活動(dòng)的重要內(nèi)容 ,成功的有創(chuàng)意的資源整合事例很多 ,只要我們留意并認(rèn)真分析 ,相信都會(huì)有不少啟發(fā) ,進(jìn)而提升自身的資源整合能力。 ? 經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新 ,應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的一個(gè)主要的方向。為什么？因?yàn)榻裉熘袊?guó)絕大多數(shù)產(chǎn)業(yè)是什么是過(guò)剩的。經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新是整合資源創(chuàng)新，過(guò)去的經(jīng)營(yíng)要素都存在，過(guò)去的那些經(jīng)營(yíng)要素經(jīng)營(yíng)重新安排，重新整合就變成了嶄新的經(jīng)營(yíng)模式了。我舉個(gè)例子，2021年，全世界成長(zhǎng)最迅速的零售企業(yè)是那一家，想都想不到，中國(guó)的 ITAT，今天這個(gè)企業(yè)身陷困境，有人罵它大騙子，能不能成功我不知道，但是 TIAT的創(chuàng)新是個(gè)典型的經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，我的觀點(diǎn)也很簡(jiǎn)單，就算 ITAT垮掉了也該立個(gè)碑，什么碑啊，它典型的整合資源經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，好，為什么我這樣講？好，服裝行業(yè)，它定位很準(zhǔn)確，國(guó)際品牌會(huì)員服裝連鎖店，是國(guó)際品牌會(huì)員服裝連鎖店是一站式購(gòu)物全部都買齊的是游，中國(guó)服裝業(yè)的上游，產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，從廣東到山東產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩。加上世界經(jīng)濟(jì)不景氣，需求萎縮，大量的企業(yè)需要怎么樣，做內(nèi)銷，做內(nèi)銷我前幾集講過(guò)。做內(nèi)銷需要什么東西，三個(gè)東西：品牌、渠道、售后服務(wù)體系。所以，站在服裝企業(yè)的產(chǎn)業(yè)的高度去思考，所以經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新是站在產(chǎn)業(yè)的高度去思考企業(yè)的問(wèn)題。站在服裝產(chǎn)業(yè)的高度，上游是過(guò)剩的，大量上游中小服裝生產(chǎn)企業(yè)迫切地需要什么低成本的建立品牌和渠道的方法，這是上游。好，下游，下游主商圈商業(yè)物業(yè)寸土寸金，次商圈商業(yè)牧業(yè)少有人問(wèn)津，次商圈商業(yè)物業(yè)急著把存量資源房地產(chǎn)把它租出去，商業(yè)物業(yè)資源，因此，如何把上游的產(chǎn)能過(guò)剩的資源，下游次商圈資源怎么把它整合起來(lái)， ? 整合這些資源的創(chuàng)新就是經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新嘛，這不就是歐通國(guó)的 ITAT做的事嗎？有創(chuàng)意，怎么做？上游生產(chǎn)企業(yè)把貨先賒給我，我承諾一個(gè)月一結(jié)帳，半個(gè)月一結(jié)帳，賣的好的三到五天一結(jié)帳，承諾給你結(jié)帳，迅速結(jié)帳，比你做出口帳期還短呢，但是上游生產(chǎn)企業(yè)，把貨賒給 ITAT最擔(dān)心什么，最擔(dān)心就很簡(jiǎn)單，賣不掉怎么辦，賣掉了你說(shuō)你賣不掉，你賣的多你說(shuō)你你賣的少，各位，上下游之間，人和人之間，互相之間產(chǎn)生不信任，不誠(chéng)信，最根本的原因是什么，各位，人和人之間互相產(chǎn)生不誠(chéng)信，不信任最根本的原因是什么呀？信息不對(duì)稱嘛，因此各位，信息對(duì)稱與否是誠(chéng)信的基礎(chǔ)嘛。換句話說(shuō)，只要信息對(duì)稱了，就是個(gè)流氓，那也是個(gè)誠(chéng)信的流氓啊，那好。怎么辦？那簡(jiǎn)單了嘛，今天是 IT年代了嘛，互聯(lián)網(wǎng)年代嘛，我的 ERP系統(tǒng)，向上游供應(yīng)商開放，你上游供應(yīng)商坐在你們家里面，連上互聯(lián)網(wǎng)，我給你個(gè)授權(quán)嗎，你坐到你們家里面，你可以及時(shí)查詢你這個(gè)產(chǎn)品，在全中國(guó)任何門店，任何賣場(chǎng)的銷售情況，款數(shù)、碼數(shù)、顏色如遇缺貨，及時(shí)配送嘛，這叫什么，這叫零庫(kù)豐收模式，庫(kù)存不在我這兒，在上游廠商那兒，配送也是什么，上游廠商來(lái)做，好， ITAT進(jìn)賣場(chǎng)和普通企業(yè)進(jìn)賣場(chǎng)不一樣，它專找次商圈，好，你次商圈商業(yè)物業(yè)不好租，這么著，租給我，但我先不給你付租金，我把銷售額的 15%給你付租金，那我賣的多你掙的多嘛，那次商圈商業(yè)物業(yè)擔(dān)心什么？還是信息對(duì)稱與否的問(wèn)題嘛，你賣了你說(shuō)沒(méi)賣掉怎么辦？向次商圈商業(yè)物業(yè)開放 IT系統(tǒng)給它提供查詢帳戶和密碼你坐在你們家里，可以監(jiān)控你這個(gè)店，每天賣多少，這叫零場(chǎng)租嘛基于透明的開放的 IT系統(tǒng)， ITAT構(gòu)建一個(gè)零庫(kù)存零場(chǎng)租透明的商業(yè)模式，這是個(gè)經(jīng)典的經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新嘛， ? 那請(qǐng)問(wèn) ITAT的經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新能不能成功呢？我看不一定，為什么？我總結(jié)兩條：一、今天這個(gè)年代，開放年代、互聯(lián)網(wǎng)的年代、透明的年代，注意了， 那里有信息不對(duì)稱那里就有經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新的可能，只要這個(gè)地方有信息不對(duì)稱，就有可能進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新 ，你比如說(shuō)，賣二手車，信息對(duì)稱嗎？你買了個(gè)二手車，開了五年了，桑塔納 2021你不想要了，你看上那個(gè)寶馬一了，你要把這個(gè)車賣了，買那個(gè)寶馬一對(duì)不對(duì)，這個(gè)二手車殘值多少錢，你知道嗎？不知道。你只有拿著二手車到二手車交易市場(chǎng)讓車販子說(shuō)了算，信息不對(duì)稱，你就容易讓別人蒙，前一段時(shí)間，就在上個(gè)月中央電視臺(tái)中央二套、中央電視臺(tái)新聞?lì)l道都播了上海的一個(gè)企業(yè)叫開心換車連鎖開業(yè)，它的思路就是這個(gè)思路嘛，什么意思？經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新嘛，整合資源，好，消費(fèi)者想賣二手車嗎？把二手車拿到我這來(lái)，我經(jīng)過(guò)一個(gè)評(píng)估，全面質(zhì)量管理呢，競(jìng)價(jià)，我搭建了一個(gè)平臺(tái)，三百多個(gè)什么？二手車經(jīng)銷商來(lái)競(jìng)價(jià)，誰(shuí)報(bào)價(jià)高這個(gè)車屬于誰(shuí)的，它搭建這個(gè)平臺(tái)也不收你的錢，消費(fèi)者很開心嘛，那就彌補(bǔ)了這里面信息不對(duì)稱，所帶來(lái)的騙局了嘛，好，開心換車連鎖掙什么錢，好這個(gè)車我來(lái)幫你賣掉，你拿著我這個(gè)賣車的錢頂現(xiàn)金，到任何 4S店去你看中的車頂現(xiàn)金使用，那我們掙什么錢，我?guī)蜕嫌握嚻髽I(yè)賣了什么，賣了車了嘛，那我掙點(diǎn)廣告費(fèi)總是可以的吧，另外你顧客車是我?guī)湍阗u掉的，你新車的保險(xiǎn)我?guī)湍阕鲆幌?，代理一下總可以吧，這不就典型的經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新嗎， ? 那里有信息不對(duì)稱哪里就有經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新的可能 ，裝修，裝修請(qǐng)問(wèn)信息對(duì)稱嗎？哎呦，別提了，裝過(guò)房的人都明白。凈讓別人騙哪，我的一個(gè)朋友，女的，裝修完了，一套房子裝完了以后，把自己鎖在車?yán)锩?，痛哭了兩小時(shí)啊，為什么，她說(shuō)感覺(jué)裝修，我天天到裝修市場(chǎng)買裝修材料買瓷磚被別人騙，買地磚被別人騙、買汕漆被別人騙我到那個(gè)裝修建材市場(chǎng)什么感覺(jué)。就是羊入狼群的感覺(jué)。那怎么辦，經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新啊，上海有一個(gè)網(wǎng)站叫籬笆網(wǎng)，不就這么干的嗎，籬笆網(wǎng)發(fā)了很多籬笆卡，籬笆卡，拿著籬笆卡 120萬(wàn)籬笆卡會(huì)員，拿著籬笆卡的這個(gè)打折卡到任何籬笆網(wǎng)上注冊(cè)會(huì)員給你買東西都得便宜。不但便宜，服務(wù)很好，還送貨上門，包括很多大品牌，牛不起來(lái)的，好，成交完一單，給加兩分，給商家加兩分，如果你投訴，商家為不給你解決，就要扣商家十二分，然后把老百姓、把消費(fèi)者給商家打分這么一列，將來(lái)老百姓買東西要靠什么，要靠你的誠(chéng)信度來(lái)買東西的，要靠你的什么，口碑來(lái)買東西的，這是我總結(jié)的第一條， ? 我總結(jié)第二條， 經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新的兩個(gè)重要的支撐點(diǎn)，一叫獨(dú)特的核心的能力；第二叫基于互聯(lián)網(wǎng)的 IT技術(shù) ，經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新不是個(gè)點(diǎn)子創(chuàng)新，你說(shuō)點(diǎn)子你可以想，別人可以 COPY你，可以復(fù)制你，你很快就推動(dòng)優(yōu)勢(shì)，所以支撐你經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，是你獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，核心能力這是我對(duì) ITAT最擔(dān)心的，我到現(xiàn)在為止，沒(méi)有看到它的核心能力在哪里，按道理說(shuō)，它的核心能力應(yīng)該在什么，應(yīng)該在市場(chǎng)方面，顧客怎么來(lái)，來(lái)了怎么買，買了怎么多買，他的核心競(jìng)爭(zhēng)力他在什么地方，上游的買手，因?yàn)槲姨骖櫩筒少?gòu)東西嘛，上游的買手買什么東西采購(gòu)，但是我沒(méi)看到，我去了一下，我感覺(jué)混亂的，這是一個(gè)支撐點(diǎn)，還一個(gè)人呢，就基于互聯(lián)網(wǎng)的 IT技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)功能，最強(qiáng)大的功能就是把信息搞上去透明，把信息搞對(duì)稱，這里面沒(méi)有欺有沒(méi)有騙 ? 我 對(duì)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的第三條理解，機(jī)會(huì)在哪里，機(jī)會(huì)在對(duì)手經(jīng)營(yíng)模式的缺陷上，好，這是我過(guò)去，這是我們對(duì)于機(jī)會(huì)新的理解了，好，過(guò)去認(rèn)為為什么叫機(jī)會(huì)呀，過(guò)去認(rèn)為哪里有未被滿足的需求，那里就是機(jī)會(huì)，這句話呢，放到二三十年前的合適的，那個(gè)時(shí)候呢，中國(guó)遍地都是機(jī)會(huì)呀，那個(gè)時(shí)候有一首歌《 采檳榔 》 啊，你還記得嗎？高高的樹上結(jié)檳榔，誰(shuí)先爬上誰(shuí)先嘗啊，你今天突然間發(fā)現(xiàn)高高的樹上的確還結(jié)著檳榔，但是幾乎每棵檳榔樹上都爬滿了人嘛，想吃檳榔嗎？先拽下來(lái)兩個(gè)人再說(shuō)嘛，此一時(shí)也，彼一時(shí)也，所以對(duì)于機(jī)會(huì)新的認(rèn)識(shí)，對(duì)手經(jīng)營(yíng)模式缺陷，可能就是你的機(jī)會(huì)，好，人舉個(gè)例子幫你來(lái)理解一下，好這次三聚氰胺理件出來(lái)了，好， 2021年 1月，光明乳業(yè)常溫產(chǎn)品銷售，全面恢復(fù)到危機(jī)之前了，鮮奶和酸奶也恢復(fù)了 95%，為什么，為什么，原因是什么？光明的老總郭總說(shuō)了，我受的是外傷，相對(duì)于蒙牛和伊利受到的內(nèi)傷嘛，因?yàn)橹袊?guó)乳業(yè)三巨頭里面，光明是被檢出問(wèn)題產(chǎn)品什么，最少，區(qū)域最集中的五個(gè)批次在北京生產(chǎn)的，一個(gè)批次武漢生產(chǎn)的，原因清楚，渠道明確，是因?yàn)樗麄兪褂昧藝?guó)內(nèi)某供應(yīng)商提供的工業(yè)奶粉，掐斷源頭就 OK了，那為什么，道理簡(jiǎn)單，是因?yàn)?2021年光明在上海開始拒收散戶牛奶，原因是它要推出無(wú)抗奶，那相比蒙牛，蒙牛的養(yǎng)殖模式是什么，是分散飼養(yǎng)集中采奶的，鼓勵(lì)老百姓養(yǎng)牛，然后把牛放到奶站來(lái)擠奶，奶站的老板往里面使壞，往里面加了三聚氰胺了，這是問(wèn)題的根本所在，所以郭總他就痛定思痛說(shuō)過(guò)一句話：我就后悔呀！后悔當(dāng)時(shí)我不夠狠心，因?yàn)槲业?95%是自有的奶牛的什么，農(nóng)牧場(chǎng)產(chǎn)的奶，如果那 5%散戶奶我都堅(jiān)決砍掉，堅(jiān)決拒收，今天光明沒(méi)有問(wèn)題的，所以各位，這叫什么，這叫機(jī)會(huì)在對(duì)手經(jīng)營(yíng)模式缺陷上，